![](\"https:\/\/www.artefact.com\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/GettyImages-1157329249-scaled-1.jpg\" "\\"data-driven\\"")
<\/span><\/div><\/div><\/div>NOT\u00cdCIAS \/ MARKETING DE DADOS<\/p>\n<\/div>
15 de setembro de 2020
\nComo os clientes potenciais continuam a evitar reuni\u00f5es f\u00edsicas e a usar ferramentas on-line para interagir com as marcas, as organiza\u00e7\u00f5es de vendas precisar\u00e3o adaptar seus processos para aproveitar o data que est\u00e3o coletando. Fabien Cros, diretor de consultoria de Data da Artefact France, explica como elas podem ter sucesso<\/p>\n<\/div><\/div><\/div><\/div><\/div>
Se observarmos uma organiza\u00e7\u00e3o de vendas t\u00edpica, mesmo que a maior parte da parte superior do funil de vendas se torne digital, a parte inferior do funil de vendas ainda \u00e9 fortemente impulsionada por reuni\u00f5es presenciais. N\u00e3o \u00e9 prov\u00e1vel que isso mude, pois estudos mostram que <\/span>95% de pessoas <\/span><\/a>acreditam que reuni\u00f5es presenciais s\u00e3o essenciais para relacionamentos comerciais de longo prazo<\/span>.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n O compromisso do Google, do Twitter e de muitas outras empresas da Fortune 500 de dar continuidade ao trabalho remoto para os funcion\u00e1rios sinaliza uma nova era de engajamento socialmente distanciado. <\/span>A principal quest\u00e3o, ent\u00e3o, \u00e9 como as organiza\u00e7\u00f5es de vendas podem se reinventar? Elas precisam se tornar relevantes e envolventes em uma \u00e9poca em que as reuni\u00f5es f\u00edsicas s\u00e3o evitadas e o trabalho em casa \u00e9 incentivado.\u00a0<\/span><\/p>\n Solu\u00e7\u00f5es Data<\/b><\/p>\n A solu\u00e7\u00e3o \u00e9 uma abordagem data-driven. Durante o confinamento, a maioria das organiza\u00e7\u00f5es ganhou algo que estava faltando de forma crucial: data. A navega\u00e7\u00e3o on-line disparou; os millennials aumentaram o desconto na marca <\/span>pesquisas por<\/span> 28%<\/span><\/a> de acordo com o Global Web Index.\u00a0<\/span><\/p>\n Uma an\u00e1lise do New York Times sobre o uso da Internet nos EUA revela que nossos comportamentos mudaram significativamente \u00e0 medida que o v\u00edrus se espalhou, tornando-nos mais dependentes de nossos dispositivos para trabalho, divers\u00e3o e comunica\u00e7\u00e3o: somente o tr\u00e1fego no Facebook aumentou em 27%.\u00a0<\/span><\/p>\n Agora, as organiza\u00e7\u00f5es de vendas t\u00eam duas op\u00e7\u00f5es: voltar ao modelo antigo quando ou se a Covid-19 diminuir, ou aproveitar a imensa quantidade de data que foi gerada durante a pandemia. A \u00faltima op\u00e7\u00e3o aponta o caminho a seguir; no novo mundo, tanto as organiza\u00e7\u00f5es B2B quanto as B2C precisam se concentrar no data, orientadas pelo aprendizado de m\u00e1quina (ML) e capacitadas pela colabora\u00e7\u00e3o homem-m\u00e1quina.\u00a0<\/span><\/p>\n Para isso, eles precisam desenvolver tr\u00eas recursos distintos:<\/span><\/p>\n 1. Estabelecer o data-driven e a segmenta\u00e7\u00e3o do ciclo de vida do produto\/servi\u00e7o\u00a0<\/b> No entanto, a segmenta\u00e7\u00e3o n\u00e3o deve abordar apenas os clientes, mas tamb\u00e9m incluir produtos e servi\u00e7os. Embora o ciclo de vida do produto seja um KPI importante na cadeia de suprimentos, ele raramente \u00e9 usado adequadamente nas organiza\u00e7\u00f5es de vendas.\u00a0<\/span><\/p>\n Ao rastrear o ciclo de vida data da cadeia de suprimentos, P&D e manufatura, as organiza\u00e7\u00f5es podem se manter atualizadas sobre todos os lan\u00e7amentos recentes de produtos e at\u00e9 mesmo estar \u00e0 frente da curva, oferecendo lan\u00e7amentos antecipados a seus clientes fi\u00e9is.\u00a0<\/span><\/p>\n Uma recomenda\u00e7\u00e3o importante que demos recentemente a uma organiza\u00e7\u00e3o de vendas B2C foi desenvolver uma segmenta\u00e7\u00e3o de produto independente para que pud\u00e9ssemos ajustar dinamicamente a estrat\u00e9gia de vendas em cada est\u00e1gio do ciclo de vida do produto<\/span> (gastos com m\u00eddia, formato do folheto de vendas, metas de vendas, promo\u00e7\u00e3o dispon\u00edvel etc.).<\/span>) com base na rea\u00e7\u00e3o do mercado, lan\u00e7amentos de produtos e metas corporativas. <\/span><\/p>\n 2. Criar uma f\u00e1brica de conte\u00fado\u00a0<\/b><\/p>\n \u00c9 por isso que mais empresas est\u00e3o construindo \u201cf\u00e1bricas de conte\u00fado\u201d; grandes equipes dedicadas a criar o conte\u00fado certo para os clientes certos no momento certo. Uma das primeiras empresas a fazer isso foi a <\/span>Coca-Cola<\/span><\/a>, cuja Content Factory \u00e9 uma rede mundial de pensadores e realizadores que ajudam a conectar os consumidores com suas diferentes marcas. Uma hist\u00f3ria de sucesso que prova que o conte\u00fado ainda \u00e9 rei.<\/span><\/p>\n Muitas organiza\u00e7\u00f5es tendem a acreditar que o conte\u00fado \u00e9 apenas uma ferramenta de comunica\u00e7\u00e3o e publicidade. Isso era verdade h\u00e1 alguns anos, mas agora que as vendas dependem muito da parte superior do funil digital, elas precisam alimentar ainda mais suas equipes da parte inferior do funil com o conte\u00fado e a experi\u00eancia certos, pois os leads est\u00e3o cada vez mais informados sobre os produtos\/servi\u00e7os que desejam comprar.\u00a0<\/span><\/p>\n Ap\u00f3s a pandemia, as marcas que n\u00e3o tiverem \u201cf\u00e1bricas de conte\u00fado\u201d ou configura\u00e7\u00f5es semelhantes poder\u00e3o se tornar irrelevantes em um ecossistema de demanda ainda mais competitivo, orientado por custos e limitado, pois os compradores em potencial n\u00e3o poder\u00e3o receber as informa\u00e7\u00f5es certas no momento mais impactante.<\/span><\/p>\n 3. Estabelecer um comando de vendas digital\u00a0<\/b><\/p>\n Enquanto no passado os representantes de vendas precisavam apenas de um conhecimento limitado de seus produtos e servi\u00e7os, hoje eles precisam de um conhecimento profundo<\/span>.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n Um comando de vendas digital fornece informa\u00e7\u00f5es importantes sobre os clientes potenciais, leads e clientes que retornam \u00e0 empresa. Ele demonstrar\u00e1 todos os insights que os algoritmos de ML capturaram durante a fase de segmenta\u00e7\u00e3o, como os produtos e servi\u00e7os com maior probabilidade de venda, as \u00faltimas intera\u00e7\u00f5es com os clientes e as compras anteriores<\/span>.<\/span> Ele tamb\u00e9m aconselhar\u00e1 como e por que vender para esse lead espec\u00edfico, aproveitando a rica biblioteca da f\u00e1brica de conte\u00fado.\u00a0<\/span><\/p>\n Para um cliente de telecomunica\u00e7\u00f5es B2B, por exemplo, implementamos um \u00edndice de profundidade de rolagem (o quanto as pessoas rolaram a p\u00e1gina) nas principais p\u00e1ginas de produtos para indicar rapidamente qual produto vender para esse lead espec\u00edfico com base no comportamento real de navega\u00e7\u00e3o. Al\u00e9m disso, conseguimos combinar isso com o comportamento no local data para prever a propens\u00e3o de compra do lead.\u00a0<\/span><\/p>\n Isso nos permitiu priorizar leads quentes para pontos de contato f\u00edsicos e, ao mesmo tempo, redirecionar leads frios para a parte superior do funil para fornecer mais conte\u00fado a eles. Como resultado, observamos, em m\u00e9dia, uma taxa de convers\u00e3o de leads de 2 a 3 e um aumento de 40% no ROI digital, correspondendo a<\/span> o que a BCG viu <\/span><\/a>com seus clientes.\u00a0<\/span><\/p>\n Como a Covid-19 continua a impedir que os representantes de vendas se encontrem pessoalmente com clientes potenciais e leads, um comando de vendas digital \u00e9 uma excelente oportunidade para qualificar e contextualizar melhor as intera\u00e7\u00f5es on-line nos pr\u00f3ximos meses<\/span>.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n Como o per\u00edodo atual traz menos clientes em potencial e mais sens\u00edveis ao custo para a maioria das organiza\u00e7\u00f5es, \u00e9 fundamental criar segmenta\u00e7\u00f5es granulares de produtos\/servi\u00e7os e de clientes e, ao mesmo tempo, mudar para um modelo mais focado no data e orientado por ML. Isso, al\u00e9m de aprimorar a for\u00e7a de trabalho humana com um centro digital perspicaz e com muito data. Como observa a McKinsey, os l\u00edderes digitais B2B que usam essa abordagem normalmente impulsionam <\/span>cinco vezes mais crescimento de receita do que seus pares<\/span><\/a>. Isso, por si s\u00f3, deveria convencer qualquer organiza\u00e7\u00e3o de vendas a iniciar sua jornada.<\/span><\/p>\n Este artigo foi publicado pela primeira vez pelo <\/i><\/b>ExchangeWire.<\/i><\/b><\/a><\/p>\n<\/div><\/div><\/div><\/div><\/div>
\nEm abril de 2020, 3,9 bilh\u00f5es de pessoas estavam em confinamento em 90 pa\u00edses. Mesmo com a redu\u00e7\u00e3o das medidas de quarentena, as atividades de gera\u00e7\u00e3o de leads e os pipelines de vendas est\u00e3o sofrendo uma enorme press\u00e3o. De acordo com o <\/span>Associa\u00e7\u00e3o de viagens dos EUA<\/span><\/a>, Na \u00e9poca, os executivos estimaram que, antes da Covid-19, pelo menos 28% de seus neg\u00f3cios atuais seriam perdidos sem reuni\u00f5es presenciais.\u00a0<\/span><\/p>\n
\n<\/span><\/p>\n
\nAs organiza\u00e7\u00f5es precisam capturar, armazenar e aproveitar o data agora dispon\u00edvel para elas. A primeira etapa \u00e9 criar uma segmenta\u00e7\u00e3o granular de clientes, usando tanto o first-party data (informa\u00e7\u00f5es de CRM e hist\u00f3rico de compras anteriores) quanto o data de terceiros para enriquec\u00ea-los com percep\u00e7\u00f5es adicionais, como h\u00e1bitos, prefer\u00eancias e eventos da vida. O objetivo dessa segmenta\u00e7\u00e3o granular \u00e9 identificar todos os diferentes grupos de clientes potenciais<\/span>.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n
\nEmbora as empresas estejam desenvolvendo recursos de segmenta\u00e7\u00e3o granular, elas tamb\u00e9m ter\u00e3o que criar, ajustar e melhorar rapidamente seu conte\u00fado. As marcas n\u00e3o podem mais confiar em p\u00e1ginas de destino de tamanho \u00fanico. Os profissionais de marketing precisam ter conte\u00fado novo e personalizado, com curadoria para todos os segmentos de clientes e grupos de produtos\/servi\u00e7os.\u00a0<\/span><\/p>\n
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