Atualmente, em muitos setores da ind\u00fastria, as marcas veem o com\u00e9rcio eletr\u00f4nico como um salvador econ\u00f4mico. \u00c0 medida que a prosperidade do canal de distribui\u00e7\u00e3o tradicional sofre, principalmente devido \u00e0 crise da Covid-19, as empresas est\u00e3o aumentando sua atividade on-line. O total de vendas globais de com\u00e9rcio eletr\u00f4nico no varejo \u00e9 estimado em 16% para 2020, acima dos 10% em 2017 (Statista). E espera-se um aumento ainda maior nos pr\u00f3ximos anos.<\/p>\n
Para a maioria das empresas, tornou-se urgente explorar o canal de varejo eletr\u00f4nico juntamente com a abordagem direta ao consumidor (D2C), j\u00e1 que esta \u00faltima n\u00e3o est\u00e1 adaptada a todos os setores. Alguns varejistas atingiram a maturidade digital e representam grandes oportunidades de crescimento. Outros s\u00e3o nativos digitais (pure players, como a Amazon); outros ainda s\u00e3o lojas tradicionais de tijolo e argamassa que obtiveram sucesso digital oferecendo experi\u00eancias omnicanal consistentes (por exemplo, a Macy's nos EUA). Globalmente, os pure players respondem atualmente por 72% de todos os d\u00f3lares gastos em com\u00e9rcio eletr\u00f4nico (adimo.co, 2020).<\/p>\n<\/div>
O lan\u00e7amento de uma atividade de varejo eletr\u00f4nico implica grandes transforma\u00e7\u00f5es<\/h2><\/div>- <\/i><\/span>\n
Anima\u00e7\u00e3o da marca em plataformas de varejo eletr\u00f4nico: Como tornar as p\u00e1ginas de produtos mais atraentes, aumentar o espa\u00e7o nas prateleiras digitais em rela\u00e7\u00e3o aos concorrentes ou criar planos detalhados de ativa\u00e7\u00e3o eletr\u00f4nica.<\/p>\n<\/div><\/li>
- <\/i><\/span>Negocia\u00e7\u00f5es comerciais: Como negociar contrapartidas adaptadas ao digital (por exemplo, compartilhamento de data), garantir n\u00edveis de pre\u00e7os saud\u00e1veis, criar planos de neg\u00f3cios conjuntos eletr\u00f4nicos.<\/div><\/li>
- <\/i><\/span>Medi\u00e7\u00e3o de desempenho: Como monitorar as m\u00e9tricas corretas, usar as ferramentas certas, entender os consumidores e adaptar as estrat\u00e9gias de acordo.<\/div><\/li>
- <\/i><\/span>A elabora\u00e7\u00e3o de programas de aprimoramento de habilidades \u00e9 uma ferramenta estrat\u00e9gica se as empresas quiserem realizar uma transforma\u00e7\u00e3o bem-sucedida.<\/div><\/li><\/ul>
As regras de ouro do treinamento para um neg\u00f3cio de varejo eletr\u00f4nico bem-sucedido<\/strong><\/p>\nAqui est\u00e3o algumas regras de ouro que ajudar\u00e3o a garantir o sucesso de seu programa de aprimoramento de habilidades.<\/p>\n<\/div>
Regra #1: Saiba onde o senhor est\u00e1 e do que precisa<\/h2><\/div>Sua jornada de aprimoramento come\u00e7a com uma auditoria completa do relacionamento da sua organiza\u00e7\u00e3o com os neg\u00f3cios on-line:<\/p>\n<\/div>
- <\/i><\/span>\n
Estrat\u00e9gia: Qual \u00e9 o lugar do com\u00e9rcio eletr\u00f4nico em sua atividade de distribui\u00e7\u00e3o? Quais or\u00e7amentos s\u00e3o alocados para ele? Por que o senhor optou por uma abordagem de e-Retail em vez de um modelo D2C?<\/p>\n<\/div><\/li>
- <\/i><\/span>\n
Excel\u00eancia operacional: Que porcentagem de suas vendas \u00e9 gerada on-line? Qual \u00e9 a qualidade de suas p\u00e1ginas de produtos? Qual \u00e9 a visibilidade do senhor on-line?<\/p>\n<\/div><\/li>
- <\/i><\/span>Organiza\u00e7\u00e3o e processo: Quantas pessoas est\u00e3o trabalhando diretamente no t\u00f3pico e quais s\u00e3o seus cargos? Qual \u00e9 a composi\u00e7\u00e3o e o per\u00edmetro das equipes de gerenciamento global em compara\u00e7\u00e3o com as equipes locais? Quem \u00e9 respons\u00e1vel pelo qu\u00ea nas equipes de vendas e marketing em rela\u00e7\u00e3o a negocia\u00e7\u00f5es, conte\u00fado, eTrade, m\u00eddia, an\u00e1lise?<\/div><\/li>
- <\/i><\/span>\n
Ferramentas e medi\u00e7\u00e3o: As equipes est\u00e3o bem equipadas para obter e implementar conte\u00fado relevante em plataformas de varejo eletr\u00f4nico? Elas s\u00e3o capazes de monitorar as m\u00e9tricas de neg\u00f3cios em diferentes varejistas e mercados? Elas t\u00eam acesso f\u00e1cil a estudos sobre o comportamento do consumidor e as tend\u00eancias do mercado?<\/p>\n<\/div><\/li>
- <\/i><\/span>\n
Pessoas: Qual \u00e9 o grau de especializa\u00e7\u00e3o das pessoas em rela\u00e7\u00e3o \u00e0s novas tarefas?<\/p>\n<\/div><\/li><\/ul>
Quando essas perguntas forem respondidas, o senhor ter\u00e1 identificado as lacunas de conhecimento e compet\u00eancias de seu pessoal em rela\u00e7\u00e3o ao ponto em que sua organiza\u00e7\u00e3o se encontra e ao ponto em que deseja chegar. Isso servir\u00e1 de base para seu programa de aprimoramento de habilidades.<\/p>\n<\/div>
- <\/i><\/span>Configure a solu\u00e7\u00e3o da API de convers\u00e3o do Facebook para oferecer suporte ao pixel data<\/b>O senhor sabe que a conex\u00e3o de servidor para servidor permite que mais informa\u00e7\u00f5es \/ data sejam carregadas no Facebook e, portanto, limita a perda de data nas campanhas. Em resumo, o objetivo \u00e9 ser menos dependente de pixels \/ cookies e, portanto, das restri\u00e7\u00f5es do iOS 14.<\/div><\/li>
- <\/i><\/span>Configure o Facebook Attribution para manter uma visualiza\u00e7\u00e3o de mais de 7 dias:<\/b> O Facebook Attribution est\u00e1 sendo reformulado e a nova vers\u00e3o continuar\u00e1 a avaliar o desempenho do Facebook em janelas de atribui\u00e7\u00e3o de 28 a 90 dias, apesar do bloqueio do iOS (o Facebook ainda n\u00e3o se comunicou sobre sua forma de conciliar o data). Portanto, \u00e9 muito prov\u00e1vel que, a longo prazo, o Facebook Ad Manager continue sendo a plataforma dedicada ao gerenciamento de campanhas, mas que o Facebook Attribution se torne a plataforma para otimiza\u00e7\u00e3o, an\u00e1lise e gera\u00e7\u00e3o de relat\u00f3rios.<\/div><\/li><\/ul>
Regra #2: Envolver a alta administra\u00e7\u00e3o e vincular o programa de treinamento \u00e0s metas comerciais<\/h2><\/div>Como o seu programa de aprimoramento de habilidades faz parte de uma iniciativa de transi\u00e7\u00e3o global, ele deve envolver a alta administra\u00e7\u00e3o e apoiar os objetivos comerciais globais. A jornada de aprimoramento de habilidades ser\u00e1 uma oportunidade de homogeneizar as formas de trabalho entre fun\u00e7\u00f5es e mercados. Deve-se buscar a contribui\u00e7\u00e3o das partes interessadas locais e da ger\u00eancia global para aumentar o impacto nos n\u00edveis local e global.<\/p>\n
Da mesma forma, ao desenvolver sua agenda de treinamento, certifique-se de que cada m\u00f3dulo leve a um conjunto de compet\u00eancias a serem adquiridas, em vez de conceitos a serem compreendidos. Os trainees devem sempre saber quais habilidades est\u00e3o obtendo em cada se\u00e7\u00e3o do programa de treinamento, para que possam ver como elas correspondem \u00e0s suas metas comerciais globais.<\/p>\n
A inefici\u00eancia das iniciativas de treinamento geralmente \u00e9 o resultado de um foco muito forte na entrada e n\u00e3o no resultado. A apropria\u00e7\u00e3o pr\u00e1tica deve ser priorizada em rela\u00e7\u00e3o \u00e0s estruturas conceituais, especialmente ao introduzir t\u00f3picos pragm\u00e1ticos, como negocia\u00e7\u00f5es comerciais.<\/p>\n<\/div>
Regra #3: Identificar os campe\u00f5es do com\u00e9rcio eletr\u00f4nico, especialmente nas equipes de marketing e comercial<\/h2><\/div>A acelera\u00e7\u00e3o do varejo eletr\u00f4nico afetou grande parte da cadeia de valor e, por extens\u00e3o, v\u00e1rias fun\u00e7\u00f5es dentro da empresa, como gerenciamento global, log\u00edstica, jur\u00eddico, TI, marketing, vendas... Mas certas pessoas sempre desempenhar\u00e3o um papel fundamental na atividade di\u00e1ria do varejo eletr\u00f4nico. Elas s\u00e3o os \u201ccampe\u00f5es do com\u00e9rcio eletr\u00f4nico\u201d: e-KAM, gerentes de e-business, gerentes de ativa\u00e7\u00e3o digital...<\/p>\n
\u00c9 neles que o senhor deve concentrar seu treinamento, com sess\u00f5es de aprendizado aprofundadas e workshops personalizados sobre t\u00f3picos como marketing de com\u00e9rcio eletr\u00f4nico e negocia\u00e7\u00f5es de varejo eletr\u00f4nico.<\/p>\n
Outros estar\u00e3o menos diretamente envolvidos (gerentes de BU e de marca, equipe de suporte transversal, por exemplo). Eles tamb\u00e9m precisar\u00e3o de treinamento de transi\u00e7\u00e3o para o varejo eletr\u00f4nico, mas cursos mais gen\u00e9ricos, como jornadas omnicanal, n\u00fameros globais de com\u00e9rcio eletr\u00f4nico etc., devem ser suficientes.<\/p>\n
Os h\u00e1bitos dos consumidores, a tipologia dos jogadores e as formas de trabalho s\u00e3o naturalmente exclusivos de cada regi\u00e3o. Na Europa, por exemplo, as vendas on-line representaram 12% do total de vendas no varejo em 2019, enquanto a participa\u00e7\u00e3o foi de 21% na China (relat\u00f3rio Statista, 2020). Por esse motivo, recomendamos adapta\u00e7\u00f5es locais do aprendizado. Envolver representantes locais encarregados de adaptar o conte\u00fado \u00e0 sua regi\u00e3o e trabalhar com organismos de treinamento reconhecidos internacionalmente s\u00e3o duas maneiras de fazer isso.<\/p>\n<\/div>
Regra #4: O formato conta tanto quanto o conte\u00fado<\/h2><\/div>Combine teoria e pr\u00e1tica diversificando os formatos de treinamento. Recomendamos uma abordagem combinada para um programa mais interativo e impactante, usando formatos t\u00e3o variados quanto eLearning, workshops, bootcamps ou sess\u00f5es de coaching individuais, em que os alunos podem interagir com especialistas em tempo real.<\/p>\n
Os programas bem-sucedidos de aprimoramento de habilidades exigem uma engenharia educacional adequada, com mecanismos de aprendizado comprovados. O envolvimento com o treinamento \u00e9 fundamental, e \u00e9 por isso que os formatos top-down devem ser evitados. Tente integrar v\u00eddeos, exerc\u00edcios, infogr\u00e1ficos ou testemunhos em seu eLearning e convide os alunos a imprimir ou fazer download dos formatos como material de apoio. Para promover a atratividade e a facilidade de uso, convide criativos e designers de UX para participar da cria\u00e7\u00e3o de seus m\u00f3dulos de eLearning.<\/p>\n
Quanto \u00e0s sess\u00f5es f\u00edsicas, aplique metodologias de design thinking com processos de idea\u00e7\u00e3o e discuss\u00f5es. Pe\u00e7a aos participantes que criem produtos reais (modelos, RACI...) aos quais as equipes far\u00e3o refer\u00eancia em suas atividades di\u00e1rias.<\/p>\n<\/div>
Regra #5: Medir e dar suporte em longo prazo<\/h2><\/div>Depois de investir tempo e recursos para criar o melhor programa para seus colaboradores, o senhor quer garantir que eles o aproveitem. \u00c9 necess\u00e1rio um suporte de longo prazo para garantir que as pr\u00e1ticas recomendadas sejam aplicadas. Por esse motivo, recomendamos que o senhor inclua sess\u00f5es ocasionais de coaching para suporte operacional como parte do programa.<\/p>\n
E para ancorar as pr\u00e1ticas recomendadas a longo prazo, recomendamos que o seu programa de aprimoramento de habilidades seja a pedra fundamental de toda uma comunidade de com\u00e9rcio eletr\u00f4nico dentro da sua organiza\u00e7\u00e3o. Animada por seus campe\u00f5es, essa comunidade deve ser um vetor de compartilhamento de conhecimento por meio de sess\u00f5es de feedback, encontros, discuss\u00f5es em mesas-redondas, f\u00f3runs ou at\u00e9 mesmo concursos.<\/p>\n
Por fim, o senhor deve avaliar o impacto comercial do seu programa no \u00e2mbito da empresa. Me\u00e7a a ado\u00e7\u00e3o por meio da taxa de conclus\u00e3o\/presen\u00e7a, mas tamb\u00e9m o ROI: defina KPIs comerciais nos quais o senhor possa realizar benchmarks antes\/depois (por exemplo, vendas on-line, taxas de margem, retorno sobre gastos com an\u00fancios, volume de m\u00e9tricas monitoradas etc.). Tente isolar seu impacto dos fatores naturais de crescimento do setor (ou seja, \u00edndice de desempenho superior em compara\u00e7\u00e3o com o crescimento da categoria de com\u00e9rcio eletr\u00f4nico).<\/p>\n<\/div>
Certifique-se de que o senhor tem o parceiro estrat\u00e9gico certo para apoi\u00e1-lo<\/h2><\/div>A cria\u00e7\u00e3o de programas estrat\u00e9gicos de aprimoramento de habilidades traz alguns desafios e exige investimentos substanciais. Recomendamos que o senhor escolha um parceiro com experi\u00eancia em t\u00f3picos de neg\u00f3cios digitais e credenciamento de organiza\u00e7\u00f5es de treinamento para acompanh\u00e1-lo.<\/p>\n<\/div>
Anima\u00e7\u00e3o da marca em plataformas de varejo eletr\u00f4nico: Como tornar as p\u00e1ginas de produtos mais atraentes, aumentar o espa\u00e7o nas prateleiras digitais em rela\u00e7\u00e3o aos concorrentes ou criar planos detalhados de ativa\u00e7\u00e3o eletr\u00f4nica.<\/p>\n<\/div><\/li>
As regras de ouro do treinamento para um neg\u00f3cio de varejo eletr\u00f4nico bem-sucedido<\/strong><\/p>\n Aqui est\u00e3o algumas regras de ouro que ajudar\u00e3o a garantir o sucesso de seu programa de aprimoramento de habilidades.<\/p>\n<\/div> Sua jornada de aprimoramento come\u00e7a com uma auditoria completa do relacionamento da sua organiza\u00e7\u00e3o com os neg\u00f3cios on-line:<\/p>\n<\/div> Estrat\u00e9gia: Qual \u00e9 o lugar do com\u00e9rcio eletr\u00f4nico em sua atividade de distribui\u00e7\u00e3o? Quais or\u00e7amentos s\u00e3o alocados para ele? Por que o senhor optou por uma abordagem de e-Retail em vez de um modelo D2C?<\/p>\n<\/div><\/li> Excel\u00eancia operacional: Que porcentagem de suas vendas \u00e9 gerada on-line? Qual \u00e9 a qualidade de suas p\u00e1ginas de produtos? Qual \u00e9 a visibilidade do senhor on-line?<\/p>\n<\/div><\/li> Ferramentas e medi\u00e7\u00e3o: As equipes est\u00e3o bem equipadas para obter e implementar conte\u00fado relevante em plataformas de varejo eletr\u00f4nico? Elas s\u00e3o capazes de monitorar as m\u00e9tricas de neg\u00f3cios em diferentes varejistas e mercados? Elas t\u00eam acesso f\u00e1cil a estudos sobre o comportamento do consumidor e as tend\u00eancias do mercado?<\/p>\n<\/div><\/li> Pessoas: Qual \u00e9 o grau de especializa\u00e7\u00e3o das pessoas em rela\u00e7\u00e3o \u00e0s novas tarefas?<\/p>\n<\/div><\/li><\/ul> Quando essas perguntas forem respondidas, o senhor ter\u00e1 identificado as lacunas de conhecimento e compet\u00eancias de seu pessoal em rela\u00e7\u00e3o ao ponto em que sua organiza\u00e7\u00e3o se encontra e ao ponto em que deseja chegar. Isso servir\u00e1 de base para seu programa de aprimoramento de habilidades.<\/p>\n<\/div> Como o seu programa de aprimoramento de habilidades faz parte de uma iniciativa de transi\u00e7\u00e3o global, ele deve envolver a alta administra\u00e7\u00e3o e apoiar os objetivos comerciais globais. A jornada de aprimoramento de habilidades ser\u00e1 uma oportunidade de homogeneizar as formas de trabalho entre fun\u00e7\u00f5es e mercados. Deve-se buscar a contribui\u00e7\u00e3o das partes interessadas locais e da ger\u00eancia global para aumentar o impacto nos n\u00edveis local e global.<\/p>\n Da mesma forma, ao desenvolver sua agenda de treinamento, certifique-se de que cada m\u00f3dulo leve a um conjunto de compet\u00eancias a serem adquiridas, em vez de conceitos a serem compreendidos. Os trainees devem sempre saber quais habilidades est\u00e3o obtendo em cada se\u00e7\u00e3o do programa de treinamento, para que possam ver como elas correspondem \u00e0s suas metas comerciais globais.<\/p>\n A inefici\u00eancia das iniciativas de treinamento geralmente \u00e9 o resultado de um foco muito forte na entrada e n\u00e3o no resultado. A apropria\u00e7\u00e3o pr\u00e1tica deve ser priorizada em rela\u00e7\u00e3o \u00e0s estruturas conceituais, especialmente ao introduzir t\u00f3picos pragm\u00e1ticos, como negocia\u00e7\u00f5es comerciais.<\/p>\n<\/div> A acelera\u00e7\u00e3o do varejo eletr\u00f4nico afetou grande parte da cadeia de valor e, por extens\u00e3o, v\u00e1rias fun\u00e7\u00f5es dentro da empresa, como gerenciamento global, log\u00edstica, jur\u00eddico, TI, marketing, vendas... Mas certas pessoas sempre desempenhar\u00e3o um papel fundamental na atividade di\u00e1ria do varejo eletr\u00f4nico. Elas s\u00e3o os \u201ccampe\u00f5es do com\u00e9rcio eletr\u00f4nico\u201d: e-KAM, gerentes de e-business, gerentes de ativa\u00e7\u00e3o digital...<\/p>\n \u00c9 neles que o senhor deve concentrar seu treinamento, com sess\u00f5es de aprendizado aprofundadas e workshops personalizados sobre t\u00f3picos como marketing de com\u00e9rcio eletr\u00f4nico e negocia\u00e7\u00f5es de varejo eletr\u00f4nico.<\/p>\n Outros estar\u00e3o menos diretamente envolvidos (gerentes de BU e de marca, equipe de suporte transversal, por exemplo). Eles tamb\u00e9m precisar\u00e3o de treinamento de transi\u00e7\u00e3o para o varejo eletr\u00f4nico, mas cursos mais gen\u00e9ricos, como jornadas omnicanal, n\u00fameros globais de com\u00e9rcio eletr\u00f4nico etc., devem ser suficientes.<\/p>\n Os h\u00e1bitos dos consumidores, a tipologia dos jogadores e as formas de trabalho s\u00e3o naturalmente exclusivos de cada regi\u00e3o. Na Europa, por exemplo, as vendas on-line representaram 12% do total de vendas no varejo em 2019, enquanto a participa\u00e7\u00e3o foi de 21% na China (relat\u00f3rio Statista, 2020). Por esse motivo, recomendamos adapta\u00e7\u00f5es locais do aprendizado. Envolver representantes locais encarregados de adaptar o conte\u00fado \u00e0 sua regi\u00e3o e trabalhar com organismos de treinamento reconhecidos internacionalmente s\u00e3o duas maneiras de fazer isso.<\/p>\n<\/div> Combine teoria e pr\u00e1tica diversificando os formatos de treinamento. Recomendamos uma abordagem combinada para um programa mais interativo e impactante, usando formatos t\u00e3o variados quanto eLearning, workshops, bootcamps ou sess\u00f5es de coaching individuais, em que os alunos podem interagir com especialistas em tempo real.<\/p>\n Os programas bem-sucedidos de aprimoramento de habilidades exigem uma engenharia educacional adequada, com mecanismos de aprendizado comprovados. O envolvimento com o treinamento \u00e9 fundamental, e \u00e9 por isso que os formatos top-down devem ser evitados. Tente integrar v\u00eddeos, exerc\u00edcios, infogr\u00e1ficos ou testemunhos em seu eLearning e convide os alunos a imprimir ou fazer download dos formatos como material de apoio. Para promover a atratividade e a facilidade de uso, convide criativos e designers de UX para participar da cria\u00e7\u00e3o de seus m\u00f3dulos de eLearning.<\/p>\n Quanto \u00e0s sess\u00f5es f\u00edsicas, aplique metodologias de design thinking com processos de idea\u00e7\u00e3o e discuss\u00f5es. Pe\u00e7a aos participantes que criem produtos reais (modelos, RACI...) aos quais as equipes far\u00e3o refer\u00eancia em suas atividades di\u00e1rias.<\/p>\n<\/div> Depois de investir tempo e recursos para criar o melhor programa para seus colaboradores, o senhor quer garantir que eles o aproveitem. \u00c9 necess\u00e1rio um suporte de longo prazo para garantir que as pr\u00e1ticas recomendadas sejam aplicadas. Por esse motivo, recomendamos que o senhor inclua sess\u00f5es ocasionais de coaching para suporte operacional como parte do programa.<\/p>\n E para ancorar as pr\u00e1ticas recomendadas a longo prazo, recomendamos que o seu programa de aprimoramento de habilidades seja a pedra fundamental de toda uma comunidade de com\u00e9rcio eletr\u00f4nico dentro da sua organiza\u00e7\u00e3o. Animada por seus campe\u00f5es, essa comunidade deve ser um vetor de compartilhamento de conhecimento por meio de sess\u00f5es de feedback, encontros, discuss\u00f5es em mesas-redondas, f\u00f3runs ou at\u00e9 mesmo concursos.<\/p>\n Por fim, o senhor deve avaliar o impacto comercial do seu programa no \u00e2mbito da empresa. Me\u00e7a a ado\u00e7\u00e3o por meio da taxa de conclus\u00e3o\/presen\u00e7a, mas tamb\u00e9m o ROI: defina KPIs comerciais nos quais o senhor possa realizar benchmarks antes\/depois (por exemplo, vendas on-line, taxas de margem, retorno sobre gastos com an\u00fancios, volume de m\u00e9tricas monitoradas etc.). Tente isolar seu impacto dos fatores naturais de crescimento do setor (ou seja, \u00edndice de desempenho superior em compara\u00e7\u00e3o com o crescimento da categoria de com\u00e9rcio eletr\u00f4nico).<\/p>\n<\/div> A cria\u00e7\u00e3o de programas estrat\u00e9gicos de aprimoramento de habilidades traz alguns desafios e exige investimentos substanciais. Recomendamos que o senhor escolha um parceiro com experi\u00eancia em t\u00f3picos de neg\u00f3cios digitais e credenciamento de organiza\u00e7\u00f5es de treinamento para acompanh\u00e1-lo.<\/p>\n<\/div>Regra #1: Saiba onde o senhor est\u00e1 e do que precisa<\/h2><\/div>
Regra #2: Envolver a alta administra\u00e7\u00e3o e vincular o programa de treinamento \u00e0s metas comerciais<\/h2><\/div>
Regra #3: Identificar os campe\u00f5es do com\u00e9rcio eletr\u00f4nico, especialmente nas equipes de marketing e comercial<\/h2><\/div>
Regra #4: O formato conta tanto quanto o conte\u00fado<\/h2><\/div>
Regra #5: Medir e dar suporte em longo prazo<\/h2><\/div>
Certifique-se de que o senhor tem o parceiro estrat\u00e9gico certo para apoi\u00e1-lo<\/h2><\/div>