![](\"https:\/\/www.artefact.com\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/GettyImages-1157329249-scaled-1.jpg\" "\\"data-driven\\"")
<\/span><\/div><\/div><\/div>NACHRICHTEN \/ DATENMARKETING<\/p>\n<\/div>
15. September 2020
\nDa Leads weiterhin physische Treffen vermeiden und Online-Tools nutzen, um mit Marken zu interagieren, m\u00fcssen Vertriebsorganisationen ihre Prozesse anpassen, um die Vorteile der data, die sie sammeln, zu nutzen. Fabien Cros, Data Consulting Director bei Artefact Frankreich, erkl\u00e4rt, wie sie erfolgreich sein k\u00f6nnen<\/p>\n<\/div><\/div><\/div><\/div><\/div>
Wenn wir uns eine typische Vertriebsorganisation ansehen, selbst wenn der obere Verkaufstrichter gr\u00f6\u00dftenteils digital wird, ist der untere Verkaufstrichter immer noch stark von pers\u00f6nlichen Treffen gepr\u00e4gt. Dies wird sich wahrscheinlich nicht \u00e4ndern, denn Studien zeigen, dass <\/span>95% von Menschen <\/span><\/a>glauben, dass pers\u00f6nliche Treffen f\u00fcr langfristige Gesch\u00e4ftsbeziehungen unerl\u00e4sslich sind<\/span>.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n Das Engagement von Google, Twitter und vielen anderen Fortune-500-Unternehmen, die Fernarbeit f\u00fcr ihre Mitarbeiter fortzusetzen, signalisiert eine neue \u00c4ra des sozial-distanzierten Engagements. <\/span>Die entscheidende Frage lautet also: Wie k\u00f6nnen sich Vertriebsorganisationen neu erfinden? Sie m\u00fcssen sich in einer Zeit, in der physische Treffen vermieden werden und die Arbeit von zu Hause aus gef\u00f6rdert wird, relevant und ansprechend pr\u00e4sentieren.\u00a0<\/span><\/p>\n Data L\u00f6sungen<\/b><\/p>\n Die L\u00f6sung ist ein data-driven-Ansatz. W\u00e4hrend des Lockdowns haben die meisten Unternehmen etwas gewonnen, das ihnen entscheidend gefehlt hat: data. Das Online-Browsing stieg sprunghaft an; Millennials erh\u00f6hten den Markenrabatt <\/span>Suchen von<\/span> 28%<\/span><\/a> laut dem Global Web Index.\u00a0<\/span><\/p>\n Eine Analyse der Internetnutzung in den USA durch die New York Times zeigt, dass sich unser Verhalten im Zuge der Ausbreitung des Virus deutlich ver\u00e4ndert hat und wir bei der Arbeit, beim Spielen und bei der Kommunikation immer st\u00e4rker von unseren Ger\u00e4ten abh\u00e4ngig sind: Allein der Datenverkehr auf Facebook stieg um 27%.\u00a0<\/span><\/p>\n Jetzt haben Vertriebsorganisationen zwei M\u00f6glichkeiten: Sie k\u00f6nnen zu ihrem alten Modell zur\u00fcckkehren, wenn oder falls Covid-19 nachl\u00e4sst, oder die immense Menge an data nutzen, die w\u00e4hrend der Pandemie entstanden ist. Letzteres weist den Weg in die Zukunft. In der neuen Welt m\u00fcssen sich sowohl B2B- als auch B2C-Organisationen auf data konzentrieren, maschinelles Lernen (ML) einsetzen und die Zusammenarbeit zwischen Mensch und Maschine f\u00f6rdern.\u00a0<\/span><\/p>\n Um dies zu erreichen, m\u00fcssen sie drei verschiedene F\u00e4higkeiten aufbauen:<\/span><\/p>\n 1. Erstellen Sie eine data-driven-Segmentierung und eine Segmentierung des Produkt-\/Dienstleistungslebenszyklus\u00a0<\/b> Die Segmentierung sollte sich jedoch nicht nur auf Kunden beziehen, sondern auch Produkte und Dienstleistungen einbeziehen. W\u00e4hrend der Produktlebenszyklus ein wichtiger KPI in der Lieferkette ist, wird er in Vertriebsorganisationen selten richtig genutzt.\u00a0<\/span><\/p>\n Durch die Verfolgung des data-Lebenszyklus von der Lieferkette \u00fcber die Forschung und Entwicklung bis hin zur Fertigung k\u00f6nnen Unternehmen \u00fcber alle aktuellen Produkteinf\u00fchrungen auf dem Laufenden bleiben und sogar der Zeit voraus sein, indem sie ihren treuen Kunden fr\u00fchere Versionen anbieten.\u00a0<\/span><\/p>\n Eine wichtige Empfehlung, die wir k\u00fcrzlich einer B2C-Vertriebsorganisation gegeben haben, war die Entwicklung einer eigenst\u00e4ndigen Produktsegmentierung, damit wir die Vertriebsstrategie in jeder Phase des Produktlebenszyklus dynamisch anpassen k\u00f6nnen<\/span> (Medienausgaben, Format der Verkaufsbrosch\u00fcre, Verkaufsziele, verf\u00fcgbare Werbung usw.).<\/span>) auf der Grundlage von Marktreaktionen, Produktver\u00f6ffentlichungen und Unternehmenszielen. <\/span><\/p>\n 2. Bauen Sie eine Inhaltsfabrik auf\u00a0<\/b><\/p>\n Aus diesem Grund bauen immer mehr Unternehmen \u201cContent-Fabriken\u201d auf: gro\u00dfe Teams, die sich der Erstellung der richtigen Inhalte f\u00fcr die richtigen Kunden zur richtigen Zeit widmen. Eines der ersten Unternehmen, das dies tat, war <\/span>Coca-Cola<\/span><\/a>, dessen Content Factory ein weltweites Netzwerk von Denkern und Machern ist, die dabei helfen, Verbraucher mit ihren verschiedenen Marken zu verbinden. Eine Erfolgsgeschichte, die beweist, dass Inhalte immer noch K\u00f6nig sind.<\/span><\/p>\n Viele Unternehmen neigen zu der Annahme, dass Inhalte nur ein Kommunikations- und Werbeinstrument sind. Das war noch vor ein paar Jahren so, aber jetzt, da der Vertrieb sich stark auf den oberen digitalen Trichter verl\u00e4sst, m\u00fcssen sie ihre Teams im unteren Trichter noch st\u00e4rker mit den richtigen Inhalten und Fachkenntnissen versorgen, da die Leads immer besser \u00fcber die Produkte\/Dienstleistungen informiert sind, die sie kaufen m\u00f6chten.\u00a0<\/span><\/p>\n Nach der Pandemie k\u00f6nnten Marken ohne \u201cContent-Fabriken\u201d oder \u00e4hnliche Einrichtungen in einem noch wettbewerbsintensiveren, kostengetriebenen und nachfragebeschr\u00e4nkten \u00d6kosystem irrelevant werden, da potenzielle K\u00e4ufer nicht in der Lage sein werden, die richtigen Informationen zum effektivsten Zeitpunkt zu erhalten.<\/span><\/p>\n 3. Richten Sie ein digitales Verkaufskommando ein\u00a0<\/b><\/p>\n W\u00e4hrend Vertriebsmitarbeiter in der Vergangenheit nur ein begrenztes Wissen \u00fcber ihre Produkte und Dienstleistungen ben\u00f6tigten, brauchen sie heute ein tiefes Fachwissen<\/span>.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n Ein digitales Vertriebskommando liefert wichtige Informationen \u00fcber die Interessenten, Leads und Stammkunden eines Unternehmens. Er zeigt alle Erkenntnisse, die die ML-Algorithmen w\u00e4hrend der Segmentierungsphase gewonnen haben, wie z.B. die Produkte und Dienstleistungen, die sich am ehesten verkaufen lassen, die letzten Kundeninteraktionen und fr\u00fchere K\u00e4ufe.<\/span>.<\/span> Es wird Ihnen auch empfehlen, wie und warum Sie an diesen speziellen Kunden verkaufen sollten, indem Sie aus der umfangreichen Bibliothek der Content Factory sch\u00f6pfen.\u00a0<\/span><\/p>\n F\u00fcr einen Kunden aus der B2B-Telekommunikationsbranche haben wir beispielsweise einen Index f\u00fcr die Scrolltiefe (wie weit die Besucher auf der Seite gescrollt haben) auf den wichtigsten Produktseiten implementiert, um anhand des tats\u00e4chlichen Surfverhaltens schnell erkennen zu k\u00f6nnen, welches Produkt diesem Kunden verkauft werden sollte. Au\u00dferdem konnten wir dies mit dem Verhalten vor Ort (data) kombinieren, um die Kaufbereitschaft des Interessenten vorherzusagen.\u00a0<\/span><\/p>\n So konnten wir warme Leads f\u00fcr physische Kontaktpunkte priorisieren und kalte Leads in den oberen Trichter umleiten, um ihnen mehr Inhalte zu bieten. Das Ergebnis war eine durchschnittliche Konversionsrate von 2-3 Leads und eine Steigerung des digitalen ROI um 40%.<\/span> was BCG sah <\/span><\/a>mit seinen Kunden.\u00a0<\/span><\/p>\n Da Covid-19 die Vertriebsmitarbeiter weiterhin davon abh\u00e4lt, Interessenten und Leads pers\u00f6nlich zu treffen, bietet ein digitales Vertriebskommando eine gro\u00dfartige Gelegenheit, Online-Interaktionen in den folgenden Monaten besser zu qualifizieren und zu kontextualisieren<\/span>.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n Da die meisten Unternehmen in der heutigen Zeit weniger und kostensensitivere Interessenten haben, ist es von entscheidender Bedeutung, granulare Produkt-\/Dienstleistungs- und Kundensegmentierungen zu schaffen und gleichzeitig auf ein st\u00e4rker data-orientiertes und ML-gesteuertes Modell umzustellen. Dies geschieht zus\u00e4tzlich zur Aufwertung der menschlichen Arbeitskr\u00e4fte durch ein aufschlussreiches und data-lastiges digitales Zentrum. McKinsey stellt fest, dass f\u00fchrende digitale B2B-Unternehmen, die diesen Ansatz verfolgen, in der Regel Folgendes erreichen <\/span>f\u00fcnfmal mehr Umsatzwachstum als ihre Konkurrenten<\/span><\/a>. Das allein sollte jede Vertriebsorganisation \u00fcberzeugen, sich auf den Weg zu machen.<\/span><\/p>\n Dieser Artikel wurde zuerst ver\u00f6ffentlicht von <\/i><\/b>ExchangeWire.<\/i><\/b><\/a><\/p>\n<\/div><\/div><\/div><\/div><\/div>
\nIm April 2020 waren 3,9 Milliarden Menschen in 90 L\u00e4ndern unter Quarant\u00e4ne gestellt. Selbst wenn die Quarant\u00e4nema\u00dfnahmen zur\u00fcckgefahren werden, geraten die Aktivit\u00e4ten zur Lead-Generierung und die Vertriebspipelines unter immensen Druck. Nach Angaben der <\/span>US-Reiseverband<\/span><\/a>, sch\u00e4tzten die F\u00fchrungskr\u00e4fte, dass vor Covid-19 mindestens 28% ihres derzeitigen Gesch\u00e4fts ohne pers\u00f6nliche Treffen verloren gehen w\u00fcrden.\u00a0<\/span><\/p>\n
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\nUnternehmen m\u00fcssen die data, die ihnen jetzt zur Verf\u00fcgung stehen, erfassen, speichern und nutzen. Der erste Schritt besteht darin, eine granulare Kundensegmentierung zu erstellen, die sowohl first-party data (CRM-Informationen und vergangene K\u00e4ufe) als auch 2nd- und 3rd-Party data verwendet, um sie mit zus\u00e4tzlichen Erkenntnissen wie Gewohnheiten, Vorlieben und Lebensereignissen anzureichern. Das Ziel dieser granularen Segmentierung ist es, alle verschiedenen potenziellen Kundengruppen zu identifizieren<\/span>.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n
\nW\u00e4hrend Unternehmen granulare Segmentierungsfunktionen entwickeln, m\u00fcssen sie auch ihre Inhalte schnell erstellen, anpassen und verbessern. Marken k\u00f6nnen sich nicht mehr auf einheitliche Landing Pages verlassen. Vermarkter m\u00fcssen ma\u00dfgeschneiderte und frische Inhalte f\u00fcr alle Kundensegmente und Produkt-\/Dienstleistungsgruppen bereitstellen.\u00a0<\/span><\/p>\n
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