![](\"https:\/\/www.artefact.com\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/GettyImages-1157329249-scaled-1.jpg\" "\\"data-driven\\"")
<\/span><\/div><\/div><\/div>NOTICIAS \/ MARKETING DE DATOS<\/p>\n<\/div>
15 de septiembre de 2020
\nA medida que los clientes potenciales sigan evitando las reuniones f\u00edsicas y utilicen las herramientas en l\u00ednea para interactuar con las marcas, las organizaciones de ventas tendr\u00e1n que adaptar sus procesos para aprovechar el data que est\u00e1n recopilando. Fabien Cros, Director de Consultor\u00eda Data de Artefact Francia, explica c\u00f3mo pueden tener \u00e9xito<\/p>\n<\/div><\/div><\/div><\/div><\/div>
Si observamos una organizaci\u00f3n de ventas t\u00edpica, aunque la mayor parte del embudo de ventas superior pase a ser digital, el embudo de ventas inferior sigue estando fuertemente impulsado por las reuniones en persona. No es probable que esto cambie, ya que los estudios demuestran que <\/span>95% de personas <\/span><\/a>creen que las reuniones cara a cara son esenciales para las relaciones comerciales a largo plazo<\/span>.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n El compromiso de Google, Twitter y muchas otras empresas de la lista Fortune 500 de continuar con el trabajo a distancia para el personal se\u00f1ala una nueva era de compromiso social distanciado. <\/span>La pregunta clave es entonces c\u00f3mo pueden reinventarse las organizaciones de ventas. Tienen que hacerse relevantes y atractivas en una \u00e9poca en la que se evitan las reuniones f\u00edsicas y se fomenta el trabajo desde casa.\u00a0<\/span><\/p>\n Soluciones Data<\/b><\/p>\n La soluci\u00f3n es un enfoque data-driven. Durante el bloqueo, la mayor\u00eda de las organizaciones ganaron algo de lo que carec\u00edan crucialmente: data. La navegaci\u00f3n en l\u00ednea se dispar\u00f3; los millennials aumentaron el descuento de marca <\/span>b\u00fasquedas por<\/span> 28%<\/span><\/a> seg\u00fan el \u00cdndice Web Global.\u00a0<\/span><\/p>\n Un an\u00e1lisis del New York Times sobre el uso de Internet en EE.UU. revela que nuestros comportamientos cambiaron significativamente a medida que el virus se propagaba, haci\u00e9ndonos m\u00e1s dependientes de nuestros dispositivos para trabajar, jugar y comunicarnos: s\u00f3lo el tr\u00e1fico en Facebook aument\u00f3 un 27%.\u00a0<\/span><\/p>\n Ahora, las organizaciones de ventas tienen dos opciones: volver a su antiguo modelo cuando o si la Covid-19 remita, o aprovechar la inmensa cantidad de data que se ha generado durante la pandemia. Esto \u00faltimo se\u00f1ala el camino a seguir; en el nuevo mundo, tanto las organizaciones B2B como B2C deben centrarse en la data, impulsarse por el aprendizaje autom\u00e1tico (ML) y potenciarse mediante la colaboraci\u00f3n entre humanos y m\u00e1quinas.\u00a0<\/span><\/p>\n Para ello, necesitan crear tres capacidades distintas:<\/span><\/p>\n 1. Establecer la segmentaci\u00f3n data-driven y del ciclo de vida del producto\/servicio\u00a0<\/b> Sin embargo, la segmentaci\u00f3n no s\u00f3lo debe dirigirse a los clientes, sino que tambi\u00e9n debe incluir los productos y los servicios. Mientras que el ciclo de vida del producto es un KPI clave en la cadena de suministro, rara vez se utiliza adecuadamente en las organizaciones de ventas.\u00a0<\/span><\/p>\n Mediante el seguimiento del ciclo de vida data de la cadena de suministro, I+D y fabricaci\u00f3n, las organizaciones pueden mantenerse al d\u00eda de todos los lanzamientos de productos recientes e incluso adelantarse a los acontecimientos, ofreciendo versiones anticipadas a sus clientes m\u00e1s fieles.\u00a0<\/span><\/p>\n Una recomendaci\u00f3n clave que dimos recientemente a una organizaci\u00f3n de ventas B2C, fue desarrollar una segmentaci\u00f3n de productos independiente para poder ajustar din\u00e1micamente la estrategia de ventas en cada etapa del ciclo de vida del producto.<\/span> (gasto en medios de comunicaci\u00f3n, formato del folleto de ventas, objetivos de ventas, promoci\u00f3n disponible, etc.<\/span>) en funci\u00f3n de la reacci\u00f3n del mercado, los lanzamientos de productos y los objetivos corporativos. <\/span><\/p>\n 2. Construya una f\u00e1brica de contenidos\u00a0<\/b><\/p>\n Por eso cada vez m\u00e1s empresas est\u00e1n creando \u201cf\u00e1bricas de contenidos\u201d; grandes equipos dedicados a crear los contenidos adecuados para los clientes adecuados en el momento adecuado. Una de las primeras empresas en hacerlo fue <\/span>Coca-Cola<\/span><\/a>, cuya F\u00e1brica de Contenidos es una red mundial de pensadores y hacedores que ayudan a conectar a los consumidores con sus diferentes marcas. Una historia de \u00e9xito que demuestra que el contenido sigue siendo el rey.<\/span><\/p>\n Muchas organizaciones tienden a creer que el contenido es s\u00f3lo una herramienta de comunicaci\u00f3n y publicidad. Esto era cierto hace unos a\u00f1os, pero ahora que las ventas dependen en gran medida del embudo digital superior, necesitan alimentar a\u00fan m\u00e1s a sus equipos del embudo inferior con el contenido y los conocimientos adecuados a medida que los clientes potenciales se informan cada vez m\u00e1s sobre los productos\/servicios que desean comprar.\u00a0<\/span><\/p>\n Tras la pandemia, las marcas sin \u201cf\u00e1bricas de contenidos\u201d o montajes similares podr\u00edan volverse irrelevantes en un ecosistema de demanda a\u00fan m\u00e1s competitivo, impulsado por los costes y limitado, ya que los compradores potenciales no podr\u00e1n recibir la informaci\u00f3n adecuada en el momento m\u00e1s impactante.<\/span><\/p>\n 3. Establezca un mando de ventas digital\u00a0<\/b><\/p>\n Mientras que en el pasado los representantes de ventas s\u00f3lo necesitaban un conocimiento limitado de sus productos y servicios, hoy en d\u00eda necesitan una profunda experiencia<\/span>.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n Un mando de ventas digital proporciona informaci\u00f3n clave sobre los clientes potenciales, los clientes potenciales y los clientes habituales de una empresa. Demostrar\u00e1 todas las percepciones que los algoritmos ML captaron durante la fase de segmentaci\u00f3n, como los productos y servicios que tienen m\u00e1s probabilidades de venderse, las \u00faltimas interacciones de los clientes y las compras anteriores<\/span>.<\/span> Tambi\u00e9n le aconsejar\u00e1 c\u00f3mo y por qu\u00e9 vender a este cliente potencial concreto, sacando partido de la rica biblioteca de la f\u00e1brica de contenidos.\u00a0<\/span><\/p>\n Para un cliente de telecomunicaciones B2B, por ejemplo, implementamos un \u00edndice de profundidad de desplazamiento (hasta d\u00f3nde se desplazaba la gente en la p\u00e1gina) en las p\u00e1ginas de productos clave para indicar r\u00e1pidamente qu\u00e9 producto vender a este lead en particular bas\u00e1ndonos en el comportamiento real de navegaci\u00f3n. Adem\u00e1s, pudimos combinarlo con el comportamiento in situ data para predecir la propensi\u00f3n a comprar del cliente potencial.\u00a0<\/span><\/p>\n Esto nos permiti\u00f3 dar prioridad a los clientes potenciales c\u00e1lidos para los puntos de contacto f\u00edsicos, al tiempo que redirig\u00edamos a los clientes potenciales fr\u00edos al embudo superior para ofrecerles m\u00e1s contenido. Como resultado, vimos una media de 2-3 en la tasa de conversi\u00f3n de clientes potenciales y un aumento del ROI digital de 40%, igualando a<\/span> lo que vio BCG <\/span><\/a>con sus clientes.\u00a0<\/span><\/p>\n Dado que Covid-19 sigue impidiendo que los representantes de ventas se re\u00fanan con los clientes potenciales y potenciales en persona, un mando de ventas digital es una gran oportunidad para cualificar y contextualizar mejor las interacciones en l\u00ednea durante los pr\u00f3ximos meses<\/span>.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n Dado que el periodo actual trae consigo menos clientes potenciales y m\u00e1s sensibles a los costes para la mayor\u00eda de las organizaciones, es crucial crear segmentaciones granulares de productos\/servicios y clientes al tiempo que se pivota hacia un modelo m\u00e1s centrado en el data e impulsado por el ML. Esto se suma a la mejora de la mano de obra humana con un centro digital perspicaz y centrado en el data. Como se\u00f1ala McKinsey, los l\u00edderes digitales B2B que utilizan este enfoque suelen impulsar <\/span>un crecimiento de los ingresos cinco veces superior al de sus hom\u00f3logos<\/span><\/a>. Esto por s\u00ed solo deber\u00eda convencer a cualquier organizaci\u00f3n de ventas para iniciar su viaje.<\/span><\/p>\n Este art\u00edculo fue publicado por primera vez por <\/i><\/b>ExchangeWire.<\/i><\/b><\/a><\/p>\n<\/div><\/div><\/div><\/div><\/div>
\nEn abril de 2020, 3.900 millones de personas estaban en cuarentena en 90 pa\u00edses. Incluso mientras se reducen las medidas de cuarentena, las actividades de generaci\u00f3n de prospectos y los canales de ventas est\u00e1n sufriendo una inmensa presi\u00f3n. Seg\u00fan la <\/span>Asociaci\u00f3n de viajes de EE.UU.<\/span><\/a>, los ejecutivos estimaron que antes de Covid-19 al menos 28% de su negocio actual se perder\u00eda sin las reuniones en persona.\u00a0<\/span><\/p>\n
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\nLas organizaciones necesitan captar, almacenar y aprovechar la data de la que ahora disponen. El primer paso es construir una segmentaci\u00f3n granular de los clientes, utilizando tanto first-party data, (informaci\u00f3n de CRM e historial de compras anteriores) como data de 2\u00aa y 3\u00aa parte para enriquecerlos con perspectivas a\u00f1adidas como h\u00e1bitos, preferencias y acontecimientos vitales. El objetivo de esta segmentaci\u00f3n granular es identificar todos los diferentes grupos de clientes potenciales<\/span>.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n
\nMientras las empresas desarrollan capacidades de segmentaci\u00f3n granular, tambi\u00e9n tendr\u00e1n que construir, ajustar y mejorar r\u00e1pidamente sus contenidos. Las marcas ya no pueden confiar en las p\u00e1ginas de aterrizaje de talla \u00fanica. Los profesionales del marketing necesitan disponer de contenidos a medida y frescos, curados para todos sus segmentos de clientes y grupos de productos\/servicios.\u00a0<\/span><\/p>\n
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