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<\/span><\/div>Nous sommes lundi matin et vous \u00eates en train d'effectuer les derniers pr\u00e9paratifs d'un entretien de vente avec un nouveau prospect. Votre tablette \u00e9lectronique, synchronis\u00e9e avec le centre de commandement des ventes (SCC) centralis\u00e9 de l'entreprise, a tous les d\u00e9tails en main ; vous savez comment pr\u00e9senter le produit et le service de mani\u00e8re \u00e0 ce que l'argument de vente unique (USP) qui fera la diff\u00e9rence pour ce client particulier soit clair et facile \u00e0 comprendre.<\/p>\n<\/div>
\u00c0 votre arriv\u00e9e, vous prenez un caf\u00e9, vous vous asseyez, vous posez votre tablette sur la table et vous commencez. La discussion porte sur les sujets pr\u00e9par\u00e9s \u00e0 l'avance (automatiquement mis \u00e0 jour avec les informations pertinentes pour la rencontre avec cette entreprise). Cependant, le prospect a des questions sp\u00e9cifiques : quelles sont les principales diff\u00e9rences entre votre offre et le produit qu'il utilise actuellement, et pourquoi cela change-t-il la donne dans ce secteur sp\u00e9cifique ? \u00c9quip\u00e9 d'une fonction d'\u00e9coute active, le SCC trouve l'information et l'envoie \u00e0 votre tablette en temps r\u00e9el, ce qui vous permet de fournir les r\u00e9ponses en quelques secondes.<\/p>\n<\/div>
Une fois la r\u00e9union termin\u00e9e, vous recevez une alerte du CCN, vous signalant qu'il existe une entreprise similaire \u00e0 huit kilom\u00e8tres de l\u00e0 et qu'elle obtient un score \u00e9lev\u00e9 en termes de probabilit\u00e9 d'achat car elle a r\u00e9cemment chang\u00e9 de mains ; sachant que les nouveaux propri\u00e9taires sont souvent \u00e0 la recherche de nouveaux produits et services, vous appelez et convenez d'un rendez-vous pour plus tard dans la matin\u00e9e.<\/p>\n<\/div>
Ce laps de temps vous permet d'\u00e9valuer la premi\u00e8re r\u00e9union et de fournir un retour d'information au CCN. Par exemple, vous connaissez maintenant le produit\/service utilis\u00e9 aujourd'hui par votre prospect et vous savez dans quels domaines il ne r\u00e9pond pas \u00e0 ses besoins. Vous avez \u00e9galement appris que l'entreprise craint qu'un nouvel acteur ne gagne une part de march\u00e9 importante gr\u00e2ce \u00e0 son service direct au consommateur, un domaine dans lequel votre prospect est faible. Ces informations sont indispensables pour \u00e9laborer une campagne de suivi hautement personnalis\u00e9e.<\/p>\n<\/div>
L'\u00e9tape suivante est l'outil de coaching int\u00e9gr\u00e9. Gr\u00e2ce \u00e0 une analyse sophistiqu\u00e9e de la parole par apprentissage automatique et \u00e0 l'analyse des spectrogrammes, vous pouvez voir comment vous avez g\u00e9r\u00e9 l'entretien pr\u00e9c\u00e9dent, ainsi que les mesures \u00e0 prendre pour changer de tactique ou de sujet. Ces \u00e9l\u00e9ments montrent que vous \u00e9tiez nerveux lorsque vous avez parl\u00e9 de prix et que, vers la fin de l'entretien, vous avez continu\u00e9 \u00e0 parler de la concurrence alors que le prospect \u00e9tait pr\u00eat \u00e0 passer \u00e0 autre chose. Prenez note et lisez les conseils de coaching sur ces sujets fournis par le CCN en pr\u00e9paration de votre prochain rendez-vous.<\/p>\n<\/div>
Une fois les rendez-vous de la journ\u00e9e termin\u00e9s, vous examinez les recommandations fournies par le CSC pour les \u00e9tapes suivantes, adapt\u00e9es \u00e0 chaque prospect. L'analyse de votre premi\u00e8re r\u00e9union, combin\u00e9e \u00e0 l'activit\u00e9 de ce prospect sur votre site web, indique qu'il serait utile qu'il assiste \u00e0 un webinaire sp\u00e9cifique ; le CCN produit automatiquement une invitation pr\u00e9remplie que vous validez. Le CCN produit automatiquement une invitation pr\u00e9remplie que vous validez. Cependant, le deuxi\u00e8me prospect est mieux plac\u00e9 pour un appel de suivi, pour lequel un rappel est ajout\u00e9 \u00e0 votre agenda.<\/p>\n<\/div>
Science-fiction ou fantastique ?<\/h3><\/div>Non, il s'agit d'une vente intelligente. Bas\u00e9e sur les algorithmes et l'apprentissage automatique, cette m\u00e9thode de travail devient une r\u00e9alit\u00e9 \u00e0 mesure que les technologies de CRM et de vente passent de la saisie de data \u00e0 l'utilisation de ce data pour cr\u00e9er de l'intelligence. Et les \u00e9quipes de vente avis\u00e9es commencent \u00e0 l'adopter d\u00e8s maintenant.<\/p>\n<\/div>
Le nirvana du sc\u00e9nario ci-dessus repose sur l'ach\u00e8vement de quatre composants cl\u00e9s qui servent de pierres angulaires aux futures capacit\u00e9s de CRM et de vente data-driven : l'aimant data, le bureau data governance, le moteur d'apprentissage automatique et le Centre de commandement des ventes (SCC). Tous ces \u00e9l\u00e9ments doivent \u00eatre en place pour mener \u00e0 bien la transformation de l'ensemble du processus de vente.<\/p>\n<\/div>
Aimant Data<\/h3><\/div>Un aimant data est essentiellement un outil con\u00e7u pour g\u00e9n\u00e9rer des data qualitatives et alimenter en permanence le CRM. L'automatisation des processus robotiques (RPA) permet aux robots de parcourir le web \u00e0 la recherche d'informations disponibles et de data p\u00e9pites telles que les coordonn\u00e9es, le type d'entreprise, les centres d'int\u00e9r\u00eat et le calendrier, etc. Les entreprises cherchant continuellement \u00e0 r\u00e9duire leurs co\u00fbts et les \u00e9quipes de vente se r\u00e9duisant, cette prospection automatis\u00e9e est un moyen efficace d'alimenter le CRM en data fra\u00eeches et qualitatives.<\/p>\n<\/div>
Data bureau de gouvernance<\/h3><\/div>Mais le vieil adage \u2018garbage in, garbage out\u2019 reste vrai ; un CRM data-driven a besoin d'un data de haute qualit\u00e9 et standardis\u00e9 pour produire des r\u00e9sultats. Un bureau data governance joue le r\u00f4le d\u2018\u2019ex\u00e9cuteur\" pour organiser et structurer les informations collect\u00e9es en comprenant le data, en le nettoyant et en veillant \u00e0 ce qu'il soit coh\u00e9rent dans l'ensemble du syst\u00e8me. Les titres de poste, par exemple, sont souvent en cause : un m\u00e9decin dans un pays peut correspondre \u00e0 un praticien dans une autre r\u00e9gion ou \u00e0 un prestataire de soins de sant\u00e9 ailleurs. Le data n'est utile et utilisable que lorsque ces divergences ont \u00e9t\u00e9 \u00e9limin\u00e9es.<\/p>\n<\/div>
Bien qu'essentiel, il s'agit de collecter et de normaliser data, ce qui fait partie de tout processus de vente solide - bien que rendu plus sophistiqu\u00e9 par l'automatisation et des mod\u00e8les d'exploitation efficaces. Mais l'\u00e9l\u00e9ment suivant \u00e9l\u00e8ve le CRM bien au-dessus du chemin bien trac\u00e9 du processus de vente traditionnel.<\/p>\n<\/div>
Moteur d'apprentissage automatique<\/h3><\/div>Le fournisseur d'apprentissage automatique est g\u00e9n\u00e9ralement un service cloud tel que Google Cloud Platform (GCP), Amazon Web Services (AWS) ou Microsoft Azure. La cr\u00e9ation d'une connexion en direct entre lui et le CRM g\u00e9n\u00e8re une v\u00e9ritable intelligence sous la forme de la puissance de calcul qui permet aux algorithmes d'apprentissage automatique d'exploiter l'ensemble data d\u00e9sormais riche et propre produit par les deux premi\u00e8res \u00e9tapes.<\/p>\n<\/div>
Par exemple, l'analyse du CRM data peut montrer que le taux de conversion des ventes de l'entreprise est plus \u00e9lev\u00e9 pour le groupe A que pour le groupe B, sur la base d'une \u2018IA non supervis\u00e9e\" (un type d'IA dans lequel les algorithmes, travaillant sans intervention humaine, trouvent des mod\u00e8les cach\u00e9s de data). Un examen plus approfondi montre les causes de cet \u00e9cart : les entreprises du groupe A peuvent avoir quitt\u00e9 le m\u00eame concurrent, ou avoir \u00e9t\u00e9 cibl\u00e9es par des campagnes de sensibilisation \u00e0 la marque avant l'argumentaire de vente, ou encore avoir un nombre similaire d'employ\u00e9s. Cela met en \u00e9vidence le th\u00e8me commun de la transition d'un CRM bas\u00e9 sur les donn\u00e9es data \u00e0 un CRM ancr\u00e9 dans l'intelligence, tirant parti des donn\u00e9es data disponibles pour cr\u00e9er des informations utiles et exploitables.<\/p>\n<\/div>
Le centre de commandement des ventes - La gestion de la relation client (CRM) en mode st\u00e9ro\u00efde<\/h3><\/div>La derni\u00e8re \u00e9tape consiste \u00e0 cr\u00e9er un centre de commandement des ventes (SCC) sur mesure, c'est-\u00e0-dire le fondement de la vente intelligente. Le SCC est l'interface homme-machine (IHM) du CRM data-driven et de la capacit\u00e9 de vente dans laquelle l'\u00e9quipe de vente ajoute et compl\u00e8te le data d\u00e9j\u00e0 disponible tout en utilisant et en tirant parti de toutes les fonctionnalit\u00e9s du SCC.<\/p>\n<\/div>
En tant qu'actif num\u00e9rique, le CCN bas\u00e9 sur un logiciel est continuellement enrichi de nouvelles fonctionnalit\u00e9s. Il peut commencer par un tableau de bord facile \u00e0 utiliser, \u00e9voluer vers un actif num\u00e9rique dot\u00e9 d'un tableau de bord et de capacit\u00e9s d'\u00e9coute active permettant le coaching, et enfin devenir l'emplacement central o\u00f9 tous les rapports, les \u00e9valuations et les parcours des clients sont d\u00e9finis et contr\u00f4l\u00e9s.<\/p>\n<\/div>
Le succ\u00e8s d\u00e9pend du retour d'information continu de l'\u00e9quipe de vente, comme les d\u00e9tails sur les points de douleur des clients apr\u00e8s une r\u00e9union ou si les recommandations de suivi ont \u00e9t\u00e9 couronn\u00e9es de succ\u00e8s, car ces d\u00e9tails granulaires am\u00e9liorent et guident les algorithmes d'apprentissage automatique.<\/p>\n<\/div>
Du papier au CRM et \u00e0 l'intelligence<\/h3><\/div>Le processus de vente a subi sa premi\u00e8re transformation du papier au CRM il y a plus de 20 ans. De plus en plus, cependant, un syst\u00e8me CRM n'est qu'un endroit o\u00f9 stocker de grandes quantit\u00e9s de data, et \u00e0 mesure que la technologie progresse, nous assistons \u00e0 une deuxi\u00e8me m\u00e9tamorphose vers l'intelligence.<\/p>\n<\/div><\/div><\/div><\/div><\/article>
Non, il s'agit d'une vente intelligente. Bas\u00e9e sur les algorithmes et l'apprentissage automatique, cette m\u00e9thode de travail devient une r\u00e9alit\u00e9 \u00e0 mesure que les technologies de CRM et de vente passent de la saisie de data \u00e0 l'utilisation de ce data pour cr\u00e9er de l'intelligence. Et les \u00e9quipes de vente avis\u00e9es commencent \u00e0 l'adopter d\u00e8s maintenant.<\/p>\n<\/div>
Le nirvana du sc\u00e9nario ci-dessus repose sur l'ach\u00e8vement de quatre composants cl\u00e9s qui servent de pierres angulaires aux futures capacit\u00e9s de CRM et de vente data-driven : l'aimant data, le bureau data governance, le moteur d'apprentissage automatique et le Centre de commandement des ventes (SCC). Tous ces \u00e9l\u00e9ments doivent \u00eatre en place pour mener \u00e0 bien la transformation de l'ensemble du processus de vente.<\/p>\n<\/div>
Aimant Data<\/h3><\/div>Un aimant data est essentiellement un outil con\u00e7u pour g\u00e9n\u00e9rer des data qualitatives et alimenter en permanence le CRM. L'automatisation des processus robotiques (RPA) permet aux robots de parcourir le web \u00e0 la recherche d'informations disponibles et de data p\u00e9pites telles que les coordonn\u00e9es, le type d'entreprise, les centres d'int\u00e9r\u00eat et le calendrier, etc. Les entreprises cherchant continuellement \u00e0 r\u00e9duire leurs co\u00fbts et les \u00e9quipes de vente se r\u00e9duisant, cette prospection automatis\u00e9e est un moyen efficace d'alimenter le CRM en data fra\u00eeches et qualitatives.<\/p>\n<\/div>
Data bureau de gouvernance<\/h3><\/div>Mais le vieil adage \u2018garbage in, garbage out\u2019 reste vrai ; un CRM data-driven a besoin d'un data de haute qualit\u00e9 et standardis\u00e9 pour produire des r\u00e9sultats. Un bureau data governance joue le r\u00f4le d\u2018\u2019ex\u00e9cuteur\" pour organiser et structurer les informations collect\u00e9es en comprenant le data, en le nettoyant et en veillant \u00e0 ce qu'il soit coh\u00e9rent dans l'ensemble du syst\u00e8me. Les titres de poste, par exemple, sont souvent en cause : un m\u00e9decin dans un pays peut correspondre \u00e0 un praticien dans une autre r\u00e9gion ou \u00e0 un prestataire de soins de sant\u00e9 ailleurs. Le data n'est utile et utilisable que lorsque ces divergences ont \u00e9t\u00e9 \u00e9limin\u00e9es.<\/p>\n<\/div>
Bien qu'essentiel, il s'agit de collecter et de normaliser data, ce qui fait partie de tout processus de vente solide - bien que rendu plus sophistiqu\u00e9 par l'automatisation et des mod\u00e8les d'exploitation efficaces. Mais l'\u00e9l\u00e9ment suivant \u00e9l\u00e8ve le CRM bien au-dessus du chemin bien trac\u00e9 du processus de vente traditionnel.<\/p>\n<\/div>
Moteur d'apprentissage automatique<\/h3><\/div>Le fournisseur d'apprentissage automatique est g\u00e9n\u00e9ralement un service cloud tel que Google Cloud Platform (GCP), Amazon Web Services (AWS) ou Microsoft Azure. La cr\u00e9ation d'une connexion en direct entre lui et le CRM g\u00e9n\u00e8re une v\u00e9ritable intelligence sous la forme de la puissance de calcul qui permet aux algorithmes d'apprentissage automatique d'exploiter l'ensemble data d\u00e9sormais riche et propre produit par les deux premi\u00e8res \u00e9tapes.<\/p>\n<\/div>
Par exemple, l'analyse du CRM data peut montrer que le taux de conversion des ventes de l'entreprise est plus \u00e9lev\u00e9 pour le groupe A que pour le groupe B, sur la base d'une \u2018IA non supervis\u00e9e\" (un type d'IA dans lequel les algorithmes, travaillant sans intervention humaine, trouvent des mod\u00e8les cach\u00e9s de data). Un examen plus approfondi montre les causes de cet \u00e9cart : les entreprises du groupe A peuvent avoir quitt\u00e9 le m\u00eame concurrent, ou avoir \u00e9t\u00e9 cibl\u00e9es par des campagnes de sensibilisation \u00e0 la marque avant l'argumentaire de vente, ou encore avoir un nombre similaire d'employ\u00e9s. Cela met en \u00e9vidence le th\u00e8me commun de la transition d'un CRM bas\u00e9 sur les donn\u00e9es data \u00e0 un CRM ancr\u00e9 dans l'intelligence, tirant parti des donn\u00e9es data disponibles pour cr\u00e9er des informations utiles et exploitables.<\/p>\n<\/div>
Le centre de commandement des ventes - La gestion de la relation client (CRM) en mode st\u00e9ro\u00efde<\/h3><\/div>La derni\u00e8re \u00e9tape consiste \u00e0 cr\u00e9er un centre de commandement des ventes (SCC) sur mesure, c'est-\u00e0-dire le fondement de la vente intelligente. Le SCC est l'interface homme-machine (IHM) du CRM data-driven et de la capacit\u00e9 de vente dans laquelle l'\u00e9quipe de vente ajoute et compl\u00e8te le data d\u00e9j\u00e0 disponible tout en utilisant et en tirant parti de toutes les fonctionnalit\u00e9s du SCC.<\/p>\n<\/div>
En tant qu'actif num\u00e9rique, le CCN bas\u00e9 sur un logiciel est continuellement enrichi de nouvelles fonctionnalit\u00e9s. Il peut commencer par un tableau de bord facile \u00e0 utiliser, \u00e9voluer vers un actif num\u00e9rique dot\u00e9 d'un tableau de bord et de capacit\u00e9s d'\u00e9coute active permettant le coaching, et enfin devenir l'emplacement central o\u00f9 tous les rapports, les \u00e9valuations et les parcours des clients sont d\u00e9finis et contr\u00f4l\u00e9s.<\/p>\n<\/div>
Le succ\u00e8s d\u00e9pend du retour d'information continu de l'\u00e9quipe de vente, comme les d\u00e9tails sur les points de douleur des clients apr\u00e8s une r\u00e9union ou si les recommandations de suivi ont \u00e9t\u00e9 couronn\u00e9es de succ\u00e8s, car ces d\u00e9tails granulaires am\u00e9liorent et guident les algorithmes d'apprentissage automatique.<\/p>\n<\/div>
Du papier au CRM et \u00e0 l'intelligence<\/h3><\/div>Le processus de vente a subi sa premi\u00e8re transformation du papier au CRM il y a plus de 20 ans. De plus en plus, cependant, un syst\u00e8me CRM n'est qu'un endroit o\u00f9 stocker de grandes quantit\u00e9s de data, et \u00e0 mesure que la technologie progresse, nous assistons \u00e0 une deuxi\u00e8me m\u00e9tamorphose vers l'intelligence.<\/p>\n<\/div><\/div><\/div><\/div><\/article>
Un aimant data est essentiellement un outil con\u00e7u pour g\u00e9n\u00e9rer des data qualitatives et alimenter en permanence le CRM. L'automatisation des processus robotiques (RPA) permet aux robots de parcourir le web \u00e0 la recherche d'informations disponibles et de data p\u00e9pites telles que les coordonn\u00e9es, le type d'entreprise, les centres d'int\u00e9r\u00eat et le calendrier, etc. Les entreprises cherchant continuellement \u00e0 r\u00e9duire leurs co\u00fbts et les \u00e9quipes de vente se r\u00e9duisant, cette prospection automatis\u00e9e est un moyen efficace d'alimenter le CRM en data fra\u00eeches et qualitatives.<\/p>\n<\/div>
Data bureau de gouvernance<\/h3><\/div>Mais le vieil adage \u2018garbage in, garbage out\u2019 reste vrai ; un CRM data-driven a besoin d'un data de haute qualit\u00e9 et standardis\u00e9 pour produire des r\u00e9sultats. Un bureau data governance joue le r\u00f4le d\u2018\u2019ex\u00e9cuteur\" pour organiser et structurer les informations collect\u00e9es en comprenant le data, en le nettoyant et en veillant \u00e0 ce qu'il soit coh\u00e9rent dans l'ensemble du syst\u00e8me. Les titres de poste, par exemple, sont souvent en cause : un m\u00e9decin dans un pays peut correspondre \u00e0 un praticien dans une autre r\u00e9gion ou \u00e0 un prestataire de soins de sant\u00e9 ailleurs. Le data n'est utile et utilisable que lorsque ces divergences ont \u00e9t\u00e9 \u00e9limin\u00e9es.<\/p>\n<\/div>
Bien qu'essentiel, il s'agit de collecter et de normaliser data, ce qui fait partie de tout processus de vente solide - bien que rendu plus sophistiqu\u00e9 par l'automatisation et des mod\u00e8les d'exploitation efficaces. Mais l'\u00e9l\u00e9ment suivant \u00e9l\u00e8ve le CRM bien au-dessus du chemin bien trac\u00e9 du processus de vente traditionnel.<\/p>\n<\/div>
Moteur d'apprentissage automatique<\/h3><\/div>Le fournisseur d'apprentissage automatique est g\u00e9n\u00e9ralement un service cloud tel que Google Cloud Platform (GCP), Amazon Web Services (AWS) ou Microsoft Azure. La cr\u00e9ation d'une connexion en direct entre lui et le CRM g\u00e9n\u00e8re une v\u00e9ritable intelligence sous la forme de la puissance de calcul qui permet aux algorithmes d'apprentissage automatique d'exploiter l'ensemble data d\u00e9sormais riche et propre produit par les deux premi\u00e8res \u00e9tapes.<\/p>\n<\/div>
Par exemple, l'analyse du CRM data peut montrer que le taux de conversion des ventes de l'entreprise est plus \u00e9lev\u00e9 pour le groupe A que pour le groupe B, sur la base d'une \u2018IA non supervis\u00e9e\" (un type d'IA dans lequel les algorithmes, travaillant sans intervention humaine, trouvent des mod\u00e8les cach\u00e9s de data). Un examen plus approfondi montre les causes de cet \u00e9cart : les entreprises du groupe A peuvent avoir quitt\u00e9 le m\u00eame concurrent, ou avoir \u00e9t\u00e9 cibl\u00e9es par des campagnes de sensibilisation \u00e0 la marque avant l'argumentaire de vente, ou encore avoir un nombre similaire d'employ\u00e9s. Cela met en \u00e9vidence le th\u00e8me commun de la transition d'un CRM bas\u00e9 sur les donn\u00e9es data \u00e0 un CRM ancr\u00e9 dans l'intelligence, tirant parti des donn\u00e9es data disponibles pour cr\u00e9er des informations utiles et exploitables.<\/p>\n<\/div>
Le centre de commandement des ventes - La gestion de la relation client (CRM) en mode st\u00e9ro\u00efde<\/h3><\/div>La derni\u00e8re \u00e9tape consiste \u00e0 cr\u00e9er un centre de commandement des ventes (SCC) sur mesure, c'est-\u00e0-dire le fondement de la vente intelligente. Le SCC est l'interface homme-machine (IHM) du CRM data-driven et de la capacit\u00e9 de vente dans laquelle l'\u00e9quipe de vente ajoute et compl\u00e8te le data d\u00e9j\u00e0 disponible tout en utilisant et en tirant parti de toutes les fonctionnalit\u00e9s du SCC.<\/p>\n<\/div>
En tant qu'actif num\u00e9rique, le CCN bas\u00e9 sur un logiciel est continuellement enrichi de nouvelles fonctionnalit\u00e9s. Il peut commencer par un tableau de bord facile \u00e0 utiliser, \u00e9voluer vers un actif num\u00e9rique dot\u00e9 d'un tableau de bord et de capacit\u00e9s d'\u00e9coute active permettant le coaching, et enfin devenir l'emplacement central o\u00f9 tous les rapports, les \u00e9valuations et les parcours des clients sont d\u00e9finis et contr\u00f4l\u00e9s.<\/p>\n<\/div>
Le succ\u00e8s d\u00e9pend du retour d'information continu de l'\u00e9quipe de vente, comme les d\u00e9tails sur les points de douleur des clients apr\u00e8s une r\u00e9union ou si les recommandations de suivi ont \u00e9t\u00e9 couronn\u00e9es de succ\u00e8s, car ces d\u00e9tails granulaires am\u00e9liorent et guident les algorithmes d'apprentissage automatique.<\/p>\n<\/div>
Du papier au CRM et \u00e0 l'intelligence<\/h3><\/div>Le processus de vente a subi sa premi\u00e8re transformation du papier au CRM il y a plus de 20 ans. De plus en plus, cependant, un syst\u00e8me CRM n'est qu'un endroit o\u00f9 stocker de grandes quantit\u00e9s de data, et \u00e0 mesure que la technologie progresse, nous assistons \u00e0 une deuxi\u00e8me m\u00e9tamorphose vers l'intelligence.<\/p>\n<\/div><\/div><\/div><\/div><\/article>
Mais le vieil adage \u2018garbage in, garbage out\u2019 reste vrai ; un CRM data-driven a besoin d'un data de haute qualit\u00e9 et standardis\u00e9 pour produire des r\u00e9sultats. Un bureau data governance joue le r\u00f4le d\u2018\u2019ex\u00e9cuteur\" pour organiser et structurer les informations collect\u00e9es en comprenant le data, en le nettoyant et en veillant \u00e0 ce qu'il soit coh\u00e9rent dans l'ensemble du syst\u00e8me. Les titres de poste, par exemple, sont souvent en cause : un m\u00e9decin dans un pays peut correspondre \u00e0 un praticien dans une autre r\u00e9gion ou \u00e0 un prestataire de soins de sant\u00e9 ailleurs. Le data n'est utile et utilisable que lorsque ces divergences ont \u00e9t\u00e9 \u00e9limin\u00e9es.<\/p>\n<\/div>
Bien qu'essentiel, il s'agit de collecter et de normaliser data, ce qui fait partie de tout processus de vente solide - bien que rendu plus sophistiqu\u00e9 par l'automatisation et des mod\u00e8les d'exploitation efficaces. Mais l'\u00e9l\u00e9ment suivant \u00e9l\u00e8ve le CRM bien au-dessus du chemin bien trac\u00e9 du processus de vente traditionnel.<\/p>\n<\/div>
Moteur d'apprentissage automatique<\/h3><\/div>Le fournisseur d'apprentissage automatique est g\u00e9n\u00e9ralement un service cloud tel que Google Cloud Platform (GCP), Amazon Web Services (AWS) ou Microsoft Azure. La cr\u00e9ation d'une connexion en direct entre lui et le CRM g\u00e9n\u00e8re une v\u00e9ritable intelligence sous la forme de la puissance de calcul qui permet aux algorithmes d'apprentissage automatique d'exploiter l'ensemble data d\u00e9sormais riche et propre produit par les deux premi\u00e8res \u00e9tapes.<\/p>\n<\/div>
Par exemple, l'analyse du CRM data peut montrer que le taux de conversion des ventes de l'entreprise est plus \u00e9lev\u00e9 pour le groupe A que pour le groupe B, sur la base d'une \u2018IA non supervis\u00e9e\" (un type d'IA dans lequel les algorithmes, travaillant sans intervention humaine, trouvent des mod\u00e8les cach\u00e9s de data). Un examen plus approfondi montre les causes de cet \u00e9cart : les entreprises du groupe A peuvent avoir quitt\u00e9 le m\u00eame concurrent, ou avoir \u00e9t\u00e9 cibl\u00e9es par des campagnes de sensibilisation \u00e0 la marque avant l'argumentaire de vente, ou encore avoir un nombre similaire d'employ\u00e9s. Cela met en \u00e9vidence le th\u00e8me commun de la transition d'un CRM bas\u00e9 sur les donn\u00e9es data \u00e0 un CRM ancr\u00e9 dans l'intelligence, tirant parti des donn\u00e9es data disponibles pour cr\u00e9er des informations utiles et exploitables.<\/p>\n<\/div>
Le centre de commandement des ventes - La gestion de la relation client (CRM) en mode st\u00e9ro\u00efde<\/h3><\/div>La derni\u00e8re \u00e9tape consiste \u00e0 cr\u00e9er un centre de commandement des ventes (SCC) sur mesure, c'est-\u00e0-dire le fondement de la vente intelligente. Le SCC est l'interface homme-machine (IHM) du CRM data-driven et de la capacit\u00e9 de vente dans laquelle l'\u00e9quipe de vente ajoute et compl\u00e8te le data d\u00e9j\u00e0 disponible tout en utilisant et en tirant parti de toutes les fonctionnalit\u00e9s du SCC.<\/p>\n<\/div>
En tant qu'actif num\u00e9rique, le CCN bas\u00e9 sur un logiciel est continuellement enrichi de nouvelles fonctionnalit\u00e9s. Il peut commencer par un tableau de bord facile \u00e0 utiliser, \u00e9voluer vers un actif num\u00e9rique dot\u00e9 d'un tableau de bord et de capacit\u00e9s d'\u00e9coute active permettant le coaching, et enfin devenir l'emplacement central o\u00f9 tous les rapports, les \u00e9valuations et les parcours des clients sont d\u00e9finis et contr\u00f4l\u00e9s.<\/p>\n<\/div>
Le succ\u00e8s d\u00e9pend du retour d'information continu de l'\u00e9quipe de vente, comme les d\u00e9tails sur les points de douleur des clients apr\u00e8s une r\u00e9union ou si les recommandations de suivi ont \u00e9t\u00e9 couronn\u00e9es de succ\u00e8s, car ces d\u00e9tails granulaires am\u00e9liorent et guident les algorithmes d'apprentissage automatique.<\/p>\n<\/div>
Du papier au CRM et \u00e0 l'intelligence<\/h3><\/div>Le processus de vente a subi sa premi\u00e8re transformation du papier au CRM il y a plus de 20 ans. De plus en plus, cependant, un syst\u00e8me CRM n'est qu'un endroit o\u00f9 stocker de grandes quantit\u00e9s de data, et \u00e0 mesure que la technologie progresse, nous assistons \u00e0 une deuxi\u00e8me m\u00e9tamorphose vers l'intelligence.<\/p>\n<\/div><\/div><\/div><\/div><\/article>
Le fournisseur d'apprentissage automatique est g\u00e9n\u00e9ralement un service cloud tel que Google Cloud Platform (GCP), Amazon Web Services (AWS) ou Microsoft Azure. La cr\u00e9ation d'une connexion en direct entre lui et le CRM g\u00e9n\u00e8re une v\u00e9ritable intelligence sous la forme de la puissance de calcul qui permet aux algorithmes d'apprentissage automatique d'exploiter l'ensemble data d\u00e9sormais riche et propre produit par les deux premi\u00e8res \u00e9tapes.<\/p>\n<\/div>
Par exemple, l'analyse du CRM data peut montrer que le taux de conversion des ventes de l'entreprise est plus \u00e9lev\u00e9 pour le groupe A que pour le groupe B, sur la base d'une \u2018IA non supervis\u00e9e\" (un type d'IA dans lequel les algorithmes, travaillant sans intervention humaine, trouvent des mod\u00e8les cach\u00e9s de data). Un examen plus approfondi montre les causes de cet \u00e9cart : les entreprises du groupe A peuvent avoir quitt\u00e9 le m\u00eame concurrent, ou avoir \u00e9t\u00e9 cibl\u00e9es par des campagnes de sensibilisation \u00e0 la marque avant l'argumentaire de vente, ou encore avoir un nombre similaire d'employ\u00e9s. Cela met en \u00e9vidence le th\u00e8me commun de la transition d'un CRM bas\u00e9 sur les donn\u00e9es data \u00e0 un CRM ancr\u00e9 dans l'intelligence, tirant parti des donn\u00e9es data disponibles pour cr\u00e9er des informations utiles et exploitables.<\/p>\n<\/div>
Le centre de commandement des ventes - La gestion de la relation client (CRM) en mode st\u00e9ro\u00efde<\/h3><\/div>La derni\u00e8re \u00e9tape consiste \u00e0 cr\u00e9er un centre de commandement des ventes (SCC) sur mesure, c'est-\u00e0-dire le fondement de la vente intelligente. Le SCC est l'interface homme-machine (IHM) du CRM data-driven et de la capacit\u00e9 de vente dans laquelle l'\u00e9quipe de vente ajoute et compl\u00e8te le data d\u00e9j\u00e0 disponible tout en utilisant et en tirant parti de toutes les fonctionnalit\u00e9s du SCC.<\/p>\n<\/div>
En tant qu'actif num\u00e9rique, le CCN bas\u00e9 sur un logiciel est continuellement enrichi de nouvelles fonctionnalit\u00e9s. Il peut commencer par un tableau de bord facile \u00e0 utiliser, \u00e9voluer vers un actif num\u00e9rique dot\u00e9 d'un tableau de bord et de capacit\u00e9s d'\u00e9coute active permettant le coaching, et enfin devenir l'emplacement central o\u00f9 tous les rapports, les \u00e9valuations et les parcours des clients sont d\u00e9finis et contr\u00f4l\u00e9s.<\/p>\n<\/div>
Le succ\u00e8s d\u00e9pend du retour d'information continu de l'\u00e9quipe de vente, comme les d\u00e9tails sur les points de douleur des clients apr\u00e8s une r\u00e9union ou si les recommandations de suivi ont \u00e9t\u00e9 couronn\u00e9es de succ\u00e8s, car ces d\u00e9tails granulaires am\u00e9liorent et guident les algorithmes d'apprentissage automatique.<\/p>\n<\/div>
Du papier au CRM et \u00e0 l'intelligence<\/h3><\/div>Le processus de vente a subi sa premi\u00e8re transformation du papier au CRM il y a plus de 20 ans. De plus en plus, cependant, un syst\u00e8me CRM n'est qu'un endroit o\u00f9 stocker de grandes quantit\u00e9s de data, et \u00e0 mesure que la technologie progresse, nous assistons \u00e0 une deuxi\u00e8me m\u00e9tamorphose vers l'intelligence.<\/p>\n<\/div><\/div><\/div><\/div><\/article>
La derni\u00e8re \u00e9tape consiste \u00e0 cr\u00e9er un centre de commandement des ventes (SCC) sur mesure, c'est-\u00e0-dire le fondement de la vente intelligente. Le SCC est l'interface homme-machine (IHM) du CRM data-driven et de la capacit\u00e9 de vente dans laquelle l'\u00e9quipe de vente ajoute et compl\u00e8te le data d\u00e9j\u00e0 disponible tout en utilisant et en tirant parti de toutes les fonctionnalit\u00e9s du SCC.<\/p>\n<\/div>
En tant qu'actif num\u00e9rique, le CCN bas\u00e9 sur un logiciel est continuellement enrichi de nouvelles fonctionnalit\u00e9s. Il peut commencer par un tableau de bord facile \u00e0 utiliser, \u00e9voluer vers un actif num\u00e9rique dot\u00e9 d'un tableau de bord et de capacit\u00e9s d'\u00e9coute active permettant le coaching, et enfin devenir l'emplacement central o\u00f9 tous les rapports, les \u00e9valuations et les parcours des clients sont d\u00e9finis et contr\u00f4l\u00e9s.<\/p>\n<\/div>
Le succ\u00e8s d\u00e9pend du retour d'information continu de l'\u00e9quipe de vente, comme les d\u00e9tails sur les points de douleur des clients apr\u00e8s une r\u00e9union ou si les recommandations de suivi ont \u00e9t\u00e9 couronn\u00e9es de succ\u00e8s, car ces d\u00e9tails granulaires am\u00e9liorent et guident les algorithmes d'apprentissage automatique.<\/p>\n<\/div>
Du papier au CRM et \u00e0 l'intelligence<\/h3><\/div>Le processus de vente a subi sa premi\u00e8re transformation du papier au CRM il y a plus de 20 ans. De plus en plus, cependant, un syst\u00e8me CRM n'est qu'un endroit o\u00f9 stocker de grandes quantit\u00e9s de data, et \u00e0 mesure que la technologie progresse, nous assistons \u00e0 une deuxi\u00e8me m\u00e9tamorphose vers l'intelligence.<\/p>\n<\/div><\/div><\/div><\/div><\/article>
Le processus de vente a subi sa premi\u00e8re transformation du papier au CRM il y a plus de 20 ans. De plus en plus, cependant, un syst\u00e8me CRM n'est qu'un endroit o\u00f9 stocker de grandes quantit\u00e9s de data, et \u00e0 mesure que la technologie progresse, nous assistons \u00e0 une deuxi\u00e8me m\u00e9tamorphose vers l'intelligence.<\/p>\n<\/div><\/div><\/div><\/div><\/article>