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<\/span><\/div>Le mod\u00e8le commercial de vente de voitures est en train de changer, les constructeurs adoptant le mod\u00e8le direct au consommateur (\u00e9galement connu sous le nom de mod\u00e8le d'agence), tendance observ\u00e9e dans un large \u00e9ventail de secteurs d'activit\u00e9, les gens cherchant \u00e0 simplifier le processus d'achat.
\nIl s'agit d'un changement radical pour les producteurs de v\u00e9hicules. Il est \u00e9galement difficile de s'y retrouver dans les accords qui devront encore \u00eatre conclus avec les concessionnaires.<\/p>\n<\/div>
Le r\u00e9sultat net est que les constructeurs automobiles subissent une pression importante et durable sur leurs r\u00e9sultats.<\/p>\n
Pour faire face \u00e0 l'\u00e9volution du secteur de la vente au d\u00e9tail de v\u00e9hicules, il faut adopter une approche \u00e0 trois volets : vendre plus, vendre mieux et rechercher de nouvelles sources de ventes.<\/p>\n
Bien s\u00fbr, cela semble \u00e9vident sur le papier. Mais loin d'\u00eatre un discours d'encouragement \u00e0 l'intention des \u00e9quipes de vente, ces mesures concr\u00e8tes constituent la base du commerce automobile moderne. Examinons-les en d\u00e9tail.<\/p>\n<\/div>
Vendre plus<\/h2><\/div>Il ne s'agit pas de l'exhortation \u00e9vidente \u00e0 vendre plus de v\u00e9hicules (bien que cela soit \u00e9videmment important) ; il s'agit plut\u00f4t d'augmenter les \u2018extras\u2019 vendus \u00e0 une personne qui a achet\u00e9 une voiture.
\nActuellement, un acheteur qui visite le site web du constructeur une semaine apr\u00e8s avoir pass\u00e9 sa commande est susceptible de se voir proposer une autre voiture. Cette situation ne convient \u00e0 personne.<\/p>\n
Comparez cette situation \u00e0 celle d'un consommateur qui ach\u00e8te une voiture et qui, lorsqu'il retourne sur le site web, se voit proposer une s\u00e9rie d'options auxiliaires - extensions de garantie, accessoires, offres sp\u00e9ciales d'entretien, etc. (et m\u00eame des offres sp\u00e9cifiques telles que des articles saisonniers, en fonction de sa situation g\u00e9ographique - des pneus neige en hiver par exemple).<\/p>\n<\/div>
Cette approche personnalis\u00e9e, men\u00e9e en \u00e9troite collaboration avec les concessionnaires, prolonge la relation du constructeur automobile avec l'acheteur d'une p\u00e9riode actuelle d'un \u00e0 deux ans, potentiellement jusqu'\u00e0 cinq \u00e0 huit ans. En augmentant la valeur de la dur\u00e9e de vie du client, elle ouvre la voie \u00e0 toute une s\u00e9rie d'opportunit\u00e9s g\u00e9n\u00e9ratrices de revenus qui ajoutent de la valeur \u00e0 l'utilisateur final.<\/p>\n
En dehors du secteur automobile, vous trouverez d'autres sources d'inspiration sur la mani\u00e8re de \u2018vendre plus\u2019.<\/p>\n<\/div>
La soci\u00e9t\u00e9 de t\u00e9l\u00e9communications Orange, par exemple, vend une grande vari\u00e9t\u00e9 d'accessoires tels que des oreillettes et des \u00e9tuis de t\u00e9l\u00e9phone gr\u00e2ce \u00e0 la personnalisation de son site web et \u00e0 des campagnes de publicit\u00e9 apr\u00e8s-vente.<\/p>\n
Le sp\u00e9cialiste du voyage Pierre & Vacances Center Parcs, qui a mis en place un syst\u00e8me de bons d'achat lorsque la pand\u00e9mie a contraint les gens \u00e0 annuler leurs vacances, a encourag\u00e9 les voyageurs \u00e0 compl\u00e9ter les voyages pr\u00e9vus pour l'avenir par des mesures incitatives telles que des chambres plus grandes et des activit\u00e9s suppl\u00e9mentaires.<\/p>\n<\/div>
Pour les rendre aussi attrayantes que possible, l'entreprise a d\u00fb analyser minutieusement sa client\u00e8le data afin de proposer des exp\u00e9riences adapt\u00e9es aux diff\u00e9rents clients. Tirer parti du \u2018gros\u2019 achat initial pour positionner les messages de suivi afin de vendre davantage aux clients d\u00e9j\u00e0 acquis et de r\u00e9aliser plus de b\u00e9n\u00e9fices est un \u00e9l\u00e9ment cl\u00e9 de la strat\u00e9gie num\u00e9rique la plus efficace.<\/p>\n<\/div>
Mieux vendre<\/h2><\/div>Actuellement, les constructeurs automobiles ne contr\u00f4lent qu'une petite partie de l'exp\u00e9rience d'achat.<\/p>\n
Un acheteur potentiel peut s'adresser au fabricant, puis \u00eatre guid\u00e9 vers le concessionnaire automobile le plus proche, o\u00f9 il teste la voiture, n\u00e9gocie le prix, convient d'une vente, fournit ses coordonn\u00e9es et avec qui il prend des dispositions pour les services ult\u00e9rieurs. Toutes ces informations sont essentielles, mais elles appartiennent au distributeur.<\/p>\n<\/div>
Toutefois, \u00e0 mesure que la vente DTC se r\u00e9pandra, la propri\u00e9t\u00e9 des data \u00e9voluera et changera, et les fabricants disposeront d'un nombre croissant d'informations pr\u00e9cieuses sur leurs clients et prospects.<\/p>\n
Arm\u00e9 de ces informations, le constructeur peut am\u00e9liorer son taux de conversion des ventes car il sait mieux qui ach\u00e8te ses voitures et pourquoi - et donc comment les attirer et conserver leur int\u00e9r\u00eat tout au long de l'entonnoir de vente. Dans le m\u00eame temps, ces connaissances aiguisent leur capacit\u00e9 targeting et leur permettent de r\u00e9duire leurs co\u00fbts d'acquisition.<\/p>\n<\/div>
En fin de compte, \u201cmieux vendre\u201d est une question de marketing et, dans ce cadre, de compr\u00e9hension de l'utilisation des outils de suivi num\u00e9rique (tels que Google Analytics) afin d'exploiter la mine d'informations qui existe d\u00e9j\u00e0. Arm\u00e9s de ces d\u00e9tails, les d\u00e9penses publicitaires num\u00e9riques peuvent \u00eatre optimis\u00e9es sur la base de data r\u00e9els et pr\u00e9cis de l'entreprise et du client (tels que la valeur de la dur\u00e9e de vie du client, les d\u00e9tails de l'achat r\u00e9el et les comportements en ligne), plut\u00f4t que sur des KPI m\u00e9diatiques g\u00e9n\u00e9riques.<\/p>\n<\/div>
Toyota Canada est l'un des fabricants \u00e0 avoir adopt\u00e9 une approche avanc\u00e9e. \u00c0 l'aide d'un mod\u00e8le de notation bas\u00e9 sur le comportement en ligne, il a identifi\u00e9 les personnes ayant la plus forte propension \u00e0 acheter un v\u00e9hicule. Ces nouveaux targeting ont permis d'obtenir un taux de conversation six fois plus \u00e9lev\u00e9 que la tactique pr\u00e9c\u00e9dente consistant \u00e0 r\u00e9engager les visiteurs du site web, tout en r\u00e9duisant le co\u00fbt par acquisition de 80 pour cent. Une activit\u00e9 plus avanc\u00e9e consistera \u00e0 utiliser des quantit\u00e9s croissantes de data de premi\u00e8re partie pour orienter les campagnes publicitaires.<\/p>\n<\/div>
Rechercher de nouveaux flux de ventes<\/h2><\/div>En prolongeant l'exp\u00e9rience d'achat d'une voiture, les constructeurs ont la possibilit\u00e9 de se faire une id\u00e9e de leurs clients - l'environnement dans lequel ils vivent (rural ou urbain), le type de voiture dont ils ont besoin, l'usage qu'ils en font et, \u00e9ventuellement, l'endroit o\u00f9 ils se rendent.<\/p>\n
L'anonymisation de ces donn\u00e9es et leur ajout aux vastes quantit\u00e9s de first-party data que l'industrie poss\u00e8de d\u00e9j\u00e0 placent les fabricants \u00e0 la t\u00eate d'une source de revenus lucrative, principalement non r\u00e9alis\u00e9e, qui peut \u00eatre d\u00e9bloqu\u00e9e par le biais de partenariats data.<\/p>\n<\/div>
Les partenariats Data permettent \u00e0 une organisation d'acc\u00e9der au first-party data d'une autre organisation, soit en le payant directement, soit en r\u00e9ciproquant avec son propre first-party data. Cette strat\u00e9gie permet aux deux entreprises d'explorer de nouvelles voies vers de nouveaux clients. Pour l'industrie automobile, les partenariats avec les compagnies d'assurance constituent un lien \u00e9vident, mais cette approche peut facilement \u00eatre \u00e9largie - les h\u00f4tels et les soci\u00e9t\u00e9s de vacances sont des candidats cl\u00e9s pour mieux comprendre les habitudes de conduite et de voyage des gens, par exemple.<\/p>\n<\/div>
La structure et l'organisation des partenariats data sont encore nouvelles. Il s'agit donc d'un facteur de diff\u00e9renciation g\u00e9n\u00e9rateur de valeur pour les fabricants qui sont pr\u00eats \u00e0 jouer les pionniers et \u00e0 investir du temps et des efforts pour y parvenir d\u00e8s maintenant, avant qu'ils n'atteignent la maturit\u00e9.<\/p>\n
En bref, la recherche d'une plus grande valeur ajout\u00e9e consiste pour les constructeurs \u00e0 compl\u00e9ter la m\u00e9thode traditionnelle de vente de voitures et \u00e0 faire preuve de cr\u00e9ativit\u00e9 pour tirer profit de tout ce qu'ils savent sur les personnes qui ach\u00e8tent leurs produits, d'une mani\u00e8re qui am\u00e9liore l'exp\u00e9rience du client.<\/p>\n<\/div>
La \u2018colle\u2019 data\u2019<\/h2><\/div>Quel est donc le lien qui unit le modus operandi d\u00e9crit ci-dessus ? Data. Data, data et encore data.<\/p>\n
Cela n\u00e9cessite un changement d'\u00e9tat d'esprit dans l'industrie automobile. Au lieu qu'une organisation vende des voitures neuves, une autre des voitures d'occasion, une autre des pi\u00e8ces d\u00e9tach\u00e9es et une autre encore des services, chacune gardant ses data distincts, la vision de demain repose sur un hub data central qui profite \u00e0 tous. Parfois appel\u00e9e plateforme Data client (CDP), les solutions cloud d'aujourd'hui pour les diff\u00e9rents composants techniques permettent de g\u00e9rer les co\u00fbts et rendent le projet r\u00e9alisable et relativement peu complexe pour la plupart des entreprises.<\/p>\n<\/div>
Une fois le CDP mis en place, la gestion et l'analyse de data peuvent fournir des informations pertinentes qui ajoutent de la valeur et g\u00e9n\u00e8rent des opportunit\u00e9s de revenus tout au long du cycle de vie du client.<\/p>\n
Cependant, il ne s'agit pas d'un exercice de \u201ccases \u00e0 cocher\u201d ; le travail d'un responsable marketing data n'est jamais termin\u00e9... Data, et en particulier data pour les entreprises, est continuellement ajout\u00e9 au CDP, et avec lui l'image des clients devient plus claire, plus riche et plus granulaire - donnant aux fabricants et aux concessionnaires des outils toujours plus pr\u00e9cis pour vendre plus, vendre intelligemment et d\u00e9velopper de nouveaux flux de ventes.<\/p>\n<\/div><\/div><\/div><\/div><\/article>
Il ne s'agit pas de l'exhortation \u00e9vidente \u00e0 vendre plus de v\u00e9hicules (bien que cela soit \u00e9videmment important) ; il s'agit plut\u00f4t d'augmenter les \u2018extras\u2019 vendus \u00e0 une personne qui a achet\u00e9 une voiture.
\nActuellement, un acheteur qui visite le site web du constructeur une semaine apr\u00e8s avoir pass\u00e9 sa commande est susceptible de se voir proposer une autre voiture. Cette situation ne convient \u00e0 personne.<\/p>\n
Comparez cette situation \u00e0 celle d'un consommateur qui ach\u00e8te une voiture et qui, lorsqu'il retourne sur le site web, se voit proposer une s\u00e9rie d'options auxiliaires - extensions de garantie, accessoires, offres sp\u00e9ciales d'entretien, etc. (et m\u00eame des offres sp\u00e9cifiques telles que des articles saisonniers, en fonction de sa situation g\u00e9ographique - des pneus neige en hiver par exemple).<\/p>\n<\/div>
Cette approche personnalis\u00e9e, men\u00e9e en \u00e9troite collaboration avec les concessionnaires, prolonge la relation du constructeur automobile avec l'acheteur d'une p\u00e9riode actuelle d'un \u00e0 deux ans, potentiellement jusqu'\u00e0 cinq \u00e0 huit ans. En augmentant la valeur de la dur\u00e9e de vie du client, elle ouvre la voie \u00e0 toute une s\u00e9rie d'opportunit\u00e9s g\u00e9n\u00e9ratrices de revenus qui ajoutent de la valeur \u00e0 l'utilisateur final.<\/p>\n
En dehors du secteur automobile, vous trouverez d'autres sources d'inspiration sur la mani\u00e8re de \u2018vendre plus\u2019.<\/p>\n<\/div>
La soci\u00e9t\u00e9 de t\u00e9l\u00e9communications Orange, par exemple, vend une grande vari\u00e9t\u00e9 d'accessoires tels que des oreillettes et des \u00e9tuis de t\u00e9l\u00e9phone gr\u00e2ce \u00e0 la personnalisation de son site web et \u00e0 des campagnes de publicit\u00e9 apr\u00e8s-vente.<\/p>\n
Le sp\u00e9cialiste du voyage Pierre & Vacances Center Parcs, qui a mis en place un syst\u00e8me de bons d'achat lorsque la pand\u00e9mie a contraint les gens \u00e0 annuler leurs vacances, a encourag\u00e9 les voyageurs \u00e0 compl\u00e9ter les voyages pr\u00e9vus pour l'avenir par des mesures incitatives telles que des chambres plus grandes et des activit\u00e9s suppl\u00e9mentaires.<\/p>\n<\/div>
Pour les rendre aussi attrayantes que possible, l'entreprise a d\u00fb analyser minutieusement sa client\u00e8le data afin de proposer des exp\u00e9riences adapt\u00e9es aux diff\u00e9rents clients. Tirer parti du \u2018gros\u2019 achat initial pour positionner les messages de suivi afin de vendre davantage aux clients d\u00e9j\u00e0 acquis et de r\u00e9aliser plus de b\u00e9n\u00e9fices est un \u00e9l\u00e9ment cl\u00e9 de la strat\u00e9gie num\u00e9rique la plus efficace.<\/p>\n<\/div>
Mieux vendre<\/h2><\/div>Actuellement, les constructeurs automobiles ne contr\u00f4lent qu'une petite partie de l'exp\u00e9rience d'achat.<\/p>\n
Un acheteur potentiel peut s'adresser au fabricant, puis \u00eatre guid\u00e9 vers le concessionnaire automobile le plus proche, o\u00f9 il teste la voiture, n\u00e9gocie le prix, convient d'une vente, fournit ses coordonn\u00e9es et avec qui il prend des dispositions pour les services ult\u00e9rieurs. Toutes ces informations sont essentielles, mais elles appartiennent au distributeur.<\/p>\n<\/div>
Toutefois, \u00e0 mesure que la vente DTC se r\u00e9pandra, la propri\u00e9t\u00e9 des data \u00e9voluera et changera, et les fabricants disposeront d'un nombre croissant d'informations pr\u00e9cieuses sur leurs clients et prospects.<\/p>\n
Arm\u00e9 de ces informations, le constructeur peut am\u00e9liorer son taux de conversion des ventes car il sait mieux qui ach\u00e8te ses voitures et pourquoi - et donc comment les attirer et conserver leur int\u00e9r\u00eat tout au long de l'entonnoir de vente. Dans le m\u00eame temps, ces connaissances aiguisent leur capacit\u00e9 targeting et leur permettent de r\u00e9duire leurs co\u00fbts d'acquisition.<\/p>\n<\/div>
En fin de compte, \u201cmieux vendre\u201d est une question de marketing et, dans ce cadre, de compr\u00e9hension de l'utilisation des outils de suivi num\u00e9rique (tels que Google Analytics) afin d'exploiter la mine d'informations qui existe d\u00e9j\u00e0. Arm\u00e9s de ces d\u00e9tails, les d\u00e9penses publicitaires num\u00e9riques peuvent \u00eatre optimis\u00e9es sur la base de data r\u00e9els et pr\u00e9cis de l'entreprise et du client (tels que la valeur de la dur\u00e9e de vie du client, les d\u00e9tails de l'achat r\u00e9el et les comportements en ligne), plut\u00f4t que sur des KPI m\u00e9diatiques g\u00e9n\u00e9riques.<\/p>\n<\/div>
Toyota Canada est l'un des fabricants \u00e0 avoir adopt\u00e9 une approche avanc\u00e9e. \u00c0 l'aide d'un mod\u00e8le de notation bas\u00e9 sur le comportement en ligne, il a identifi\u00e9 les personnes ayant la plus forte propension \u00e0 acheter un v\u00e9hicule. Ces nouveaux targeting ont permis d'obtenir un taux de conversation six fois plus \u00e9lev\u00e9 que la tactique pr\u00e9c\u00e9dente consistant \u00e0 r\u00e9engager les visiteurs du site web, tout en r\u00e9duisant le co\u00fbt par acquisition de 80 pour cent. Une activit\u00e9 plus avanc\u00e9e consistera \u00e0 utiliser des quantit\u00e9s croissantes de data de premi\u00e8re partie pour orienter les campagnes publicitaires.<\/p>\n<\/div>
Rechercher de nouveaux flux de ventes<\/h2><\/div>En prolongeant l'exp\u00e9rience d'achat d'une voiture, les constructeurs ont la possibilit\u00e9 de se faire une id\u00e9e de leurs clients - l'environnement dans lequel ils vivent (rural ou urbain), le type de voiture dont ils ont besoin, l'usage qu'ils en font et, \u00e9ventuellement, l'endroit o\u00f9 ils se rendent.<\/p>\n
L'anonymisation de ces donn\u00e9es et leur ajout aux vastes quantit\u00e9s de first-party data que l'industrie poss\u00e8de d\u00e9j\u00e0 placent les fabricants \u00e0 la t\u00eate d'une source de revenus lucrative, principalement non r\u00e9alis\u00e9e, qui peut \u00eatre d\u00e9bloqu\u00e9e par le biais de partenariats data.<\/p>\n<\/div>
Les partenariats Data permettent \u00e0 une organisation d'acc\u00e9der au first-party data d'une autre organisation, soit en le payant directement, soit en r\u00e9ciproquant avec son propre first-party data. Cette strat\u00e9gie permet aux deux entreprises d'explorer de nouvelles voies vers de nouveaux clients. Pour l'industrie automobile, les partenariats avec les compagnies d'assurance constituent un lien \u00e9vident, mais cette approche peut facilement \u00eatre \u00e9largie - les h\u00f4tels et les soci\u00e9t\u00e9s de vacances sont des candidats cl\u00e9s pour mieux comprendre les habitudes de conduite et de voyage des gens, par exemple.<\/p>\n<\/div>
La structure et l'organisation des partenariats data sont encore nouvelles. Il s'agit donc d'un facteur de diff\u00e9renciation g\u00e9n\u00e9rateur de valeur pour les fabricants qui sont pr\u00eats \u00e0 jouer les pionniers et \u00e0 investir du temps et des efforts pour y parvenir d\u00e8s maintenant, avant qu'ils n'atteignent la maturit\u00e9.<\/p>\n
En bref, la recherche d'une plus grande valeur ajout\u00e9e consiste pour les constructeurs \u00e0 compl\u00e9ter la m\u00e9thode traditionnelle de vente de voitures et \u00e0 faire preuve de cr\u00e9ativit\u00e9 pour tirer profit de tout ce qu'ils savent sur les personnes qui ach\u00e8tent leurs produits, d'une mani\u00e8re qui am\u00e9liore l'exp\u00e9rience du client.<\/p>\n<\/div>
La \u2018colle\u2019 data\u2019<\/h2><\/div>Quel est donc le lien qui unit le modus operandi d\u00e9crit ci-dessus ? Data. Data, data et encore data.<\/p>\n
Cela n\u00e9cessite un changement d'\u00e9tat d'esprit dans l'industrie automobile. Au lieu qu'une organisation vende des voitures neuves, une autre des voitures d'occasion, une autre des pi\u00e8ces d\u00e9tach\u00e9es et une autre encore des services, chacune gardant ses data distincts, la vision de demain repose sur un hub data central qui profite \u00e0 tous. Parfois appel\u00e9e plateforme Data client (CDP), les solutions cloud d'aujourd'hui pour les diff\u00e9rents composants techniques permettent de g\u00e9rer les co\u00fbts et rendent le projet r\u00e9alisable et relativement peu complexe pour la plupart des entreprises.<\/p>\n<\/div>
Une fois le CDP mis en place, la gestion et l'analyse de data peuvent fournir des informations pertinentes qui ajoutent de la valeur et g\u00e9n\u00e8rent des opportunit\u00e9s de revenus tout au long du cycle de vie du client.<\/p>\n
Cependant, il ne s'agit pas d'un exercice de \u201ccases \u00e0 cocher\u201d ; le travail d'un responsable marketing data n'est jamais termin\u00e9... Data, et en particulier data pour les entreprises, est continuellement ajout\u00e9 au CDP, et avec lui l'image des clients devient plus claire, plus riche et plus granulaire - donnant aux fabricants et aux concessionnaires des outils toujours plus pr\u00e9cis pour vendre plus, vendre intelligemment et d\u00e9velopper de nouveaux flux de ventes.<\/p>\n<\/div><\/div><\/div><\/div><\/article>
Actuellement, les constructeurs automobiles ne contr\u00f4lent qu'une petite partie de l'exp\u00e9rience d'achat.<\/p>\n
Un acheteur potentiel peut s'adresser au fabricant, puis \u00eatre guid\u00e9 vers le concessionnaire automobile le plus proche, o\u00f9 il teste la voiture, n\u00e9gocie le prix, convient d'une vente, fournit ses coordonn\u00e9es et avec qui il prend des dispositions pour les services ult\u00e9rieurs. Toutes ces informations sont essentielles, mais elles appartiennent au distributeur.<\/p>\n<\/div>
Toutefois, \u00e0 mesure que la vente DTC se r\u00e9pandra, la propri\u00e9t\u00e9 des data \u00e9voluera et changera, et les fabricants disposeront d'un nombre croissant d'informations pr\u00e9cieuses sur leurs clients et prospects.<\/p>\n
Arm\u00e9 de ces informations, le constructeur peut am\u00e9liorer son taux de conversion des ventes car il sait mieux qui ach\u00e8te ses voitures et pourquoi - et donc comment les attirer et conserver leur int\u00e9r\u00eat tout au long de l'entonnoir de vente. Dans le m\u00eame temps, ces connaissances aiguisent leur capacit\u00e9 targeting et leur permettent de r\u00e9duire leurs co\u00fbts d'acquisition.<\/p>\n<\/div>
En fin de compte, \u201cmieux vendre\u201d est une question de marketing et, dans ce cadre, de compr\u00e9hension de l'utilisation des outils de suivi num\u00e9rique (tels que Google Analytics) afin d'exploiter la mine d'informations qui existe d\u00e9j\u00e0. Arm\u00e9s de ces d\u00e9tails, les d\u00e9penses publicitaires num\u00e9riques peuvent \u00eatre optimis\u00e9es sur la base de data r\u00e9els et pr\u00e9cis de l'entreprise et du client (tels que la valeur de la dur\u00e9e de vie du client, les d\u00e9tails de l'achat r\u00e9el et les comportements en ligne), plut\u00f4t que sur des KPI m\u00e9diatiques g\u00e9n\u00e9riques.<\/p>\n<\/div>
Toyota Canada est l'un des fabricants \u00e0 avoir adopt\u00e9 une approche avanc\u00e9e. \u00c0 l'aide d'un mod\u00e8le de notation bas\u00e9 sur le comportement en ligne, il a identifi\u00e9 les personnes ayant la plus forte propension \u00e0 acheter un v\u00e9hicule. Ces nouveaux targeting ont permis d'obtenir un taux de conversation six fois plus \u00e9lev\u00e9 que la tactique pr\u00e9c\u00e9dente consistant \u00e0 r\u00e9engager les visiteurs du site web, tout en r\u00e9duisant le co\u00fbt par acquisition de 80 pour cent. Une activit\u00e9 plus avanc\u00e9e consistera \u00e0 utiliser des quantit\u00e9s croissantes de data de premi\u00e8re partie pour orienter les campagnes publicitaires.<\/p>\n<\/div>
Rechercher de nouveaux flux de ventes<\/h2><\/div>En prolongeant l'exp\u00e9rience d'achat d'une voiture, les constructeurs ont la possibilit\u00e9 de se faire une id\u00e9e de leurs clients - l'environnement dans lequel ils vivent (rural ou urbain), le type de voiture dont ils ont besoin, l'usage qu'ils en font et, \u00e9ventuellement, l'endroit o\u00f9 ils se rendent.<\/p>\n
L'anonymisation de ces donn\u00e9es et leur ajout aux vastes quantit\u00e9s de first-party data que l'industrie poss\u00e8de d\u00e9j\u00e0 placent les fabricants \u00e0 la t\u00eate d'une source de revenus lucrative, principalement non r\u00e9alis\u00e9e, qui peut \u00eatre d\u00e9bloqu\u00e9e par le biais de partenariats data.<\/p>\n<\/div>
Les partenariats Data permettent \u00e0 une organisation d'acc\u00e9der au first-party data d'une autre organisation, soit en le payant directement, soit en r\u00e9ciproquant avec son propre first-party data. Cette strat\u00e9gie permet aux deux entreprises d'explorer de nouvelles voies vers de nouveaux clients. Pour l'industrie automobile, les partenariats avec les compagnies d'assurance constituent un lien \u00e9vident, mais cette approche peut facilement \u00eatre \u00e9largie - les h\u00f4tels et les soci\u00e9t\u00e9s de vacances sont des candidats cl\u00e9s pour mieux comprendre les habitudes de conduite et de voyage des gens, par exemple.<\/p>\n<\/div>
La structure et l'organisation des partenariats data sont encore nouvelles. Il s'agit donc d'un facteur de diff\u00e9renciation g\u00e9n\u00e9rateur de valeur pour les fabricants qui sont pr\u00eats \u00e0 jouer les pionniers et \u00e0 investir du temps et des efforts pour y parvenir d\u00e8s maintenant, avant qu'ils n'atteignent la maturit\u00e9.<\/p>\n
En bref, la recherche d'une plus grande valeur ajout\u00e9e consiste pour les constructeurs \u00e0 compl\u00e9ter la m\u00e9thode traditionnelle de vente de voitures et \u00e0 faire preuve de cr\u00e9ativit\u00e9 pour tirer profit de tout ce qu'ils savent sur les personnes qui ach\u00e8tent leurs produits, d'une mani\u00e8re qui am\u00e9liore l'exp\u00e9rience du client.<\/p>\n<\/div>
La \u2018colle\u2019 data\u2019<\/h2><\/div>Quel est donc le lien qui unit le modus operandi d\u00e9crit ci-dessus ? Data. Data, data et encore data.<\/p>\n
Cela n\u00e9cessite un changement d'\u00e9tat d'esprit dans l'industrie automobile. Au lieu qu'une organisation vende des voitures neuves, une autre des voitures d'occasion, une autre des pi\u00e8ces d\u00e9tach\u00e9es et une autre encore des services, chacune gardant ses data distincts, la vision de demain repose sur un hub data central qui profite \u00e0 tous. Parfois appel\u00e9e plateforme Data client (CDP), les solutions cloud d'aujourd'hui pour les diff\u00e9rents composants techniques permettent de g\u00e9rer les co\u00fbts et rendent le projet r\u00e9alisable et relativement peu complexe pour la plupart des entreprises.<\/p>\n<\/div>
Une fois le CDP mis en place, la gestion et l'analyse de data peuvent fournir des informations pertinentes qui ajoutent de la valeur et g\u00e9n\u00e8rent des opportunit\u00e9s de revenus tout au long du cycle de vie du client.<\/p>\n
Cependant, il ne s'agit pas d'un exercice de \u201ccases \u00e0 cocher\u201d ; le travail d'un responsable marketing data n'est jamais termin\u00e9... Data, et en particulier data pour les entreprises, est continuellement ajout\u00e9 au CDP, et avec lui l'image des clients devient plus claire, plus riche et plus granulaire - donnant aux fabricants et aux concessionnaires des outils toujours plus pr\u00e9cis pour vendre plus, vendre intelligemment et d\u00e9velopper de nouveaux flux de ventes.<\/p>\n<\/div><\/div><\/div><\/div><\/article>
En prolongeant l'exp\u00e9rience d'achat d'une voiture, les constructeurs ont la possibilit\u00e9 de se faire une id\u00e9e de leurs clients - l'environnement dans lequel ils vivent (rural ou urbain), le type de voiture dont ils ont besoin, l'usage qu'ils en font et, \u00e9ventuellement, l'endroit o\u00f9 ils se rendent.<\/p>\n
L'anonymisation de ces donn\u00e9es et leur ajout aux vastes quantit\u00e9s de first-party data que l'industrie poss\u00e8de d\u00e9j\u00e0 placent les fabricants \u00e0 la t\u00eate d'une source de revenus lucrative, principalement non r\u00e9alis\u00e9e, qui peut \u00eatre d\u00e9bloqu\u00e9e par le biais de partenariats data.<\/p>\n<\/div>
Les partenariats Data permettent \u00e0 une organisation d'acc\u00e9der au first-party data d'une autre organisation, soit en le payant directement, soit en r\u00e9ciproquant avec son propre first-party data. Cette strat\u00e9gie permet aux deux entreprises d'explorer de nouvelles voies vers de nouveaux clients. Pour l'industrie automobile, les partenariats avec les compagnies d'assurance constituent un lien \u00e9vident, mais cette approche peut facilement \u00eatre \u00e9largie - les h\u00f4tels et les soci\u00e9t\u00e9s de vacances sont des candidats cl\u00e9s pour mieux comprendre les habitudes de conduite et de voyage des gens, par exemple.<\/p>\n<\/div>
La structure et l'organisation des partenariats data sont encore nouvelles. Il s'agit donc d'un facteur de diff\u00e9renciation g\u00e9n\u00e9rateur de valeur pour les fabricants qui sont pr\u00eats \u00e0 jouer les pionniers et \u00e0 investir du temps et des efforts pour y parvenir d\u00e8s maintenant, avant qu'ils n'atteignent la maturit\u00e9.<\/p>\n
En bref, la recherche d'une plus grande valeur ajout\u00e9e consiste pour les constructeurs \u00e0 compl\u00e9ter la m\u00e9thode traditionnelle de vente de voitures et \u00e0 faire preuve de cr\u00e9ativit\u00e9 pour tirer profit de tout ce qu'ils savent sur les personnes qui ach\u00e8tent leurs produits, d'une mani\u00e8re qui am\u00e9liore l'exp\u00e9rience du client.<\/p>\n<\/div>
La \u2018colle\u2019 data\u2019<\/h2><\/div>Quel est donc le lien qui unit le modus operandi d\u00e9crit ci-dessus ? Data. Data, data et encore data.<\/p>\n
Cela n\u00e9cessite un changement d'\u00e9tat d'esprit dans l'industrie automobile. Au lieu qu'une organisation vende des voitures neuves, une autre des voitures d'occasion, une autre des pi\u00e8ces d\u00e9tach\u00e9es et une autre encore des services, chacune gardant ses data distincts, la vision de demain repose sur un hub data central qui profite \u00e0 tous. Parfois appel\u00e9e plateforme Data client (CDP), les solutions cloud d'aujourd'hui pour les diff\u00e9rents composants techniques permettent de g\u00e9rer les co\u00fbts et rendent le projet r\u00e9alisable et relativement peu complexe pour la plupart des entreprises.<\/p>\n<\/div>
Une fois le CDP mis en place, la gestion et l'analyse de data peuvent fournir des informations pertinentes qui ajoutent de la valeur et g\u00e9n\u00e8rent des opportunit\u00e9s de revenus tout au long du cycle de vie du client.<\/p>\n
Cependant, il ne s'agit pas d'un exercice de \u201ccases \u00e0 cocher\u201d ; le travail d'un responsable marketing data n'est jamais termin\u00e9... Data, et en particulier data pour les entreprises, est continuellement ajout\u00e9 au CDP, et avec lui l'image des clients devient plus claire, plus riche et plus granulaire - donnant aux fabricants et aux concessionnaires des outils toujours plus pr\u00e9cis pour vendre plus, vendre intelligemment et d\u00e9velopper de nouveaux flux de ventes.<\/p>\n<\/div><\/div><\/div><\/div><\/article>
Quel est donc le lien qui unit le modus operandi d\u00e9crit ci-dessus ? Data. Data, data et encore data.<\/p>\n
Cela n\u00e9cessite un changement d'\u00e9tat d'esprit dans l'industrie automobile. Au lieu qu'une organisation vende des voitures neuves, une autre des voitures d'occasion, une autre des pi\u00e8ces d\u00e9tach\u00e9es et une autre encore des services, chacune gardant ses data distincts, la vision de demain repose sur un hub data central qui profite \u00e0 tous. Parfois appel\u00e9e plateforme Data client (CDP), les solutions cloud d'aujourd'hui pour les diff\u00e9rents composants techniques permettent de g\u00e9rer les co\u00fbts et rendent le projet r\u00e9alisable et relativement peu complexe pour la plupart des entreprises.<\/p>\n<\/div>
Une fois le CDP mis en place, la gestion et l'analyse de data peuvent fournir des informations pertinentes qui ajoutent de la valeur et g\u00e9n\u00e8rent des opportunit\u00e9s de revenus tout au long du cycle de vie du client.<\/p>\n
Cependant, il ne s'agit pas d'un exercice de \u201ccases \u00e0 cocher\u201d ; le travail d'un responsable marketing data n'est jamais termin\u00e9... Data, et en particulier data pour les entreprises, est continuellement ajout\u00e9 au CDP, et avec lui l'image des clients devient plus claire, plus riche et plus granulaire - donnant aux fabricants et aux concessionnaires des outils toujours plus pr\u00e9cis pour vendre plus, vendre intelligemment et d\u00e9velopper de nouveaux flux de ventes.<\/p>\n<\/div><\/div><\/div><\/div><\/article>