La pandémie a contraint la plupart d’entre nous à rester à domicile et a accéléré plusieurs tendances déjà émergentes début 2020.

L’eCommerce était déjà un incontournable avec l’essor de l’achat sur Internet. À la fermeture des magasins durant les périodes de confinement, les consommateurs n’ont eu d’autres choix que de réaliser un grand nombre de leurs achats en ligne.

L’augmentation significative de l’activité en ligne a conduit de nombreux commerçants à rendre leurs produits accessibles en dehors de leur propre plateforme, sur des marketplaces, notamment. Les marketplaces, ou places de marché, sont les espaces que réservent les grands sites marchands à d’autres vendeurs. Pour ces commerçants indépendants, de taille réduite à moyenne, il s’agit d’une réelle opportunité d’atteindre leurs consommateurs et de distribuer leurs produits à grande échelle, moyennant une commission sur les ventes réalisées.

Les consommateurs se sont ainsi rués sur ces places de marché, qui offrent des avantages précieux en termes de choix, de praticité et de prix.

Il peut être tentant de simplement se faire référencer sur Amazon, créer son e-shop et mettre en ligne une large gamme de produits. Il s’agit toutefois d’être beaucoup plus nuancé pour de nombreuses raisons : toutes les plateformes ne conviennent pas à tous les produits, tous les produits ne correspondent pas à toutes les cibles, certaines catégories de produits sont déjà saturées, etc.

Et le choix des références produits se révèle une tâche plus complexe qu’elle ne le semble. Nouvel arrivé dans ce secteur, établi depuis des années, ou à la recherche de meilleures performances, voici les six principes pour se lancer avec succès sur une marketplace.

1) Analyser l’audience de la marketplace

La toute-puissance d’Amazon n’en fait pas un passage obligé. La règle de base est avant tout d’être au bon endroit pour les consommateurs que vous cherchez à cibler.

Par exemple, les études montrent que les clients Amazon ont tendance à être plus jeunes et à rechercher les prix les plus bas. De plus, ils achètent essentiellement dans les catégories suivantes: jouet, jeux, high-tech, appareil photos et produits de luxe. De son côté, eBay dispose d’une clientèle plus âgée et qui achète des produits de plus grande valeur dans les catégories high-tech, produits de collection et produits de luxe.

Les commerçants ont donc tout intérêt à proposer des produits différents en fonction des marketplaces sur lesquelles ils sont présents pour attirer l’attention de leur audience particulière.  Attention toutefois à bien respecter les clauses d’exclusivité qui peuvent être de rigueur. A noter enfin que toutes les marketplaces ne proposent pas forcément tous les types de produits et toutes les catégories (ex: l’alimentaire).

2) Observer l’activité de vos concurrents

Le fait d’étudier et de connaître l’activité de vos concurrents peut constituer un atout indéniable pour se démarquer. Quelles plateformes utilisent-ils pour quels types de produits?

La fonctionnalité “meilleures ventes” sur les boutiques en ligne est d’une aide précieuse pour ce type d’intelligence économique. utilisent-ils des éléments phares (des ambassadeurs ? des produits à la une ?) ? Utilisent-ils des solutions en marque blanche ? De même, la stratégie de contenu de vos concurrents peut constituer une excellente source d’inspiration.

Définir la bonne politique de prix est également fondamentale. Il vous faut à tout prix éviter une guerre des prix bas, dont personne ne sort victorieux à long terme.

D’autres techniques sont à découvrir: certains produits peuvent bénéficier d’une visibilité supplémentaire car ils apparaissent au sein de catégories auxquels ils sont associés (par exemple, des grains de café dans la catégorie des machines à café).

Enfin, au sujet des préférences de vos acheteurs, consulter attentivement les avis consommateurs offre une information de premier plan sur ce qu’ils recherchent. Cela peut   vous aider à déterminer les produits qui doivent être ou non inclus dans la boutique de votre marketplace, ainsi qu’à identifier les potentielles lacunes du marché.

3) Déterminer quels sont les produits appropriés pour la marketplace

Il est évident que la sélection des bons produits demeure le facteur clé de réussite d’une marketplace, les règles qui s’appliquent à la vente en magasin, ou même la vente sur votre espace marchand propre, peuvent être différentes.

La principale différence est que vendre sur une marketplace engendre des frais. Ceux-ci peuvent être absorbés par la vente en grande quantité de produits à forte marge, à faible taux de retours client, avec d’excellents avis consommateurs, et des opportunités de ventes liées. Ces différents critères sont à considérer lorsque vous établissez votre sélection de produits.

Bien que l’eCommerce soit actuellement en période de forte croissance, certains produits à succès des enseignes de distribution connaissent moins de ventes sur Internet. C’est notamment le cas des produits qui nécessitent du conseil, comme le maquillage, ou les biens qui nécessitent un essai avant achat. Sans surprise, les vêtements et les chaussures sont les produits qui souffrent le plus de ce cas de figure. Dans ce cas, il faudra privilégier et des marketplaces spécifiques à la mode.

4) Anticiper la demande pour les produits sélectionnés

Si personne ne recherche un produit listé dans une marketplace, celui-ci ne se vendra pas. Vous pouvez éviter cet écueil en effectuant des recherches sur les produits disponibles les plus demandés sur la plateforme, à l’instar de la recherche de mots-clés en SEO qui détermine la popularité de certaines requêtes.

Certains outils de recherche offrent des détails sur la popularité actuelle d’un produit en question. Par exemple, le service AHREFS affiche le volume de recherches par produit sur Amazon. De même, une recherche Google pour un produit peut indiquer les sites marchands qui le proposent, et permet donc de savoir quelles marketplaces ne proposent pas cet article.

Certaines plateformes fournissent directement des indicateurs des produits et catégories qui sont sous-représentés sur la marketplace.

5) Etre efficace en réutilisant du contenu marketing existant

Le contenu utilisé pour promouvoir un bien a un impact sur son attractivité et sa visibilité auprès d’acheteurs potentiels, et influence si votre produit est choisi plutôt que celui d’un concurrent. Obtenir un dispositif efficace de ventes requiert du temps et des efforts. C’est pourquoi il est recommandé de se servir de contenu disponible et qui a déjà fait ses preuves. C’est également une manière astucieuse de sélectionner les éléments à ajouter en priorité sur votre boutique en ligne.

Il est donc important d’évaluer le matériel existant (visuels, descriptifs produits, spécifications techniques, …) lors de la sélection des produits à considérer.

En revanche, il s’agit d’éviter à tout prix de proposer du contenu dupliqué. Chaque intégration doit être réajustée en fonction des besoins des différentes plateformes et des attentes de leur audience..

6) Penser sa stratégie promotionnelle sur l’ensemble des canaux de vente

Dans un monde idéal, vos prix seraient identiques sur les différents points de vente que vous utilisez. Mais ce n’est jamais si simple.

Chaque canal de vente propose des niveaux de service différents pour l’acte de vente et le service après-vente, ce qui peut causer des écarts de prix. De même, chaque plateforme propose des politiques de réduction différentes. Et lorsqu’une place de marché affiche des prix réduits, difficile de  proposer des produits à taux plein sur les autres plateformes. Amazon maîtrise ce levier en ajustant automatiquement les prix des produits sur lesquels sont pratiquées des offres promotionnelles sur d’autres plateformes afin de remporter l’affaire – au détriment du vendeur sur le long terme.

Les produits offerts en marque blanche sont généralement moins chers. Il n’est donc pas forcément judicieux de les concurrencer sur la même marketplace.

Définir une politique de prix sur les plateformes de vente en ligne est une tâche complexe, qui requiert de coordonner ses offres promotionnelles sur chaque canal de vente. Ainsi, disposer d’un outil proposant une vue unifiée des ventes de chaque produit permet de bénéficier d’insights révélant les meilleures performances. Cela facilite l’identification des biens méritant d’être listés en exclusivité sur le site marchand de la marque, espace sur lequel le commerçant a un contrôle absolu.

Ces six principes présentent un aperçu simplifié des facteurs à prendre en compte lorsque l’on souhaite vendre des produits sur une marketplace.

Bien que ces étapes puissent paraître évidentes, considérer chacune d’entre elles requiert un grand nombre de données à prendre en compte pour faciliter la prise de décision. Les commerçants qui font le choix de s’engager sur cette voie doivent anticiper les évolutions du secteur et analyser constamment leurs performances ainsi que celles de leurs concurrents pour une stratégie de vente performante.

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