Die Gesundheitskrise hat die Entwicklung des Fernabsatzes beschleunigt und das Kaufverhalten der B2B-Kunden radikal verändert. Um darauf zu reagieren, hat Webhelp seine Prozesse um zwei Säulen herum digitalisiert:

  • Rekrutierung, Schulung und Verwaltung von Vertriebsmitarbeitern;
  • Unterstützung der Einkaufsreise des Kunden.

Data steht im Mittelpunkt dieser Herausforderungen. Deshalb ist Webhelp Enterprise entwickelte Lead Factory: eine komplette Microsoft B2B Lead Generation Engine, um Kunden besser zu unterstützen und die Vertriebseffizienz zu verbessern.

HERAUSFORDERUNG: Optimieren Sie die B2B-Lead-Generierung mit einer Lead Factory, um die Vertriebsproduktivität und die Konversionsraten zu erhöhen.

Mit der zunehmenden Digitalisierung des Vertriebswegs benötigen Unternehmen Spitzentechnologien, um ihren Kundenstamm zu vergrößern. Es zeichnet sich ein grundlegender Trend ab, bei dem sich die Verhaltensweisen von B2B-Kunden denen von B2C-Kunden annähern (Loyalität auf der Grundlage von Omnichannel-Kriterien, Bedarf an reaktionsschnellem Kundenservice, Verfügbarkeit von Lagerbeständen usw.). Data und artificial intelligence können in jeder Phase des Trichters liefern, um Vertriebsmitarbeiter zu effektiveren Verkaufsstrategien zu führen.

Webhelp Enterprise entdeckte jedoch einen erheblichen Mangel an zugänglichen und brauchbaren data für die Identifizierung neuer Interessenten: Die Unternehmen verfügten entweder über data-Datenbanken, aber es fehlte ihnen an Aktualisierungen oder an der Tiefe der Informationen, oder sie hatten überhaupt kein data. Dennoch erwarteten sie von ihren Vertriebsmitarbeitern, dass sie selbst Leads finden.

Die Herausforderung für die Lead Factory bestand darin, den Vertriebsteams die Identifizierung von Leads zu erleichtern. Webhelp verfolgte einen Ansatz zur Beschleunigung des Umsatzwachstums, indem es integrierte Sales Journeys für B2B-Kunden entwarf und verwaltete.

Bei diesem Ansatz waren mehrere Aspekte zu berücksichtigen:

  • Data Anreicherung: Nutzen Sie das offene Web data, um aktuelle data zu bereichern (aktuelle Kontaktinformationen, finanzielle reports, neueste Nachrichten, Markt data...).

  • Data Reinigen: ein Verfahren zur Verbesserung, Verfeinerung und Optimierung von rohem data, häufig durch Zusammenführung mehrerer data-Quellen.

  • Data Vergrößerung: Nutzen Sie die aktuellen sauberen und vollständigen data, um neue Leads durch einen Look-alike-Ansatz zu erfassen und zu sammeln. Bei dieser Methode werden targeting potenzielle Kunden einbezogen, die den besten Kunden des Unternehmens am ähnlichsten sind.

“Es ist wichtig, wachsende Unternehmen schnell zu erkennen. Wenn man auf die richtigen Signale und die geschäftlichen Impulse der Kunden reagiert, kann man den Vertrieb ankurbeln und zusätzlichen Wert schaffen.
Etienne Turion - CEO, Webhelp Enterprise

Webhelp Enterprise wandte sich an Artefact ein Modell zu entwickeln, das in der Lage ist, genaue und umfassende data-Sätze zu liefern, um den Verkäufern zu helfen, die verfügbaren data zu nutzen und neue Demografien oder Regionen besser anzusprechen.

LÖSUNG

The Lead Factory: eine maßgeschneiderte Lösung mit Application Programming Interface (API) und Robotic Process Automation (RPA), validiert durch eine schnelle Prototyping-Methode

Anhand von Anwenderberichten und einer weiteren Analyse des aktuellen Ökosystems entwickelte Artefact eine data-Beschleunigungsstrategie, die effektive Vertriebslösungen für jede Vertriebsstrategie bietet.

Eine auf UI Path Orchestrator entwickelte Plattform durchforstet riesige Mengen von data, führt Qualitätsprüfungen durch und extrahiert relevante Informationen, die dann mit zusätzlichem Kontext an die Vertriebsmitarbeiter direkt in ihren Workflow geliefert werden.

Die Bleifabrik wurde unter dem schnelle Prototyping-Methodik auf der Grundlage von zwei Anwendungsfällen: dem ersten, um data zu erstellen und dem zweiten, um es anzureichern. Innerhalb von zwei Monaten bestätigte Webhelp Enterprise, dass es möglich war, eine agile Lösung zu erstellen, die über das firmografische data hinausgeht. Die Entwicklung der Lösung erfolgte mit Hilfe von Webhelp, seinem Entwicklerteam, dem Microsoft Teak Stack und Artefact.

“Dieser Rapid-Prototyping-Ansatz ermöglichte es uns, eine schnelle Entscheidung mit konkretem operativem Feedback zu treffen. Ein echtes und greifbares Ergebnis, auf dem wir aufbauen konnten.”
Julie Cadalen - Leiterin der Abteilung Digitale Transformation, Webhelp Enterprise

Die entwickelte Lösung basiert auf zwei Technologien:

  • APIs (Anwendungsprogrammierschnittstellen): offene Programmiergrundlagen, die den Zugriff auf alle öffentlichen und einige private data-Quellen ermöglichen, um Informationen zu sammeln, wo immer sie verfügbar sind.

  • RPA (Robotergestützte Prozessautomatisierung): Technologie, die sich wiederholende manuelle Aufgaben automatisiert und beschleunigt.

Der Prozess stützt sich auf Automatisierung, um eine integrierte Reise zu schaffen, die sich dank einer Feedback-Konsole ständig verbessert.

Eine vollständig in der Microsoft-Umgebung entwickelte Lösung

Auf Microsoft Power Apps wurde eine Benutzeroberfläche erstellt, über die Mitglieder eine Anfrage teilen können. Die Anwendung ist mit Power Automate verknüpft und sendet eine Nachricht an einen Teams-Administrator, wenn eine neue Anfrage gestellt wird. Sie sendet dann die Details per Outlook-E-Mail und sammelt dann die Informationen in SharePoint.

Webhelp Lead Factory setzt auch auf eine leicht skalierbare, gekapselte Architektur innerhalb einer Microsoft Azure cloud-Lösung. Azure cloud ist funktional und sicher und ermöglicht Webhelp-Benutzern auf der ganzen Welt den Zugriff auf Informationen. Es garantiert echte Agilität für die ständige Verbesserung der Software.

Kontinuierlich angereichertes data zur Steigerung der Lead Factory Leistung

Die Webhelp Lead Factory bietet verschiedene Vorteile:

  • Lead-Generierung von Grund auf: generiert Leads von Null an, basierend auf kundenspezifischen Anforderungen;

  • Data Anreicherung: reichert ein dataset bestehender Unternehmen mit zusätzlichen Interessenteninformationen durch RPA und Application Programming Interface an; 

  • Benutzeroberfläche: sammelt die data-Anforderungen von den operativen Teams und holt bei Bedarf Feedback dazu ein.

Die Lead Factory wurde so konzipiert, dass sie sich nahtlos in das Webhelp B2B-Angebot einfügt. Sie reicht von der data-Optimierung bis zur Marketing-Automatisierung (Lead-Qualifizierung, Opportunity-Erstellung, Konvertierung), um die Vertriebsteams zu unterstützen, die sich nun auf Aufgaben mit höherem Mehrwert konzentrieren.

Durch die ständige Berücksichtigung des Benutzerfeedbacks wird die Lösung kontinuierlich verbessert. Und je mehr Kunden in das Modell integriert werden, desto mehr verbessert sich die Lead Factory, bietet nützliche data und erhöht ihre Leistung.

ERGEBNIS: Ein maßgeschneidertes Verkaufsmodell, das zusätzliche Einnahmen generiert

Das Tool wurde entwickelt, um ein maßgeschneidertes Vertriebsmodell bereitzustellen, das den Nutzern hilft, hochwertige B2B-Kunden besser anzusprechen, zu akquirieren, zu konvertieren, einzubinden und zu entwickeln. Dank des Marktüberblicks und der präzisen Informationen aus dem reichhaltigen data können Vertriebsmitarbeiter in jeder Phase des Prozesses einen hervorragenden Service bieten. Sie können ihre Aktionen besser ausrichten und qualifizierte Leads generieren.

Die vollständige Integration der Lead Factory in die Microsoft-Umgebung bietet ein durchgängiges Erlebnis, das den Erfolg des Kunden sicherstellt, von data über den Vertrieb bis hin zur Nachfragegenerierung.

 

“Wir haben eine 40% Produktivitätssteigerung bei einigen Projekten gesehen, bei denen die Kunden data schlecht waren, sowie eine 1:4 Rendite bei Projekten, bei denen die Vertriebsmitarbeiter selbst Leads finden mussten.”
Julie Cadalen - Leiterin der Abteilung Digitale Transformation, Webhelp Enterprise

Das Unternehmen war auch in der Lage, mehr qualitativ hochwertige Leads durch seinen Akquisitionstrichter zu erhalten, indem es die Absprungraten bei E-Mails verringerte und die Zeit, die die Mitarbeiter für Telefonate mit potenziellen Kunden aufwenden, erhöhte.

Was kommt als Nächstes? Optimierung von Inhalten (Kunden-E-Mails, Sitzungsprotokolle usw.) dank Azure OpenAI, einem Service aus der 2019 geschlossenen Partnerschaft zwischen Microsoft und OpenAI Chat-GPT. Der Service nutzt LLMs und OpenAI und kann bereits jetzt Sicherheit, cloud Elastizität und die Nichtverwendung von Unternehmensdaten data zum Trainieren von OpenAI-Modellen gewährleisten.

Die Funktionen der Lead Factory, die mit Unterstützung von Artefact entwickelt wurde, ermöglichen es den Vertriebsmitarbeitern von Webhelp Enterprise, sich weniger auf die Aufrechterhaltung der Qualität von database zu konzentrieren, sondern mehr auf den Kontakt mit zukünftigen Kunden.