Del conocimiento al mercado: El impacto de los agentes de IA en el éxito comercial de Sanofi

La filosofía “All in on AI” va más allá de la simple adición de funciones de IA a las herramientas existentes en los departamentos. Sanofi ha optado por replantearse a fondo sus procesos dando prioridad al artificial intelligence, en todas las profesiones y a todos los niveles.

La ruptura anunciada entre Salesforce y Veeva, el dúo histórico de soluciones que forma el ecosistema CRM de referencia en la industria farmacéutica, obliga a los laboratorios a replantearse su organización. En lugar de someterse pasivamente a este cambio, Sanofi cuestiona la pertinencia de estas soluciones tradicionales. La hipótesis: ¿por qué no repensar el CRM, que actualmente está centrado en el cliente, impulsado por artificial intelligence y diseñado para crear la mejor experiencia de usuario posible? Este enfoque se alinea con la filosofía "AI first" que guía actualmente las orientaciones tecnológicas del Grupo.

“La estrategia es sencilla, cabe en una frase: es All in on AI, lo que significa que ponemos el artificial intelligence en el centro de todo lo que hacemos en Sanofi, en el centro de todas las profesiones, y queremos dar prioridad a la IA”.” dice Florent Edouard, Director Global del Acelerador Digital, Sanofi.

Esta transformación se apoya en una estructura organizativa innovadora: el Acelerador Digital. Florent Edouard dirige el Acelerador Comercial, que funciona como una auténtica start-up interna dentro del grupo farmacéutico, con la misión de acelerar la digitalización, implantar tecnologías de IA y apoyar proyectos estratégicos en data y artificial intelligence.

El Acelerador Digital funciona de un modo totalmente ágil, un enfoque atípico para el sector farmacéutico. Los equipos se dedican exclusivamente a un proyecto, se crean ad hoc y se desarrollan a un ritmo acelerado bajo la responsabilidad de propietarios de producto autónomos. Este modo ágil contribuye a reducir el plazo de comercialización de los medicamentos. Actualmente, desarrollar un producto farmacéutico lleva entre 10 y 20 años, lo que deja a multitud de pacientes esperando sin acceso a tratamientos que podrían ayudarles.

“Cuanto más rápido saquemos productos al mercado, antes podrán beneficiarse los pacientes y tener acceso a un tratamiento que satisfaga sus necesidades. Este es uno de los principales retos para toda la industria farmacéutica. La inteligencia artificial representa una gran oportunidad en este sentido”.” afirma Florent Edouard, Director Global del Acelerador Digital de Sanofi.

El Acelerador Digital de Sanofi promueve un enfoque estratégico que evoluciona la IA tradicional hacia la IA agéntica. Distingue entre dos tipos de artificial intelligence que combinan la construcción interna (build) y las asociaciones (buy):

• IA estratégica se refiere a aplicaciones directamente relacionadas con la actividad principal: acelerar los ensayos clínicos, identificar a los pacientes con probabilidades de responder positivamente a los tratamientos, optimizar los procesos de investigación y desarrollo. Estas áreas críticas justifican el desarrollo interno para preservar la ventaja competitiva y la propiedad intelectual.
• IA para picar, como lo denomina Florent Edouard, se refiere a una artificial intelligence más genérica y estandarizada que puede adquirirse a socios externos y desplegarse para los empleados.

Para desplegar eficazmente los agentes de IA, Sanofi comenzó por equipar a sus altos directivos. Esta estrategia, llevada a cabo en colaboración con Aily Labs (solución de IA agéntica), demuestra la eficacia de estas herramientas al más alto nivel jerárquico para facilitar su adopción generalizada. 95% de los altos directivos de Sanofi utilizan agentes de IA a diario. El reto ahora es extender esta adopción a toda la organización.

“Creo que estamos al principio de la transformación porque se trata de una transformación extremadamente profunda. Afectará a todas las profesiones. También es necesario que nos acompañen los empleados, no sólo los 100 o 500 primeros”.” insiste Florent Edouard, Director Global del Acelerador Digital de Sanofi.

Los agentes conversacionales desplegados ante los ejecutivos analizan todos los data de la empresa e identifican las oportunidades de optimización. Proponen inversiones estratégicas con proyecciones precisas del rendimiento de la inversión, en el centro de la toma de decisiones.

La innovación reside en la interacción entre estos agentes. Un agente comercial de IA puede identificar una oportunidad de inversión y, a continuación, entablar un diálogo con el agente financiero de IA para localizar esos fondos dentro de la organización. El agente financiero analiza su alcance, identifica las actividades de bajo rendimiento y propone una reasignación presupuestaria optimizada.

Las funciones tradicionales de marketing en la industria farmacéutica son limitadas. Los responsables de marketing trabajan principalmente con PowerPoint y agencias externas. Su dominio de modelos matemáticos sofisticados sigue siendo insuficiente.

“Si le pregunta a un experto en marketing cuál es el modelo matemático más sofisticado para explicar el éxito comercial, 95% le dirá que la correlación”.” explica Florent Edouard, Director Global del Acelerador Digital de Sanofi.

La transformación de los servicios de marketing exige una mayor responsabilidad de los empleados con respecto a su data y a los agentes de IA que los explotan. En el futuro, tendrán que ser responsables de los agentes que utilicen esta data para hacer recomendaciones, lo que requerirá un apoyo masivo y la adquisición de nuevas competencias técnicas.

El principal riesgo reside en la calidad de la fuente data. Los modelos generativos de IA alimentados con data defectuosos producen recomendaciones erróneas. Esto puede conducir a estrategias costosas sin resultados tangibles y sin beneficios para la empresa, los pacientes o los médicos.

Sanofi está desarrollando aplicaciones concretas de IA agéntica, en particular para los procesos de lanzamiento de nuevos productos farmacéuticos. La gestión de la información de marketing es uno de estos ejemplos.

El proceso tradicional de investigación de mercado representa una inversión de alrededor de un millón de euros para generar 300 páginas de análisis, normalmente condensadas en unas pocas páginas de resumen antes de ser archivadas en SharePoint. En Sanofi, esta información se encuentra potencialmente dispersa en 180.000 espacios de SharePoint que contienen millones de documentos.
Hoy en día, acceder a este data requiere la intervención humana para localizar y extraer la información relevante. La IA agéntica transforma este enfoque al permitir el acceso directo a las percepciones estratégicas en lugar de a la data en bruto. Como resultado, promete acelerar el tiempo de comercialización de los medicamentos, mejorar la calidad de las actividades de marketing y optimizar el impacto comercial.

“Mañana, sólo necesitaremos un agente de IA con acceso a este data, y nos proporcionará la información real que necesitamos, no con todo el data original”.” enthusiast Florent Edouard, Director Global del Acelerador Digital, Sanofi.

El éxito del despliegue de la IA agéntica depende de una gobernanza sólida, estructurada y centralizada. Sanofi ha establecido una plataforma que permite a cualquier empleado documentar su idea de aplicación de la IA y acceder a un entorno de pruebas para desarrollar una versión prototipo.

Optar por una gobernanza centralizada evita la multiplicación de iniciativas redundantes en un grupo internacional en el que los equipos desarrollan a veces de forma independiente soluciones similares. El Acelerador Digital también ha creado una plataforma tecnológica centralizada, que integra diversas tecnologías como OpenAI, para apoyar una mejor coordinación entre los equipos.

El objetivo: evitar una especie de caos en el que cada entidad tuviera sus propios agentes con diferentes modos de funcionamiento e incoherencias en los diálogos y las comunicaciones.

La transformación en curso en Sanofi demuestra el potencial del artificial intelligence en una industria con un marketing tradicional. Al situar la IA en el centro de su estrategia y desplegar agentes conversacionales en todos los niveles jerárquicos, el Grupo pretende redefinir los estándares.

El éxito dependerá de la capacidad de Sanofi para apoyar a sus empleados a través de esta revolución tecnológica, manteniendo al mismo tiempo una gobernanza estructurada. La industria farmacéutica está entrando en una nueva era, en la que el artificial intelligence podría desbloquear nuevas posibilidades para mejorar el acceso a la atención sanitaria.

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