Del conocimiento al mercado: El impacto de los agentes de AI en el éxito comercial de Sanofi

La filosofía "All in on AI" va más allá de simplemente añadir funciones AI a las herramientas existentes en los departamentos. Sanofi ha optado por replantearse a fondo sus procesos dando prioridad a Inteligencia Artificial en todas las profesiones y a todos los niveles.

La ruptura anunciada entre Salesforce y Veeva, el dúo histórico de soluciones que forma el ecosistema CRM de referencia en la industria farmacéutica, obliga a los laboratorios a replantearse su organización. En lugar de someterse pasivamente a este cambio, Sanofi cuestiona la pertinencia de estas soluciones tradicionales. La hipótesis: ¿por qué no repensar el CRM, que actualmente está centrado en el cliente, impulsado por Inteligencia Artificial, y diseñado para crear la mejor experiencia de usuario posible? Este enfoque se alinea con la filosofía AI first que ahora guía las direcciones tecnológicas del Grupo.

"La estrategia es sencilla, cabe en una frase: es All in on AI, es decir, ponemos Inteligencia Artificial en el centro de todo lo que hacemos en Sanofi, en el centro de todas las profesiones, y queremos dar prioridad a AI", afirma Florent Edouard, Director Global del Acelerador Digital de Sanofi.

Esta transformación se apoya en una estructura organizativa innovadora: el Acelerador Digital. Florent Edouard dirige el Acelerador Comercial, que funciona como una auténtica start-up interna dentro del grupo farmacéutico, con la misión de acelerar la digitalización, implantar tecnologías AI y apoyar proyectos estratégicos en materia de data e Inteligencia Artificial.

El Acelerador Digital funciona de un modo totalmente ágil, un enfoque atípico para el sector farmacéutico. Los equipos se dedican exclusivamente a un proyecto, se crean ad hoc y se desarrollan a un ritmo acelerado bajo la responsabilidad de propietarios de producto autónomos. Este modo ágil contribuye a reducir el plazo de comercialización de los medicamentos. Actualmente, desarrollar un producto farmacéutico lleva entre 10 y 20 años, lo que deja a multitud de pacientes esperando sin acceso a tratamientos que podrían ayudarles.

"Cuanto más rápido saquemos productos al mercado, antes podrán beneficiarse los pacientes y acceder a un tratamiento que satisfaga sus necesidades. Este es uno de los principales retos para toda la industria farmacéutica. Inteligencia Artificial representa una gran oportunidad en este sentido", afirma Florent Edouard, Director Global del Acelerador Digital de Sanofi.

El Acelerador Digital de Sanofi promueve un enfoque estratégico que evoluciona la AI tradicional hacia AI agéntica. Distingue entre dos tipos de Inteligencia Artificial que combinan la construcción interna (build) y las asociaciones (buy):

• AI estratégica se refiere a aplicaciones directamente relacionadas con la actividad principal: aceleración de ensayos clínicos, identificación de pacientes con probabilidades de responder positivamente a los tratamientos, optimización de los procesos de investigación y desarrollo. Estas áreas críticas justifican el desarrollo interno para preservar la ventaja competitiva y la propiedad intelectual.
• Snackable AI, como la llama Florent Edouard, se refiere a Inteligencia Artificial más genérica y estandarizada que puede adquirirse de socios externos y desplegarse para los empleados.

Para desplegar eficazmente los agentes de AI , Sanofi empezó por equipar a sus altos directivos. Esta estrategia, llevada a cabo en colaboración con Aily Labs (solución de AI agéntica), demuestra la eficacia de estas herramientas al más alto nivel jerárquico para facilitar su adopción generalizada. El 95% de los altos directivos de Sanofi utilizan agentes de AI a diario. El reto ahora es extender esta adopción a toda la organización.

"Creo que estamos al principio de la transformación, porque es una transformación extremadamente profunda. Afectará a todas las profesiones. También es necesario que nos acompañen los empleados, no solo los 100 o 500 primeros", insiste Florent Edouard, responsable mundial del Acelerador Digital de Sanofi.

Los agentes conversacionales desplegados ante los ejecutivos analizan todos los data de la Compañiae identifican las oportunidades de optimización. Proponen inversiones estratégicas con proyecciones precisas de retorno de la inversión, en el centro de la toma de decisiones.

La innovación reside en la interacción entre estos agentes. Un agente comercial de AI puede identificar una oportunidad de inversión y, a continuación, entablar un diálogo con el agente financiero de AI para localizar esos fondos dentro de la organización. El agente financiero analiza su alcance, identifica las actividades de bajo rendimiento y propone una reasignación presupuestaria optimizada.

Las funciones tradicionales de marketing en la industria farmacéutica son limitadas. Los responsables de marketing trabajan principalmente con PowerPoint y agencias externas. Su dominio de modelos matemáticos sofisticados sigue siendo insuficiente.

"Si le preguntas a un profesional del marketing cuál es el modelo matemático más sofisticado para explicar el éxito comercial, el 95% te dirá que la correlación", explica Florent Edouard, Director Global del Acelerador Digital de Sanofi.

La transformación de los servicios de marketing exige una mayor responsabilidad de los empleados con respecto a sus data y a los agentes de AI que los explotan. En el futuro, tendrán que ser responsables de los agentes que utilicen estos data para hacer recomendaciones, lo que requerirá un apoyo masivo y la adquisición de nuevas competencias técnicas.

El principal riesgo reside en la calidad de los data de origen. Los modelos generativos AI alimentados con data defectuosos producen recomendaciones erróneas. Esto puede conducir a estrategias costosas sin resultados tangibles y sin beneficios para la Compañia, los pacientes o los médicos.

Sanofi está desarrollando aplicaciones concretas AI agéntica, sobre todo para los procesos de lanzamiento de nuevos productos farmacéuticos. La gestión de la información de marketing es un ejemplo de ello.

El proceso tradicional de investigación de mercado representa una inversión de alrededor de un millón de euros para generar 300 páginas de análisis, normalmente condensadas en unas pocas páginas de resumen antes de ser archivadas en SharePoint. En Sanofi, esta información está potencialmente dispersa en 180.000 espacios de SharePoint que contienen millones de documentos.
En la actualidad, el acceso a estos data requiere la intervención humana para localizar y extraer la información relevante. AI agéntica transforma este enfoque al permitir el acceso directo a perspectivas estratégicas en lugar de data sin procesar. Como resultado, promete acelerar el tiempo de comercialización de los medicamentos, mejorar la calidad de las actividades de marketing y optimizar el impacto comercial.

"Mañana, solo necesitaremos un agente de AI con acceso a estos data, y nos proporcionará la visión, la información real que necesitamos, no con todos los data originales", se entusiasma Florent Edouard, responsable global del acelerador digital de Sanofi.

El éxito del despliegue de la AI agéntica depende de una gobernanza sólida, estructurada y centralizada. Sanofi ha establecido una plataforma que permite a cualquier empleado documentar su idea de aplicación de AI y acceder a un entorno de pruebas para desarrollar una versión prototipo.

Optar por una gobernanza centralizada evita la multiplicación de iniciativas redundantes en un grupo internacional en el que los equipos desarrollan a veces de forma independiente soluciones similares. El Acelerador Digital también ha creado una plataforma tecnológica centralizada, que integra diversas tecnologías como OpenAI, para apoyar una mejor coordinación entre los equipos.

El objetivo: evitar una especie de caos en el que cada entidad tuviera sus propios agentes con distintos modos de funcionamiento e incoherencias en los diálogos y las comunicaciones.

La transformación en curso en Sanofi demuestra el potencial de Inteligencia Artificial en una industria con un marketing tradicional. Al situar AI en el centro de su estrategia y desplegar agentes conversacionales en todos los niveles jerárquicos, el Grupo pretende redefinir los estándares.

El éxito dependerá de la capacidad de Sanofi para apoyar a sus empleados a través de esta revolución tecnológica, manteniendo al mismo tiempo una gobernanza estructurada. La industria farmacéutica está entrando en una nueva era, en la que Inteligencia Artificial podría abrir nuevas posibilidades para mejorar el acceso a la atención sanitaria.

Vea el vídeo Repetición en francés: