SFIDA

Ottimizzare la generazione di lead B2B con una Lead Factory per aumentare la produttività delle vendite e il tasso di conversione.

Con la digitalizzazione del percorso di vendita, le aziende hanno bisogno delle migliori operazioni per trasformare l'ultimo miglio in un successo. I dati e l'intelligenza artificiale possono aiutare a fornire informazioni in ogni fase dell'imbuto per guidare i venditori verso opportunità di vendita più efficaci.

Nella ricerca di soluzioni avanzate per diventare più efficienti nell'identificazione di potenziali lead, Webhelp Enterprise ha scoperto un'importante lacuna nei dati: i clienti disponevano di database ma non avevano aggiornamenti o profondità di informazioni, oppure non avevano alcun dato e si aspettavano che i loro rappresentanti di vendita trovassero da soli i lead.

È stato adottato un approccio per accelerare la crescita dei ricavi attraverso la progettazione e la gestione di percorsi di vendita integrati per i clienti B2B. In questo approccio sono stati presi in considerazione diversi aspetti:

  • Arricchimento dei dati: sfruttare i dati web aperti per arricchire i dati attuali (informazioni di contatto aggiornate, relazioni finanziarie, ultime notizie, dati di mercato...).
  • Pulizia dei dati: fornisce un processo di valorizzazione, affinamento e miglioramento dei dati grezzi, spesso attraverso la fusione di più fonti di dati. 
  • Aumento dei dati: sfruttare i dati attuali, puliti e completi, per catturare e raccogliere nuovi contatti attraverso un approccio "look-alike".
"Nel mondo degli affari, è una priorità assoluta essere in grado di identificare rapidamente le aziende in crescita. Intervenire sui segnali giusti e sui driver commerciali dei clienti può dare una spinta alle operazioni di vendita e creare valore aggiunto".

Etienne Turion - CEO, Webhelp Enterprise

Webhelp Enterprise si è rivolta a Artefact per sviluppare un modello in grado di fornire set di dati accurati e completi per aiutare i venditori a sfruttare i dati disponibili e a rivolgersi meglio a nuovi gruppi demografici o regioni.

SOLUZIONE

La Lead Factory: una soluzione su misura che utilizza la RPA (Robotic Process Automation) e la metodologia di prototipazione rapida

Attraverso le storie degli utenti e un'ulteriore analisi dell'ecosistema attuale, Artefact ha elaborato una strategia di accelerazione dei dati in grado di fornire soluzioni di vendita efficaci e progettate per ogni strategia di vendita.

Una piattaforma sviluppata su UI Path Orchestrator passa al setaccio enormi quantità di dati, esegue controlli di qualità ed estrae informazioni rilevanti, per poi fornire il tutto con un contesto aggiuntivo agli agenti di vendita direttamente nel loro flusso di lavoro.

La Lead Factory è stata costruita secondo la metodologia della prototipazione rapida, che consente di prendere decisioni più rapide e di raggiungere più rapidamente il mercato, in quanto il cliente dispone di risorse digitali in grado di creare valore in poche settimane.

"Questo approccio di prototipazione rapida ci ha permesso di prendere una decisione rapida con un feedback operativo concreto. Un risultato reale e tangibile su cui costruire".

Julie Cadalen - Responsabile della trasformazione digitale, Webhelp Enterprise

Il processo si basa sull'automazione per stabilire un percorso integrato che si migliora costantemente grazie a una console di feedback.

La Lead Factory di Webhelp offre diversi vantaggi:

  • Lead Generation: genera lead da zero sulla base di requisiti specifici;
  • Arricchimento dei dati: arricchisce un set di dati di aziende esistenti con informazioni aggiuntive sui prospect tramite RPA e Application Programming Interface; 
  • Interfaccia utente: raccoglie i requisiti dei dati dai team operativi e, se necessario, raccoglie il feedback su di essi.

È stata creata un'interfaccia utente su Microsoft Power Apps per consentire ai membri di condividere una richiesta. Collegata a Power Automate, l'applicazione invia un ping a un amministratore su Teams quando si presenta una nuova richiesta, quindi invia i dettagli via e-mail su Outlook e raccoglie le informazioni su SharePoint.

La Webhelp Lead Factory è stata progettata per inserirsi perfettamente nell'offerta B2B di Webhelp, che copre tutto, dall'ottimizzazione dei dati all'automazione del marketing (qualificazione dei lead, creazione di opportunità, conversione).

Tenendo costantemente conto del feedback degli utenti, la soluzione viene continuamente migliorata. E più clienti vengono integrati nel modello, più questo migliora e fornisce dati utili, che a loro volta migliorano le prestazioni della soluzione in un circolo virtuoso.

RISULTATI

Un modello di vendita interna su misura che genera ulteriori entrate

Lo strumento è stato concepito per fornire un modello di vendita su misura che aiuti gli utenti a indirizzare, acquisire, convertire, avviare e sviluppare meglio i clienti B2B di alto valore. Il miglioramento delle informazioni di mercato e l'accuratezza degli approfondimenti, grazie a dati più ricchi e a lead più qualificati, assicurano che i venditori siano in grado di fornire un servizio di eccellenza in ogni fase del processo.

La Lead Factory di Webhelp è costruita su un'architettura incapsulata in una soluzione cloud di Microsoft Azure e può essere facilmente scalata. Si tratta di un'esperienza end-to-end, dai dati alla generazione della domanda alle vendite, per garantire il successo dei clienti.

Fornendo dati di qualità superiore e più personalizzati agli addetti alle vendite, garantisce una crescita sostenibile grazie a un targeting accurato e alla generazione di lead qualificati.

"Abbiamo riscontrato un aumento del 40% della produttività su alcuni progetti in cui i dati dei clienti erano scarsi, nonché un ritorno sull'investimento di 1:4 su progetti in cui i venditori dovevano trovare da soli i contatti".
Julie Cadalen - Responsabile della trasformazione digitale, Webhelp Enterprise

L'azienda è stata anche in grado di ottenere un maggior numero di lead qualificati attraverso il suo funnel di acquisizione, riducendo i tassi di rimbalzo delle e-mail e aumentando il tempo che gli agenti dedicano alle telefonate con i potenziali clienti. Grazie alle funzionalità offerte dalla Lead Factory sviluppata con Artefact, i rappresentanti di Webhelp Enterprise possono ora concentrarsi meno sul mantenimento della qualità del database e più sul coinvolgimento dei futuri clienti.

Un anno fa, durante la fase di prototipazione, Etienne Turion (CEO di Webhelp Enterprise) e Artefact hanno discusso su come ottimizzare la Lead Generation B2B di Webhelp grazie all'approccio unico ai dati di Artefactbasato sulla prototipazione completa e sulla Robotic Process Automation. Da allora il progetto è stato completamente implementato con risultati tangibili ed è un grande successo all'interno dell'azienda (solo in francese). 

Scoprite come Webhelp Enterprise ha ottimizzato la sua strategia di Lead Generation BtoB grazie all'approccio ai dati di Artefact, affidandosi alla "prototipazione completa" e alla Robotic Process Automation.