DESAFÍO

Optimizar la generación de leads B2B con una Lead Factory para aumentar la productividad de las ventas y la tasa de conversión

A medida que el viaje de ventas se digitaliza, las empresas necesitan las mejores operaciones para convertir la última milla en éxito. Los datos y la inteligencia artificial pueden ayudar a ofrecer en cada etapa del embudo para guiar a los vendedores hacia oportunidades de venta más eficaces.

En su búsqueda de soluciones avanzadas para ser más eficientes en la identificación de posibles clientes potenciales, Webhelp Enterprise descubrió una importante laguna de datos: los clientes tenían bases de datos pero carecían de actualizaciones o de profundidad de información, o no tenían ningún dato y esperaban que sus representantes de ventas encontraran los clientes potenciales por sí mismos.

Se adoptó un enfoque para acelerar el crecimiento de los ingresos mediante el diseño y la gestión de recorridos de ventas integrados para clientes B2B. Varios aspectos merecen ser considerados en este enfoque:

  • Enriquecimiento de datos: aproveche los datos web abiertos para enriquecer los datos actuales (información de contacto actualizada, informes financieros, últimas noticias, datos de mercado...).
  • Depuración de datos: proporciona un proceso de mejora y perfeccionamiento de los datos brutos, a menudo mediante la fusión de múltiples fuentes de datos. 
  • Aumento de datos: aproveche los datos actuales, limpios y completos, para captar y recoger nuevos clientes potenciales mediante un enfoque de similitud.
"En el mundo de los negocios, es prioritario poder identificar rápidamente a las empresas en crecimiento. Actuar sobre las señales correctas y los impulsores del negocio de los clientes puede dar un impulso a una operación de ventas y crear un valor adicional".

Etienne Turion - CEO, Webhelp Enterprise

Webhelp Enterprise recurrió a Artefact para desarrollar un modelo capaz de proporcionar conjuntos de datos precisos y completos para ayudar a los vendedores a aprovechar los datos disponibles y dirigirse mejor a nuevos grupos demográficos o regiones.

SOLUCIÓN

La Fábrica de Plomos: una solución a medida que utiliza RPA (Robotic Process Automation) y una metodología de prototipado rápido

A través de las historias de los usuarios y de un análisis más profundo del ecosistema actual, Artefact elaboró una estrategia de aceleración de datos que pudiera proporcionar soluciones de ventas eficaces diseñadas para cada estrategia de ventas.

Una plataforma desarrollada en UI Path Orchestrator tamiza cantidades masivas de datos, realiza comprobaciones de calidad y extrae la información relevante, para luego entregarla con contexto adicional a los agentes de ventas directamente en su flujo de trabajo.

La Fábrica de Plomo se construyó bajo la metodología de prototipado rápido que permite una toma de decisiones más rápida y una salida al mercado más rápida, ya que el cliente recibe activos digitales que pueden crear valor en cuestión de semanas.

"Este enfoque de creación rápida de prototipos nos permitió llegar a una decisión rápida con información operativa concreta. Un resultado real y tangible sobre el que pudimos construir".

Julie Cadalen - Directora de Transformación Digital, Webhelp Enterprise

El proceso se basa en la automatización para establecer un viaje integrado que se mejora constantemente gracias a una consola de retroalimentación.

La Fábrica de Plomos de Webhelp ofrece varias ventajas:

  • Generación de prospectos: genera prospectos desde cero en función de requisitos específicos;
  • Enriquecimiento de datos: enriquece un conjunto de datos de empresas existentes con información adicional sobre prospectos mediante RPA e interfaz de programación de aplicaciones; 
  • Interfaz de usuario: recoge las necesidades de datos de los equipos operativos y, si es necesario, recaba información sobre ellas.

Se creó una interfaz de usuario en Microsoft Power Apps para permitir a los miembros compartir una solicitud. Vinculada a Power Automate, la aplicación envía un mensaje a un administrador en Teams cuando surge una nueva solicitud, luego envía los detalles por correo electrónico en Outlook y recopila la información en SharePoint.

La Webhelp Lead Factory se ha diseñado para encajar perfectamente en la oferta B2B de Webhelp, que abarca desde la optimización de datos hasta la automatización del marketing (cualificación de clientes potenciales, creación de oportunidades y conversión).

Al tener en cuenta constantemente los comentarios de los usuarios, la solución se mejora continuamente. Y cuantos más clientes se integren en el modelo, mejor será y más datos útiles proporcionará, lo que a su vez mejora el rendimiento de la solución en un círculo virtuoso.

RESULTADOS

Un modelo de ventas internas a medida que genera ingresos adicionales

La herramienta se ha diseñado para ofrecer un modelo de ventas a medida que ayude a los usuarios a orientar, adquirir, convertir, incorporar y desarrollar clientes B2B de alto valor. La mejora de la inteligencia de mercado y la precisión de la información gracias a la riqueza de los datos y a la mayor cualificación de los clientes potenciales garantizan que los vendedores puedan ofrecer un servicio excelente en cada paso del proceso.

Webhelp Lead Factory se basa en una arquitectura encapsulada en una solución en la nube de Microsoft Azure y se puede ampliar fácilmente. Es una experiencia integral, desde los datos hasta la generación de demanda y las ventas, para garantizar el éxito del cliente.

Al proporcionar datos de mayor calidad y más personalizados a los representantes de ventas, garantiza un crecimiento sostenible a través de una orientación precisa mientras genera clientes potenciales cualificados.

"Hemos visto un aumento del 40% de la productividad en algunos proyectos en los que los datos de los clientes eran escasos, así como un retorno de la inversión de 1:4 en proyectos en los que los vendedores tenían que encontrar clientes potenciales por sí mismos."
Julie Cadalen - Directora de Transformación Digital, Webhelp Enterprise

La empresa también pudo obtener más clientes potenciales cualificados a través de su embudo de adquisición al reducir las tasas de rebote del correo electrónico y aumentar el tiempo que los agentes dedicaban a las llamadas telefónicas con los clientes potenciales. Gracias a las capacidades que ofrece la Lead Factory desarrollada con Artefact, los representantes de Webhelp Enterprise pueden ahora centrarse menos en mantener la calidad de la base de datos y más en comprometerse plenamente con los futuros clientes.

Hace un año, durante la fase de creación de prototipos, Etienne Turion, (director general de Webhelp Enterprise) y Artefact hablaron de cómo podían optimizar la generación de clientes potenciales B2B de Webhelp gracias al enfoque de datos único de Artefact, basado en la creación de prototipos completos y la automatización de procesos robóticos. Desde entonces, el proyecto se ha desplegado completamente con resultados tangibles y es un gran éxito dentro de la empresa (sólo en francés). 

Descubra cómo Webhelp Enterprise ha optimizado su estrategia de generación de leads BtoB gracias al enfoque de datos de Artefact, apoyándose en el "full prototyping" y la automatización de procesos robóticos