UITDAGING

Optimaliseer het genereren van B2B-leads met een Lead Factory om de verkoopproductiviteit en het conversiepercentage te verhogen

Naarmate het verkooptraject meer gedigitaliseerd wordt, hebben bedrijven behoefte aan best-in-class operaties om de laatste mijl om te zetten in succes. Data en artificial intelligence kunnen helpen bij elke fase van de trechter om verkopers naar effectievere verkoopkansen te leiden.

In hun zoektocht naar geavanceerde oplossingen om efficiënter potentiële leads te identificeren, ontdekte Webhelp Enterprise een belangrijk hiaat op data : klanten beschikten ofwel over databases maar hadden geen updates of diepgaande informatie, of ze hadden helemaal geen data en verwachtten dat hun verkoopvertegenwoordigers zelf leads zouden vinden.

Er werd gekozen voor een aanpak om de omzetgroei te versnellen door het ontwerpen en beheren van geïntegreerde sales journeys voor B2B-klanten. Verschillende aspecten verdienden aandacht in deze aanpak:

  • Data Verrijking: maak gebruik van het open web data om de huidige data te verrijken (actuele contactgegevens, financiële reports, laatste nieuws, markt data...).
  • Data Reinigen: een proces van verbeteren, verfijnen en verbeteren van ruwe data, vaak door het samenvoegen van meerdere data bronnen. 
  • Data Augmentation: gebruik huidige schone en volledige data om nieuwe leads vast te leggen en te verzamelen via een look-alike benadering.
"In het bedrijfsleven is het een topprioriteit om snel groeiende bedrijven te kunnen identificeren. Actie ondernemen op basis van de juiste signalen en business drivers van klanten kan een verkoopoperatie een boost geven en extra waarde creëren."

Etienne Turion - CEO, Webhelp Enterprise

Webhelp Enterprise wendde zich tot Artefact om een model te ontwikkelen dat nauwkeurige en uitgebreide data sets kan leveren om verkopers te helpen beschikbare data te benutten en nieuwe demografische groepen of regio's beter aan te spreken.

OPLOSSING

The Lead Factory: een oplossing op maat met behulp van RPA (Robotic Process Automation) en snelle prototyping-methodologie

Aan de hand van gebruikersverhalen en verdere analyse van het huidige ecosysteem stelde Artefact een data versnellingsstrategie op die effectieve verkoopoplossingen kon bieden die waren ontworpen voor elke verkoopstrategie.

Een platform dat is ontwikkeld op UI Path Orchestrator doorzoekt enorme hoeveelheden data, voert kwaliteitscontroles uit, extraheert relevante informatie en levert dit alles met extra context aan verkoopagenten, rechtstreeks in hun workflow.

De Lead Factory is gebouwd volgens de 'quick prototyping'-methode, die een snellere besluitvorming en een snellere marktintroductie mogelijk maakt omdat de klant digitale middelen krijgt aangereikt die binnen enkele weken waarde kunnen creëren.

"Dankzij deze snelle prototyping-aanpak konden we snel tot een besluit komen met concrete operationele feedback. Een echt en tastbaar resultaat waarop we konden voortbouwen."

Julie Cadalen - Hoofd Digitale Transformatie, Webhelp Enterprise

Het proces berust op automatisering om een geïntegreerd traject op te zetten dat zichzelf voortdurend verbetert dankzij een feedbackconsole.

De Webhelp Lead Factory biedt verschillende voordelen:

  • Lead Generation: genereert leads vanuit het niets op basis van specifieke eisen;
  • Data Verrijking: verrijkt een dataset van bestaande bedrijven met extra prospectinformatie via RPA en Application Programming Interface; 
  • Gebruikersinterface: verzamelt data vereisten van operationele teams en verzamelt, indien nodig, feedback hierover.

Op Microsoft Power Apps werd een gebruikersinterface gebouwd waarmee leden een verzoek kunnen delen. Gekoppeld aan Power Automate pingt de applicatie een beheerder op Teams wanneer een nieuw verzoek binnenkomt, stuurt vervolgens de details per e-mail naar Outlook en verzamelt de informatie op SharePoint.

De Webhelp Lead Factory is ontworpen om naadloos aan te sluiten op het B2B-aanbod van Webhelp, dat alles omvat van data optimalisatie tot marketingautomatisering (leadkwalificatie, opportunitycreatie, conversie).

Door voortdurend rekening te houden met feedback van gebruikers wordt de oplossing voortdurend verbeterd. En hoe meer klanten in het model worden geïntegreerd, hoe beter het wordt en hoe nuttiger data het wordt, wat op zijn beurt de prestaties van de oplossing verbetert in een opwaartse spiraal.

RESULTATEN

Een op maat gemaakt inside sales model dat extra inkomsten oplevert

De tool is ontworpen om een op maat gemaakt verkoopmodel te bieden waarmee gebruikers B2B-klanten met hoge waarde beter kunnen targeten, werven, converteren, onboarden en ontwikkelen. Verbeterde marktintelligentie en nauwkeurige inzichten dankzij rijkere data en meer gekwalificeerde leads zorgen ervoor dat verkopers in elke stap van het proces uitmuntende service kunnen leveren.

De Webhelp Lead Factory is gebouwd op een architectuur die is ingekapseld in een Microsoft Azure-cloudoplossing en kan gemakkelijk worden geschaald. Het is een end-to-end ervaring, van data tot vraagontwikkeling tot verkoop, om het succes van de klant te garanderen.

Door een hogere kwaliteit en meer gepersonaliseerde data te leveren voor verkoopvertegenwoordigers, garandeert het duurzame groei via nauwkeurige targeting terwijl het gekwalificeerde leads genereert.

"We hebben een productiviteitsverhoging van 40% gezien bij sommige projecten waar de klant data slecht was, evenals een rendement op investering van 1:4 bij projecten waar verkopers zelf leads moesten vinden."
Julie Cadalen - Hoofd Digitale Transformatie, Webhelp Enterprise

De organisatie was ook in staat om meer gekwalificeerde leads te verkrijgen via de acquisitietrechter door het aantal bounceratio's voor e-mails te verminderen en meer tijd te besteden aan telefoongesprekken met potentiële klanten. Dankzij de mogelijkheden van de Lead Factory die werd ontwikkeld met Artefact, kunnen de vertegenwoordigers van Webhelp Enterprise zich nu minder richten op het onderhouden van de kwaliteit van de database en meer op het volledig benaderen van toekomstige klanten.

Een jaar geleden, tijdens de prototypefase, bespraken Etienne Turion (CEO, Webhelp Enterprise) en Artefact hoe ze Webhelp's B2B Lead Generation konden optimaliseren dankzij Artefact's unieke data aanpak gebaseerd op volledige prototyping en Robotic Process Automation. Het project is sindsdien volledig geïmplementeerd met tastbare resultaten en is een groot succes binnen organisatie (alleen in het Frans). 

Ontdek hoe Webhelp Enterprise zijn BtoB Lead Generation-strategie optimaliseerde dankzij Artefact's data aanpak, vertrouwend op "full prototyping" en Robotic Process Automation.