健康危机加速了远程销售的发展，从根本上改变了B2B客户的购买行为。作为应对，Webhelp围绕两个支柱将其流程数字化：

  • 招募、培训和管理销售人员；
  • 支持客户的购买旅程。

数据是这些挑战的核心所在。这就是为什么Webhelp Enterprise开发了Lead Factory：一个全栈的微软B2B销售线索生成引擎，以更好地支持客户并提高销售效率。

挑战：用 "线索工厂 "优化B2B潜在客户生成，提高销售效率和转化率。

随着销售旅程变得更加数字化，公司需要顶尖的技术来发展他们的客户群。一个基本的趋势正在出现，B2B客户的行为正在与B2C的行为趋于一致（基于全渠道标准的忠诚度，需要响应的客户服务，库存的可用性，等等）。数据和人工智能可以在漏斗的每个阶段提供服务，引导销售人员采取更有效的销售策略。

然而，Webhelp Enterprise发现，在识别新的潜在客户方面，严重缺乏可访问和可用的数据：公司要么有数据库，但缺乏更新或信息的深度，要么根本没有数据。然而，他们希望他们的销售代表能够自己寻找潜在客户。

销售线索工厂的挑战是使销售团队更容易识别销售线索。Webhelp采用了一种方法，通过为B2B客户设计和管理综合销售旅程来加速收入增长。

在这种方法中，有几个方面值得考虑：

  • 数据充实：利用开放的网络数据来充实当前的数据（最新的联系信息、财务报告、最新消息、市场数据...）。

  • 数据清理：提供一个增强、完善和改进原始数据的过程，通常是通过合并多个数据源。

  • 数据扩增：利用当前干净和完整的数据，通过外观相似的方法捕捉和收集新的线索。这种方法涉及到针对那些与公司最佳客户最相似的潜在客户。

"能够迅速识别成长中的公司是至关重要的。根据正确的信号和客户业务驱动因素采取行动，可以促进销售业务，创造额外的价值"。
Etienne Turion - CEO, Webhelp Enterprise

Webhelp Enterprise寻求 Artefact来开发一个能够提供准确和全面的数据集的模型，以帮助销售人员利用现有的数据，更好地处理新的人口统计学或地区。

解决方案

线索工厂：使用应用程序接口（API）和机器人流程自动化（RPA）的定制解决方案，通过快速原型设计方法进行验证

通过用户故事和对当前生态系统的进一步分析，Artefact ，精心设计了一个数据加速战略，可以提供为每个销售战略设计的有效销售解决方案。

一个在UI Path Orchestrator上开发的平台对大量的数据进行筛选，执行质量检查并提取相关的信息，然后将这些信息与附加的背景一起直接送到销售人员的工作流程中。

领先工厂是在快速原型设计方法下建立的，基于两个用例：第一个是创建数据，第二个是丰富数据。在两个月的时间里，Webhelp Enterprise证实了建立一个敏捷的解决方案是可能的，它超越了公司的数据。随后，在Webhelp、其开发人员团队、微软柚木堆栈和Artefact.的帮助下，解决方案的开发得以进行。

"这种快速的原型设计方法使我们能够通过具体的操作反馈迅速做出决定。一个真实的、有形的结果，我们可以在此基础上继续发展。"
Julie Cadalen - Webhelp Enterprise，数字转型主管

开发的解决方案基于两项技术：

  • API（应用编程接口）：开放的编程基础，允许访问所有公共和一些私人数据源，以收集任何地方的信息。

  • RPA（机器人流程自动化）：使重复性的人工任务自动化和加速的技术。

这个过程依靠自动化来建立一个综合的旅程，由于反馈控制台的存在，这个旅程不断地改进自己。

一个完全在微软环境下开发的解决方案

在Microsoft Power Apps上创建了一个用户界面，允许成员分享请求。与Power Automate相连，当有新的请求提出时，该应用程序会向团队管理员发送一条信息。然后，它通过Outlook电子邮件发送细节，然后在SharePoint上收集信息。

Webhelp Lead Factory还依赖于微软Azure云解决方案中易于扩展的封装架构。功能和安全，Azure云允许世界各地的Webhelp用户访问信息。它保证了不断改进软件的真正敏捷性。

不断充实数据，提高 "线索工厂 "的绩效表现

Webhelp线索工厂提供了各种好处：

  • 从零开始的线索生成：根据客户的具体要求，从零开始生成线索；

  • 数据充实：通过RPA和应用编程接口，用额外的潜客信息充实现有公司的数据集；

  • 用户界面：从业务团队收集数据要求，如有必要，收集对这些要求的反馈。

销售线索工厂被设计成与Webhelp的B2B产品无缝对接。它的范围从数据优化到营销自动化（线索鉴定、机会创造、转换），以支持现在专注于更高附加值任务的销售团队。

通过不断考虑用户的反馈，该解决方案得到了持续改进。而且，越多的客户被整合到这个模型中，"线索工厂 "就越能改进，提供有用的数据并提高其性能。

结果：一个定制的销售模式，产生额外的收入

该工具旨在提供一个量身定做的销售模式，帮助用户更好地锁定、获取、转换、加入和开发高价值的B2B客户。来自更丰富数据的市场洞察力和准确信息使销售人员能够在流程的每个阶段提供卓越服务。他们可以更有针对性地采取行动，产生合格的线索。

线索工厂与微软环境的全面整合提供了一个端到端的体验，以确保客户的成功，从数据到销售到需求生成。

 

"我们已经看到，在一些客户数据不佳的项目上，生产力提高了40%，以及在销售人员必须自己寻找线索的项目上，投资回报率达到1:4。"
Julie Cadalen - Webhelp Enterprise，数字转型主管

该公司还能够通过其收购漏斗获得更多的高质量线索，方法是减少电子邮件的跳出率，并增加代理人用于与潜在客户进行电话沟通的时间。

下一步是什么？由于Azure OpenAI，内容优化（客户电子邮件、会议记录等），这是微软和OpenAI Chat-GPT之间2019年合作的一项服务。该服务使用LLM和OpenAI，已经可以确保安全、云弹性和不使用企业数据来训练OpenAI模型。

在Artefact 的支持下，"线索工厂 "所提供的功能使Webhelp企业的销售人员能够减少对维护数据库质量的关注，而更多地关注与未来客户的充分接触。