A crise da saúde acelerou o desenvolvimento de vendas remotas, mudando radicalmente os comportamentos de compra dos clientes B2B. Para reagir, a Webhelp digitalizou seus processos em torno de dois pilares:
O Data está no centro desses desafios. É por isso que o Webhelp Enterprise desenvolveu o Lead Factory: um mecanismo de geração de leads B2B da Microsoft de pilha completa para oferecer melhor suporte aos clientes e aumentar a eficiência das vendas.
DESAFIO: Otimizar a geração de leads B2B com uma Fábrica de Leads para aumentar a produtividade das vendas e as taxas de conversão
À medida que a jornada de vendas se torna mais digitalizada, as empresas precisam de tecnologias de primeira linha para aumentar sua base de clientes. Está surgindo uma tendência fundamental em que os comportamentos do cliente B2B estão convergindo com os do B2C (fidelidade baseada em critérios omnicanal, necessidade de atendimento ao cliente responsivo, disponibilidade de estoques etc.). O Data e o artificial intelligence podem fornecer informações em todos os estágios do funil para orientar os vendedores para estratégias de vendas mais eficazes.
No entanto, a Webhelp Enterprise descobriu uma falta significativa de data acessível e utilizável para identificar novos clientes potenciais: as empresas tinham bases de data, mas não tinham atualizações ou profundidade de informações, ou não tinham nenhum data. Ainda assim, elas esperavam que seus representantes de vendas encontrassem leads por conta própria.
O desafio da Lead Factory era facilitar a identificação de leads para as equipes de vendas. A Webhelp adotou uma abordagem para acelerar o crescimento da receita, projetando e gerenciando jornadas de vendas integradas para clientes B2B.
Vários aspectos mereceram consideração nessa abordagem:
“É essencial ser capaz de identificar rapidamente as empresas em crescimento. Agir de acordo com os sinais corretos e os impulsionadores de negócios do cliente pode dar um impulso à operação de vendas e criar valor adicional”.Etienne Turion - CEO, Webhelp Enterprise
A Webhelp Enterprise recorreu à Artefact para desenvolver um modelo capaz de fornecer conjuntos de data precisos e abrangentes para ajudar os vendedores a aproveitar o data disponível e abordar melhor novos dados demográficos ou regiões.
SOLUÇÃO
The Lead Factory: uma solução personalizada usando a Interface de Programação de Aplicativos (API) e a Automação de Processos Robóticos (RPA), validada pela metodologia de prototipagem rápida
Por meio de histórias de usuários e de uma análise mais aprofundada do ecossistema atual, o Artefact elaborou uma estratégia de aceleração data que poderia fornecer soluções de vendas eficazes, projetadas para cada estratégia de vendas.
Uma plataforma desenvolvida no UI Path Orchestrator analisa grandes quantidades de data, realiza verificações de qualidade e extrai informações relevantes e, em seguida, fornece tudo isso com contexto adicional aos agentes de vendas diretamente em seu fluxo de trabalho.
A Fábrica de Chumbo foi construída sob o comando do metodologia de prototipagem rápida com base em dois casos de uso: o primeiro para criar o data e o segundo para enriquecê-lo. Em dois meses, a Webhelp Enterprise confirmou que era possível criar uma solução ágil que fosse além do data firmográfico. O desenvolvimento da solução seguiu com a ajuda da Webhelp, sua equipe de desenvolvedores, a pilha Microsoft Teak e o Artefact.
“Essa abordagem de prototipagem rápida nos permitiu chegar a uma decisão rápida com feedback operacional concreto. Um resultado real e tangível sobre o qual poderíamos nos basear.”Julie Cadalen - Chefe de Transformação Digital, Webhelp Enterprise
A solução desenvolvida é baseada em duas tecnologias:
O processo se baseia na automação para estabelecer uma jornada integrada que se aprimora constantemente graças a um console de feedback.
Uma solução totalmente desenvolvida no ambiente Microsoft
Foi criada uma interface de usuário no Microsoft Power Apps para permitir que os membros compartilhem uma solicitação. Vinculado ao Power Automate, o aplicativo envia uma mensagem para um administrador do Teams quando uma nova solicitação é feita. Em seguida, ele envia os detalhes por e-mail do Outlook e coleta as informações no SharePoint.
O Webhelp Lead Factory também se baseia em uma arquitetura encapsulada de fácil dimensionamento dentro de um Microsoft Azure Solução cloud. Funcional e seguro, o Azure cloud permite que os usuários do Webhelp em todo o mundo acessem as informações. Ele garante agilidade real para o aprimoramento constante do software.
data continuamente enriquecido para aumentar o desempenho da Lead Factory
O Webhelp Lead Factory oferece vários benefícios:
O Lead Factory foi projetado para se encaixar perfeitamente na oferta B2B da Webhelp. Ele abrange desde a otimização do data até a automação de marketing (qualificação de leads, criação de oportunidades, conversão) para dar suporte às equipes de vendas que agora se concentram em tarefas de maior valor agregado.
Ao levar em conta constantemente o feedback dos usuários, a solução é continuamente aprimorada. E quanto mais clientes são integrados ao modelo, mais o Lead Factory se aprimora, fornecendo data úteis e aumentando seu desempenho.
RESULTADOS: Um modelo de vendas personalizado que gera receita adicional
A ferramenta foi projetada para fornecer um modelo de vendas personalizado que ajuda os usuários a atingir, adquirir, converter, integrar e desenvolver melhor os clientes B2B de alto valor. O insight do mercado e as informações precisas do data mais rico permitem que os vendedores ofereçam excelência de serviço em todas as etapas do processo. Eles podem direcionar melhor suas ações e gerar leads qualificados.
A integração total do Lead Factory ao ambiente da Microsoft proporciona uma experiência completa para garantir o sucesso do cliente, desde o data até as vendas e a geração de demanda.
“Observamos um aumento de 40% na produtividade em alguns projetos em que o data do cliente era ruim, bem como um retorno de investimento de 1:4 em projetos em que os vendedores tinham que encontrar leads por conta própria.”Julie Cadalen - Chefe de Transformação Digital, Webhelp Enterprise
A empresa também conseguiu obter mais leads de qualidade por meio de seu funil de aquisição, reduzindo as taxas de rejeição de e-mail e aumentando o tempo que os agentes dedicam às chamadas telefônicas com clientes em potencial.
O que vem a seguir? Otimização de conteúdo (e-mail do cliente, atas de reunião, etc.) graças ao Azure OpenAI, um serviço da parceria de 2019 entre a Microsoft e o OpenAI Chat-GPT. O serviço usa LLMs e OpenAI e já pode garantir segurança, elasticidade cloud e não uso de data corporativo para treinar modelos OpenAI.
Os recursos oferecidos pelo Lead Factory, desenvolvidos com o apoio do Artefact, permitem que os vendedores do Webhelp Enterprise se concentrem menos em manter a qualidade da base data e mais em se envolver totalmente com os futuros clientes.
