La crisis sanitaria ha acelerado el desarrollo de las ventas a distancia, cambiando radicalmente los comportamientos de compra de los clientes B2B. Para responder, Webhelp digitalizó sus procesos en torno a dos pilares:
Data está en el centro de estos retos. Por este motivo, Webhelp Enterprise ha desarrollado Lead Factory: un motor de generación de leads B2B de Microsoft para ofrecer un mejor soporte a los clientes y mejorar la eficiencia de las ventas.
RETO: Optimizar la generación de prospectos B2B con una fábrica de prospectos para aumentar la productividad de las ventas y las tasas de conversión.
A medida que el proceso de venta se digitaliza, las empresas necesitan tecnologías de vanguardia para aumentar su base de clientes. Está surgiendo una tendencia fundamental en la que los comportamientos de los clientes B2B convergen con los de B2C (fidelidad basada en criterios omnicanal, necesidad de un servicio de atención al cliente con capacidad de respuesta, disponibilidad de existencias, etc.). Data y Inteligencia Artificial pueden ofrecer en cada etapa del embudo información que guíe a los comerciales hacia estrategias de venta más eficaces.
Sin embargo, Webhelp Enterprise descubrió una importante carencia de data accesible y utilizable para identificar nuevos prospectos: las empresas o bien tenían bases de datos pero carecían de actualizaciones o de profundidad de la información, o bien no tenían data en absoluto. Sin embargo, esperaban que sus representantes de ventas encontraran clientes potenciales por sí mismos.
El reto de Lead Factory era facilitar a los equipos de ventas la identificación de clientes potenciales. Webhelp adoptó un enfoque para acelerar el crecimiento de los ingresos diseñando y gestionando recorridos de ventas integrados para clientes B2B.
Varios aspectos merecen consideración en este planteamiento:
"Es esencial poder identificar rápidamente las empresas en crecimiento. Actuar en función de las señales adecuadas y de los impulsores del negocio de los clientes puede dar un impulso a una operación de ventas y crear valor adicional".Etienne Turion - CEO, Webhelp Enterprise
Webhelp Enterprise recurrió a Artefact para desarrollar un modelo capaz de proporcionar conjuntos data precisos y completos para ayudar a los vendedores a aprovechar el sitio data disponible y dirigirse mejor a nuevos grupos demográficos o regiones.
SOLUCIÓN
The Lead Factory: una solución a medida que utiliza la interfaz de programación de aplicaciones (API) y la automatización robótica de procesos (RPA), validada mediante una metodología rápida de creación de prototipos.
A través de historias de usuarios y un análisis más detallado del ecosistema actual, Artefact elaboró una estrategia de aceleración de data que podría proporcionar soluciones de ventas eficaces diseñadas para cada estrategia de ventas.
Una plataforma desarrollada en UI Path Orchestrator tamiza cantidades masivas de data, realiza comprobaciones de calidad y extrae información relevante, para después entregarla toda con contexto adicional a los agentes de ventas directamente en su flujo de trabajo.
La Lead Factory se construyó bajo la metodología de prototipado rápido a partir de dos casos de uso: el primero para crear data y el segundo para enriquecerlo. En dos meses, Webhelp Enterprise confirmó que era posible construir una solución ágil que fuera más allá de la firmografía data. El desarrollo de la solución siguió con la ayuda de Webhelp, su equipo de desarrolladores, la pila de teca de Microsoft y Artefact.
"Este enfoque de creación rápida de prototipos nos permitió llegar a una decisión rápida con información operativa concreta. Un resultado real y tangible sobre el que pudimos construir".Julie Cadalen - Directora de Transformación Digital, Webhelp Enterprise
La solución desarrollada se basa en dos tecnologías:
El proceso se basa en la automatización para establecer un viaje integrado que se mejora constantemente gracias a una consola de retroalimentación.
Una solución desarrollada íntegramente en el entorno Microsoft
Se creó una interfaz de usuario en Microsoft Power Apps para permitir a los miembros compartir una solicitud. Vinculada a Power Automate, la aplicación envía un mensaje a un administrador de Teams cuando se realiza una nueva solicitud. A continuación, envía los detalles por correo electrónico de Outlook y luego recopila la información en SharePoint.
Webhelp Lead Factory también se basa en una arquitectura encapsulada fácilmente escalable dentro de una solución en la nube de Microsoft Azure. Funcional y segura, la nube Azure permite a los usuarios de Webhelp de todo el mundo acceder a la información. Garantiza una agilidad real para la mejora constante del software.
Enriquecimiento continuo data para aumentar el rendimiento de Lead Factory
La Fábrica de Plomos de Webhelp ofrece varias ventajas:
Lead Factory se ha diseñado para integrarse perfectamente en la oferta B2B de Webhelp. Abarca desde la optimización de data hasta la automatización del marketing (cualificación de clientes potenciales, creación de oportunidades, conversión) para apoyar a los equipos de ventas, que ahora se centran en tareas de mayor valor añadido.
Al tener constantemente en cuenta los comentarios de los usuarios, la solución se mejora continuamente. Y cuantos más clientes se integran en el modelo, más mejora la Lead Factory, proporcionando útiles data y aumentando su rendimiento.
RESULTADOS: Un modelo de ventas personalizado que genera ingresos adicionales
La herramienta se diseñó para ofrecer un modelo de ventas a medida que ayude a los usuarios a dirigirse mejor a los clientes B2B de alto valor, adquirirlos, convertirlos, incorporarlos y desarrollarlos. El conocimiento del mercado y la información precisa procedente de data permiten a los vendedores ofrecer un servicio excelente en cada fase del proceso. Pueden orientar mejor sus acciones y generar clientes potenciales cualificados.
La plena integración de Lead Factory en el entorno de Microsoft proporciona una experiencia integral para garantizar el éxito del cliente, desde data hasta las ventas y la generación de demanda.
"Hemos visto un aumento del 40% de la productividad en algunos proyectos en los que el cliente data era pobre, así como un retorno de la inversión de 1:4 en proyectos en los que los vendedores tenían que encontrar clientes potenciales por sí mismos."Julie Cadalen - Directora de Transformación Digital, Webhelp Enterprise
Compañia también fue capaz de obtener más clientes potenciales de calidad a través de su embudo de adquisición reduciendo las tasas de rebote del correo electrónico y aumentando el tiempo que los agentes dedican a las llamadas telefónicas con los clientes potenciales.
¿Qué será lo próximo? Optimización de contenidos (correo electrónico de clientes, actas de reuniones, etc.) gracias a Azure OpenAI, un servicio de la asociación de 2019 entre Microsoft y OpenAI Chat-GPT. El servicio utiliza LLM y OpenAI y ya puede garantizar la seguridad, la elasticidad de la nube y la no utilización de data corporativo para entrenar los modelos de OpenAI.
Las funciones que ofrece la Lead Factory, desarrollada con el apoyo de Artefact, permiten a los comerciales de Webhelp Enterprise centrarse menos en mantener la calidad de la base de datos y más en comprometerse plenamente con los futuros clientes.
