La crisis sanitaria ha acelerado el desarrollo de las ventas a distancia, cambiando radicalmente los comportamientos de compra de los clientes B2B. Para responder, Webhelp digitalizó sus procesos en torno a dos pilares:
Data está en el centro de estos retos. Por eso Webhelp Enterprise desarrolló Lead Factory: un motor de generación de prospectos B2B de Microsoft de pila completa para prestar un mejor apoyo a los clientes y mejorar la eficacia de las ventas.
RETO: Optimizar la generación de prospectos B2B con una fábrica de prospectos para aumentar la productividad de las ventas y las tasas de conversión
A medida que el recorrido de las ventas se digitaliza, las empresas necesitan tecnologías de vanguardia para aumentar su base de clientes. Está surgiendo una tendencia fundamental en la que los comportamientos de los clientes B2B convergen con los de B2C (fidelidad basada en criterios omnicanal, necesidad de un servicio de atención al cliente receptivo, disponibilidad de existencias, etc.). Data y artificial intelligence pueden actuar en cada etapa del embudo para guiar a los comerciales hacia estrategias de venta más eficaces.
Sin embargo, Webhelp Enterprise descubrió una importante carencia de data accesibles y utilizables para identificar nuevos prospectos: las empresas o bien disponían de bases de datos data pero carecían de actualizaciones o de profundidad de información, o bien carecían por completo de data. Sin embargo, esperaban que sus representantes de ventas encontraran clientes potenciales por sí mismos.
El reto de la Lead Factory consistía en facilitar a los equipos de ventas la identificación de clientes potenciales. Webhelp adoptó un enfoque para acelerar el crecimiento de los ingresos diseñando y gestionando recorridos de ventas integrados para clientes B2B.
Varios aspectos merecen ser considerados en este enfoque:
“Es esencial poder identificar rápidamente a las empresas en crecimiento. Actuar sobre las señales correctas y los impulsores del negocio de los clientes puede dar un impulso a una operación de ventas y crear valor adicional”.Etienne Turion - CEO, Webhelp Enterprise
Webhelp Enterprise recurrió a Artefact desarrollar un modelo capaz de proporcionar conjuntos de data precisos y completos para ayudar a los vendedores a aprovechar los data disponibles y dirigirse mejor a nuevos grupos demográficos o regiones.
SOLUCIÓN
La Fábrica de Plomos: una solución a medida que utiliza la Interfaz de Programación de Aplicaciones (API) y la Automatización Robótica de Procesos (RPA), validada mediante una metodología rápida de creación de prototipos.
A través de las historias de los usuarios y de un análisis más detallado del ecosistema actual, Artefact elaboró una estrategia de aceleración data capaz de proporcionar soluciones de ventas eficaces diseñadas para cada estrategia de ventas.
Una plataforma desarrollada en UI Path Orchestrator tamiza cantidades masivas de data, realiza comprobaciones de calidad y extrae la información relevante, para después entregarla toda con contexto adicional a los agentes de ventas directamente en su flujo de trabajo.
La Fábrica de Plomo se construyó bajo el metodología de creación rápida de prototipos basado en dos casos de uso: el primero para crear data y el segundo para enriquecerlo. En dos meses, Webhelp Enterprise confirmó que era posible construir una solución ágil que fuera más allá del data firmográfico. El desarrollo de la solución siguió con la ayuda de Webhelp, su equipo de desarrolladores, la pila de teca de Microsoft y Artefact.
“Este enfoque de creación rápida de prototipos nos permitió llegar a una decisión rápida con una respuesta operativa concreta. Un resultado real y tangible sobre el que podíamos construir”.”Julie Cadalen - Directora de Transformación Digital, Webhelp Enterprise
La solución desarrollada se basa en dos tecnologías:
El proceso se basa en la automatización para establecer un recorrido integrado que se mejora constantemente gracias a una consola de retroalimentación.
Una solución desarrollada íntegramente en el entorno Microsoft
Se creó una interfaz de usuario en Microsoft Power Apps para permitir a los miembros compartir una solicitud. Vinculada a Power Automate, la aplicación envía un mensaje a un administrador de Teams cuando se realiza una nueva solicitud. A continuación, envía los detalles a través del correo electrónico de Outlook y después recopila la información en SharePoint.
Webhelp Lead Factory también se basa en una arquitectura encapsulada fácilmente escalable dentro de un Microsoft Azure Solución cloud. Funcional y seguro, Azure cloud permite a los usuarios de Webhelp de todo el mundo acceder a la información. Garantiza una agilidad real para la mejora constante del software.
data continuamente enriquecido para aumentar el rendimiento de la fábrica de plomo
La Webhelp Lead Factory proporciona diversas ventajas:
La Fábrica de prospectos se diseñó para encajar perfectamente en la oferta B2B de Webhelp. Abarca desde la optimización de data hasta la automatización del marketing (cualificación de clientes potenciales, creación de oportunidades, conversión) para apoyar a los equipos de ventas que ahora se centran en tareas de mayor valor añadido.
Al tener en cuenta constantemente los comentarios de los usuarios, la solución se mejora continuamente. Y cuantos más clientes se integran en el modelo, más mejora la Fábrica de Plomo, proporcionando data útiles y aumentando su rendimiento.
RESULTADOS: Un modelo de ventas personalizado que genera ingresos adicionales
La herramienta fue diseñada para proporcionar un modelo de ventas a medida que ayude a los usuarios a dirigirse mejor a los clientes B2B de alto valor, adquirirlos, convertirlos, incorporarlos y desarrollarlos. El conocimiento del mercado y la información precisa de data enriquecida permiten a los vendedores ofrecer un servicio de excelencia en cada fase del proceso. Pueden orientar mejor sus acciones y generar clientes potenciales cualificados.
La plena integración de la Lead Factory en el entorno de Microsoft proporciona una experiencia integral para garantizar el éxito del cliente, desde el data hasta las ventas y la generación de demanda.
“Hemos visto un aumento de la productividad de 40% en algunos proyectos en los que el data de los clientes era escaso, así como un retorno de la inversión de 1:4 en proyectos en los que los vendedores tenían que encontrar clientes potenciales por sí mismos.”Julie Cadalen - Directora de Transformación Digital, Webhelp Enterprise
La empresa también pudo obtener más clientes potenciales de calidad a través de su embudo de adquisición reduciendo las tasas de rebote del correo electrónico y aumentando el tiempo que los agentes dedican a las llamadas telefónicas con los clientes potenciales.
¿Qué será lo próximo? Optimización de contenidos (correo electrónico de clientes, actas de reuniones, etc.) gracias a Azure OpenAI, un servicio de la asociación de 2019 entre Microsoft y OpenAI Chat-GPT. El servicio utiliza LLM y OpenAI y ya puede garantizar la seguridad, la elasticidad cloud y la no utilización de data corporativos para entrenar los modelos de OpenAI.
Las funciones que ofrece la Lead Factory, desarrollada con el apoyo de Artefact, permiten a los comerciales de Webhelp Enterprise centrarse menos en mantener la calidad de database y más en comprometerse plenamente con los futuros clientes.
