Die Gesundheitskrise hat die Entwicklung des Fernabsatzes beschleunigt und das Kaufverhalten der B2B-Kunden radikal verändert. Um darauf zu reagieren, hat Webhelp seine Prozesse um zwei Säulen herum digitalisiert:
Data steht im Mittelpunkt dieser Herausforderungen. Aus diesem Grund hat Webhelp Enterprise die Lead Factory entwickelt: eine komplette Microsoft B2B Lead Generation Engine, um Kunden besser zu unterstützen und die Vertriebseffizienz zu verbessern.
HERAUSFORDERUNG: Optimierung der B2B-Lead-Generierung mit einer Lead Factory zur Steigerung der Vertriebsproduktivität und der Konversionsraten
Im Zuge der zunehmenden Digitalisierung der Vertriebswege benötigen Unternehmen Spitzentechnologien, um ihren Kundenstamm zu vergrößern. Es zeichnet sich ein grundlegender Trend ab, bei dem sich die Verhaltensweisen von B2B-Kunden denen von B2C-Kunden annähern (Loyalität auf der Grundlage von Omnichannel-Kriterien, Bedarf an reaktionsschnellem Kundenservice, Verfügbarkeit von Lagerbeständen usw.). Data und artificial intelligence können in jeder Phase des Trichters liefern, um Vertriebsmitarbeiter zu effektiveren Verkaufsstrategien zu führen.
Webhelp Enterprise stellte jedoch fest, dass ein erheblicher Mangel an zugänglichen und brauchbaren data für die Identifizierung neuer Interessenten bestand: Die Unternehmen verfügten entweder über Datenbanken, denen es jedoch an Aktualität oder Informationstiefe mangelte, oder sie hatten überhaupt keine data . Dennoch erwarteten sie von ihren Vertriebsmitarbeitern, dass sie selbst Leads finden.
Die Herausforderung für die Lead Factory bestand darin, den Vertriebsteams die Identifizierung von Leads zu erleichtern. Webhelp verfolgte einen Ansatz zur Beschleunigung des Umsatzwachstums durch die Entwicklung und Verwaltung integrierter Sales Journeys für B2B-Kunden.
Bei diesem Ansatz waren mehrere Aspekte zu berücksichtigen:
"Es ist von entscheidender Bedeutung, wachsende Unternehmen schnell identifizieren zu können. Wenn man auf die richtigen Signale und die geschäftlichen Impulse der Kunden reagiert, kann man den Vertrieb ankurbeln und zusätzlichen Wert schaffen".Etienne Turion - Geschäftsführer, Webhelp Enterprise
Webhelp Enterprise wandte sich an Artefact um ein Modell zu entwickeln, das genaue und umfassende data Sätze bereitstellen kann, damit die Vertriebsmitarbeiter die verfügbaren data nutzen und neue demografische Gruppen oder Regionen besser ansprechen können.
LÖSUNG
The Lead Factory: eine maßgeschneiderte Lösung unter Verwendung von Application Programming Interface (API) und Robotic Process Automation (RPA), validiert durch eine schnelle Prototyping-Methode
Anhand von Anwenderberichten und einer weiteren Analyse des aktuellen Ökosystems entwickelte Artefact eine data Beschleunigungsstrategie, die effektive Vertriebslösungen für jede Vertriebsstrategie bereitstellen konnte.
Eine auf UI Path Orchestrator entwickelte Plattform durchforstet riesige Mengen von data, führt Qualitätsprüfungen durch und extrahiert relevante Informationen, die dann mit zusätzlichem Kontext an die Vertriebsmitarbeiter direkt in deren Arbeitsablauf geliefert werden.
Die Lead Factory wurde nach der Quick-Prototyping-Methode auf der Grundlage von zwei Anwendungsfällen entwickelt: der erste dient der Erstellung von data und der zweite der Anreicherung. In zwei Monaten bestätigte Webhelp Enterprise, dass es möglich war, eine agile Lösung zu entwickeln, die über die firmografische data hinausgeht. Die Entwicklung der Lösung erfolgte mit Hilfe von Webhelp, seinem Entwicklerteam, dem Microsoft Teak Stack und Artefact.
"Dieser Rapid-Prototyping-Ansatz ermöglichte es uns, schnell zu einer Entscheidung zu kommen und ein konkretes operatives Feedback zu erhalten. Ein reales und greifbares Ergebnis, auf dem wir aufbauen konnten."Julie Cadalen - Leiterin der Abteilung Digitale Transformation, Webhelp Enterprise
Die entwickelte Lösung stützt sich auf zwei Technologien:
Der Prozess stützt sich auf die Automatisierung, um eine integrierte Reise zu schaffen, die sich dank einer Feedback-Konsole ständig verbessert.
Eine vollständig in der Microsoft-Umgebung entwickelte Lösung
In Microsoft Power Apps wurde eine Benutzeroberfläche geschaffen, die es den Mitgliedern ermöglicht, eine Anfrage zu teilen. Die Anwendung ist mit Power Automate verknüpft und sendet eine Nachricht an einen Teams-Administrator, wenn eine neue Anfrage gestellt wird. Sie sendet dann die Details per Outlook-E-Mail und sammelt dann die Informationen in SharePoint.
Webhelp Lead Factory stützt sich auch auf eine leicht skalierbare, gekapselte Architektur innerhalb einer Microsoft Azure cloud . Die funktionale und sichere cloud ermöglicht Webhelp-Nutzern auf der ganzen Welt den Zugriff auf Informationen. Sie garantiert echte Agilität für die ständige Verbesserung der Software.
Kontinuierlich angereicherte data zur Steigerung der Leistung der Lead Factory
Die Webhelp Lead Factory bietet verschiedene Vorteile:
Die Lead Factory wurde so konzipiert, dass sie sich nahtlos in das B2B-Angebot von Webhelp einfügt. Sie reicht von der Optimierung von data bis zur Marketing-Automatisierung (Lead-Qualifizierung, Opportunity-Erstellung, Konvertierung), um Vertriebsteams zu unterstützen, die sich nun auf Aufgaben mit höherem Mehrwert konzentrieren.
Durch die ständige Berücksichtigung des Nutzerfeedbacks wird die Lösung kontinuierlich verbessert. Und je mehr Kunden in das Modell integriert werden, desto mehr verbessert sich die Lead Factory, bietet nützliche data und erhöht ihre Leistung.
ERGEBNIS: Ein maßgeschneidertes Vertriebsmodell, das zusätzliche Einnahmen generiert
Das Tool wurde entwickelt, um ein maßgeschneidertes Vertriebsmodell bereitzustellen, das den Nutzern hilft, hochwertige B2B-Kunden besser anzusprechen, zu akquirieren, zu konvertieren, einzubinden und zu entwickeln. Dank des Marktüberblicks und der präzisen Informationen von data können Vertriebsmitarbeiter in jeder Phase des Prozesses einen hervorragenden Service bieten. Sie können ihre Aktionen gezielter ausrichten und qualifizierte Leads generieren.
Die vollständige Integration der Lead Factory in die Microsoft-Umgebung bietet eine durchgängige Erfahrung, um den Kundenerfolg zu gewährleisten, von data über den Vertrieb bis hin zur Nachfragegenerierung.
"Wir haben eine 40-prozentige Produktivitätssteigerung bei einigen Projekten festgestellt, bei denen data schlecht war, sowie eine 1:4-Rendite bei Projekten, bei denen die Vertriebsmitarbeiter selbst Leads finden mussten."Julie Cadalen - Leiterin der Abteilung Digitale Transformation, Webhelp Enterprise
Das Unternehmen war auch in der Lage, mehr qualitativ hochwertige Leads durch seinen Akquisitionstrichter zu erhalten, indem es die Absprungraten bei E-Mails verringerte und die Zeit, die die Mitarbeiter für Telefonate mit potenziellen Kunden aufwenden, erhöhte.
Was kommt als Nächstes? Optimierung von Inhalten (Kunden-E-Mails, Sitzungsprotokolle usw.) dank Azure OpenAI, einem Dienst aus der 2019 geschlossenen Partnerschaft zwischen Microsoft und OpenAI Chat-GPT. Der Dienst nutzt LLMs und OpenAI und kann bereits Sicherheit, cloud und die Nichtverwendung von data zum Trainieren von OpenAI-Modellen gewährleisten.
Die von der Lead Factory angebotenen Funktionen, die mit Unterstützung von Artefact entwickelt wurden, ermöglichen es den Vertriebsmitarbeitern von Webhelp Enterprise, sich weniger auf die Pflege der Datenbankqualität zu konzentrieren, sondern sich voll und ganz auf die Kontaktaufnahme mit zukünftigen Kunden zu konzentrieren.
