La crise sanitaire a accéléré le développement des ventes à distance, modifiant radicalement les comportements d'achat des clients B2B. Pour y répondre, Webhelp a numérisé ses processus autour de deux piliers :
Data est au cœur de ces défis. C'est pourquoi Webhelp Enterprise développé Lead Factory : un moteur Microsoft complet de génération de leads B2B pour mieux soutenir les clients et améliorer l'efficacité des ventes.
CHALLENGE : Optimiser la génération de leads B2B avec une Lead Factory pour augmenter la productivité des ventes et les taux de conversion.
À mesure que le parcours de vente se numérise, les entreprises ont besoin de technologies de pointe pour accroître leur clientèle. Une tendance fondamentale se dessine : les comportements des clients B2B convergent avec ceux des clients B2C (fidélité basée sur des critères omnicanaux, besoin d'un service client réactif, disponibilité des stocks, etc.) Data et artificial intelligence peuvent intervenir à chaque étape de l'entonnoir pour guider les vendeurs vers des stratégies de vente plus efficaces.
Pourtant, Webhelp Enterprise a découvert un manque important de data accessibles et utilisables pour identifier de nouveaux prospects : les entreprises disposaient de bases de données data mais manquaient de mises à jour ou d'informations approfondies, ou ne disposaient d'aucune base de données data. Pourtant, elles attendaient de leurs représentants commerciaux qu'ils trouvent eux-mêmes des prospects.
Le défi de la Lead Factory était de faciliter l'identification des prospects par les équipes de vente. Webhelp a adopté une approche visant à accélérer la croissance du chiffre d'affaires en concevant et en gérant des parcours de vente intégrés pour les clients B2B.
Plusieurs aspects méritent d'être pris en compte dans cette approche :
“Il est essentiel de pouvoir identifier rapidement les entreprises en croissance. Agir sur les bons signaux et les moteurs commerciaux des clients peut donner un coup de fouet à une opération de vente et créer une valeur supplémentaire”.Etienne Turion - PDG, Webhelp Enterprise
Webhelp Enterprise s'est tourné vers Artefact développer un modèle capable de fournir des ensembles de data précis et complets pour aider les vendeurs à exploiter les data disponibles et à mieux s'adresser à de nouveaux groupes démographiques ou à de nouvelles régions.
SOLUTION
The Lead Factory : une solution sur mesure utilisant l'interface de programmation d'applications (API) et l'automatisation des processus robotiques (RPA), validée par une méthodologie de prototypage rapide.
Grâce à des témoignages d'utilisateurs et à une analyse plus approfondie de l'écosystème actuel, Artefact a élaboré une stratégie d'accélération data qui pourrait fournir des solutions de vente efficaces conçues pour chaque stratégie de vente.
Une plateforme développée sur UI Path Orchestrator passe au crible des quantités massives de data, effectue des contrôles de qualité et extrait les informations pertinentes, puis fournit le tout avec un contexte supplémentaire aux agents de vente directement dans leur flux de travail.
La fabrique de plomb a été construite dans le cadre de la méthodologie de prototypage rapide sur la base de deux cas d'utilisation : le premier pour créer data et le second pour l'enrichir. En deux mois, Webhelp Enterprise a confirmé qu'il était possible de construire une solution agile qui va au-delà du data firmographique. Le développement de la solution a suivi avec l'aide de Webhelp, de son équipe de développeurs, de la pile Microsoft teak et de Artefact.
“Cette approche de prototypage rapide nous a permis de prendre une décision rapide avec un retour d'information opérationnel concret. Un résultat réel et tangible sur lequel nous avons pu nous appuyer.”Julie Cadalen - Responsable de la transformation numérique, Webhelp Enterprise
La solution développée est basée sur deux technologies :
Le processus s'appuie sur l'automatisation pour établir un parcours intégré qui s'améliore constamment grâce à une console de retour d'information.
Une solution entièrement développée dans l'environnement Microsoft
Une interface utilisateur a été créée sur Microsoft Power Apps pour permettre aux membres de partager une demande. Liée à Power Automate, l'application envoie un message à un administrateur Teams lorsqu'une nouvelle demande est faite. Elle envoie ensuite les détails par courrier électronique Outlook et collecte ensuite les informations sur SharePoint.
Webhelp Lead Factory s'appuie également sur une architecture encapsulée facilement extensible au sein d'un système de gestion des ressources humaines. Microsoft Azure Solution cloud. Fonctionnelle et sécurisée, Azure cloud permet aux utilisateurs de Webhelp du monde entier d'accéder à l'information. Elle garantit une réelle agilité pour une amélioration constante du logiciel.
Enrichissement continu de data pour augmenter les performances de Lead Factory
Webhelp Lead Factory offre plusieurs avantages :
La Lead Factory a été conçue pour s'intégrer parfaitement à l'offre B2B de Webhelp. Elle va de l'optimisation de data à l'automatisation du marketing (qualification des leads, création d'opportunités, conversion) pour accompagner les équipes commerciales qui se concentrent désormais sur des tâches à plus forte valeur ajoutée.
En prenant constamment en compte les commentaires des utilisateurs, la solution est continuellement améliorée. Et plus les clients sont intégrés dans le modèle, plus la Lead Factory s'améliore, fournissant des data utiles et augmentant ses performances.
RÉSULTATS : Un modèle de vente personnalisé qui génère des revenus supplémentaires
Cet outil a été conçu pour fournir un modèle de vente sur mesure qui aide les utilisateurs à mieux cibler, acquérir, convertir, intégrer et développer des clients B2B à forte valeur ajoutée. La connaissance du marché et les informations précises fournies par data permettent aux vendeurs d'offrir un service d'excellence à chaque étape du processus. Ils peuvent mieux cibler leurs actions et générer des prospects qualifiés.
L'intégration complète de Lead Factory dans l'environnement Microsoft offre une expérience de bout en bout pour assurer la réussite du client, de data à la génération de la demande en passant par les ventes.
“Nous avons constaté une augmentation de 40% de la productivité sur certains projets où le data des clients était médiocre, ainsi qu'un retour sur investissement de 1:4 sur des projets où les vendeurs devaient trouver eux-mêmes des prospects”.”Julie Cadalen - Responsable de la transformation numérique, Webhelp Enterprise
L'entreprise a également pu obtenir davantage de prospects de qualité dans son entonnoir d'acquisition en réduisant le taux de rebond des courriels et en augmentant le temps que les agents consacrent aux appels téléphoniques avec les clients potentiels.
Et après ? L'optimisation des contenus (email client, compte-rendu de réunion, etc.) grâce à Azure OpenAI, un service issu du partenariat 2019 entre Microsoft et OpenAI Chat-GPT. Le service utilise les LLM et OpenAI et peut déjà assurer la sécurité, l'élasticité cloud et la non-utilisation des data de l'entreprise pour entraîner les modèles OpenAI.
Les fonctionnalités offertes par Lead Factory, développées avec le soutien de Artefact, permettent aux commerciaux de Webhelp Enterprise de se concentrer moins sur le maintien de la qualité de database et plus sur l'engagement complet avec les futurs clients.
