De gezondheidscrisis heeft de ontwikkeling van verkoop op afstand versneld, waardoor het koopgedrag van B2B-klanten radicaal is veranderd. Om hierop te reageren heeft Webhelp zijn processen gedigitaliseerd rond twee pijlers:
Data is de kern van deze uitdagingen. Daarom heeft Webhelp Enterprise Lead Factory ontwikkeld: een full-stack Microsoft B2B leadgeneratie engine om klanten beter te ondersteunen en de verkoopefficiëntie te verbeteren.
UITDAGING: B2B-leadgeneratie optimaliseren met een Lead Factory om de verkoopproductiviteit en -conversie te verhogen.
Naarmate het verkooptraject meer gedigitaliseerd wordt, hebben bedrijven geavanceerde technologieën nodig om hun klantenbestand uit te breiden. Er tekent zich een fundamentele trend af waarbij het gedrag van B2B-klanten convergeert met dat van B2C (loyaliteit op basis van omnichannelcriteria, behoefte aan responsieve klantenservice, beschikbaarheid van voorraden, enz. Data en artificial intelligence kunnen in elke fase van de trechter leveren om verkopers te begeleiden naar effectievere verkoopstrategieën.
Webhelp Enterprise ontdekte echter een aanzienlijk gebrek aan toegankelijke en bruikbare data voor het identificeren van nieuwe prospects: bedrijven hadden ofwel databases, maar deze werden niet bijgewerkt of de informatie was niet diepgaand genoeg, of ze hadden helemaal geen data . Toch verwachtten ze dat hun vertegenwoordigers zelf leads zouden vinden.
De uitdaging voor de Lead Factory was om het makkelijker te maken voor verkoopteams om leads te identificeren. Webhelp koos voor een aanpak om de omzetgroei te versnellen door het ontwerpen en beheren van geïntegreerde sales journeys voor B2B-klanten.
Verschillende aspecten verdienden aandacht in deze aanpak:
"Het is essentieel om snel groeiende bedrijven te kunnen identificeren. Inspelen op de juiste signalen en business drivers van klanten kan een verkoopoperatie een boost geven en extra waarde creëren."Etienne Turion - CEO, Webhelp Enterprise
Webhelp Enterprise wendde zich tot Artefact om een model te ontwikkelen dat nauwkeurige en uitgebreide data sets kan leveren om verkopers te helpen de beschikbare data te benutten en nieuwe demografische groepen of regio's beter aan te spreken.
OPLOSSING
The Lead Factory: een op maat gemaakte oplossing die gebruik maakt van Application Programming Interface (API) en Robotic Process Automation (RPA), gevalideerd door snelle prototyping-methodologie.
Aan de hand van gebruikersverhalen en verdere analyse van het huidige ecosysteem stelde Artefact een data versnellingsstrategie op die effectieve verkoopoplossingen kon bieden die waren ontworpen voor elke verkoopstrategie.
Een platform dat is ontwikkeld op UI Path Orchestrator doorzoekt enorme hoeveelheden data, voert kwaliteitscontroles uit, extraheert relevante informatie en levert dit alles met extra context aan verkoopagenten, rechtstreeks in hun workflow.
De Lead Factory werd gebouwd volgens de 'quick prototyping'-methodologie op basis van twee use cases: de eerste om data te creëren en de tweede om deze te verrijken. In twee maanden tijd bevestigde Webhelp Enterprise dat het mogelijk was om een agile oplossing te bouwen die verder gaat dan firmografische data. De ontwikkeling van de oplossing volgde met de hulp van Webhelp, zijn team van ontwikkelaars, de Microsoft teak stack en Artefact.
"Dankzij deze snelle prototyping-aanpak konden we snel tot een besluit komen met concrete operationele feedback. Een echt en tastbaar resultaat waarop we konden voortbouwen."Julie Cadalen - Hoofd Digitale Transformatie, Webhelp Enterprise
De ontwikkelde oplossing is gebaseerd op twee technologieën:
Het proces berust op automatisering om een geïntegreerd traject op te zetten dat zichzelf voortdurend verbetert dankzij een feedbackconsole.
Een oplossing die volledig in de Microsoft-omgeving is ontwikkeld
Op Microsoft Power Apps is een gebruikersinterface gemaakt waarmee leden een verzoek kunnen delen. Gekoppeld aan Power Automate stuurt de applicatie een bericht naar een Teams-beheerder wanneer een nieuw verzoek wordt gedaan. Vervolgens verstuurt het de details via Outlook e-mail en verzamelt het de informatie op SharePoint.
Webhelp Lead Factory vertrouwt ook op een gemakkelijk schaalbare ingekapselde architectuur binnen een Microsoft Azure-cloudoplossing. Dankzij de functionele en veilige Azure-cloud hebben Webhelp-gebruikers overal ter wereld toegang tot informatie. Het garandeert echte flexibiliteit voor constante softwareverbetering.
Voortdurend verrijkt data om de prestaties van de Lead Factory te verhogen
De Webhelp Lead Factory biedt verschillende voordelen:
De Lead Factory is ontworpen om naadloos aan te sluiten op het Webhelp B2B-aanbod. Het strekt zich uit van data optimalisatie tot marketingautomatisering (leadkwalificatie, opportunitycreatie, conversie) om verkoopteams te ondersteunen die zich nu richten op taken met een hogere toegevoegde waarde.
Door voortdurend rekening te houden met feedback van gebruikers wordt de oplossing voortdurend verbeterd. En hoe meer klanten in het model worden geïntegreerd, hoe meer de Lead Factory verbetert, wat nuttige data oplevert en de prestaties verhoogt.
RESULTATEN: Een aangepast verkoopmodel dat extra inkomsten genereert.
De tool is ontworpen om een verkoopmodel op maat te bieden dat gebruikers helpt om B2B-klanten met hoge waarde beter te targeten, te werven, te converteren, aan te trekken en te ontwikkelen. Marktinzicht en nauwkeurige informatie van rijkere data stelt verkopers in staat om uitstekende service te leveren in elke fase van het proces. Ze kunnen hun acties beter richten en gekwalificeerde leads genereren.
De volledige integratie van de Lead Factory in de Microsoft-omgeving biedt een end-to-end ervaring om het succes van de klant te garanderen, van data tot verkoop en vraagontwikkeling.
"We hebben een productiviteitsverhoging van 40% gezien bij sommige projecten waar de klant data slecht was, evenals een rendement op investering van 1:4 bij projecten waar verkopers zelf leads moesten vinden."Julie Cadalen - Hoofd Digitale Transformatie, Webhelp Enterprise
De organisatie was ook in staat om meer kwalitatieve leads te verkrijgen via de acquisitietrechter door de bouncepercentages voor e-mails te verlagen en de hoeveelheid tijd die agenten besteden aan telefoongesprekken met prospects te verhogen.
Wat is het volgende? Contentoptimalisatie (e-mail van klanten, notulen van vergaderingen, enz.) dankzij Azure OpenAI, een dienst uit het partnerschap van 2019 tussen Microsoft en OpenAI Chat-GPT. De dienst maakt gebruik van LLM's en OpenAI en kan nu al zorgen voor beveiliging, cloudelasticiteit en niet-gebruik van corporate data om OpenAI-modellen te trainen.
Dankzij de functies van de Lead Factory, ontwikkeld met de steun van Artefact, kunnen de verkopers van Webhelp Enterprise zich minder richten op het onderhouden van de kwaliteit van de database en meer op het volledig benaderen van toekomstige klanten.
