De gezondheidscrisis heeft de ontwikkeling van verkoop op afstand versneld, waardoor het koopgedrag van B2B-klanten radicaal is veranderd. Om hierop te reageren heeft Webhelp haar processen rond twee pijlers gedigitaliseerd:
Data staat aan de basis van deze uitdagingen. Daarom is Webhelp Enterprise Lead Factory ontwikkeld: een full-stack Microsoft B2B engine voor leadgeneratie om klanten beter te ondersteunen en de verkoopefficiëntie te verbeteren.
UITDAGING: Het genereren van B2B-leads optimaliseren met een Lead Factory om de verkoopproductiviteit en conversie te verhogen
Naarmate het verkooptraject meer gedigitaliseerd wordt, hebben bedrijven geavanceerde technologieën nodig om hun klantenbestand uit te breiden. Er tekent zich een fundamentele trend af waarbij het gedrag van B2B-klanten convergeert met dat van B2C (loyaliteit op basis van omnichannelcriteria, behoefte aan een snelle klantenservice, beschikbaarheid van voorraden, enz.) Data en artificial intelligence kunnen in elke fase van de trechter leveren om verkopers te begeleiden naar effectievere verkoopstrategieën.
Webhelp Enterprise ontdekte echter een aanzienlijk gebrek aan toegankelijke en bruikbare data voor het identificeren van nieuwe prospects: bedrijven hadden ofwel data-bases, maar het ontbrak aan updates of diepgang van informatie, of ze hadden helemaal geen data. Toch verwachtten ze van hun verkopers dat ze zelf leads zouden vinden.
De uitdaging voor de Lead Factory was om het voor verkoopteams gemakkelijker te maken om leads te identificeren. Webhelp koos voor een aanpak om de omzetgroei te versnellen door het ontwerpen en beheren van geïntegreerde sales journeys voor B2B-klanten.
Verschillende aspecten verdienden aandacht in deze aanpak:
“Het is essentieel om snel groeiende bedrijven te kunnen identificeren. Door in te spelen op de juiste signalen en zakelijke drijfveren van klanten kan een verkoopactie een boost krijgen en extra waarde creëren”.Etienne Turion - CEO, Webhelp Enterprise
Webhelp Enterprise wendde zich tot Artefact om een model te ontwikkelen dat nauwkeurige en uitgebreide data sets kan leveren om verkopers te helpen beschikbare data te benutten en nieuwe demografische groepen of regio's beter aan te spreken.
OPLOSSING
The Lead Factory: een op maat gemaakte oplossing die gebruik maakt van Application Programming Interface (API) en Robotic Process Automation (RPA), gevalideerd door middel van een snelle prototypingmethode
Door middel van gebruikersverhalen en verdere analyse van het huidige ecosysteem, heeft Artefact een data versnellingsstrategie ontwikkeld die effectieve verkoopoplossingen kan bieden die zijn ontworpen voor elke verkoopstrategie.
Een platform dat ontwikkeld is op UI Path Orchestrator doorzoekt enorme hoeveelheden data, voert kwaliteitscontroles uit en haalt er relevante informatie uit, en levert dit alles met extra context aan verkoopagenten, rechtstreeks in hun workflow.
De Loodfabriek werd gebouwd onder de snelle prototyping methodologie gebaseerd op twee use cases: de eerste om data te creëren en de tweede om het te verrijken. In twee maanden tijd bevestigde Webhelp Enterprise dat het mogelijk was om een agile oplossing te bouwen die verder ging dan firmographic data. De ontwikkeling van de oplossing volgde met de hulp van Webhelp, zijn team van ontwikkelaars, de Microsoft teak stack en Artefact.
“Dankzij deze snelle prototyping-aanpak konden we snel tot een beslissing komen met concrete operationele feedback. Een echt en tastbaar resultaat waarop we konden voortbouwen.”Julie Cadalen - Hoofd Digitale Transformatie, Webhelp Enterprise
De ontwikkelde oplossing is gebaseerd op twee technologieën:
Het proces is gebaseerd op automatisering om een geïntegreerd traject op te zetten dat zichzelf voortdurend verbetert dankzij een feedbackconsole.
Een oplossing die volledig in de Microsoft-omgeving is ontwikkeld
Er is een gebruikersinterface gemaakt op Microsoft Power Apps waarmee leden een verzoek kunnen delen. De applicatie is gekoppeld aan Power Automate en stuurt een bericht naar een Teams-beheerder wanneer er een nieuw verzoek wordt gedaan. Vervolgens worden de details via Outlook-e-mail verzonden en vervolgens op SharePoint verzameld.
Webhelp Lead Factory vertrouwt ook op een gemakkelijk schaalbare ingekapselde architectuur binnen een Microsoft Azure cloud oplossing. Azure cloud is functioneel en veilig en biedt Webhelp-gebruikers overal ter wereld toegang tot informatie. Het garandeert echte flexibiliteit voor constante softwareverbetering.
Continu verrijkt data om de prestaties van de Lead Factory te verhogen
De Webhelp Lead Factory biedt verschillende voordelen:
De Lead Factory is ontworpen om naadloos in het B2B-aanbod van Webhelp te passen. Het gaat van data optimalisatie tot marketingautomatisering (leadkwalificatie, opportunitycreatie, conversie) om verkoopteams te ondersteunen die zich nu richten op taken met een hogere toegevoegde waarde.
Door voortdurend rekening te houden met feedback van gebruikers wordt de oplossing voortdurend verbeterd. En hoe meer klanten er in het model worden geïntegreerd, hoe meer de Lead Factory verbetert, wat nuttige data oplevert en de prestaties verhoogt.
RESULTATEN: Een aangepast verkoopmodel dat extra inkomsten genereert
De tool is ontworpen om een verkoopmodel op maat te bieden dat gebruikers helpt om B2B-klanten met hoge waarde beter te targeten, te werven, te converteren, aan te houden en te ontwikkelen. Dankzij het marktinzicht en de nauwkeurige informatie uit rijkere data kunnen verkopers in elke fase van het proces uitmuntende service leveren. Ze kunnen hun acties beter richten en gekwalificeerde leads genereren.
De volledige integratie van de Lead Factory in de Microsoft-omgeving biedt een end-to-end ervaring om het succes van de klant te garanderen, van data tot verkoop en vraagontwikkeling.
“We hebben een 40% toename in productiviteit gezien bij sommige projecten waar de klant data slecht was, evenals een 1:4 rendement op investering bij projecten waar verkopers zelf leads moesten vinden.”Julie Cadalen - Hoofd Digitale Transformatie, Webhelp Enterprise
Het bedrijf was ook in staat om meer kwalitatieve leads te verkrijgen via de acquisitietrechter door de bouncepercentages van e-mails te verlagen en meer tijd te besteden aan telefoongesprekken met prospects.
Wat is het volgende? Optimalisatie van de inhoud (e-mail van klanten, notulen van vergaderingen, enz.) dankzij Azure OpenAI, een dienst uit het partnerschap van 2019 tussen Microsoft en OpenAI Chat-GPT. De dienst maakt gebruik van LLM's en OpenAI en kan nu al zorgen voor beveiliging, cloud elasticiteit en het niet gebruiken van corporate data om OpenAI-modellen te trainen.
De functies van de Lead Factory, ontwikkeld met de steun van Artefact, stellen verkopers van Webhelp Enterprise in staat om zich minder te concentreren op het onderhouden van de database kwaliteit en meer op het volledig betrekken van toekomstige klanten.
