Do insight ao mercado: O impacto dos agentes AI no sucesso comercial da Sanofi

A filosofia "All in on AI" vai além de simplesmente adicionar recursos AI às ferramentas existentes nos departamentos. A Sanofi optou por repensar fundamentalmente seus processos, colocando artificial intelligence em primeiro lugar, em todas as profissões, em todos os níveis.

A anunciada separação entre a Salesforce e a Veeva, a dupla histórica de soluções que forma o ecossistema de CRM de referência no setor farmacêutico, obriga os laboratórios a repensar sua organização. Em vez de passar passivamente por essa mudança, a Sanofi questiona a relevância dessas soluções tradicionais. A hipótese: por que não repensar o CRM, que atualmente é centrado no cliente, alimentado por artificial intelligence e projetado para criar a melhor experiência possível para o usuário? Essa abordagem está alinhada com a filosofia AI first que agora orienta as direções tecnológicas do Grupo.

"A estratégia é simples, cabe em uma frase: é All in on AI, o que significa que colocamos artificial intelligence no centro de tudo o que fazemos na Sanofi, no centro de todas as profissões, e queremos priorizar a AI", diz Florent Edouard, diretor global do Digital Accelerator, Sanofi.

Essa transformação se baseia em uma estrutura organizacional inovadora: o Digital Accelerator. Florent Edouard lidera o Commercial Accelerator, que funciona como uma verdadeira start-up interna do grupo farmacêutico, com a missão de acelerar a digitalização, implementar tecnologias AI e apoiar projetos estratégicos em data e artificial intelligence.

O Digital Accelerator opera em um modo totalmente ágil - uma abordagem atípica para o setor farmacêutico. As equipes são dedicadas exclusivamente a um projeto, criadas ad hoc, e se desenvolvem em ritmo acelerado sob a responsabilidade de proprietários de produtos autônomos. Esse modo ágil ajuda a reduzir o tempo de lançamento de medicamentos no mercado. Atualmente, o desenvolvimento de um produto farmacêutico leva de 10 a 20 anos, o que faz com que muitos pacientes fiquem esperando sem acesso a tratamentos que poderiam ajudá-los.

"Quanto mais rápido levarmos os produtos ao mercado, mais cedo os pacientes poderão se beneficiar e ter acesso a um tratamento que atenda às suas necessidades. Esse é um dos principais desafios para todo o setor farmacêutico. Artificial intelligence representa uma grande oportunidade nesse sentido", afirma Florent Edouard, diretor global do Digital Accelerator da Sanofi.

O Digital Accelerator da Sanofi promove uma abordagem estratégica que evolui a AI tradicional para a AI agêntica. Ele faz distinção entre dois tipos de artificial intelligence , combinando construção interna (build) e parcerias (buy):

• AI estratégica diz respeito a aplicativos diretamente relacionados ao negócio principal: aceleração de testes clínicos, identificação de pacientes com probabilidade de responder positivamente a tratamentos, otimização de processos de pesquisa e desenvolvimento. Essas áreas críticas justificam o desenvolvimento interno para preservar a vantagem competitiva e a propriedade intelectual.
• AIsnackable", como Florent Edouard a chama, refere-se à artificial intelligence mais genérica e padronizada que pode ser adquirida de parceiros externos e implementada para os funcionários.

Para implantar efetivamente os agentes AI , a Sanofi começou equipando sua alta gerência. Essa estratégia, conduzida em parceria com a Aily Labs (solução de AI agêntica), demonstra a eficácia dessas ferramentas no mais alto nível hierárquico para facilitar a adoção generalizada. 95% da alta gerência da Sanofi usa agentes AI diariamente. O desafio agora é estender essa adoção para toda a organização.

"Acho que estamos no início da transformação porque é uma transformação extremamente profunda. Ela afetará todas as profissões. Também precisamos trazer os funcionários conosco, não apenas os 100 ou 500 melhores", insiste Florent Edouard, diretor global do Digital Accelerator, Sanofi.

Os agentes de conversação implementados para os executivos analisam todos os data da empresa e identificam oportunidades de otimização. Eles propõem investimentos estratégicos com projeções precisas de retorno sobre o investimento, no centro da tomada de decisões.

A inovação está na interação entre esses agentes. Um agente AI comercial pode identificar uma oportunidade de investimento e, em seguida, entrar em diálogo com o agente AI financeiro para localizar esses fundos dentro da organização. O agente financeiro analisa seu escopo, identifica atividades de baixo rendimento e propõe uma realocação otimizada do orçamento.

As funções tradicionais de marketing no setor farmacêutico são limitadas. Os profissionais de marketing trabalham principalmente com o PowerPoint e agências externas. Seu domínio de modelos matemáticos sofisticados continua insuficiente.

"Se você perguntar a um profissional de marketing qual é o modelo matemático mais sofisticado para explicar o sucesso comercial, 95% dirão que é a correlação", explica Florent Edouard, diretor global do Digital Accelerator da Sanofi.

A transformação dos serviços de marketing exige maior responsabilidade dos funcionários com relação aos seus data e aos agentes AI que os exploram. No futuro, eles precisarão ser responsáveis pelos agentes que usam esses data para fazer recomendações, o que exigirá um suporte massivo e a aquisição de novas habilidades técnicas.

O principal risco está na qualidade dos data de origem. Os modelos AI generativa alimentados com data defeituosos produzem recomendações errôneas. Isso pode levar a estratégias caras, sem resultados tangíveis e sem benefícios para a empresa, os pacientes ou os médicos.

A Sanofi está desenvolvendo aplicativos concretos de AI agêntica, especialmente para processos que envolvem o lançamento de novos produtos farmacêuticos. O gerenciamento de insights de marketing é um exemplo disso.

O processo tradicional de pesquisa de mercado representa um investimento de cerca de um milhão de euros para gerar 300 páginas de análise, geralmente condensadas em algumas páginas de resumo antes de serem arquivadas no SharePoint. Na Sanofi, essas informações estão potencialmente dispersas em 180.000 espaços do SharePoint, contendo milhões de documentos.
Atualmente, o acesso a esses data requer intervenção humana para localizar e extrair informações relevantes. AI Agentic AI transforma essa abordagem ao permitir o acesso direto a insights estratégicos em vez de data brutos. Como resultado, ela promete acelerar o tempo de lançamento de medicamentos no mercado, melhorar a qualidade das atividades de marketing e otimizar o impacto comercial.

"Amanhã, precisaremos apenas de um agente AI com acesso a esses data, e ele nos fornecerá o insight - as informações reais de que precisamos, e não todos os data originais", entusiasma-se Florent Edouard, diretor global do Digital Accelerator da Sanofi.

A implantação bem-sucedida da AI agêntica depende de uma governança forte, estruturada e centralizada. A Sanofi estabeleceu uma plataforma que permite a qualquer funcionário documentar sua ideia de aplicativo de AI e acessar um ambiente de teste para desenvolver uma versão de protótipo.

Optar por uma governança centralizada evita a multiplicação de iniciativas redundantes em um grupo internacional em que as equipes, às vezes, desenvolvem soluções semelhantes de forma independente. O Digital Accelerator também criou uma plataforma de tecnologia centralizada, integrando várias tecnologias, como a OpenAI, para dar suporte a uma melhor coordenação entre as equipes.

O objetivo: evitar um tipo de caos em que cada entidade teria seus próprios agentes com diferentes modos de operação e inconsistências nos diálogos e nas comunicações.

A transformação em andamento na Sanofi demonstra o potencial da artificial intelligence em um setor com marketing tradicional. Ao colocar AI no centro de sua estratégia e implantar agentes de conversação em todos os níveis hierárquicos, o Grupo pretende redefinir os padrões.

O sucesso dependerá da capacidade da Sanofi de apoiar seus funcionários durante essa revolução tecnológica, mantendo a governança estruturada. O setor farmacêutico está entrando em uma nova era, na qual artificial intelligence pode abrir novas possibilidades para melhorar o acesso aos cuidados.

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