Für die Pharmaindustrie ist es an der Zeit, die Chancen der artificial intelligenceigenz zu nutzen. Bei Sanofi findet dieser Wandel in Form einer mutigen Strategie statt, die von Florent Edouard, Global Head of the Digital Accelerator, orchestriert wird.
Nach einer internationalen Karriere bei AstraZeneca und Grünenthal hat er eine ehrgeizige Vision: Er will die artificial intelligence wieder in den Mittelpunkt der Marketing- und Handelsaktivitäten des französischen Riesen stellen.
"Alles auf AIsetzen": Eine visionäre Strategie
Die "All in on AI"-Philosophie geht über das einfache Hinzufügen von AI zu bestehenden Tools in den Abteilungen hinaus. Sanofi hat sich entschieden, seine Prozesse grundlegend zu überdenken, indem es artificial intelligence in allen Berufen und auf allen Ebenen an die erste Stelle setzt.
Die angekündigte Trennung von Salesforce und Veeva, dem historischen Lösungs-Duo, das das CRM-Referenz-Ökosystem in der pharmazeutischen Industrie bildet, zwingt Labore dazu, ihre Organisation zu überdenken. Anstatt diesen Wandel passiv mitzumachen, stellt Sanofi die Relevanz dieser traditionellen Lösungen in Frage. Die Hypothese: Warum nicht CRM neu denken, das derzeit auf den Kunden ausgerichtet ist, von artificial intelligence angetrieben wird und darauf ausgelegt ist, die bestmögliche Benutzererfahrung zu schaffen? Dieser Ansatz steht im Einklang mit der AI first"-Philosophie, die nun die technologische Ausrichtung des Konzerns bestimmt.
Die Strategie ist einfach und lässt sich in einem Satz zusammenfassen: "All in on AI". Das bedeutet, dass wir die artificial intelligence in den Mittelpunkt all unserer Aktivitäten bei Sanofi stellen, in den Mittelpunkt aller Berufe, und wir wollen der AI Priorität einräumen", sagt Florent Edouard, Global Head of the Digital Accelerator, Sanofi.
Der Digital Accelerator: Ein internes Start-up bei Sanofi als Wegbereiter der Transformation
Diese Transformation beruht auf einer innovativen Organisationsstruktur: dem Digital Accelerator. Florent Edouard leitet den Commercial Accelerator, der wie ein echtes internes Start-up innerhalb des Pharmakonzerns arbeitet und die Aufgabe hat, die Digitalisierung zu beschleunigen, AI zu implementieren und strategische Projekte im Bereich data und artificial intelligence zu unterstützen.
Der Digital Accelerator arbeitet in einem vollständig agilen Modus - ein für den Pharmasektor untypischer Ansatz. Die Teams sind ausschließlich einem Projekt gewidmet, werden ad hoc gebildet und entwickeln sich unter der Verantwortung autonomer Produktverantwortlicher in einem beschleunigten Tempo. Dieser agile Ansatz trägt dazu bei, die Zeit bis zur Markteinführung von Arzneimitteln zu verkürzen. Derzeit dauert die Entwicklung eines Arzneimittels zwischen 10 und 20 Jahren, so dass eine Vielzahl von Patienten ohne Zugang zu Behandlungen, die ihnen helfen könnten, warten muss.
"Je schneller wir Produkte auf den Markt bringen, desto eher können Patienten davon profitieren und haben Zugang zu einer Behandlung, die ihren Bedürfnissen entspricht. Dies ist eine der größten Herausforderungen für die gesamte Pharmaindustrie. Artificial intelligence stellt in dieser Hinsicht eine große Chance dar", erklärt Florent Edouard, Global Head of the Digital Accelerator, Sanofi.
Eine ausgewogene Strategie: Bauen und kaufen
Der Digital Accelerator von Sanofi fördert einen strategischen Ansatz, der die traditionelle AI in Richtung agentenbasierte AI weiterentwickelt. Dabei wird zwischen zwei Arten von artificial intelligence unterschieden: interne Konstruktion (build) und Partnerschaften (buy):
- Strategische AI betrifft Anwendungen, die direkt mit dem Kerngeschäft zusammenhängen: Beschleunigung klinischer Studien, Identifizierung von Patienten, die wahrscheinlich positiv auf Behandlungen ansprechen, Optimierung von Forschungs- und Entwicklungsprozessen. Diese kritischen Bereiche rechtfertigen eine interne Entwicklung, um Wettbewerbsvorteile und geistiges Eigentum zu erhalten.
- Snackable AI, wie Florent Edouard es nennt, bezieht sich auf allgemeinere und standardisierte artificial intelligence , die von externen Partnern erworben und für Mitarbeiter eingesetzt werden kann.
Erfolgreiche Integration von AI : Überzeugungsarbeit von oben nach unten
Um AI effektiv einzusetzen, hat Sanofi zunächst die oberste Führungsebene ausgestattet. Diese Strategie, die in Zusammenarbeit mit Aily Labs ( AI für Agenten) durchgeführt wurde, zeigt die Wirksamkeit dieser Tools auf der höchsten Hierarchieebene, um eine breite Akzeptanz zu fördern. 95 % des Top-Managements von Sanofi nutzen täglich AI . Die Herausforderung besteht nun darin, diese Akzeptanz auf die gesamte Organisation auszuweiten.
"Ich denke, wir stehen erst am Anfang des Wandels, denn es handelt sich um einen äußerst tiefgreifenden Wandel. Er wird alle Berufe betreffen. Wir müssen auch die Mitarbeiter mitnehmen, nicht nur die Top 100 oder Top 500", betont Florent Edouard, Global Head of the Digital Accelerator, Sanofi.
Die Conversational Agents, die den Führungskräften zur Verfügung gestellt werden, analysieren alle data des Unternehmens und identifizieren Optimierungsmöglichkeiten. Sie schlagen strategische Investitionen mit präzisen Return-on-Investment-Prognosen vor, die im Mittelpunkt der Entscheidungsfindung stehen.
Die Innovation liegt in der Interaktion zwischen diesen Agenten. Ein kommerzieller AI kann eine Investitionsmöglichkeit identifizieren und dann in einen Dialog mit dem finanziellen AI treten, um diese Mittel innerhalb der Organisation zu finden. Der Finanzagent analysiert den Umfang, identifiziert Aktivitäten mit geringem Ertrag und schlägt eine optimierte Neuzuweisung des Budgets vor.
Über die Grenzen des traditionellen Pharmamarketings hinausgehen
Die traditionellen Marketingfunktionen in der pharmazeutischen Industrie sind begrenzt. Die Vermarkter arbeiten hauptsächlich mit PowerPoint und externen Agenturen. Die Beherrschung anspruchsvoller mathematischer Modelle ist unzureichend.
"Wenn Sie einen Vermarkter fragen, welches das ausgefeilteste mathematische Modell zur Erklärung des kommerziellen Erfolgs ist, werden Ihnen 95 % die Korrelation nennen", erklärt Florent Edouard, Global Head of the Digital Accelerator, Sanofi.
Die Umgestaltung der Marketingdienstleistungen erfordert eine größere Verantwortlichkeit der Mitarbeiter für ihre data und die AI , die sie nutzen. In Zukunft werden sie für die Agenten verantwortlich sein müssen, die diese data nutzen, um Empfehlungen auszusprechen, was massive Unterstützung und den Erwerb neuer technischer Fähigkeiten erfordert.
Das Hauptrisiko liegt in der Qualität der data. Generative AI , die mit fehlerhaften data gefüttert werden, erzeugen fehlerhafte Empfehlungen. Dies kann zu kostspieligen Strategien ohne greifbare Ergebnisse und ohne Nutzen für das Unternehmen, die Patienten oder die Ärzte führen.
Anwendungsfall: Automatisiertes Erkenntnismanagement
Sanofi entwickelt konkrete agentenbasierte AI , insbesondere für Prozesse zur Einführung neuer pharmazeutischer Produkte. Das Marketing Insight Management ist ein solches Beispiel.
Der herkömmliche Marktforschungsprozess stellt eine Investition von etwa einer Million Euro dar, um 300 Seiten Analysen zu erstellen, die in der Regel zu einigen wenigen Zusammenfassungsseiten verdichtet werden, bevor sie auf SharePoint archiviert werden. Bei Sanofi sind diese Informationen potenziell über 180.000 SharePoint-Bereiche mit Millionen von Dokumenten verstreut.
Der Zugriff auf diese data erfordert heute menschliches Eingreifen, um die relevanten Informationen zu finden und zu extrahieren. Agentische AI verändert diesen Ansatz, indem sie den direkten Zugriff auf strategische Erkenntnisse anstelle von data ermöglicht. Dadurch verspricht sie, die Markteinführung von Medikamenten zu beschleunigen, die Qualität der Marketingaktivitäten zu verbessern und die kommerzielle Wirkung zu optimieren.
"Morgen brauchen wir nur noch einen AI , der Zugang zu diesen data hat und uns die Erkenntnisse liefert - die echten Informationen, die wir brauchen, und nicht die ganzen data", schwärmt Florent Edouard, Global Head of the Digital Accelerator, Sanofi.
Governance und organisatorischer Aufbau
Der erfolgreiche Einsatz von agentenbasierter AI hängt von einer starken, strukturierten und zentralisierten Governance ab. Sanofi hat eine Plattform eingerichtet, die es jedem Mitarbeiter ermöglicht, seine AI zu dokumentieren und auf eine Testumgebung zuzugreifen, um eine Prototypversion zu entwickeln.
Durch die Entscheidung für eine zentrale Steuerung wird die Vervielfachung redundanter Initiativen in einer internationalen Gruppe vermieden, in der Teams manchmal unabhängig voneinander ähnliche Lösungen entwickeln. Der Digital Accelerator hat auch eine zentrale Technologieplattform geschaffen, in die verschiedene Technologien wie OpenAI integriert sind, um eine bessere Koordination zwischen den Teams zu ermöglichen.
Ziel ist es, eine Art Chaos zu vermeiden, in dem jede Einheit ihre eigenen Agenten mit unterschiedlichen Arbeitsweisen und Unstimmigkeiten bei Dialogen und Kommunikation hat.
Sanofi, ein Pionier in einer neuen pharmazeutischen Ära?
Der Wandel, der bei Sanofi im Gange ist, zeigt das Potenzial der artificial intelligence in einer Branche mit traditionellem Marketing. Indem der Konzern AI in den Mittelpunkt seiner Strategie stellt und konversationelle Agenten über alle Hierarchieebenen hinweg einsetzt, will er die Standards neu definieren.
Der Erfolg wird von der Fähigkeit von Sanofi abhängen, seine Mitarbeiter bei dieser technologischen Revolution zu unterstützen und gleichzeitig eine strukturierte Unternehmensführung aufrechtzuerhalten. Die Pharmaindustrie tritt in eine neue Ära ein, in der artificial intelligence neue Möglichkeiten für einen verbesserten Zugang zur Versorgung eröffnen könnte.
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