Von der Erkenntnis zum Markt: Der Einfluss von KI-Agenten auf den Geschäftserfolg bei Sanofi

Die “All in on AI”-Philosophie geht über das einfache Hinzufügen von KI-Funktionen zu bestehenden Tools in den Abteilungen hinaus. Sanofi hat sich entschieden, seine Prozesse grundlegend zu überdenken und artificial intelligence in allen Berufen und auf allen Ebenen an die erste Stelle zu setzen.

Die angekündigte Trennung von Salesforce und Veeva, dem historischen Lösungsduo, das das CRM-Referenzökosystem in der pharmazeutischen Industrie bildet, zwingt Labore dazu, ihre Organisation zu überdenken. Anstatt diesen Wandel passiv mitzumachen, stellt Sanofi die Relevanz dieser traditionellen Lösungen in Frage. Die Hypothese: Warum nicht CRM überdenken, das derzeit auf den Kunden ausgerichtet ist, von artificial intelligence angetrieben wird und darauf ausgelegt ist, das bestmögliche Benutzererlebnis zu schaffen? Dieser Ansatz steht im Einklang mit der Philosophie "AI first", die jetzt die technologische Ausrichtung des Konzerns bestimmt.

“Die Strategie ist einfach und lässt sich in einem Satz zusammenfassen: ”All in on AI", was bedeutet, dass wir artificial intelligence in den Mittelpunkt unseres Handelns bei Sanofi stellen, in den Mittelpunkt aller Berufe, und wir wollen der KI Priorität einräumen.” sagt Florent Edouard, Global Head of the Digital Accelerator, Sanofi.

Diese Transformation stützt sich auf eine innovative Organisationsstruktur: den Digital Accelerator. Florent Edouard leitet den Commercial Accelerator, der wie ein echtes internes Start-up innerhalb des Pharmakonzerns arbeitet. Seine Aufgabe ist es, die Digitalisierung zu beschleunigen, KI-Technologien zu implementieren und strategische Projekte in data und artificial intelligence zu unterstützen.

Der Digital Accelerator arbeitet in einem vollständig agilen Modus - ein untypischer Ansatz für den Pharmasektor. Die Teams sind ausschließlich einem Projekt gewidmet, werden ad hoc gebildet und entwickeln sich unter der Verantwortung autonomer Produktverantwortlicher in einem beschleunigten Tempo. Dieser agile Modus trägt dazu bei, die Zeit bis zur Markteinführung von Medikamenten zu verkürzen. Derzeit dauert die Entwicklung eines pharmazeutischen Produkts zwischen 10 und 20 Jahren, so dass eine Vielzahl von Patienten ohne Zugang zu Behandlungen, die ihnen helfen könnten, warten muss.

“Je schneller wir Produkte auf den Markt bringen, desto früher können Patienten davon profitieren und haben Zugang zu einer Behandlung, die ihren Bedürfnissen entspricht. Dies ist eine der größten Herausforderungen für die gesamte Pharmaindustrie. Künstliche Intelligenz stellt in dieser Hinsicht eine große Chance dar”.” erklärt Florent Edouard, Global Head of the Digital Accelerator, Sanofi.

Der Digital Accelerator von Sanofi fördert einen strategischen Ansatz, der die traditionelle KI in Richtung agentenbasierte KI weiterentwickelt. Es wird zwischen zwei Arten von artificial intelligence unterschieden, die interne Konstruktion (build) und Partnerschaften (buy) kombinieren:

• Strategische KI betrifft Anwendungen, die direkt mit dem Kerngeschäft zusammenhängen: Beschleunigung klinischer Studien, Identifizierung von Patienten, die wahrscheinlich positiv auf Behandlungen ansprechen, Optimierung von Forschungs- und Entwicklungsprozessen. Diese kritischen Bereiche rechtfertigen eine interne Entwicklung, um Wettbewerbsvorteile und geistiges Eigentum zu erhalten.
• Snackbare KI, wie Florent Edouard es nennt, bezieht sich auf allgemeinere und standardisierte artificial intelligence, die von externen Partnern erworben und für Mitarbeiter eingesetzt werden können.

Um KI-Agenten effektiv einzusetzen, begann Sanofi damit, sein Top-Management auszustatten. Diese Strategie, die in Zusammenarbeit mit Aily Labs (KI-Lösung für Agenten) durchgeführt wurde, zeigt die Wirksamkeit dieser Tools auf der höchsten hierarchischen Ebene, um eine weitreichende Einführung zu erleichtern. 95% des Top-Managements von Sanofi nutzen täglich KI-Agenten. Die Herausforderung besteht nun darin, diese Akzeptanz auf das gesamte Unternehmen auszuweiten.

“Ich denke, wir stehen erst am Anfang des Wandels, denn es handelt sich um einen extrem tiefgreifenden Wandel. Er wird alle Berufe betreffen. Wir müssen auch die Arbeitnehmer mitnehmen, nicht nur die Top 100 oder Top 500”.” beharrt Florent Edouard, Global Head of the Digital Accelerator, Sanofi.

Die konversationellen Agenten, die den Führungskräften zur Verfügung gestellt werden, analysieren alle data des Unternehmens und identifizieren Optimierungsmöglichkeiten. Sie schlagen strategische Investitionen mit präzisen Return-on-Investment-Prognosen vor, die den Kern der Entscheidungsfindung bilden.

Die Innovation liegt in der Interaktion zwischen diesen Agenten. Ein kommerzieller KI-Agent kann eine Investitionsmöglichkeit identifizieren und dann einen Dialog mit dem finanziellen KI-Agenten führen, um diese Mittel innerhalb des Unternehmens zu lokalisieren. Der Finanzagent analysiert den Umfang, identifiziert Aktivitäten mit geringem Ertrag und schlägt eine optimierte Umverteilung des Budgets vor.

Die traditionellen Marketingfunktionen in der Pharmaindustrie sind begrenzt. Marketingfachleute arbeiten hauptsächlich mit PowerPoint und externen Agenturen zusammen. Die Beherrschung anspruchsvoller mathematischer Modelle ist unzureichend.

“Wenn Sie einen Vermarkter fragen, welches das ausgefeilteste mathematische Modell zur Erklärung des kommerziellen Erfolgs ist, wird 95% Ihnen die Korrelation nennen.” erklärt Florent Edouard, Global Head of the Digital Accelerator, Sanofi.

Die Umgestaltung der Marketingdienstleistungen erfordert eine größere Verantwortlichkeit der Mitarbeiter in Bezug auf ihre data und die KI-Agenten, die sie nutzen. In Zukunft werden sie für die Agenten verantwortlich sein müssen, die diese data nutzen, um Empfehlungen auszusprechen, was massive Unterstützung und den Erwerb neuer technischer Fähigkeiten erfordert.

Das Hauptrisiko liegt in der Qualität der Quelle data. Generative KI-Modelle, die mit fehlerhaften data gefüttert werden, produzieren fehlerhafte Empfehlungen. Dies kann zu kostspieligen Strategien ohne greifbare Ergebnisse und ohne Nutzen für das Unternehmen, die Patienten oder die Ärzte führen.

Sanofi entwickelt konkrete agentenbasierte KI-Anwendungen, insbesondere für Prozesse zur Einführung neuer pharmazeutischer Produkte. Das Marketing Insight Management ist ein solches Beispiel.

Der traditionelle Marktforschungsprozess stellt eine Investition von etwa einer Million Euro dar, um 300 Seiten Analysen zu erstellen, die in der Regel zu einigen wenigen Zusammenfassungsseiten verdichtet werden, bevor sie auf SharePoint archiviert werden. Bei Sanofi sind diese Informationen potenziell über 180.000 SharePoint-Bereiche mit Millionen von Dokumenten verstreut.
Der Zugriff auf diese data erfordert heute menschliches Eingreifen, um relevante Informationen zu finden und zu extrahieren. Agentische KI verändert diesen Ansatz, indem sie den direkten Zugang zu strategischen Erkenntnissen anstelle von rohen data ermöglicht. Dadurch verspricht sie, die Markteinführung von Medikamenten zu beschleunigen, die Qualität der Marketingaktivitäten zu verbessern und die kommerzielle Wirkung zu optimieren.

“Morgen brauchen wir nur noch einen KI-Agenten, der Zugang zu diesem data hat, und er wird uns die Erkenntnisse liefern - die echten Informationen, die wir brauchen.” schwärmt Florent Edouard, Global Head of the Digital Accelerator, Sanofi.

Der erfolgreiche Einsatz von agentenbasierter KI hängt von einer starken, strukturierten und zentralisierten Governance ab. Sanofi hat eine Plattform eingerichtet, die es jedem Mitarbeiter ermöglicht, seine Idee für eine KI-Anwendung zu dokumentieren und auf eine Testumgebung zuzugreifen, um eine Prototypversion zu entwickeln.

Durch die Entscheidung für eine zentrale Steuerung wird die Vervielfachung redundanter Initiativen in einer internationalen Gruppe vermieden, in der Teams manchmal unabhängig voneinander ähnliche Lösungen entwickeln. Der Digital Accelerator hat auch eine zentralisierte Technologieplattform geschaffen, die verschiedene Technologien wie OpenAI integriert, um eine bessere Koordination zwischen den Teams zu ermöglichen.

Das Ziel: eine Art Chaos zu vermeiden, in dem jede Entität ihre eigenen Agenten mit unterschiedlichen Betriebsmodi und Inkonsistenzen in Dialogen und Kommunikation hat.

Der Wandel, der bei Sanofi im Gange ist, zeigt das Potenzial von artificial intelligence in einer Branche mit traditionellem Marketing. Indem der Konzern KI in den Mittelpunkt seiner Strategie stellt und konversationelle Agenten über alle Hierarchieebenen hinweg einsetzt, will er die Standards neu definieren.

Der Erfolg wird von der Fähigkeit von Sanofi abhängen, seine Mitarbeiter bei dieser technologischen Revolution zu unterstützen und gleichzeitig eine strukturierte Unternehmensführung aufrechtzuerhalten. Die Pharmaindustrie tritt in eine neue Ära ein, in der artificial intelligence neue Möglichkeiten für einen verbesserten Zugang zur Versorgung eröffnen könnte.

Sehen Sie sich das Video replay auf Französisch an: