Van inzicht naar markt: de invloed van AI op het commerciële succes bij Sanofi

De filosofie ‘All in on AIgaat verder dan alleen het toevoegen AI aan bestaande tools binnen de afdelingen. Sanofi heeft ervoor gekozen om zijn processen fundamenteel te herzien door artificial intelligence te stellen, in alle functies en op alle niveaus.

De aangekondigde breuk tussen Salesforce en Veeva, het historische duo dat het toonaangevende CRM-ecosysteem in de farmaceutische sector vormde, dwingt farmaceutische bedrijven om hun organisatie te herzien. In plaats van deze verandering passief te ondergaan, stelt Sanofi de relevantie van deze traditionele oplossingen ter discussie. De hypothese: waarom zouden we CRM niet herzien, zodat het zich momenteel richt op de klant, wordt aangedreven door artificial intelligence en is ontworpen om de best mogelijke gebruikerservaring te creëren? Deze aanpak sluit aan bij de AI '-filosofie die nu de technologische koers van de Groep bepaalt.

“De strategie is eenvoudig en kan in één zin worden samengevat: we zetten volledig in op AI. Dat betekent dat we artificial intelligence stellen in alles wat we bij Sanofi doen, in alle functies, en dat we prioriteit willen geven AI”, aldus Florent Edouard, Global Head van de Digital Accelerator bij Sanofi.

Deze transformatie steunt op een innovatieve organisatiestructuur: de Digital Accelerator. Florent Edouard staat aan het hoofd van de Commercial Accelerator, die functioneert als een echte interne start-up binnen de farmaceutische groep, met als missie het versnellen van de digitalisering, het implementeren AI en het ondersteunen van strategische projecten op het gebied van data artificial intelligence.

De Digital Accelerator werkt volledig volgens de agile-methode – een ongebruikelijke aanpak voor de farmaceutische sector. De teams richten zich uitsluitend op één project, worden ad hoc samengesteld en werken in een versneld tempo onder leiding van zelfstandige producteigenaren. Deze agile-aanpak helpt de tijd tot marktintroductie van geneesmiddelen te verkorten. Momenteel duurt de ontwikkeling van een farmaceutisch product tussen de 10 en 20 jaar, waardoor talloze patiënten moeten wachten zonder toegang tot behandelingen die hen zouden kunnen helpen.

„Hoe sneller we producten op de markt brengen, hoe eerder patiënten hiervan kunnen profiteren en toegang krijgen tot een behandeling die aan hun behoeften voldoet. Dit is een van de grootste uitdagingen voor de hele farmaceutische industrie. Artificial intelligence in dit opzicht enorme kansen“, aldus Florent Edouard, Global Head van de Digital Accelerator bij Sanofi.

De Digital Accelerator van Sanofi stimuleert een strategische aanpak die traditionele AI laat evolueren AI agentische AI. Er wordt onderscheid gemaakt tussen twee soorten artificial intelligence interne ontwikkeling (build) en partnerschappen (buy) artificial intelligence :

• Strategische AI richt zich op toepassingen die rechtstreeks verband houden met de kernactiviteiten: het versnellen van klinische proeven, het identificeren van patiënten die waarschijnlijk positief op behandelingen zullen reageren, en het optimaliseren van onderzoeks- en ontwikkelingsprocessen. Deze cruciale gebieden rechtvaardigen interne ontwikkeling om het concurrentievoordeel en de intellectuele eigendom te behouden.
• 'Snackable AI, zoals Florent Edouard het noemt, verwijst naar meer generieke en gestandaardiseerde artificial intelligence bij externe partners kan worden aangeschaft en voor medewerkers kan worden ingezet.

Om AI effectief in te zetten, heeft Sanofi eerst het topmanagement hiermee uitgerust. Deze strategie, die in samenwerking met Aily Labs ( AI agentic AI ) is uitgevoerd, toont de effectiviteit van deze tools op het hoogste hiërarchische niveau aan, wat een brede acceptatie bevordert. 95% van het topmanagement van Sanofi maakt dagelijks gebruik van AI . De uitdaging is nu om deze acceptatie uit te breiden naar de hele organisatie.

“Ik denk dat we nog maar aan het begin staan van deze transformatie, want het gaat om een zeer ingrijpende verandering. Ze zal gevolgen hebben voor alle beroepen. We moeten ook onze medewerkers hierbij betrekken, niet alleen de top 100 of top 500,” benadrukt Florent Edouard, Global Head van de Digital Accelerator bij Sanofi.

De chatbots die voor leidinggevenden worden ingezet, analyseren alle data van de organisatie data brengen mogelijkheden voor optimalisatie in kaart. Ze doen voorstellen voor strategische investeringen, voorzien van nauwkeurige prognoses voor het rendement op de investering, die centraal staan in de besluitvorming.

Innovatie ontstaat door de interactie tussen deze agents. Een commerciële AI kan een investeringskans signaleren en vervolgens in gesprek gaan met de financiële AI om de benodigde middelen binnen de organisatie te vinden. De financiële agent analyseert de reikwijdte ervan, brengt activiteiten met een laag rendement in kaart en stelt een geoptimaliseerde herverdeling van het budget voor.

De traditionele marketingfuncties in de farmaceutische sector zijn beperkt. Marketeers werken voornamelijk met PowerPoint en externe bureaus. Hun kennis van geavanceerde wiskundige modellen schiet nog steeds tekort.

"Als je een marketeer vraagt wat het meest geavanceerde wiskundige model is om commercieel succes te verklaren, zal 95% je 'correlatie' antwoorden", legt Florent Edouard, Global Head van de Digital Accelerator bij Sanofi, uit.

De transformatie van marketingdiensten vraagt om een grotere verantwoordelijkheid van medewerkers ten aanzien van hun data de AI die deze gegevens verwerken. In de toekomst zullen zij verantwoordelijk moeten zijn voor de systemen die deze data gebruiken data aanbevelingen te doen, wat omvangrijke ondersteuning en het verwerven van nieuwe technische vaardigheden vereist.

Het grootste risico ligt in de kwaliteit van data. Generatieve AI die met onjuiste data worden gevoed, data foutieve aanbevelingen data . Dit kan leiden tot kostbare strategieën die geen tastbare resultaten opleveren en geen voordelen bieden voor de organisatie, patiënten of artsen.

Sanofi ontwikkelt concrete, actieve AI , met name voor processen die verband houden met de introductie van nieuwe farmaceutische producten. Het beheer van marketinginzichten is daar een voorbeeld van.

Het traditionele marktonderzoeksproces vergt een investering van ongeveer een miljoen euro om 300 pagina’s aan analyse te genereren, die doorgaans worden samengevat in enkele pagina’s met een samenvatting alvorens te worden gearchiveerd op SharePoint. Bij Sanofi is deze informatie mogelijk verspreid over 180.000 SharePoint-ruimtes die miljoenen documenten bevatten.
Om toegang te krijgen tot deze data is data menselijke tussenkomst nodig om relevante informatie te lokaliseren en te extraheren. Agentic AI deze aanpak door directe toegang tot strategische inzichten mogelijk te maken in plaats van ruwe data. Hierdoor belooft het de time-to-market voor geneesmiddelen te versnellen, de kwaliteit van marketingactiviteiten te verbeteren en de commerciële impact te optimaliseren.

“Morgen hebben we alleen nog maar een AI nodig die toegang heeft tot deze data, en die zal ons de nodige inzichten verschaffen – de echte informatie die we nodig hebben, niet data volledige oorspronkelijke data”, zegt Florent Edouard, Global Head van de Digital Accelerator bij Sanofi, enthousiast.

Een succesvolle implementatie van agent-gebaseerde AI van een krachtig, gestructureerd en gecentraliseerd bestuurskader. Sanofi heeft een platform opgezet waarmee elke medewerker zijn of haar idee AI kan vastleggen en toegang krijgt tot een testomgeving om een prototype te ontwikkelen.

Door te kiezen voor gecentraliseerd bestuur wordt voorkomen dat er binnen een internationale groep een wildgroei ontstaat aan overlappende initiatieven, waarbij teams soms onafhankelijk van elkaar vergelijkbare oplossingen ontwikkelen. De Digital Accelerator heeft bovendien een gecentraliseerd technologieplatform opgezet, waarin diverse technologieën zoals OpenAI zijn geïntegreerd, om de onderlinge afstemming tussen teams te verbeteren.

Het doel: voorkomen dat er een soort chaos ontstaat waarin elke entiteit zijn eigen vertegenwoordigers zou hebben met verschillende werkwijzen en inconsistenties in dialogen en communicatie.

De transformatie die momenteel bij Sanofi plaatsvindt, toont het potentieel van artificial intelligence aan artificial intelligence een sector met traditionele marketing. Door AI stellen in haar strategie en chatbots in te zetten op alle hiërarchische niveaus, wil de Groep de normen opnieuw definiëren.

Het succes hangt af van het vermogen van Sanofi om zijn medewerkers bij deze technologische revolutie te ondersteunen en tegelijkertijd een gestructureerd bestuur te handhaven. De farmaceutische industrie gaat een nieuw tijdperk binnen, waarin artificial intelligence nieuwe mogelijkheden artificial intelligence bieden voor een betere toegang tot zorg.

Bekijk de replay het Frans: