Van inzicht tot markt: De impact van AI Agents op commercieel succes bij Sanofi

De “All in on AI”-filosofie gaat verder dan het simpelweg toevoegen van AI-functies aan bestaande tools in de afdelingen. Sanofi heeft ervoor gekozen om haar processen fundamenteel te herzien door artificial intelligence op de eerste plaats te zetten, in alle beroepen, op alle niveaus.

De aangekondigde breuk tussen Salesforce en Veeva, het historische oplossingenduo dat het CRM-ecosysteem van de farmaceutische industrie vormt, dwingt laboratoria om hun organisatie te heroverwegen. In plaats van deze verandering passief te ondergaan, stelt Sanofi de relevantie van deze traditionele oplossingen ter discussie. De hypothese: waarom niet opnieuw nadenken over CRM, dat op dit moment gericht is op de klant, aangedreven wordt door artificial intelligence en ontworpen is om de best mogelijke gebruikerservaring te creëren? Deze benadering sluit aan bij de AI first-filosofie die nu de technologische richtingen van de Groep stuurt.

“De strategie is simpel, het past in één zin: het is All in on AI, wat betekent dat we artificial intelligence centraal stellen bij alles wat we doen bij Sanofi, in het hart van alle beroepen, en we willen prioriteit geven aan AI,”.” zegt Florent Edouard, Global Head van de Digital Accelerator, Sanofi.

Deze transformatie steunt op een innovatieve organisatiestructuur: de Digital Accelerator. Florent Edouard leidt de Commercial Accelerator, die werkt als een echte interne start-up binnen de farmaceutische groep, met als missie de digitalisering te versnellen, AI-technologieën te implementeren en strategische projecten in data en artificial intelligence te ondersteunen.

De Digital Accelerator werkt in een volledig agile modus - een atypische aanpak voor de farmaceutische sector. De teams zijn uitsluitend gewijd aan één project, worden ad hoc gecreëerd en ontwikkelen zich in versneld tempo onder de verantwoordelijkheid van autonome producteigenaren. Deze agile modus helpt de tijd die nodig is om geneesmiddelen op de markt te brengen te verkorten. Momenteel duurt de ontwikkeling van een farmaceutisch product tussen de 10 en 20 jaar, waardoor een groot aantal patiënten wacht zonder toegang tot behandelingen die hen zouden kunnen helpen.

“Hoe sneller we producten op de markt brengen, hoe eerder patiënten er baat bij hebben en toegang hebben tot een behandeling die aan hun behoeften voldoet. Dit is een van de grootste uitdagingen voor de hele farmaceutische industrie. Kunstmatige intelligentie biedt in dit opzicht een grote kans.” stelt Florent Edouard, Global Head van de Digital Accelerator, Sanofi.

De Digital Accelerator van Sanofi bevordert een strategische aanpak die traditionele AI ontwikkelt in de richting van agentic AI. Er wordt onderscheid gemaakt tussen twee soorten artificial intelligence, waarbij interne bouw (build) en partnerschappen (buy) worden gecombineerd:

• Strategische AI heeft betrekking op toepassingen die direct verband houden met de kernactiviteiten: het versnellen van klinische onderzoeken, het identificeren van patiënten die waarschijnlijk positief zullen reageren op behandelingen, het optimaliseren van onderzoeks- en ontwikkelingsprocessen. Deze kritieke gebieden rechtvaardigen interne ontwikkeling om concurrentievoordeel en intellectueel eigendom te behouden.
• Snackbare AI, zoals Florent Edouard het noemt, verwijst naar meer generieke en gestandaardiseerde artificial intelligence die kan worden aangeschaft bij externe partners en kan worden ingezet voor werknemers.

Om AI-agenten effectief in te zetten, begon Sanofi met het uitrusten van het topmanagement. Deze strategie, uitgevoerd in samenwerking met Aily Labs (agentic AI solution), toont de effectiviteit aan van deze tools op het hoogste hiërarchische niveau om wijdverspreide adoptie te vergemakkelijken. 95% van het topmanagement van Sanofi gebruikt dagelijks AI-agents. De uitdaging is nu om deze adoptie uit te breiden naar de hele organisatie.

“Ik denk dat we aan het begin staan van de transformatie, omdat het een zeer ingrijpende transformatie is. Het zal alle beroepen beïnvloeden. We moeten ook de werknemers met ons meenemen, niet alleen de top 100 of top 500.” benadrukt Florent Edouard, Global Head van de Digital Accelerator, Sanofi.

De conversational agents die worden ingezet voor leidinggevenden analyseren alle data van het bedrijf en identificeren optimalisatiekansen. Ze stellen strategische investeringen voor met nauwkeurige prognoses van het rendement op de investering, die de kern vormen van de besluitvorming.

De innovatie zit in de interactie tussen deze agenten. Een commerciële AI-agent kan een investeringskans identificeren en vervolgens een dialoog aangaan met de financiële AI-agent om die fondsen binnen de organisatie te lokaliseren. De financiële agent analyseert de reikwijdte, identificeert laag renderende activiteiten en stelt een geoptimaliseerde herschikking van het budget voor.

De traditionele marketingfuncties in de farmaceutische industrie zijn beperkt. Marketeers werken voornamelijk met PowerPoint en externe bureaus. Hun beheersing van geavanceerde wiskundige modellen blijft onvoldoende.

“Als u een marketeer vraagt wat het meest geavanceerde wiskundige model is om commercieel succes te verklaren, zal 95% u correlatie vertellen,” zegt hij.” legt Florent Edouard, Global Head van de Digital Accelerator, Sanofi, uit.

De transformatie van marketingdiensten vereist een grotere verantwoordelijkheid van werknemers met betrekking tot hun data en de AI-agenten die deze gebruiken. In de toekomst zullen ze verantwoordelijk moeten zijn voor de agents die deze data gebruiken om aanbevelingen te doen, wat enorme ondersteuning en de verwerving van nieuwe technische vaardigheden vereist.

Het grootste risico ligt in de kwaliteit van de bron data. Generatieve AI-modellen die gevoed worden met foutieve data produceren foutieve aanbevelingen. Dit kan leiden tot dure strategieën zonder tastbare resultaten en zonder voordelen voor het bedrijf, de patiënten of de artsen.

Sanofi ontwikkelt concrete agentic AI-toepassingen, met name voor processen rond de lancering van nieuwe farmaceutische producten. Marketing insight management is zo'n voorbeeld.

Het traditionele marktonderzoeksproces vertegenwoordigt een investering van ongeveer een miljoen euro om 300 pagina's analyse te genereren, die meestal worden samengevat in een paar samenvattende pagina's voordat ze op SharePoint worden gearchiveerd. Bij Sanofi is deze informatie potentieel verspreid over 180.000 SharePoint-ruimtes die miljoenen documenten bevatten.
Om toegang te krijgen tot deze data is tegenwoordig menselijke tussenkomst nodig om relevante informatie te lokaliseren en te extraheren. Agentic AI verandert deze aanpak door directe toegang tot strategische inzichten mogelijk te maken in plaats van ruwe data. Hierdoor belooft het de marktintroductietijd voor geneesmiddelen te versnellen, de kwaliteit van marketingactiviteiten te verbeteren en de commerciële impact te optimaliseren.

“Morgen hebben we alleen nog maar een AI-agent nodig die toegang heeft tot deze data, en die zal ons het inzicht geven - de echte informatie die we nodig hebben, niet met al die originele data,” aldus de directeur.” enthousiasmeert Florent Edouard, Global Head van de Digital Accelerator, Sanofi.

De succesvolle inzet van agentic AI is afhankelijk van sterk, gestructureerd en gecentraliseerd bestuur. Sanofi heeft een platform opgezet waarmee elke werknemer zijn idee voor een AI-toepassing kan documenteren en toegang heeft tot een testomgeving om een prototypeversie te ontwikkelen.

De keuze voor gecentraliseerd bestuur voorkomt de vermenigvuldiging van overbodige initiatieven in een internationale groep waar teams soms onafhankelijk van elkaar soortgelijke oplossingen ontwikkelen. De Digitale Versneller heeft ook een gecentraliseerd technologieplatform gecreëerd, waarin verschillende technologieën zoals OpenAI zijn geïntegreerd, om een betere coördinatie tussen de teams te ondersteunen.

Het doel: een soort chaos vermijden waarbij elke entiteit zijn eigen agenten zou hebben met verschillende werkingsmodi en inconsistenties in dialogen en communicatie.

De transformatie die bij Sanofi gaande is, toont het potentieel van artificial intelligence in een branche met traditionele marketing. Door AI in het hart van de strategie te plaatsen en conversational agents op alle hiërarchische niveaus in te zetten, wil de Groep de normen opnieuw definiëren.

Het succes zal afhangen van het vermogen van Sanofi om zijn werknemers te ondersteunen bij deze technologische revolutie en tegelijkertijd een gestructureerd bestuur te handhaven. De farmaceutische industrie gaat een nieuw tijdperk in, waarin artificial intelligence nieuwe mogelijkheden kan ontsluiten voor verbeterde toegang tot zorg.

Bekijk de video replay in het Frans: