De l'intuition au marché : L'impact des agents d'IA sur le succès commercial chez Sanofi

La philosophie " All in on AI " va au-delà du simple ajout de fonctionnalités d'IA aux outils existants dans les services. Sanofi a choisi de repenser fondamentalement ses processus en mettant l'intelligence artificielle au premier plan, dans tous les métiers, à tous les niveaux.

La rupture annoncée entre Salesforce et Veeva, le duo de solutions historiques formant l'écosystème CRM de référence dans l'industrie pharmaceutique, oblige les laboratoires à repenser leur organisation. Plutôt que de subir passivement ce changement, Sanofi s'interroge sur la pertinence de ces solutions traditionnelles. L'hypothèse : pourquoi ne pas repenser le CRM, aujourd'hui centré sur le client, alimenté par l'intelligence artificielle et conçu pour créer la meilleure expérience utilisateur possible ? Cette approche s'aligne sur la philosophie AI first qui guide désormais les orientations technologiques du Groupe.

" La stratégie est simple, elle tient en une phrase : c'est All in on AI, c'est-à-dire que nous mettons l'intelligence artificielle au cœur de tout ce que nous faisons chez Sanofi, au cœur de tous les métiers, et nous voulons donner la priorité à l'IA ", explique Florent Édouard, Global Head of the Digital Accelerator, Sanofi.

Cette transformation s'appuie sur une structure organisationnelle innovante : l'Accélérateur Digital. Florent Edouard dirige l'Accélérateur Commercial, qui fonctionne comme une véritable start-up interne au groupe pharmaceutique, avec pour mission d'accélérer la digitalisation, d'implémenter les technologies d'IA et de soutenir les projets stratégiques en matière de data et d'intelligence artificielle.

L'accélérateur numérique fonctionne en mode entièrement agile - une approche atypique pour le secteur pharmaceutique. Les équipes sont exclusivement dédiées à un projet, créées ad hoc, et se développent à un rythme accéléré sous la responsabilité de product owners autonomes. Ce mode agile permet de réduire le temps de mise sur le marché des médicaments. Actuellement, le développement d'un produit pharmaceutique prend entre 10 et 20 ans, laissant une multitude de patients en attente sans accès aux traitements qui pourraient les aider.

"Plus nous mettons rapidement des produits sur le marché, plus tôt les patients peuvent en bénéficier et avoir accès à un traitement qui répond à leurs besoins. C'est l'un des principaux défis pour l'ensemble de l'industrie pharmaceutique. L'intelligence artificielle représente une opportunité majeure à cet égard", déclare Florent Edouard, Global Head of the Digital Accelerator, Sanofi.

L'accélérateur numérique de Sanofi promeut une approche stratégique qui fait évoluer l'IA traditionnelle vers l'IA agentique. Il distingue deux types d'intelligence artificielle combinant la construction interne (build) et les partenariats (buy) :

• L'IA stratégique concerne les applications directement liées au cœur de métier : accélération des essais cliniques, identification des patients susceptibles de répondre positivement aux traitements, optimisation des processus de recherche et de développement. Ces domaines critiques justifient un développement interne pour préserver l'avantage concurrentiel et la propriété intellectuelle.
• L'IA "snackable", comme l'appelle Florent Edouard, fait référence à une intelligence artificielle plus générique et standardisée qui peut être acquise auprès de partenaires externes et déployée pour les employés.

Pour déployer efficacement les agents d'IA, Sanofi a commencé par équiper son top management. Cette stratégie, menée en partenariat avec Aily Labs (solution d'IA agentique), démontre l'efficacité de ces outils au plus haut niveau hiérarchique pour en faciliter l'adoption à grande échelle. 95% du top management de Sanofi utilise quotidiennement des agents d'IA. L'enjeu est désormais d'étendre cette adoption à l'ensemble de l'organisation.

"Je pense que nous sommes au début de la transformation car il s'agit d'une transformation extrêmement profonde. Elle touchera toutes les professions. Nous devons également entraîner les employés avec nous, et pas seulement les 100 ou 500 premiers", insiste Florent Edouard, responsable mondial de l'accélérateur numérique, Sanofi.

Les agents conversationnels déployés auprès des dirigeants analysent l'ensemble des data l'entreprise et identifient les opportunités d'optimisation. Ils proposent des investissements stratégiques avec des projections précises de retour sur investissement, au cœur de la prise de décision.

L'innovation réside dans l'interaction entre ces agents. Un agent d'IA commerciale peut identifier une opportunité d'investissement, puis engager un dialogue avec l'agent d'IA financière pour localiser ces fonds au sein de l'organisation. L'agent financier analyse sa portée, identifie les activités à faible rendement et propose une réaffectation budgétaire optimisée.

Les fonctions traditionnelles de marketing dans l'industrie pharmaceutique sont limitées. Les spécialistes du marketing travaillent principalement avec PowerPoint et des agences externes. Leur maîtrise des modèles mathématiques sophistiqués reste insuffisante.

"Si vous demandez à un spécialiste du marketing quel est le modèle mathématique le plus sophistiqué pour expliquer le succès commercial, 95 % d'entre eux vous répondront la corrélation", explique Florent Edouard, responsable mondial de l'accélérateur numérique chez Sanofi.

La transformation des services marketing exige une plus grande responsabilisation des employés vis-à-vis de leurs data et des agents d'IA qui les exploitent. A l'avenir, ils devront être responsables des agents qui utilisent ces data pour faire des recommandations, ce qui nécessite un accompagnement massif et l'acquisition de nouvelles compétences techniques.

Le principal risque réside dans la qualité des data sources. Les modèles d'IA générative alimentés par des data défectueuses produisent des recommandations erronées. Cela peut conduire à des stratégies coûteuses sans résultats tangibles et sans bénéfices pour l'entreprise, les patients ou les médecins.

Sanofi développe des applications concrètes d'IA agentique, notamment pour les processus de lancement de nouveaux produits pharmaceutiques. La gestion de l'insight marketing en est un exemple.

Le processus traditionnel d'étude de marché représente un investissement d'environ un million d'euros pour générer 300 pages d'analyse, généralement condensées en quelques pages de synthèse avant d'être archivées sur SharePoint. Chez Sanofi, ces informations sont potentiellement dispersées dans 180 000 espaces SharePoint contenant des millions de documents.
L'accès à ces data nécessite aujourd'hui une intervention humaine pour localiser et extraire les informations pertinentes. L'IA agentique transforme cette approche en permettant un accès direct aux informations stratégiques plutôt qu'aux data brutes. Elle promet ainsi d'accélérer la mise sur le marché des médicaments, d'améliorer la qualité des activités de marketing et d'optimiser l'impact commercial.

"Demain, nous n'aurons besoin que d'un agent d'IA ayant accès à ces data, et il nous fournira l'aperçu - la véritable information dont nous avons besoin, et non pas toutes les data originales", s'enthousiasme Florent Edouard, responsable mondial de l'accélérateur numérique, Sanofi.

Le déploiement réussi de l'IA agentique repose sur une gouvernance forte, structurée et centralisée. Sanofi a mis en place une plateforme qui permet à tout employé de documenter son idée d'application d'IA et d'accéder à un environnement de test pour développer une version prototype.

Le choix d'une gouvernance centralisée permet d'éviter la multiplication d'initiatives redondantes dans un groupe international où les équipes développent parfois indépendamment des solutions similaires. L'accélérateur numérique a également créé une plateforme technologique centralisée, intégrant diverses technologies comme OpenAI, pour favoriser une meilleure coordination entre les équipes.

L'objectif : éviter une sorte de chaos où chaque entité aurait ses propres agents avec des modes de fonctionnement différents et des incohérences dans les dialogues et les communications.

La transformation en cours chez Sanofi démontre le potentiel de l'intelligence artificielle dans une industrie au marketing traditionnel. En plaçant l'IA au cœur de sa stratégie et en déployant des agents conversationnels à tous les niveaux hiérarchiques, le groupe entend redéfinir les standards.

Le succès dépendra de la capacité de Sanofi à accompagner ses employés dans cette révolution technologique tout en maintenant une gouvernance structurée. L'industrie pharmaceutique entre dans une nouvelle ère, où l'intelligence artificielle pourrait ouvrir de nouvelles possibilités pour améliorer l'accès aux soins.

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