De l'analyse au marché : l'impact des agents IA sur la réussite commerciale chez Sanofi

La philosophie « All in on AI » ne se limite pas à l'ajout de fonctionnalités d'IA aux outils existants au sein des services. Sanofi a choisi de repenser en profondeur ses processus en plaçant l'intelligence artificielle au cœur de ses activités, dans tous les métiers et à tous les niveaux.

La rupture annoncée entre Salesforce et Veeva, le duo historique de solutions constituant l’écosystème CRM de référence dans l’industrie pharmaceutique, oblige les laboratoires à repenser leur organisation. Plutôt que de subir passivement ce changement, Sanofi s’interroge sur la pertinence de ces solutions traditionnelles. L'hypothèse : pourquoi ne pas repenser le CRM, actuellement centré sur le client, alimenté par l'intelligence artificielle et conçu pour offrir la meilleure expérience utilisateur possible ? Cette approche s'inscrit dans la philosophie « AI first » qui guide désormais les orientations technologiques du Groupe.

« La stratégie est simple, elle tient en une phrase : c’est le “Tout sur l’IA”, ce qui signifie que nous plaçons l’intelligence artificielle au cœur de toutes nos activités chez Sanofi, au cœur de tous les métiers, et que nous voulons donner la priorité à l’IA », explique Florent Edouard, responsable mondial de l’Accélérateur numérique chez Sanofi.

Cette transformation s'appuie sur une structure organisationnelle innovante : l'Accélérateur numérique. Florent Edouard dirige l'Accélérateur commercial, qui fonctionne comme une véritable start-up interne au sein du groupe pharmaceutique, avec pour mission d'accélérer la numérisation, de mettre en œuvre des technologies d'IA et de soutenir des projets stratégiques dans les domaines data de l'intelligence artificielle.

L'Accélérateur numérique fonctionne selon un mode entièrement agile, une approche atypique pour le secteur pharmaceutique. Les équipes sont exclusivement dédiées à un seul projet, constitué ad hoc, et travaillent à un rythme accéléré sous la responsabilité de chefs de produit autonomes. Ce mode agile contribue à réduire les délais de mise sur le marché des médicaments. Actuellement, le développement d'un produit pharmaceutique prend entre 10 et 20 ans, ce qui laisse de nombreux patients dans l'attente, sans accès aux traitements qui pourraient les aider.

« Plus vite nous mettons les produits sur le marché, plus tôt les patients peuvent en bénéficier et avoir accès à un traitement adapté à leurs besoins. C'est l'un des principaux défis auxquels est confrontée l'ensemble de l'industrie pharmaceutique. L'intelligence artificielle représente une opportunité majeure à cet égard », déclare Florent Edouard, responsable mondial de l'Accélérateur numérique chez Sanofi.

L'Accélérateur numérique de Sanofi promeut une approche stratégique qui fait évoluer l'IA traditionnelle vers une IA « agentique ». Il distingue deux types d'intelligence artificielle, combinant le développement en interne (build) et les partenariats (buy) :

• L'IA stratégique concerne les applications directement liées à l'activité principale : accélérer les essais cliniques, identifier les patients susceptibles de bien réagir aux traitements, optimiser les processus de recherche et développement. Ces domaines stratégiques justifient un développement en interne afin de préserver l'avantage concurrentiel et la propriété intellectuelle.
• Ce que Florent Edouard appelle l’« IA prête à l’emploi » désigne une intelligence artificielle plus générique et standardisée, qui peut être acquise auprès de partenaires externes et mise à la disposition des employés.

Pour déployer efficacement les agents IA, Sanofi a commencé par équiper ses cadres dirigeants. Cette stratégie, menée en partenariat avec Aily Labs (solution d'IA agentique), démontre l'efficacité de ces outils au plus haut niveau hiérarchique afin de faciliter leur adoption à grande échelle. 95 % des cadres dirigeants de Sanofi utilisent quotidiennement des agents IA. Le défi consiste désormais à étendre cette adoption à l'ensemble de l'organisation.

« Je pense que nous n’en sommes qu’au début de cette transformation, car il s’agit d’un changement extrêmement profond. Il touchera toutes les professions. Nous devons également impliquer l’ensemble de nos collaborateurs, et pas seulement les 100 ou 500 plus grands », insiste Florent Edouard, responsable mondial du Digital Accelerator chez Sanofi.

Les agents conversationnels mis à la disposition des dirigeants analysent l'ensemble des data de l'entreprise data identifient les possibilités d'optimisation. Ils proposent des investissements stratégiques accompagnés de projections précises du retour sur investissement, qui constituent le cœur du processus décisionnel.

L'innovation réside dans l'interaction entre ces agents. Un agent IA commercial peut identifier une opportunité d'investissement, puis engager un dialogue avec l'agent IA financier afin de localiser les fonds nécessaires au sein de l'organisation. L'agent financier analyse le champ d'application, identifie les activités à faible rendement et propose une réaffectation optimisée du budget.

Les fonctions marketing traditionnelles dans l'industrie pharmaceutique sont limitées. Les responsables marketing travaillent principalement avec PowerPoint et des agences externes. Leur maîtrise des modèles mathématiques complexes reste insuffisante.

« Si vous demandez à un spécialiste du marketing quel est le modèle mathématique le plus sophistiqué pour expliquer le succès commercial, 95 % d’entre eux vous répondront : la corrélation », explique Florent Edouard, responsable mondial du Digital Accelerator chez Sanofi.

La transformation des services marketing exige des employés qu'ils assument davantage leurs responsabilités vis-à-vis data dont ils disposent data des agents IA qui les exploitent. À l'avenir, ils devront assumer la responsabilité des agents qui utilisent ces data formuler des recommandations, ce qui nécessitera un soutien considérable et l'acquisition de nouvelles compétences techniques.

Le principal risque réside dans la qualité des data sources. Les modèles d'IA générative alimentés par data erronées data des recommandations inexactes. Cela peut conduire à des stratégies coûteuses qui n'apportent aucun résultat concret ni aucun bénéfice pour l'entreprise, les patients ou les médecins.

Sanofi développe des applications concrètes d'IA agentique, notamment pour les processus liés au lancement de nouveaux produits pharmaceutiques. La gestion des informations marketing en est un exemple.

Le processus traditionnel d'étude de marché représente un investissement d'environ un million d'euros pour produire 300 pages d'analyse, généralement condensées en quelques pages de synthèse avant d'être archivées sur SharePoint. Chez Sanofi, ces informations sont potentiellement dispersées dans 180 000 espaces SharePoint contenant des millions de documents.
data , l'accès à ces data nécessite une intervention humaine pour localiser et extraire les informations pertinentes. Agentic AI transforme cette approche en permettant un accès direct à des informations stratégiques plutôt qu'data brutes. En conséquence, cette solution promet d'accélérer la mise sur le marché des médicaments, d'améliorer la qualité des activités marketing et d'optimiser l'impact commercial.

« Demain, il nous suffira d’un agent IA ayant accès à ces data, et il nous fournira les informations pertinentes – les données concrètes dont nous avons besoin, et non l’ensemble des data brutes », s’enthousiasme Florent Edouard, responsable mondial de l’Accélérateur numérique chez Sanofi.

La mise en œuvre réussie d'une IA agentique repose sur une gouvernance solide, structurée et centralisée. Sanofi a mis en place une plateforme qui permet à tout collaborateur de consigner son idée d'application d'IA et d'accéder à un environnement de test pour développer un prototype.

Opter pour une gouvernance centralisée permet d'éviter la multiplication d'initiatives redondantes au sein d'un groupe international où les équipes développent parfois, de manière indépendante, des solutions similaires. L'Accélérateur numérique a également mis en place une plateforme technologique centralisée, intégrant diverses technologies telles qu'OpenAI, afin de favoriser une meilleure coordination entre les équipes.

L'objectif : éviter une situation chaotique dans laquelle chaque entité disposerait de ses propres agents, avec des modes de fonctionnement différents et des incohérences dans les dialogues et les communications.

La transformation en cours chez Sanofi illustre le potentiel de l'intelligence artificielle dans un secteur où le marketing est encore très traditionnel. En plaçant l'IA au cœur de sa stratégie et en déployant des agents conversationnels à tous les niveaux hiérarchiques, le Groupe entend redéfinir les normes.

Le succès dépendra de la capacité de Sanofi à accompagner ses collaborateurs dans cette révolution technologique tout en maintenant une gouvernance structurée. L'industrie pharmaceutique entre dans une nouvelle ère, où l'intelligence artificielle pourrait ouvrir de nouvelles perspectives pour améliorer l'accès aux soins.

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