NOTÍCIAS
18 de maio de 2020
Em tempos de Corona, a otimização de suas estratégias de preços será tão importante quanto o desenvolvimento de seus mercados de gerenciamento de dados, afirma Fabien Cros, diretor de consultoria da empresa de consultoria Artefact, orientada por IA e Data.
No mundo do marketing atual, a personalização tem uma importância fundamental - todas as marcas são regularmente orientadas para que os clientes recebam as melhores mensagens no momento certo e os melhores clientes. Mas, além das Botschaften mais importantes, há uma dor que muitas marcas não consideram - estratégias de preços personalizadas ou verhaltensorientierte. Em seguida, os clientes, com base em suas necessidades específicas, passam a receber preços ou ofertas diferentes.
O mercado está se fortalecendo há mais de um ano com os produtos de alta qualidade. Preisgestaltung, aber bisher haben nur wenige Marken diese richtig umgesetzt, was hauptsächlich auf einen Mangel an relevanten Daten und eine umständliche Umsetzung zurückzuführen ist. Para algumas marcas, o senhor está prestes a chegar ao momento certo para se dedicar a uma configuração de preços mais abrangente. Isso tem três pontos fortes.
Em primeiro lugar, os clientes estão hoje preocupados com os prejuízos causados pelo consumo, principalmente nos ecossistemas digitais, nos quais os aplicativos de compartilhamento de caronas ou os sites de aluguel de carros reduzem os preços.
Em segundo lugar, as marcas podem, por meio de funções de rastreamento mais inteligentes, mais baseadas em dados e mais digitais, criar grupos de clientes mais próximos e gerar mais anúncios do que antes.
O senhor está em uma época em que a Internet está em alta e, em alguns países, o isolamento dos homens em relação à Covid-19 é de até 90 vezes maior do que o previsto. Isso significa que mais pessoas estão empolgadas com a possibilidade de receberem notas atraentes da marca.
Como as marcas também podem gerenciar suas estratégias de forma inteligente?
Verbraucherpsychologie verstehen
É importante que o senhor entenda o contexto. Os clientes podem escolher um preço que, para eles, seja “sinônimo” de satisfação com seus desejos em um determinado momento. Alguns preferem os preços mais baixos, outros preferem pagar muito mais pelos mesmos produtos ou por produtos diferentes, quando se trata de um desconto contextual, como, por exemplo, uma entrega expressa ou um pacote de compras para o último minuto.
O Uber ou o Lyft sabem, por exemplo, que os passageiros em zonas com alto índice de atraso são obrigados a pagar taxas variáveis, enquanto outros aplicativos de serviços de entrega, como o Seamless ou o Doordash nos EUA, oferecem serviços de entrega em uma hora específica e um preço especial.
É aqui que reside o ponto fraco da gestão de preços verificada. Se o senhor não se importar com a compra, a Marken deve saber o que os clientes, nas mais variadas situações, estão dispostos a pagar. Se isso pode ocorrer de forma muito diferente, as marcas devem agrupar seus clientes com base em diversos fatores psicológicos, emocionais e verhaltensbezogener, bem como em sua atual situação de compra de produtos e serviços de alto valor agregado.
Esses clusters são chamados de Marketings personalizados e de proteção de dados (DDM), que se baseiam em dados primários e de terceiros (como Hobbys e bisherige Käufe), além de dados de uma ampla gama de fontes - como navegadores, dados demográficos, programas de tratamento e (em alguns casos) mídias sociais, para criar um perfil de usuário mais adequado.
A verificação desses dados é um processo complexo, mas é bom. Se o senhor entender o valor total do indicador de vendas, especialmente nos últimos segundos, poderá aumentar o valor dos ganhos líquidos em 10 a 15 pontos percentuais (de acordo com o indicador).
Não há discriminação
É importante ressaltar que uma configuração de preços mais rigorosa não significa que as mesmas pessoas sejam “discriminadas”. A Amazon, por exemplo, foi criticada há pouco tempo, pois os preços para pessoas em cidades com boa qualidade de vida eram mais baixos. Também o site de turismo Orbitz teve um problema semelhante com a Apple -Nutzern gemacht. Especialmente em épocas de crise, é muito importante que o senhor consiga ver essas coisas.
As melhores estratégias de preços passam a oferecer os melhores preços de acordo com os interesses dos clientes e oferecem possibilidades de vendas adicionais, bem como soluções de vendas ergonômicas. O senhor só pode se deparar com um aumento de preço se a oferta de produtos for maior do que a oferta.
Para entender como é a diferença entre os dois tipos de soluções, vamos usar o exemplo de um dos Kinos nos EUA. No ano de 2015, a empresa decidiu que os usuários de Mac deveriam ser mais capacitados para seus aplicativos internos do que os usuários de PC. Macs sind teuer, also müssen diese Leute doch sicher über ein höheres Einkommen verfügen, oder? Isso foi uma discriminação de preços ofensiva e foi usado para a falta de recursos financeiros.
O senhor pode ter certeza de que o Kino sein Publikum auf Basis früherer Käufe und Kundentreue in Clustern segmentieren sollen. O senhor pode então comprar mais. O senhor poderá comprar Premium-Sitzplätze para os fãs de Blockbustern, Vorverkaufskarten para os fãs de Blockbustern e Ticketpakete para Schnäppchenjäger.
Estratégias semelhantes também podem ser usadas em outros setores. Assim, o senhor pode oferecer produtos de consumo como, por exemplo, entregas expressas para clientes ou descontos especiais para produtos com restrições de preço. Bau- und Heimwerkermärkte können dagegen ein ergänzendes digitales Kursangebot zur Verfügung stellen, welches auf die erworbenen Produkte abgestimmt ist (z.B. Tapeziertipps für Personen, die Tapeten kaufen.)
Em geral, o senhor não quer dizer que, com a adoção de um preço mais alto, o preço será mais alto. O que o senhor quer dizer é que, por meio de uma melhor distribuição dos recursos dos clientes, os clientes devem ser inteligentes e isso é importante para que todas as marcas tenham uma visão geral, já que, no futuro, elas também serão vendidas em lojas de aluguel.
5 Wege zum Einstieg in die verhaltensorientierte Preisgestaltung
A gestão adequada de preços com base em verhaltensorientierte não é fácil, mas a maneira correta de fazer isso leva a uma melhor compreensão individual dos clientes e à consolidação da relação com eles. Para isso, o senhor deve sintonizar o seguinte:
- Ordene seus dados de primeira parte. O senhor deve entender o que seus clientes querem dizer, ou seja, mais ou menos dinheiro para sua empresa. Se o senhor não sabe o que é „Was“ e „Warum“, deve se concentrar na verificação de seus dados e informações.
- Comece assim a dinamizar os preços on-line. Assim, o senhor tem uma melhor possibilidade de verificar os resultados, realizar testes A/B e minimizar os riscos.
- O senhor pode falar com os clientes mais fracos. É mais fácil testar o Preisgestaltung verhaltensorientierte em um Cluster, pois a qualidade e o serviço têm mais peso do que o preço.
- O senhor pode criar um roteiro para o planejamento do grupo de trabalho. Se o senhor tiver obtido sucesso com a configuração on-line verificada para seu cluster de alto nível, poderá otimizar outras jornadas de clientes. Treine suas equipes de forma mais ou menos diária, com o objetivo de melhorar a qualidade dos resultados de vendas, além de apenas mais vendas.
- O senhor não pode mais se preocupar com o processo. Uma Jornada do Cliente mais abrangente não é “abgeschlossen”. O senhor tem sempre a possibilidade de melhorar seu alcance. O senhor pode usar os métodos de “verificação contínua” para aperfeiçoar sua abordagem para a pré-inspeção de clientes.
