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18 mai 2020
Dans les années qui suivront Corona, l'optimisation de vos stratégies de vente sera tout aussi importante que le développement de vos marchés basés sur les données, explique Fabien Cros, directeur de conseil au sein de la société de conseil Artefact, axée sur l'IA et le Data.
Dans le monde du marketing actuel, la personnalisation a une importance considérable - toutes les marques sont régulièrement tenues de transmettre les bons messages au bon moment et aux bons clients. Cependant, en plus des offres les plus importantes, il existe un problème que beaucoup de marques ne prennent pas en considération : les stratégies de promotion personnalisées ou axées sur la satisfaction des besoins des clients. À court terme, les clients se voient proposer, en fonction de leurs besoins respectifs, des prix ou des offres différents.
Le marché se caractérise depuis près d'un an par l'utilisation d'une technologie de pointe. Cependant, jusqu'à présent, peu de marques ont adopté cette approche, qui repose en grande partie sur une modification des données pertinentes et sur une application uniforme. Pour certaines marques, le moment est donc venu d'entamer une procédure d'évaluation des prix qui soit efficace et respectueuse de l'environnement. Ce résultat est dû à trois facteurs.
D'abord, les clients sont aujourd'hui soumis à des exigences de prix lors de l'achat, notamment dans les écosystèmes numériques, où les applications de covoiturage ou les sites web de vente au détail n'ont pas d'effet sur les prix.
Deuxièmement, les marques peuvent, grâce à des fonctions de suivi à distance, basées sur des données et numériques, créer des groupes de clients plus importants et des offres plus pertinentes que par le passé.
Drittens ist der Internetverkehr in einer Zeit, in der Covid 19-Beschränkungen die Menschen zur Isolation zwingen, in einigen Märkten um bis zu 90 % gestiegen. Cela signifie que davantage d'hommes se sentent obligés d'avoir accès à des offres attrayantes de marques.
Comment les entreprises peuvent-elles aussi gérer leurs stratégies de manière efficace ?
La psychologie de l'homme et de la femme en action
Il est essentiel de comprendre le contexte. Les clients doivent payer un prix qui, pour eux, sur la base de leurs besoins à un moment donné, est “satisfaisant”. Certains doivent toujours payer les prix les plus bas, d'autres doivent payer un peu plus pour les mêmes produits - ou pour des produits similaires - s'ils reçoivent un supplément en fonction du contexte, comme par exemple une livraison express ou un emballage de produits dans le cadre d'une livraison de dernière minute.
Uber ou Lyft savent, par exemple, que les voyageurs se trouvant dans des zones où la distance est élevée sont prêts à payer des sommes variables, tandis que certaines applications de services de livraison, comme Seamless ou Doordash aux États-Unis, proposent des services de livraison à une heure donnée.
C'est là que se situe le point faible de l'évaluation des prix à la consommation. Si l'on se contente d'acheter, les entreprises doivent savoir ce que les consommateurs doivent payer dans des situations particulières. Si cette situation est très hétérogène, les entreprises et leurs clients doivent s'appuyer sur des facteurs psychologiques, émotionnels et comportementaux différents, ainsi que sur leur propre expérience en matière d'achat de produits et de services de qualité supérieure.
Ce groupe comprend les marchés personnalisés et fondés sur des données de première et de tierce parties (telles que les achats et les produits de consommation), ainsi que des données provenant d'une série de sources différentes, telles que les habitudes de navigation, les données démographiques, les programmes d'aide et les médias sociaux, afin d'établir un profil de consommateur optimal.
L'analyse de ces données est un processus complexe, mais il est satisfaisant. Si vous comparez l'ensemble des statistiques de vente, en particulier les dernières semaines, vous pouvez obtenir une augmentation des gains nets de 10 à 15 % (selon le secteur).
Aucune discrimination
Il est important de souligner que l'application d'une méthode de calcul des prix très stricte n'implique pas que les personnes les plus démunies soient “disqualifiées”. Amazon, par exemple, a déjà été critiqué pour avoir réduit les prix pour les personnes vivant dans des villes où il fait bon vivre. Le site de vente en ligne Orbitz a lui aussi connu des problèmes similaires à ceux d'Apple. -Les enfants sont bien traités. En particulier dans les périodes de crise, il est très important d'obtenir de tels résultats.
Les meilleures stratégies de prix, qui ont fait l'objet d'une analyse approfondie, permettent de proposer des offres en fonction des intérêts des consommateurs et offrent des possibilités de vente incitative ainsi que des services améliorés. Une augmentation de prix n'est possible que si la valeur de l'offre est supérieure à celle de la vente.
Pour comprendre comment se situe l'écart entre ces deux modes de fonctionnement, nous avons pris l'exemple d'un casino aux États-Unis. En 2015, l'entreprise a cherché à ce que les utilisateurs de Mac soient plus performants que les utilisateurs de PC pour leurs tâches d'intégration. Les Macs sont plus difficiles à utiliser, mais ces employés doivent être sûrs d'avoir une consommation d'eau élevée, ou bien ? Il s'agit là d'une discrimination tarifaire offensante, qui vise l'absence d'affectation.
Le cinéma n'a pas encore publié sa publicité sur la base de chiffres d'affaires et de revenus plus récents dans les villes de la région. Es hätte dann bspw. Des emplacements Premium pour les petits chauffeurs, des cartons d'invitation pour les fans de Blockbustern et des billets d'entrée pour les joueurs de tennis pourront être vendus.
Des stratégies similaires peuvent également être mises en œuvre dans d'autres secteurs. C'est ainsi que les fournisseurs de biens de consommation peuvent proposer des livraisons express à leurs clients ou des prix exceptionnels pour des produits dont la disponibilité est plus limitée. Les maîtres d'ouvrage et les maîtres d'œuvre peuvent en outre demander une offre de formation numérique adaptée, qui s'applique aux produits achetés (par exemple, des étiquettes pour les personnes qui achètent des cassettes).
Dans le cadre de l'évaluation des prix, il ne s'agit pas en soi de vendre à un prix plus élevé. Il s'agit plutôt de vendre un produit plus intelligent grâce à une meilleure répartition des revenus des clients - et c'est ce qui fait que toutes les marques doivent avoir des idées, si elles doivent être louées dans l'avenir, même à la fin de l'année.
5 moyens de mettre en place une politique de prix respectueuse de l'environnement
Il n'est pas facile d'obtenir des prix corrects, mais la méthode correcte permet d'optimiser les parcours individuels des clients et de renforcer les liens avec eux. Pour ce faire, vous devez tenir compte des éléments suivants :
- Ordonnez vos données de première partie. Vous devez comprendre ce que vos clients attendent de vous, à savoir plus ou moins d'argent pour votre entreprise. Si vous ne connaissez ni le „Was“ ni le „Warum“, vous devez vous concentrer sur l'amélioration de votre base de données et de votre vie privée.
- Commencez donc à dynamiser les prix en ligne.. Vous avez ainsi une meilleure possibilité de vérifier les résultats, de réaliser des tests A/B et de minimiser les risques.
- Parlez-en d'abord aux clients les moins sensibles. Il est plus facile de tester une évaluation des prix dans un groupe, dont la qualité et le service ont plus de poids que le prix.
- Établissez une feuille de route pour la démarche de l'entreprise. Si vous avez obtenu de bons résultats avec la préparation en ligne pour votre groupe de premier niveau, vous pouvez optimiser d'autres parcours clients. Formez vos équipes de plus en plus tôt, en mettant l'accent sur l'amélioration qualitative des produits vendus, plutôt que d'en vendre toujours plus.
- N'essayez jamais d'interrompre le processus. Un parcours client précis n'est jamais “perdu”. Il existe toujours des possibilités d'améliorer votre parcours client. Utilisez les méthodes d'amélioration continue pour perfectionner votre approche de l'élaboration de la stratégie de développement durable.
