O uso da mídia social no marketing B2B: como aumentar seu grupo de interesse e gerar leads

A complexidade das soluções de negócios e os longos prazos de entrega colocam as empresas B2B diante de exigências especiais. Elas precisam identificar os fatores de influência, superar as jornadas do comprador que estão se tornando cada vez mais complexas e gerar leads de alta qualidade.

O marketing de mídia social pode ajudar as empresas a superar essas exigências. Dessa forma, a integração da mídia social na estratégia de marketing B2B pode aumentar consideravelmente o alcance e a visibilidade da marca. Com os insights do usuário verificados em tempo real, a mídia social é a melhor resposta para o grupo de interesse mais rico, auxilia na geração de leads mais qualificados e contribui para o alcance e o sucesso da empresa como um todo.

Para que o potencial do marketing de mídias sociais seja o melhor possível, as empresas devem considerar vários pontos em seu planejamento estratégico.

Neste artigo, apresentamos os pontos mais importantes que as empresas B2B, ao desenvolverem uma estratégia de marketing de mídia social, devem considerar para aumentar seu alcance e gerar leads qualificados.

A definição dos Zielgruppen é um passo importante no desenvolvimento de uma estratégia de marketing B2B eficaz. Mesmo quando as empresas sabem quem são seus clientes (potenciais), elas podem ter seus métodos de marketing orientados por essa definição e obter um alto grau de sucesso.

A definição do escopo do marketing B2B é feita com base no mesmo princípio do marketing B2C (Business-to-Consumer). Para isso, o senhor precisa responder às seguintes perguntas:

No marketing B2B, os grupos de interesse são muitas vezes menores e mais heterogêneos do que no marketing B2C. Isso significa que os critérios de seleção são influenciados pela interação entre os senhores. Hierzu gehört zum einen die Branch, in der die potentiellen Kunden tätig sind (zum Beispiel: Finanzdienstleistungen, Transport oder IT Consulting), aber auch die Unternehmensgröße oder die Position im Entscheidungsprozess (zum Beispiel: Senior Manager oder Direktor).

Um método extremamente eficaz para a definição de clientes B2B é a criação de Buyer Persona. O Buyer Persona é um retrato fiel do cliente ideal, baseado em pesquisas de mercado e dados reais sobre o cliente ideal. Elas ajudam as empresas a entender melhor seu grupo-alvo, o que pode levar a uma melhor compreensão e a campanhas de marketing eficazes.

Abbildung 1: Infográfico do Buyer Persona 

A escolha da melhor plataforma de marketing é de extrema importância para as empresas B2B. A plataforma deve compreender as necessidades individuais das empresas e do grupo de clientes, bem como atender aos requisitos de marketing.

Para o marketing B2B, as plataformas B2B mais conhecidas são LinkedIn und Xing geeignet, es besteht aber auch die Möglichkeit, in B2C-Netzwerken wie Meta (Facebook e Instagram) B2B-Kampagnen zu schalten.

A tabela a seguir apresenta as plataformas mais populares na região DACH e mostra as diferenças de mercado.

Abbildung 2: Plattformübersicht DACH-Region 

A tabela mostra que o LinkedIn oferece a maior variedade de oportunidades de trabalho para empresas B2B. A plataforma é uma ferramenta eficaz para entrar em contato com o grupo de interesse mais rico e ajudá-lo a se beneficiar. Dessa forma, as empresas podem obter os meios necessários para que, da melhor forma possível, possam aprimorar seus serviços de marketing.

Como o artigo se concentra na geração de leads e o LinkedIn apresenta um foco mais amplo de discussão sobre a concorrência, a seguir, o senhor verá os diversos tópicos, por exemplo, do LinkedIn.

O LinkedIn oferece às empresas uma ampla gama de ferramentas de marketing, para que elas possam usar suas estratégias de marketing B2B. Essas ferramentas estão divididas em três categorias:

As empresas não devem planejar seus projetos de campanha e de gerenciamento para que não haja uma campanha de vendas. Se o senhor não sabe se o Markenbekanntheit des Unternehmens oder des Angebots bei der Zielgruppe ausgeprägt é forte, então os clientes em potencial também podem ser avaliados em relação à jornada de compra completa. Para isso, o senhor deve implantar e configurar o Full-Funnel-Kampagnen.

Em um mundo em que o homem é influenciado pelo trabalho 24 horas por dia, 7 dias por semana, é mais importante do que nunca que as Anzeigen tenham interesse e sejam compreendidas, pois só assim elas serão compreendidas e interpretadas pelos usuários. O formato mais adequado de exibição é, portanto, essencial. O senhor deve passar pelo controle de campanha e pelo grupo de controle.

A escolha do formato de exibição mais adequado depende das necessidades e dos interesses individuais das empresas. As empresas que desejam ter um grupo de clientes pequeno e desejam um formato de exibição econômico podem usar o Image Ads. As empresas que desejam gerar leads qualificados devem usar Lead-Gen-Formulare ou Document Ads.

A tabela a seguir fornece uma visão geral sobre o formato de análise que pode ser usado em cada canal de distribuição.

Abbildung 3: Anzeigenformate je Funnel-Stufe

Os anúncios de imagem única são uma forma de conteúdo patrocinado no LinkedIn. Eles se baseiam em uma única imagem e um breve texto. A imagem é, portanto, o elemento mais importante da exibição. Ele deve ser ansioso e o usuário deve estar atento a ele.

Os Karussell-Anzeigen se baseiam em uma série de imagens ou vídeos (no mínimo dois). As imagens ou os vídeos são exibidos de forma independente e o usuário pode usá-los por meio de uma linha entre os dois grupos.

Os vídeos podem ser usados em todos os campos, mas também são mostrados aqui nossos exemplos de experiência, que mostram como os vídeos podem ser positivos para a imagem da marca.

Os Lead Gen Formulare são um formato de análise com os dados do usuário que podem ser gerados. Os formulários são utilizados automaticamente com os dados de contato do usuário, de modo que apenas um clique é necessário para que os dados sejam inseridos.

O Document Ads é um formato de exibição relativamente novo, que permite às empresas inserir documentos diretamente na exibição. Com isso, as empresas podem fornecer informações e recursos úteis aos seus clientes em potencial. Assim, os senhores podem gerar leads qualificados, desde que o documento seja gerado somente por meio de formulários de geração de leads completos.

Na prática, o senhor pode fazer o seguinte, por exemplo, com seus clientes mais próximos:

Para campanhas com o objetivo de geração de leads, os seguintes indicadores e KPIs são importantes para avaliar e comparar o desempenho:

A taxa dos formulários de chumbo mais adequados (taxa de preenchimento de formulários de leads) é o resultado da comparação entre a quantidade de formulários de leads ausentes e a quantidade de formulários gerenciados. É um indicador de como os usuários estão dispostos a compartilhar suas informações com a empresa. Quanto mais alta for a taxa, maior será a responsabilidade.
A influência sobre essa taxa é também o desenvolvimento de formulários de leads. No LinkedIn, as empresas podem gerenciar individualmente os formulários de leads. O senhor tem a possibilidade de fornecer até 12 informações de perfil e três perguntas próprias. Se o senhor tiver mais informações do que qualquer outra empresa, isso também pode ser negativo para o seu desempenho.

Leads é um indicador de valor e fornece a quantidade de leads que foram gerados por uma champanhe. Trata-se aqui de um usuário que possui um formulário de lead ausente e, portanto, tem interesse nos produtos ou serviços da empresa.

Os custos por lead (Custo total por lead) sind die Kosten, die ein Unternehmen pro generierten Lead aufwendet. A aposta é feita a partir dos custos gerais que a empresa de marketing obtém com a quantidade de leads gerados. O CPL é de grande importância para a avaliação da eficiência das atividades de marketing.
O senhor sabe que os custos ideais para o lead são muito altos, mas as empresas e os ramos são específicos.

A qualidade dos leads gerados é o ponto de partida para determinar se os leads são relevantes, interessantes e qualificáveis para uma empresa. A seguir, o senhor verá uma métrica específica, que indica se a campanha é boa para a pessoa do comprador, suas características e seus desejos. O Lead-Qualität pode ser obtido por meio de Lead-Scoring, Lead-Grading ou Lead-Qualifizierungskriterien, para que os leads sejam identificados com base em sua origem.

Nós, da Artefact, temos várias campanhas de mídia social B2B para nossos clientes. Nossa experiência mostra que o marketing de mídia social é excelente para as atividades de marketing de empresas B2B. As plataformas de mídias sociais, especialmente o LinkedIn, oferecem às empresas a possibilidade de, com a ajuda de diversas campanhas e informações, atingir seu público-alvo e gerar leads. É importante, no primeiro passo, que os grupos de interesse, seus desejos e necessidades sejam definidos de forma genuína. A partir de agora, com base nessas informações e nos dados, será possível definir a melhor plataforma, implantar e analisar os gráficos e as análises.

O senhor tem interesse no assunto? Então entre em contato conosco. Estamos ansiosos para receber sua sugestão e ajudá-lo em sua próxima visita a uma empresa.