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Jennifer Holzhütter

程序化展示与社交媒体专家，Artefact 德国

B2B 企业面临的最大挑战是如何实现业务流程和长期销售的完美结合。他们需要识别买家旅程，通过 "买家旅程 "进行营销，并产生高价值的潜在客户。.

社交媒体在 B2B 企业营销战略中发挥重要作用

社交媒体营销可以帮助企业降低这些要求。因此，在 B2B 营销战略中整合社交媒体可以提高品牌知名度和美誉度。社交媒体通过实时验证的用户洞察力，可以帮助您找到最合适的目标客户群，帮助您创造更多的潜在客户，并为您的企业带来更多的效益和成功。.

为了最大限度地发挥社交媒体营销的潜力，企业必须在其战略计划中考虑到不同的环节。.

在本文章中，我们将介绍 B2B 企业在制定社交媒体营销战略时必须考虑的最重要因素，以提高其目标群体的满意度，并产生合格的潜在客户。.

目标定义：社交媒体营销的关键所在

目标群体的定义是制定成功的 B2B 营销战略的重要一环。如果企业知道自己的（潜在）客户是谁，就能在此基础上制定营销策略，并取得成功。.

B2B 营销的目标定义与 B2C（企业对消费者）营销的目标定义完全相同。因此，我们需要回答以下问题：

  • 我的潜在客户是谁？

  • 您的需求和愿望是什么？

  • 如何（社会网络）和如何以最佳方式使用这些网络？

与 B2C 营销相比，B2B 营销中的目标群体往往规模较小、分布较广。这就决定了不同的标准会对合作产生影响。这些标准包括潜在客户所在的行业（例如：金融、运输或 IT 咨询），以及公司规模或职位（例如：高级经理或总监）。.

定义 B2B 客户群的一种非常有效的方法是建立买家角色。Buyer Persona 是理想客户的精确描述，以最佳客户的 Marktorschungs 和真实数据为基础。它可以帮助企业更好地了解自己的目标客户群，以及他们的需求和营销目标。.

B2B-Marketing Buyer Persona Infographics

图示 1：买家角色信息图 

平台选择：B2B 营销中潜在客户生成的最重要标准

对于 B2B 企业来说，选择最合适的营销平台具有重要意义。该平台可满足企业和目标群体的个性化需求，并可支持所需的营销方式。.

对于 B2B 营销而言，知名的 B2B 平台也是如此 LinkedIn 不 兴 此外，在 B2C 网络中也有这样的可能性，如 梅塔 (Facebook 和 Instagram）B2B 营销商。.

下表列出了 DACH 地区最流行的平台形式，并说明了它们之间的差异。.

populärsten Plattformen DACH-Region

图示 2：DACH 地区平台图 

该表显示，LinkedIn 为 B2B 企业提供了最丰富的工作机会。该平台是一个有效的工具，可帮助您与最合适的目标群体建立联系，并为其提供帮助。这样，企业就可以获得最佳的营销方法，从而提高营销效率。.

由于文章的重点是 "潜在客户的生成"，而 LinkedIn 则是针对 "社交关系 "的一个重要 "Wettbewerbsfokus"，因此下文将以 LinkedIn 为例，阐述不同的主题。.

通过不同的市场营销工具，可以将市场营销活动翻译成不同的语言

LinkedIn 为企业提供了丰富的营销工具，帮助他们提高 B2B 营销能力。这些工具分为三个类别：

  • 认识： 上层渠道营运商，将印象作为目标，以加强品牌形象。企业必须让潜在客户了解企业及其产品或服务。宣传营可帮助潜在客户进一步了解企业，并对其进行识别。.

    客户案例 在最近十个月内，10% 的 Markenbekanntheit 已得到提升。.

  • 审议： Mid-Funnel-Kampagnen 的目标是让潜在客户对公司和产品或服务产生兴趣。用户可点击网页中的链接，并在专门的登陆页面上了解公司及其产品信息。在此，您可以选择购买。.

    客户案例 与 Kampagnenstart 相比，20% 的登陆页面访问量更高。.

  • 转换： 在下层渠道中，LinkedIn 将重点放在潜在客户的挖掘上。在这种情况下，我们会利用 LinkedIn 的个人资料数据来制定相应的表单。.

    客户案例 生成的潜在客户最大 CPL（每客户成本）不超过 180 欧元。.

企业在进行营运和管理规划时，不能为了营运而营运。如果企业或服务供应商的品牌形象不够鲜明，潜在客户也会对整个购买过程产生疑问。在此基础上，建立并完善了全渠道营运模式。.

利用丰富的显示格式，在社交网络中实现互动和关注

在这个世界上，人们每天 24 小时都会受到各种信息的影响，因此，只有在此时，用户才会对信息产生兴趣和关注。因此，正确的新闻报道格式至关重要。您可以将其转发给您的用户群，也可以将其转发给您的用户群。.

如何选择最合适的广告格式取决于企业的目标和需求。如果企业的目标群体较小，并希望获得成本低廉的广告形式，则可以使用图片广告。如果企业希望生成合格的潜在客户，则可以使用潜在客户生成表格或文档广告。.

下面的表格提供了一个概览，说明了在哪个营地可以使用哪个示例格式。.

Anzeigenformate je Funnel-Stufe

图示 3：漏斗式结构的示意图

> 单个图片广告将整个漏斗分开

单图广告是 LinkedIn 赞助内容的一种形式。它由一张图片和一段文字组成。图片是广告中最重要的元素。它必须具有吸引力，并能吸引用户。.

> Karussell Anzeigen 展示多种产品或服务

Karussell-Anzeigen 由一系列图片或视频（最多两个）组成。图片或视频可直接显示，用户可通过 "Wischen"（切换）切换到各个区域。.

> Videoanzeigen generieren Aufmerksamkeit

我们的经验告诉我们，视频在所有领域都能发挥积极作用。.

> 生成高价值潜在客户的方法

Lead Gen Formulare 是一种记录格式，可以记录用户数据。表单会自动与用户的联系数据结合，因此只需轻点鼠标，数据就会被导入。.

> 文档广告为用户提供信息并产生潜在客户

文档广告是一种全新的广告形式，可帮助企业将文档直接添加到广告中。这样，企业就可以向潜在客户提供有用的信息和资源。这样就可以生成合格的潜在客户，而这些客户只需通过使用完整的潜在客户生成表单即可获得相关资料。.

在实践中，我们可以从我们的客户那里借鉴以下经验：

  • 一个地区性的服务和销售公司 首席营销官 und stellt über 文件广告 den Usern ein Whitepaper zur Verfügung.如果您想全面阅读白皮书，请将您的联系人数据进行分类，并生成潜在客户。.

  • 一个国际会计师协会的成员 首席营销官 不 线索生成表单, 用户可通过电子邮件发送信息，以便及时了解促销信息。用户可通过下层的联系数据（潜在客户）了解自己对服务的兴趣。.

  • 一家医疗技术销售商 品牌意识-坎帕宁, 该中心的目标是提高 Markenbekanntheit 的质量，并为医学教师提供培训。.

绩效评估的重要依据

对于以 "领导力生成 "为目标的营运商而言，以下指标和关键绩效指标非常重要，可用于评估和比较绩效：

> 铅配方合格率

支持的铅配方率 (引线表格完成率)是与所提供的表单数量的对比。它是用户是否愿意与公司分享信息的指标。如果费率越高，则服务越好。.
此外，Lead Formulars 的开发也会对这一比率产生影响。在 LinkedIn 上，企业可以根据自身情况制定领导力表单。在 LinkedIn 上，企业可以根据自身情况制定职位申请表，最多可提供 12 项个人资料信息和 3 个自拟职位申请。如果 Fragen Unternehmen besonders viele Informationen ab, kann sich das auch negativ auf den Wert auswirken.

> 线索

信息来源是一种度量权重，可提供通过 Kampagne 聚合的信息来源数量。因此，用户可以选择是否接受线索表单，从而了解自己对公司产品或服务的兴趣。.

> 引导成本 (CPL)

铅的成本 (每条线索的成本)是企业为生成潜在客户而支付的费用。该指标从总成本中提取，营销人员通过生成的潜在客户数量获得该成本。CPL 对于提高营销活动的效率至关重要。.
理想情况下的领导力成本有多高，取决于企业和部门的具体情况。.

> 铅质量

潜在客户的质量决定了潜在客户与企业的相关性、吸引力和质量。在此，我们提出了一个非常重要的指标，它显示了购买者角色及其需求和目标的相关性。线索质量可通过线索评分、线索分级或线索质量判定标准来实现，从而根据线索的特性来确定线索。.

社会化 B2B 营销作为您新战略的一部分

我们在 Artefact 为我们的客户提供了大量的 B2B 社交媒体营销工具。 我们的经验表明，社交媒体营销对于 B2B 企业的营销活动至关重要。社交媒体平台（尤其是 LinkedIn）为企业提供了一个机会，使其可以借助不同的用户群和信息流来扩大自己的业务范围并创造潜在客户。最重要的是，在第一阶段要对目标群体、他们的目标和需求进行准确定义。接下来，就可以根据这些信息和年鉴建立合适的平台，并对其进行改进和完善。.

您对我们感兴趣吗？请联系我们。我们将竭诚为您服务，并为您的下一个 B2B-Kampagne 提供帮助。.