L'utilisation des médias sociaux pour le marketing B2B : comment atteindre son objectif et générer des leads.

La complexité des relations commerciales et la longueur des délais de livraison posent aux entreprises du secteur B2B des problèmes particuliers. Ils doivent identifier les acteurs, s'affranchir des parcours d'achat perturbés et générer des leads performants.

Le marketing des médias sociaux peut aider les entreprises à surmonter ces difficultés. C'est ainsi que l'intégration des médias sociaux dans la stratégie de marketing B2B peut renforcer la notoriété et l'efficacité de la marque. Grâce aux informations sur les utilisateurs vérifiées en temps réel, les médias sociaux constituent la meilleure solution pour le groupe cible, aident à générer des prospects fiables et contribuent à la croissance et au succès de l'entreprise dans son ensemble.

Afin d'exploiter au mieux le potentiel du marketing par les médias sociaux, les entreprises doivent tenir compte de différents éléments dans leur plan stratégique.

Dans cet article, nous présentons les principaux éléments que les entreprises B2B doivent prendre en compte lors de l'élaboration d'une stratégie de marketing des médias sociaux, afin d'améliorer leur champ d'action et de générer des prospects qualifiés.

La définition des groupes cibles est une étape importante dans l'élaboration d'une stratégie de marketing B2B efficace. Si les entreprises savent qui sont leurs clients (potentiels), leurs méthodes de marketing s'appuient sur ces derniers pour s'enrichir et atteindre un niveau de performance élevé.

La définition de l'objectif dans le marketing B2B est basée sur le même principe que dans le marketing B2C (Business-to-Consumer). Il s'agit donc de répondre aux questions suivantes :

Dans le domaine du marketing B2B, les groupes cibles sont souvent plus petits et plus hétérogènes que dans le domaine du marketing B2C. C'est la raison pour laquelle la collaboration est soumise à des critères différents. Il s'agit notamment de la branche dans laquelle les clients potentiels travaillent (par exemple, les services financiers, les transports ou le conseil en informatique), mais aussi de la taille de l'entreprise ou de la position dans le processus d'évaluation (par exemple, le directeur général ou le directeur de l'entreprise).

L'une des méthodes les plus efficaces pour définir les clients B2B est l'élaboration d'un profil d'acheteur (Buyer Persona). Les Buyer Persona sont des descriptions précises des clients idéaux, qui s'appuient sur des études de marché et des données réelles sur les clients concernés. Ils aident les entreprises à mieux cerner leur clientèle et à comprendre ce qui peut l'amener à faire des achats judicieux et à mettre en place des campagnes de marketing efficaces.

Abbildung 1 : Infographie Buyer Persona 

Le choix de la meilleure plate-forme de marketing est d'une importance capitale pour les entreprises B2B. La plate-forme doit tenir compte des besoins individuels de l'entreprise et du groupe cible, ainsi que des stratégies de marketing adoptées.

Pour le marketing B2B, ce sont surtout les plateformes B2B connues LinkedIn et Xing qui sont utiles, mais il y a aussi la possibilité de créer des campagnes B2B dans des réseaux B2C tels que Meta (Facebook et Instagram).

Le tableau suivant présente les plates-formes les plus populaires dans la région DACH et indique les différences entre elles.

Illustration 2 : Plattformübersicht DACH-Region 

Le tableau montre que LinkedIn offre aux entreprises B2B la plus grande gamme de possibilités de gagner de l'argent. La plateforme est un outil efficace pour entrer en contact avec le groupe cible le plus riche et l'aider à progresser. Les entreprises peuvent ainsi obtenir des informations qui leur permettront d'améliorer au mieux leurs stratégies de marketing.

Si l'article est axé sur la génération de leads et que LinkedIn propose ici un examen approfondi de la concurrence, les différents aspects de la question sont décrits ci-après, à l'exemple de LinkedIn.

LinkedIn offre aux entreprises un large éventail de produits de marketing, afin de leur permettre d'améliorer leurs activités de marketing B2B. Ces outils sont répartis en trois catégories :

Dans le cadre de la planification des campagnes et de la gestion, les entreprises ne doivent pas s'engager dans un processus de campagne. Si la notoriété de l'entreprise ou de l'annonceur auprès du groupe cible est forte, les clients potentiels peuvent également être évalués sur l'ensemble de leur parcours d'achat. C'est pourquoi des campagnes en entonnoir complet ont été conçues et mises en œuvre.

Dans un monde où l'on est confronté 24 heures sur 24 et 7 jours sur 7 à des problèmes de travail, il est plus important que jamais que les informations soient compréhensibles et intéressantes, car ce n'est qu'à ce moment-là qu'elles sont mises en œuvre par les utilisateurs et qu'elles fonctionnent. Le format d'information le plus approprié est donc indispensable. Elle doit être transmise au groupe de travail concerné et le groupe de travail doit en être informé.

Le choix du format d'affichage le plus approprié dépend des objectifs et des besoins individuels de l'entreprise. Les entreprises qui souhaitent disposer d'un groupe d'utilisateurs restreint et d'un format d'affichage économique peuvent utiliser les annonces sous forme d'images. Les entreprises qui souhaitent générer des prospects qualifiés peuvent utiliser des formulaires de génération de prospects ou des annonces de documents.

Le tableau suivant présente une vue d'ensemble du format d'affichage qui peut être utilisé dans tel ou tel type d'application.

Abbildung 3 : Anzeigenformate je Funnel-Stufe

Les annonces à image unique sont une forme de contenu sponsorisé sur LinkedIn. Elles sont constituées d'une image unique et d'un texte court. L'image est donc l'élément le plus important de l'affichage. Il doit être attrayant et attirer l'attention de l'utilisateur sur lui.

Les animations sur le thème de l'eau proviennent d'une série d'images ou de vidéos (au moins deux). Les images ou les vidéos sont classées séparément et l'utilisateur peut les faire basculer d'une catégorie à l'autre en cliquant sur "Wischen".

Les vidéos peuvent être utilisées dans tous les domaines, mais nous présentons ici nos expériences, qui montrent que les vidéos ont un effet positif sur la notoriété de l'entreprise.

Les formulaires Lead Gen sont un format d'analyse avec lequel les données de l'utilisateur peuvent être regroupées. Les formulaires sont automatiquement mis à jour avec les données de contact de l'utilisateur, si bien qu'il suffit d'un clic pour que les données soient transmises.

Les annonces de documents sont un format d'affichage relativement nouveau, qui permet aux entreprises d'intégrer des documents directement dans l'affichage. Ainsi, les entreprises peuvent mettre à la disposition de leurs clients potentiels des informations et des ressources utiles. Ils peuvent ainsi générer des prospects qualifiés, même si le document n'est accessible que par l'utilisation d'un formulaire de génération de prospects complet.

Dans la pratique, cela peut se traduire comme suit, par exemple pour nos clients fidèles :

Pour les campagnes ayant pour objectif la génération de leads, les mesures et les indicateurs de performance clés suivants sont importants pour évaluer et comparer les performances :

Le taux d'achèvement des formulaires de prospects est lié à la différence entre le nombre de formulaires de prospects achetés et le nombre de formulaires remplis. Il s'agit d'un indicateur qui montre à quel point les utilisateurs sont prêts à échanger leurs informations avec l'entreprise. Plus le taux est élevé, plus l'intérêt est grand.
L'influence de ce taux se fait également sentir sur la conception des formulaires de demande d'information. Sur LinkedIn, les entreprises peuvent gérer individuellement les formulaires de prospects. Il est possible d'obtenir jusqu'à 12 informations sur le profil et d'ajouter trois questions personnelles. Si les entreprises disposent d'un grand nombre d'informations, cela peut avoir un effet négatif sur la valeur de l'entreprise.

Leads est une valeur métrique qui indique le nombre de Leads qui ont été regroupés lors d'une campagne. Il s'agit ici d'un utilisateur qui a rempli le formulaire Lead et qui est intéressé par les produits ou les services de l'entreprise.

Les coûts parlead (engl. coût par lead) sont les coûts qu'une entreprise doit payer pour chaque lead généré. Le coût est calculé sur la base des coûts totaux que l'entreprise de marketing doit supporter en fonction du nombre de leads générés. Le CPL est important pour l'évaluation de l'efficacité des activités de marketing.
Le niveau idéal des coûts par lead est propre à chaque entreprise et à chaque branche.

La qualité des leads générés est la mesure dans laquelle les leads sont pertinents, intéressants et qualifiés pour une entreprise. Il s'agit ici d'une mesure très précise qui indique dans quelle mesure l'analyse de la personnalité de l'acheteur, de ses besoins et de ses objectifs est satisfaisante. La qualité des prospects peut être obtenue par le biais d'une notation des prospects, d'un classement des prospects ou de critères de qualité des prospects, afin d'améliorer la qualité des prospects en fonction de leur profil.

Chez Artefact , nous avons mis en place plusieurs campagnes de médias sociaux B2B pour nos clients. Notre expérience montre que le marketing par les médias sociaux est très utile pour les activités de marketing des entreprises B2B. Les plateformes de médias sociaux, en particulier LinkedIn, offrent aux entreprises la possibilité, à l'aide de différents types d'échantillons et d'informations, d'élargir leur champ d'action et de générer des leads. Il est important, dans un premier temps, que les groupes cibles, leurs objectifs et leurs besoins soient bien définis. C'est à partir de ces informations et de ces annonces que l'on pourra mettre en place la meilleure plate-forme, créer des campagnes et des analyses et les appliquer.

Vous êtes intéressé ? Prenez contact avec nous. Nous nous réjouissons de votre contribution et nous vous aiderons volontiers dans votre nouveau projet B2B-Kampagne.