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La complejidad de las relaciones comerciales y los largos recorridos de compra plantean a las empresas B2B unas exigencias especiales. Deben identificar las estrategias de búsqueda, superar las desviaciones de los viajes de los compradores y generar clientes potenciales de alta calidad.
Los medios sociales desempeñan un papel importante en la estrategia de marketing de las empresas B2B
El marketing en medios sociales puede ayudar a las empresas a superar estos retos. De este modo, la integración de los medios sociales en la estrategia de marketing B2B puede mejorar la eficacia y la visibilidad de la marca. Gracias a las perspectivas de usuario verificadas en tiempo real, los medios sociales se convierten en la mejor opción para el grupo objetivo adecuado, ayudan a generar clientes potenciales fiables y contribuyen al éxito y al éxito general de la empresa.
Para aprovechar al máximo el potencial del marketing en redes sociales, las empresas deben tener en cuenta distintos puntos en su planificación estratégica.
En este artículo exponemos los puntos más importantes que las empresas B2B deben tener en cuenta a la hora de desarrollar una estrategia de marketing en redes sociales, con el fin de ampliar su grupo de interés y generar clientes potenciales cualificados.
La definición del grupo objetivo: La clave para una campaña de éxito en las redes sociales
La definición de los grupos destinatarios es un paso importante en el desarrollo de una estrategia de marketing B2B eficaz. Aunque las empresas sepan quiénes son sus clientes (potenciales), pueden adaptar sus estrategias de marketing en función de ellos y lograr un alto grado de fidelización.
La definición del objetivo en el marketing B2B se basa en los mismos principios que en el marketing B2C (de empresa a consumidor). Es geht darum, die folgenden Fragen zu beantworten:
En el marketing B2B, los grupos destinatarios suelen ser más pequeños y heterogéneos que en el marketing B2C. Ello se debe a que los distintos criterios influyen en la interacción. Por un lado, está el sector en el que operan los clientes potenciales (por ejemplo, servicios financieros, transporte o consultoría informática) y, por otro, el tamaño de la empresa o el cargo que ocupa en el proceso de contratación (por ejemplo, gerente senior o director).
Un método muy eficaz para la definición de grupos de interés B2B es la creación de perfiles de clientes. Los Buyer Persona son descripciones exactas de los clientes ideales, que se basan en estudios de mercado y datos reales sobre los clientes potenciales. Ayudan a las empresas a comprender mejor a su grupo objetivo, lo que puede conducir a mejores resultados y a campañas de marketing más eficaces.
Abbildung 1: Buyer Persona Infographic
Selección de plataformas: Los criterios más importantes para la generación de prospectos en el marketing B2B
La selección de la plataforma de marketing adecuada es de vital importancia para las empresas B2B. La plataforma debe tener en cuenta las necesidades individuales de la empresa y del grupo de interés, así como apoyar las estrategias de marketing más adecuadas.
Para el marketing B2B, las plataformas B2B más conocidas son las siguientes LinkedIn y Xing geeignet, es besteht aber auch die Möglichkeit, in B2C-Netzwerken wie Meta (Facebook e Instagram) B2B-Kampagnen zu schalten.
La siguiente tabla muestra las plataformas más populares de la región DACH y amplía las diferencias entre ellas.
Abbildung 2: Plattformübersicht DACH-Region
La tabla muestra que LinkedIn ofrece a las empresas B2B la mayor variedad de oportunidades de negocio. La plataforma es una herramienta eficaz para ponerse en contacto con el grupo destinatario adecuado y conseguir sus objetivos. De este modo, las empresas pueden obtener las claves para mejorar sus estrategias de marketing.
Dado que este artículo se centra en la generación de contactos y que LinkedIn hace aquí un claro guiño a la competitividad, a continuación explicaremos los distintos temas que se tratan, por ejemplo, en LinkedIn.
Con los distintos tipos de campana pueden traducirse los mensajes de marketing en mensajes concretos.
LinkedIn ofrece a las empresas una amplia gama de herramientas de marketing para mejorar sus estrategias de marketing B2B. Dichas herramientas se dividen en tres categorías:
Unternehmen müssen sich bei der Kampagnen- und Maßnahmenplanung nicht für einen Kampagnentyp entscheiden. Si se tiene en cuenta la importancia de la marca de la empresa o del producto en el grupo objetivo, los clientes potenciales también pueden ser informados sobre el proceso de compra en su conjunto. En este caso, se crearán y pondrán en marcha campamentos de túnel completo.
Aufmerksamkeit und Interesse in sozialen Netzwerken wecken mit dem richtigen Anzeigenformat
En un mundo en el que el hombre está sometido a una presión constante durante las 24 horas del día, es más importante que nunca que las noticias despierten interés y entusiasmo, ya que sólo entonces serán aceptadas y aplicadas por los usuarios. El formato adecuado de las noticias es, por tanto, esencial. Es sollte zum jeweiligen Kampagnenziel passen und die Zielgruppe ansprechen.
La elección del formato de anuncio adecuado depende de los objetivos y necesidades individuales de cada empresa. Las empresas que necesitan un grupo de clientes reducido y un formato de anuncios rentable pueden utilizar Image Ads. Las empresas que deseen generar clientes potenciales cualificados podrán utilizar formularios de generación de clientes potenciales o anuncios de documentos.
Die folgende Tabelle bietet eine Übersicht darüber, welches Anzeigenformat in welchem Kampagnentyp eingesetzt werden kann.
Abbildung 3: Anzeigenformate je Funnel-Stufe
> Single Image Ads decken den gesamten Funnel ab
Los anuncios de una sola imagen son un tipo de contenido patrocinado en LinkedIn. Se componen de una imagen individual y un breve texto. La imagen es el elemento más importante del anuncio. Debe ser atractivo y atraer la atención del usuario.
> Karussell Anzeigen präsentieren mehrere Produkte oder Dienstleistungen
Las imágenes de Karussell se crean a partir de una serie de imágenes o vídeos (al menos dos). Las imágenes o vídeos se visualizan de forma individual y el usuario puede cambiar de una a otra a través de la función de búsqueda.
> Videoanzeigen generieren Aufmerksamkeit
Zwar können Videoanzeigen in allen Kampagnentypen eingesetzt werden, allerding zeigen hier unsere Erfahrungswerte, dass Videos sich vor allem positiv auf die Markenbekanntheit auswirken.
> Lead Gen Formularen generieren hochwertige Leads
Los Formularios de Lead Gen son un formato de análisis que permite recopilar datos de usuarios. Los formularios se rellenan automáticamente con los datos de contacto del usuario, por lo que sólo es necesario un clic para enviar los datos.
> Document Ads informieren die User und generieren Leads
Los anuncios de documentos son un formato de anuncios relativamente nuevo que permite a las empresas incluir documentos directamente en los anuncios. De este modo, las empresas pueden ofrecer a sus clientes potenciales información y recursos valiosos. De este modo, pueden generar clientes potenciales cualificados, sólo con el uso completo de un formulario de generación de clientes potenciales.
En la práctica, por ejemplo con nuestros clientes más fieles, puede ocurrir lo siguiente:
Die wichtigsten Kennzahlen zur Bewertung der Performance
Los siguientes indicadores y KPI son muy importantes para las campañas de captación de clientes potenciales, ya que permiten evaluar y comparar el rendimiento:
> Rate ausgefüllter Lead-Formulare
Die Rate ausgefüllter Lead-Formulare (engl. tasa de cumplimentación de formularios de captación de clientes potenciales) se centra en la comparación entre el número de formularios de clientes potenciales seleccionados y el número de formularios aceptados. Es un indicador de la medida en que los usuarios están dispuestos a compartir su información con la empresa. Je höher die Rate, desto größer ist die Bereitschaft.
También influye en esta tasa la creación de formularios de captación de clientes potenciales. En LinkedIn, las empresas pueden crear formularios individuales. Existe la posibilidad de añadir hasta 12 datos de perfil y tres preguntas individuales. Fragen Unternehmen besonders viele Informationen ab, kann sich das auch negativ auf den Wert auswirken.
> Contactos
Leads es un valor medido y muestra la cantidad de Leads que se han unido a través de una campaña. Se trata de usuarios que han completado el formulario de clientes potenciales y que, por lo tanto, están interesados en los productos o servicios de la empresa.
> Kosten pro Lead (CPL)
Die Kosten pro Lead (coste engl. por Lead) son los costes que una empresa paga por cada cliente potencial generado. El CPL se calcula a partir de los costes totales que la campaña de marketing obtiene del número de clientes potenciales generados. El CPL es importante para la evaluación de la eficacia de las actividades de marketing.
Las empresas y los sectores se diferencian en función de lo elevados que deban ser los costes del liderazgo.
> Calidad del plomo
La calidad de los Leads generados es la clave para saber qué tan relevantes, interesantes y cualificados son los Leads para una empresa. En este caso, se trata de una herramienta fundamental que indica hasta qué punto se ajusta la campaña a la persona del comprador y a sus necesidades y objetivos. La calidad del cliente potencial puede lograrse mediante Lead-Scoring, Lead-Grading o criterios de Lead-Qualifizierung, con el fin de identificar a los clientes potenciales en función de su perfil.
Social B2B-Marketing al Teil Ihrer nächsten Strategie
En Artefact hemos desarrollado numerosas campañas de medios sociales B2B para nuestros clientes. Nuestra experiencia demuestra que el marketing en medios sociales es muy útil para las actividades de marketing de las empresas B2B. Las plataformas de medios sociales, en particular LinkedIn, ofrecen a las empresas la posibilidad de ampliar su grupo de interés y generar clientes potenciales con la ayuda de distintos tipos de campañas e informes de seguimiento. Lo importante es que el grupo objetivo, sus intereses y necesidades estén bien definidos. Sobre la base de esta información y de los conocimientos adquiridos, podrá crearse la plataforma adecuada, planificarse y ponerse en práctica.
¿Le interesa? Póngase en contacto con nosotros. Nos alegramos de su visita y le ayudamos con su próximo negocio.
