Auteur
Die Komplexität von Geschäftsbeziehungen und langen Verkaufszyklen stellen B2B-Unternehmen vor besondere Herausforderungen. Ze moeten Entscheidungsträger identificeren, sich an die verändernden Buyer Journeys anpassen en hochwertige Leads genereren.
Sociale media spelen een belangrijke rol in de marketingstrategie van B2B-bedrijven
Social Media Marketing kan bedrijven helpen om deze eisen te overtreffen. Zo kan de integratie van sociale media in de B2B-marketingstrategie de Markenbekanntheit en -sichtbarkeit erheblich versterken. Dankzij de in Echtzeit verfügbaren User Insights is Social Media in staat om de juiste doelgroep te bereiken, om het genereren van goede leads te ondersteunen en om het bedrijfsresultaat te verbeteren.
Om het potentieel van Social Media Marketing zo goed mogelijk te benutten, moeten bedrijven verschillende onderdelen in hun strategieplan opnemen.
In dit artikel stellen we die belangrijke punten voor, die B2B-bedrijven bij het ontwikkelen van een Social Media Marketingstrategie moeten benadrukken, zodat hun doelgroep kan worden vergroot en gekwalificeerde leads kunnen worden gegenereerd.
Die Zielgruppendefinition: De Schlüssel voor een succesvolle Social Media Kampagne
De definitie van Zielgruppen is een belangrijke stap in de ontwikkeling van een succesvolle B2B-marketingstrategie. Alleen als bedrijven weten wie hun (potentiële) klanten zijn, kunnen ze hun marketingmaßnahmen gezielt auf diese ausrichten und hohe Streuverluste vermeiden.
Die Zielgruppendefinition im B2B-Marketing erfolgt nach dem gleichen Grundprinzip wie im B2C- (Business-to-Consumer) Marketing. Daarom moeten de volgende vragen worden beantwoord:
In B2B-marketing zijn die Zielgruppen vaak kleiner en heterogener dan in B2C-marketing. Hieruit volgt dat zusätzliche criteria die Zusammensetzung beïnvloeden. Hierzu gehört zum einen die Branche, in der die potentiellen Kunden tätig sind (zum Beispiel: Finanzdienstleistungen, Transport oder IT Consulting), aber auch die Unternehmensgröße oder die Position im Entscheidungsprozess (zum Beispiel: Senior Manager oder Direktor).
Een bijzonder effectieve methode voor het definiëren van B2B-Zielgruppen is het opstellen van Buyer Persona. Buyer Persona zijn fictieve voorstellingen van ideale klanten, die gebaseerd zijn op marktforschungs- en reële gegevens over bestehende klanten. Ze helpen bedrijven hun klantengroep beter te begrijpen, wat er allemaal mogelijk is met gezondere inhalaties en effectievere marketingcampagnes.
Figuur 1: Buyer Persona Infographic
Beschikbare platformen: De belangrijkste criteria voor het genereren van leads in B2B-marketing
Die Auswahl der richtigen Marketing Plattform ist für B2B-Unternehmen von entscheidender Bedeutung. Die Plattform sollte die individuellen Bedürfnissen des Unternehmens und der Zielgruppe entsprechen sowie die angestrebten Marketingziele unterstützen.
Voor B2B-marketing zijn zowel de bekende B2B-platformen als de B2B-marktformulieren geschikt. LinkedIn en Xing geeignet, es besteht aber die Möglichkeit, in B2C-Netzwerken zoals Meta (Facebook en Instagram) B2B-Kampagnen zu schalten.
De volgende tabel toont de populairste platformen in de DACH-regio en verduidelijkt de verschillen.
Afbeelding 2: Bedrijfsoverzicht DACH-regio
Die tabel laat zien dat LinkedIn voor B2B-bedrijven de grootste keuze aan werkmogelijkheden biedt. Het platform is een effectief hulpmiddel om met de juiste doelgroep in contact te komen en ze te bereiken. Hierbei können Unternehmen die Maßnahmen auswählen, die ihnen am besten dazu verhelfen, ihre Marketingziele zu erreichen.
Als het artikel gericht is op het genereren van leads en LinkedIn hier een duidelijke vraag stelt over de mogelijkheden van LinkedIn, worden in het volgende artikel de verschillende thema's op het voorbeeld van LinkedIn uitgelegd.
Met de verschillende Kampagnenzielen kunnen Marketingziele in konkrete Maßnahmen übersetzt worden
LinkedIn biedt bedrijven een grote keuze aan verschillende categorieën, zodat ze hun B2B-marketingziele kunnen erreichen. Deze Ziele lassen sich in drei Kategorien einteilen:
Unternehmen müssen sich bei der Kampagnen- und Maßnahmenplanung nicht für einen Kampagnentyp entscheiden. Je nachdem, wie stark die Markenbekanntheit des Unternehmens oder des Angebots bei der Zielgruppe ausgeprägt ist, können die potentiellen Kunden auch über die gesamte Buying Journey angesprochen werden. Hierfür werden Full-Funnel-Kampagnen geplant und umgesetzt.
Met het juiste Anzeigenformat Aufmerksamkeit und Interesse in sozialen Netzwerken wecken
In een wereld waarin de mens 24/7 wordt overspoeld door werk, is het belangrijker dan je weet dat Anzeigen Aufmerksamkeit und Interesse wecken, want alleen dan werden ze door de gebruikers gezien en begrepen. Das richtige Anzeigenformat ist dabeientscheidend. Het moet naar jeweiligen Kampagnenziel passen en die Zielgruppe ansprechen.
Die Wahl des richtigen Anzeigenformats hängt von den individuellen Zielen und Bedürfnissen des Unternehmens ab. Bedrijven die een brede klantenkring willen en een kostengünstig Anzeigenformat willen, kunnen Image Ads gebruiken. Bedrijven die gekwalificeerde leads willen genereren, kunnen Lead-Gen-Formulare of Document Ads gebruiken.
De volgende tabel geeft een overzicht van welk Anzeigenformat in welkchem Kampagnentyp kan worden gebruikt.
Afb. 3: Anzeigenformate je Funnel-Stufe
> Advertenties met één afbeelding dekken de gesamten trechter af
Single Image Ads zijn een vorm van gesponsorde content op LinkedIn. Ze bestaan uit een afzonderlijk beeld en een korte tekst. Het beeld is hierbij het belangrijkste element van de advertentie. Het moet aantrekkelijk zijn en die Aufmerksamkeit der User auf sich ziehen.
> Karussell Anzeigen präsentieren mehrere Produkte oder Dienstleistungen
Karussell-Anzeigen bestehen aus einer Reihe von Bildern oder Videos (mindestens zwei). Die Beelden of Video's werden nacheinander angezeigt en der User kann durch Wischen zwischen den einzelnen Kacheln wechseln.
> Videoanzeigen genieren Aufmerksamkeit
In alle Kampagnentypen kunnen videoanalyses worden gemaakt, maar hier staan onze erfgenamen, omdat video's altijd een positief effect hebben op de merkbekendheid.
> Lead Gen Formularen genereren hoge kwaliteit leads
Lead Gen Formulare zijn een Anzeigenformat, waarmee gebruikersgegevens kunnen worden opgeslagen. De formules worden automatisch aangepast aan de contactgegevens van de gebruiker, zodat slechts één klik nodig is om die gegevens te wijzigen.
> Document Ads informeren de gebruiker en genereren leads
Document Ads zijn een relatief nieuw Anzeigenformat, dat het Unternehmen mogelijk maakt om Dokumente direct in de Anzeigen te plaatsen. Hierdoor kunnen potentiële bedrijven waardevolle informatie en bronnen beschikbaar stellen. Bovendien kunnen ze gekwalificeerde leads genereren, waarbij ze het document alleen kunnen gebruiken door het invullen van één van de Lead-Gen-formulieren.
In de praktijk kan dit bij het voorbeeld van onze betrouwbare klanten als volgt uitpakken:
De belangrijkste Kennzahlen voor het beoordelen van prestaties
Voor Kampagnen met de Ziel Lead Generierung zijn de volgende Metriken en KPI's belangrijk, om de prestaties te kunnen beoordelen en vergelijken:
> Rate ausgefüllter Lead-Formulare
Die Rate ausgefüllter Lead-Formulare (engl. voltooiingspercentage leadformulier) bezieht sich auf das Verhältnis der Anzahl der ausgefüllten Lead-Formulare im Vergleich zur Anzahl der geöffneten Formulare. Dit is een indicator voor de mate waarin gebruikers bereid zijn om hun informatie bij hun bedrijf te delen. Hoe hoger het tarief, des te hoger het bereik.
Een invloed op deze snelheid heeft ook de opbouw van Leadformulieren. Op LinkedIn kunnen bedrijven Lead-formulieren individueel opstellen. Het is mogelijk om tot 12 profielgegevens op te vragen en drie eigen vragen in te vullen. Fragen Unternehmen besonders viele Informationen ab, kan sich das negativ auf den Wert auswirken.
> Leads
Leads ist ein metrischer Wert und gibt die Anzahl der Leads, die durch eine Kampagne gesammelt wurden, wieder. Het handelt hierbei om gebruikers die Lead-formulieren hebben opgesteld en daardoor hun interesse in producten of diensten van het bedrijf hebben gewekt.
> Kosten pro Lead (CPL)
Die Kosten pro Lead (engl. kosten per Lead) zijn de kosten die een bedrijf per gegenereerde lead maakt. Der Betrag berechnet sich aus den Gesamtkosten, die der Marketingkampagnen geteilt durch die Anzahl der generierten Leads. De CPL is belangrijk voor de effectiviteitsbewaking van marketingactiviteiten.
Hoe hoog de kosten per Lead idealiter zijn, is voor bedrijven en branches verschillend.
> Loodkwaliteit
De kwaliteit van gegenereerde leads is het belangrijkste criterium, hoe relevant, interessant en gekwalificeerd die leads voor een bedrijf zijn. Het handelt hierbei om een fortschrittlichere Metrik, die aangeeft, hoe goed die Kampagne auf die Buyer Persona und deren Bedürfnisse und Ziele abgestimmt ist. Die Lead-Qualität kan samengaan met Lead-Scoring, Lead-Grading of Lead-Qualifizierungskriterien, om die Leads op basis van ihrer Eignung einzustufen.
Sociale B2B-marketing als onderdeel van uw nieuwe strategie
Wir bei Artefact haben zahlreiche B2B Social Media Kampagnen für unsere Kunden betreut. Unsere Erfahrung zeigt, dass sich Social Media Marketing hervorragend für die Marketingaktivitäten von B2B-Unternehmen eignet. Sociale mediaplatformen, in het bijzonder LinkedIn, bieden bedrijven de mogelijkheid om met behulp van verschillende media hun doelgroep te bereiken en leads te genereren. Het is belangrijk dat die Zielgruppen, hun Verhaltensweisen en Bedürfnisse duidelijk gedefinieerd worden. Daarna kan op basis van deze informatie en kennis het juiste platform worden ontwikkeld, en kunnen kampagnen en analyses worden geplant en aangepast.
Hebt u interesse in ons? Neem dan contact met ons op. Wij verheugen ons op uw aanvraag en helpen u graag bij uw volgende B2B-Kampagne.
