Servier ist ein unabhängiger Pharmakonzern mit einem Umsatz von rund 7 Milliarden Euro und 20.000 Mitarbeitern weltweit. Servier ist in über 130 Ländern tätig und trägt maßgeblich zum therapeutischen Fortschritt bei, indem das Unternehmen jährlich fast 20% seines Umsatzes aus Markenmedikamenten in Forschung und Entwicklung investiert. Servier konzentriert sich insbesondere auf zwei Therapiebereiche: den kardiovaskulären und den metabolischen Bereich sowie innovative Therapien für seltene Erkrankungen in der Onkologie und Neurologie.

Um den Fortschritt in diesen Bereichen voranzutreiben, setzt Servier auf sein Team von rund 6.000 Pharmareferenten, die Ärzte schulen und ihnen dabei helfen, das richtige Medikament für den jeweiligen Patienten auszuwählen. Diese Pharmareferenten, bei denen es sich häufig um ausgebildete Apotheker oder Wissenschaftler handelt, legen mehr Wert auf wissenschaftliche Unterstützung und den Informationsaustausch als auf herkömmliche Verkaufsförderung. Diese Fähigkeit, ein Vertrauensverhältnis zu Fachkräften im Gesundheitswesen aufzubauen, ist es, was Servier auf dem Markt wirklich auszeichnet.

Herausforderung: Maximierung der Wirkung von Arztbesuchen und Optimierung der Schulungen

Der Aufbau dieses Vertrauensverhältnisses zu medizinischen Fachkräften ist von entscheidender Bedeutung, doch haben Ärzte immer weniger Zeit für Pharmareferenten, oft die Besuche auf ein kurzes Zeitfenster von ein bis fünf Minuten zu beschränken. Innerhalb dieses kurzen Zeitraums müssen die Vertreter komplexe medizinische Konzepte prägnant erläutern und sich dabei in einem immer umfangreicheren Produktportfolio und unter zunehmendem Wettbewerbsdruck zurechtfinden.

Um erfolgreich zu sein, benötigen die Mitarbeiter Übung. Allerdings sind herkömmliche Rollenspiel- und Schulungsmethoden durch begrenzte Ressourcen und die mangelnde Verfügbarkeit von Führungskräften eingeschränkt. Vertriebsmitarbeiter verbringen etwa 85% ihrer Arbeitszeit damit, allein zu arbeiten im Außendienst tätig sind und jährlich nur an wenigen Auffrischungsschulungen teilnehmen. Folglich erhalten sie nur selten Feedback, und es fehlen ihnen die stark auf den Einzelnen zugeschnittenen, praktischen Rollenspielszenarien, die zur Perfektionierung ihrer Verkaufsgespräche erforderlich sind.

Lösung: MedtrAIner, eine auf GenAI basierende Plattform für immersives Training und Coaching

Um diese Hindernisse zu überwinden, hat sich Servier mit Artefact und Google zusammengetan, um MedtrAIner, eine interaktive Schulungs- und Coaching-Plattform, auf der Vertriebsmitarbeiter Arztbesuche mit einem KI-Avatar in Rollenspielen nachstellen. Das Projekt entstand im Rahmen eines Servier-Hackathons im November 2025, und das Team beschleunigte seinen Innovationsprozess, um bereits nach acht Wochen einen funktionsfähigen Prototyp vorweisen zu können.

Mit MedtrAIner können Außendienstmitarbeiter an äußerst realistischen, individuell anpassbaren Schulungen mit einer Vielzahl von Arztprofilen und Produkten teilnehmen, die die Dynamik eines Arztbesuchs originalgetreu nachbilden. Die Rollenspielszenarien basieren auf den Erfahrungen von Servier data in der Praxis und Schulungsmethoden.

Die Plattform nutzt einen robusten, latenzarmen Technologie-Stack, um ein nahtloses Echtzeit-Erlebnis zu gewährleisten:

  • Audioverarbeitung: Die Stimme des Kundenbetreuers wird verarbeitet und die Antwort des Avatars mithilfe von „Gemini Native Audio“ in Kombination mit dem „LiveKit“ generiert, um die Latenzzeit so gering wie möglich zu halten.
  • Videoproduktion: Mithilfe des HeyGen-Avatar-Anbieters wird synchron ein lebensechter virtueller Arzt generiert, wobei die Lippensynchronisation an den generierten Ton angepasst wird
  • Kontextverwaltung: Die KI wurde speziell auf die firmeneigene medizinische Terminologie von Servier abgestimmt, sodass die Interaktionen natürlich klingen und nicht den Eindruck erwecken, “übertrainiert” zu sein.”

“Dadurch wird die KI wirklich in den Dienst der Mitarbeiter gestellt und unterstützt diese dabei, sich weiterzuentwickeln und ihre Karriere voranzutreiben.” – Paul de Balincourt, Partner im Bereich Gesundheitswesen bei Artefact

Ergebnisse: Verbesserte Kompetenzen, skalierbare Personalisierung und kontinuierliches Feedback

MedtrAIner bietet Vertriebsmitarbeitern die Möglichkeit, nach Bedarf und in ihrem eigenen Tempo zu üben, mit sofortigem, detailliertem Feedback. Nach jeder Sitzung bewertet ein KI-gestütztes Bewertungssystem die Leistung anhand von zwei Dimensionen:

  • Fachliche Kompetenzen: Produktkenntnisse und Kommunikationsinhalte
  • Soziale Kompetenzen: die Fähigkeit, mit unterschiedlichen Reaktionen von Fachkräften im Gesundheitswesen umzugehen

Das strategische Ziel von Servier besteht darin, das Geschäft durch die Förderung seiner Mitarbeiter weiterzuentwickeln. Mit dem Ziel, pro Außendienstmitarbeiter sechsmal mehr gezielte Besuche in Arztpraxen zu ermöglichen, soll die Lösung die Bindung von Patienten und medizinischen Fachkräften stärken und letztendlich das Umsatzwachstum vorantreiben.

Derzeit befindet sich das Projekt in zwei Ländern in der Pilotphase; das Ziel für das Jahr 2027 ist es, die Lösung in großem Maßstab für über 6.000 Pharmareferenten in mehr als 50 Tochtergesellschaften einzuführen.

“Wir nutzen KI, um die Fähigkeiten des Menschen zu erweitern; wir nutzen KI, um KI-Anwendungen schneller zu entwickeln. Dies ermöglicht es uns, Innovationen auf jeder Ebene voranzutreiben.” – Maryia Touzet, Leiter des Bereichs Data & KI-Produkte für medizinisches Fachpersonal und Patientenbindung bei Servier