CHALLENGE

Optimisez la génération de prospects B2B avec une Lead Factory pour augmenter la productivité des ventes et le taux de conversion.

Alors que le parcours de vente se digitalise, les entreprises ont besoin des meilleures opérations pour transformer le dernier kilomètre en succès. Les données et l'intelligence artificielle peuvent aider à livrer à chaque étape de l'entonnoir pour guider les vendeurs vers des opportunités de vente plus efficaces.

Dans sa recherche de solutions avancées pour devenir plus efficace dans l'identification de prospects potentiels, Webhelp Enterprise a découvert une importante lacune dans les données : les clients disposaient de bases de données mais manquaient de mises à jour ou de profondeur d'information, ou bien ils n'avaient aucune donnée et attendaient de leurs représentants commerciaux qu'ils trouvent eux-mêmes des prospects.

Une approche visant à accélérer la croissance des revenus en concevant et en gérant des parcours de vente intégrés pour les clients B2B a été adoptée. Plusieurs aspects méritaient d'être pris en compte dans cette approche :

  • Enrichissement des données: exploitez les données Web ouvertes pour enrichir les données actuelles (coordonnées actualisées, rapports financiers, dernières nouvelles, données de marché...).
  • Nettoyage des données: fournir un processus d'amélioration, de raffinement et d'amélioration des données brutes, souvent en fusionnant plusieurs sources de données. 
  • Augmentation des données: exploitez les données actuelles, propres et complètes, pour capturer et collecter de nouveaux prospects grâce à une approche de type "look-alike".
"Dans le monde des affaires, il est primordial de pouvoir identifier rapidement les entreprises en croissance. Agir sur les bons signaux et les moteurs commerciaux des clients peut donner un coup de fouet à une opération de vente et créer une valeur supplémentaire".

Etienne Turion - PDG, Webhelp Enterprise

Webhelp Enterprise a fait appel à Artefact pour développer un modèle capable de fournir des ensembles de données précis et complets afin d'aider les vendeurs à exploiter les données disponibles et à mieux aborder de nouvelles données démographiques ou de nouvelles régions.

SOLUTION

The Lead Factory : une solution sur mesure utilisant la RPA (Robotic Process Automation) et une méthodologie de prototypage rapide.

Grâce à des témoignages d'utilisateurs et à une analyse plus approfondie de l'écosystème actuel, Artefact a élaboré une stratégie d'accélération des données qui pourrait fournir des solutions de vente efficaces conçues pour chaque stratégie de vente.

Une plateforme développée sur UI Path Orchestrator passe au crible des quantités massives de données, effectue des contrôles de qualité et extrait les informations pertinentes, puis les transmet aux agents commerciaux, avec un contexte supplémentaire, directement dans leur flux de travail.

La Lead Factory a été construite selon la méthodologie du prototypage rapide, qui permet une prise de décision plus rapide et une mise sur le marché plus rapide, car le client dispose d'actifs numériques qui peuvent créer de la valeur en quelques semaines.

"Cette approche de prototypage rapide nous a permis d'arriver à une décision rapide avec un retour opérationnel concret. Un résultat réel et tangible sur lequel nous avons pu nous appuyer."

Julie Cadalen - Responsable de la transformation numérique, Webhelp Enterprise

Le processus s'appuie sur l'automatisation pour établir un parcours intégré qui s'améliore constamment grâce à une console de retour d'information.

La Webhelp Lead Factory offre divers avantages :

  • Génération de pistes: génère des pistes à partir de zéro sur la base d'exigences spécifiques ;
  • Enrichissement des données: enrichit un ensemble de données sur les entreprises existantes avec des informations supplémentaires sur les prospects grâce à la RPA et à l'interface de programmation d'applications ; 
  • Interface utilisateur: collecte les besoins en données auprès des équipes opérationnelles et, si nécessaire, recueille des commentaires à leur sujet.

Une interface utilisateur a été construite sur Microsoft Power Apps pour permettre aux membres de partager une demande. Liée à Power Automate, l'application envoie un message à un administrateur sur Teams lorsqu'une nouvelle demande apparaît, puis envoie les détails par e-mail sur Outlook et collecte les informations sur SharePoint.

La Webhelp Lead Factory a été conçue pour s'intégrer parfaitement à l'offre B2B de Webhelp, qui va de l'optimisation des données à l'automatisation du marketing (qualification des prospects, création d'opportunités, conversion).

En prenant constamment en compte les commentaires des utilisateurs, la solution est continuellement améliorée. Et plus il y a de clients intégrés dans le modèle, plus celui-ci s'améliore et plus il fournit de données utiles, ce qui améliore à son tour les performances de la solution dans un cercle vertueux.

RÉSULTATS

Un modèle de vente interne sur mesure qui génère des revenus supplémentaires.

Cet outil a été conçu pour fournir un modèle de vente sur mesure afin d'aider les utilisateurs à mieux cibler, acquérir, convertir, embarquer et développer des clients B2B à forte valeur ajoutée. Une meilleure connaissance du marché et des informations précises grâce à des données plus riches et des pistes plus qualifiées permettent aux vendeurs d'offrir un service d'excellence à chaque étape du processus.

La Webhelp Lead Factory est construite sur une architecture encapsulée dans une solution cloud Microsoft Azure et peut être facilement mise à l'échelle. Il s'agit d'une expérience de bout en bout, des données aux ventes en passant par la génération de la demande, pour garantir le succès des clients.

En fournissant des données de meilleure qualité et plus personnalisées aux représentants commerciaux, il garantit une croissance durable grâce à un ciblage précis tout en générant des prospects qualifiés.

"Nous avons constaté une augmentation de 40% de la productivité sur certains projets où les données clients étaient pauvres, ainsi qu'un retour sur investissement de 1:4 sur des projets où les vendeurs devaient trouver eux-mêmes des prospects."
Julie Cadalen - Responsable de la transformation numérique, Webhelp Enterprise

L'entreprise a également été en mesure d'obtenir plus de prospects qualifiés à travers son entonnoir d'acquisition en réduisant le taux de rebond des e-mails et en augmentant le temps que les agents consacrent aux appels téléphoniques avec les clients potentiels. Grâce aux capacités offertes par la Lead Factory développée avec Artefact, les représentants de Webhelp Enterprise peuvent désormais se concentrer moins sur le maintien de la qualité de la base de données et plus sur l'engagement total avec les futurs clients.

Il y a un an, pendant la phase de prototypage, Etienne Turion (PDG de Webhelp Enterprise) et Artefact ont discuté de la manière dont ils pouvaient optimiser la génération de leads B2B de Webhelp grâce à l'approche unique des données de Artefactbasée sur le prototypage complet et l'automatisation des processus robotiques. Le projet a depuis été entièrement déployé avec des résultats tangibles et connaît un grand succès au sein de l'entreprise (en français uniquement). 

Découvrez comment Webhelp Enterprise a optimisé sa stratégie de génération de leads BtoB grâce à l'approche par les données de Artefact, en s'appuyant sur le "full prototyping" et l'automatisation des processus robotiques.