DÉFI

Optimisez la génération de leads B2B avec une Lead Factory pour augmenter la productivité des ventes et le taux de conversion.

À mesure que le parcours de vente se numérise, les entreprises ont besoin d'opérations de premier ordre pour transformer le dernier kilomètre en succès. Data et artificial intelligence peuvent contribuer à chaque étape de l'entonnoir pour guider les vendeurs vers des opportunités de vente plus efficaces.

Dans sa recherche de solutions avancées pour devenir plus efficace dans l'identification de prospects potentiels, Webhelp Enterprise a découvert une lacune importante dans data : les clients avaient des bases data mais manquaient de mises à jour ou de profondeur d'information, ou ils n'avaient pas de data du tout et attendaient de leurs représentants commerciaux qu'ils trouvent eux-mêmes des prospects.

Une approche visant à accélérer la croissance du chiffre d'affaires en concevant et en gérant des parcours de vente intégrés pour les clients B2B a été adoptée. Plusieurs aspects méritaient d'être pris en compte dans cette approche :

  • Data Enrichissement: tirer parti de l'Internet ouvert data pour enrichir les data actuelles (informations de contact actualisées, reports financières, dernières nouvelles, data du marché...).
  • Data Nettoyagedata : fournit un processus d'amélioration, de raffinement et d'amélioration de la data brute, souvent en fusionnant plusieurs sources de data. 
  • Data Augmentationdata pour capturer et recueillir de nouveaux prospects grâce à une approche de type "look-alike".
“Dans le monde des affaires, il est primordial de pouvoir identifier rapidement les entreprises en croissance. Agir sur les bons signaux et les moteurs commerciaux des clients peut donner un coup de fouet à une opération de vente et créer une valeur supplémentaire”.

Etienne Turion - PDG, Webhelp Enterprise

Webhelp Enterprise s'est tourné vers Artefact pour développer un modèle capable de fournir des ensembles data précis et complets afin d'aider les vendeurs à tirer parti de data disponible et à mieux aborder de nouvelles données démographiques ou de nouvelles régions.

SOLUTION

The Lead Factory : une solution sur mesure utilisant la RPA (Robotic Process Automation) et une méthodologie de prototypage rapide.

Grâce à des témoignages d'utilisateurs et à une analyse plus approfondie de l'écosystème actuel, Artefact a élaboré une stratégie d'accélération data qui pourrait fournir des solutions de vente efficaces conçues pour chaque stratégie de vente.

Une plateforme développée sur UI Path Orchestrator passe au crible des quantités massives de data, effectue des contrôles de qualité et extrait les informations pertinentes, puis fournit le tout avec un contexte supplémentaire aux agents de vente directement dans leur flux de travail.

La fabrique de plomb a été construite dans le cadre de la méthodologie de prototypage rapide qui permet une prise de décision plus rapide et une mise sur le marché plus rapide, car le client dispose d'actifs numériques qui peuvent créer de la valeur en l'espace de quelques semaines.

“Cette approche de prototypage rapide nous a permis de prendre une décision rapide avec un retour d'information opérationnel concret. Un résultat réel et tangible sur lequel nous avons pu nous appuyer.”

Julie Cadalen - Responsable de la transformation numérique, Webhelp Enterprise

Le processus s'appuie sur l'automatisation pour établir un parcours intégré qui s'améliore constamment grâce à une console de retour d'information.

Webhelp Lead Factory offre plusieurs avantages :

  • Génération de leads: génère des prospects à partir de zéro sur la base d'exigences spécifiques ;
  • Data EnrichissementEnrichit un dataset d'entreprises existantes avec des informations supplémentaires sur les prospects par le biais de RPA et l'interface de programmation d'applications ; 
  • Interface utilisateurIl recueille les exigences de data auprès des équipes opérationnelles et, le cas échéant, recueille des informations en retour sur ces exigences.

Une interface utilisateur a été créée sur Microsoft Power Apps pour permettre aux membres de partager une demande. Liée à Power Automate, l'application envoie un message à un administrateur sur Teams lorsqu'une nouvelle demande est formulée, puis envoie les détails par courrier électronique sur Outlook et collecte les informations sur SharePoint.

Webhelp Lead Factory a été conçu pour s'intégrer parfaitement à l'offre B2B de Webhelp qui va de l'optimisation de data à l'automatisation du marketing (qualification des leads, création d'opportunités, conversion).

En prenant constamment en compte les commentaires des utilisateurs, la solution est améliorée en permanence. Et plus il y a de clients intégrés dans le modèle, plus celui-ci s'améliore et plus il fournit de data utiles, ce qui à son tour améliore la performance de la solution dans un cercle vertueux.

RÉSULTATS

Un modèle de vente interne sur mesure qui génère des revenus supplémentaires

Cet outil a été conçu pour fournir un modèle de vente sur mesure afin d'aider les utilisateurs à mieux cibler, acquérir, convertir, intégrer et développer des clients B2B à forte valeur ajoutée. Une meilleure connaissance du marché et des informations précises grâce à des data plus riches et des prospects plus qualifiés permettent aux vendeurs d'offrir un service d'excellence à chaque étape du processus.

Webhelp Lead Factory est construit sur une architecture encapsulée dans une solution Microsoft Azure cloud et peut être facilement mis à l'échelle. Il s'agit d'une expérience de bout en bout, de data à la génération de la demande et aux ventes, pour assurer le succès du client.

En offrant une qualité supérieure et une personnalisation accrue aux représentants des ventes, il garantit une croissance durable grâce à une targeting précise tout en générant des pistes qualifiées.

“Nous avons constaté une augmentation de 40% de la productivité sur certains projets où le data des clients était faible, ainsi qu'un retour sur investissement de 1:4 sur des projets où les vendeurs devaient trouver eux-mêmes des prospects”.”
Julie Cadalen - Responsable de la transformation numérique, Webhelp Enterprise

L'entreprise a également été en mesure d'obtenir davantage de prospects qualifiés dans son entonnoir d'acquisition en réduisant les taux de rebond des e-mails et en augmentant le temps que les agents consacrent aux appels téléphoniques avec les clients potentiels. Grâce aux fonctionnalités offertes par la Lead Factory développée avec Artefact, les représentants de Webhelp Enterprise peuvent désormais se concentrer moins sur le maintien de la qualité de database et plus sur l'engagement avec les futurs clients.

Il y a un an, lors de la phase de prototypage, Etienne Turion, (PDG, Webhelp Enterprise) et Artefact ont discuté de la manière dont ils pouvaient optimiser la génération de leads B2B de Webhelp grâce à l'approche unique data de Artefact, basée sur le prototypage complet et l'automatisation des processus robotiques. Le projet a depuis été pleinement déployé avec des résultats tangibles et connaît un grand succès au sein de l'entreprise. 

Découvrez comment Webhelp Enterprise a optimisé sa stratégie de génération de leads BtoB grâce à l'approche Artefact de data, en s'appuyant sur le "full prototyping" et la Robotic Process Automation.