CHALLENGE

Optimisez la génération de prospects B2B avec une Lead Factory pour augmenter la productivité des ventes et le taux de conversion.

À mesure que le parcours de vente se numérise, les entreprises ont besoin d'opérations de premier ordre pour transformer le dernier kilomètre en succès. Data et l'intelligence artificielle peuvent contribuer à chaque étape de l'entonnoir pour guider les vendeurs vers des opportunités de vente plus efficaces.

Dans sa recherche de solutions avancées pour devenir plus efficace dans l'identification de prospects potentiels, Webhelp Enterprise a découvert une lacune importante data : les clients avaient des bases de données mais manquaient de mises à jour ou de profondeur d'information, ou ils n'avaient pas du tout data et attendaient de leurs représentants commerciaux qu'ils trouvent eux-mêmes des prospects.

Une approche visant à accélérer la croissance des revenus en concevant et en gérant des parcours de vente intégrés pour les clients B2B a été adoptée. Plusieurs aspects méritaient d'être pris en compte dans cette approche :

  • Data Enrichissement: tirer parti du web ouvert data pour enrichir les informations actuelles data (informations de contact actualisées, rapports financiers, dernières nouvelles, marché data...).
  • Data Nettoyage: processus d'amélioration, d'affinage et d'amélioration de la matière première data, souvent par la fusion de plusieurs sources data . 
  • Data Augmentation: exploiter le site data actuel, propre et complet, pour capturer et recueillir de nouveaux prospects grâce à une approche de type "look-alike".
"Dans le monde des affaires, il est primordial de pouvoir identifier rapidement les entreprises en croissance. Agir sur les bons signaux et les moteurs commerciaux des clients peut donner un coup de fouet à une opération de vente et créer une valeur supplémentaire".

Etienne Turion - CEO Webhelp Entreprise

Webhelp Enterprise s'est tourné vers Artefact pour développer un modèle capable de fournir des ensembles data précis et complets afin d'aider les vendeurs à exploiter les data disponibles et à mieux aborder les nouveaux groupes démographiques ou les nouvelles régions.

SOLUTION

The Lead Factory : une solution sur mesure utilisant la RPA (Robotic Process Automation) et une méthodologie de prototypage rapide.

Grâce aux témoignages des utilisateurs (équipes commerciales et clients) et à l'analyse poussée de l'écosystème Webhelp, Artefact a élaboré une stratégie d'accélération des données afin de fournir des solutions de ventes efficaces.

Concrètement ? Une plateforme développée sur UI Path Orchestrator passe au crible des quantités massives de données, effectue des contrôles de qualité et extrait des informations pertinentes. Elle délivre ensuite le tout, avec un contexte supplémentaire, aux agents commerciaux directement dans leur flux de travail.

La Lead Factory a été construite selon la méthodologie du prototypage rapide, qui permet une prise de décision plus rapide et une mise sur le marché plus rapide, car le client dispose d'actifs numériques qui peuvent créer de la valeur en quelques semaines.

"Cette approche de prototypage nous a permis de prendre une décision rapide avec un retour d'informations opérationnelles concret. Un résultat réel et tangible sur lequel nous avons pu nous appuyer."

Julie Cadalen - Deputy GM, Webhelp Enterprise.

Le processus s'appuie ainsi sur l'automatisation pour établir un parcours intégré qui s'améliore constamment grâce à une console de retour d'informations.

La Lead Factory de Webhelp offre plusieurs avantages :

  • Génération de pistes: génère des pistes à partir de zéro sur la base d'exigences spécifiques ;
  • Data Enrichissement: enrichissement d'un ensemble de données d'entreprises existantes avec des informations supplémentaires sur les prospects grâce à la RPA et à l'interface de programmation d'applications ; 
  • Interface utilisateur: collecte des exigences data auprès des équipes opérationnelles et, si nécessaire, recueille des informations en retour sur ces exigences.

Une interface utilisateur a été construite sur Microsoft Power Apps pour permettre aux membres de partager une demande. Liée à Power Automate, l'application envoie un message à un administrateur sur Teams lorsqu'une nouvelle demande apparaît, puis envoie les détails par e-mail sur Outlook et collecte les informations sur SharePoint.

Webhelp Lead Factory a été conçu pour s'intégrer parfaitement à l'offre B2B de Webhelp qui va de l'optimisation du site data à l'automatisation du marketing (qualification des prospects, création d'opportunités, conversion).

En prenant constamment en compte les commentaires des utilisateurs, la solution est améliorée en permanence. Et plus le nombre de clients intégrés dans le modèle est important, plus celui-ci s'améliore et plus il fournit des informations utiles ( data ), ce qui, à son tour, améliore les performances de la solution dans un cercle vertueux.

RÉSULTATS

Un modèle de vente interne sur mesure qui génère des revenus supplémentaires.

Cet outil a été conçu pour fournir un modèle de vente sur mesure afin d'aider les utilisateurs à mieux cibler, acquérir, convertir, intégrer et développer des clients B2B à forte valeur ajoutée. Grâce à une meilleure connaissance du marché et à des informations plus précises, grâce à un site data plus riche et à des prospects plus qualifiés, les vendeurs sont en mesure d'offrir un service d'excellence à chaque étape du processus.

Webhelp Lead Factory est construit sur une architecture encapsulée dans une solution cloud Microsoft Azure et peut être facilement mis à l'échelle. Il s'agit d'une expérience de bout en bout, des data à la génération de la demande en passant par les ventes, afin d'assurer le succès des clients.

En fournissant aux représentants des ventes un site data de meilleure qualité et plus personnalisé, il garantit une croissance durable grâce à un ciblage précis tout en générant des prospects qualifiés.

"Nous avons constaté une augmentation de 40 % de la productivité sur certains projets où les données clients étaient médiocres, ainsi qu'un retour sur investissement de 1 pour 4 sur des projets où les commerciaux devaient trouver eux-mêmes des leads."
Julie Cadalen - Deputy GM, Webhelp Enterprise.

L'entreprise a également été en mesure d'obtenir plus de prospects qualifiés à travers son entonnoir d'acquisition en réduisant le taux de rebond des e-mails et en augmentant le temps que les agents consacrent aux appels téléphoniques avec les clients potentiels. Grâce aux capacités offertes par la Lead Factory développée avec Artefact, les représentants de Webhelp Enterprise peuvent désormais se concentrer moins sur le maintien de la qualité de la base de données et plus sur l'engagement total avec les futurs clients.

ArtefactIl y a un an, pendant la phase de prototypage, Etienne Turion, (CEO, Webhelp Enterprise) et Artefact ont discuté de la façon dont ils pourraient optimiser la génération de leads B2B de Webhelp grâce à l'approche unique de data basée sur le prototypage complet et l'automatisation des processus robotisés (Robotic Process Automation). Le projet a depuis été entièrement déployé avec des résultats tangibles et connaît un grand succès au sein de l'entreprise. 

Découvrez comment Webhelp Enterprise a optimisé sa stratégie de génération de leads BtoB grâce à l'approche Artefact'data , en s'appuyant sur le "full prototyping" et la Robotic Process Automation.