LEDwereld est une boutique en ligne d'éclairage LED fondée en 2016 aux Pays-Bas. Au début de l'année 2021, ils ont contacté Artefact parce qu'ils voulaient étendre leur activité au marché allemand. Leur stratégie initiale était d'entrer prudemment sur le marché, de contrôler leurs dépenses et leurs conversions, et de s'appuyer sur un ROAS de 250% (par rapport au ROAS actuel de 205%) pour assurer la croissance et la rentabilité. Tout en gardant cela à l'esprit, nous avons pensé à une nouvelle stratégie pour LEDwereld.

Stratégie d'entrée sur le marché allemand

La première étape pour pénétrer le marché allemand est d'apprendre à connaître la culture allemande. L'Allemagne est un nouveau marché, avec sa propre culture dans laquelle la confiance est profondément ancrée. C'est pourquoi nous avons intégré des Allemands de souche dans les deux équipes afin de mieux comprendre le client, car ils connaissent le marché et la culture.

La deuxième étape consiste à créer des structures SEA, SEO et Shopping qui se renforcent mutuellement. Pour le référencement, nous nous sommes concentrés sur les liens internes, la création de liens à partir de sites web de haute qualité, la création de contenu et l'optimisation. En outre, nous avons effectué une analyse d'intention pour découvrir des mots-clés régionaux que nous avons inclus dans nos campagnes. Pour le SEA, nous avons commencé à construire les campagnes classiques avec des annonces de recherche réactives par sujet (par exemple, Einbaustrahler, LED Streifen, et Feuchtraumleuchten). Enfin, nous avons restructuré les campagnes Shopping. LEDwereld ayant plus de 1.000 produits, Google décide très rapidement quels produits doivent être affichés ou non. Lors d'une première recherche, nous avons constaté qu'environ 70% des produits recueillaient 0 clic. C'est pourquoi nous avons introduit l'option structure des godets (que nous avons remplacé par Performance Max en 2022).

La structure des godets expliquée

Cette structure place les produits dans des catégories en fonction de leurs performances. Nous avons d'abord effectué une recherche par mots-clés, qui a servi de base aux campagnes de recherche. En outre, nous avons utilisé des informations provenant de tous les canaux pour mettre en œuvre la structure en godets. Une segmentation claire de la campagne Shopping nous a permis d'optimiser l'allocation du budget avant la transition vers la structure en buckets.

  • Seau de hérosLes produits les plus performants qui génèrent >40% du chiffre d'affaires dans les différentes campagnes Shopping.

  • Seau de l'acolyte: des produits qui fonctionnent bien mais qui ne génèrent pas beaucoup de trafic. À l'avenir, ils peuvent devenir des héros, s'ils bénéficient de l'attention de l'algorithme de Google.

  • Seau du méchant: les produits qui dépensent +/- 50% de notre budget. Ces produits étaient sous-performants et nous pouvons ainsi économiser de l'argent en les séparant du reste et en leur attribuant un ROAS rentable.

  • Seau à zombies: tous les produits qui n'ont pas obtenu d'impressions/clics. L'algorithme de Google ne sait pas quoi faire de ces produits s'ils restent dans une campagne Shopping normale, donc les placer dans une campagne séparée force Google à faire quelque chose avec ces produits.

Campagne de recherche

Nous avons utilisé les résultats de la recherche de mots-clés SEO pour mettre en œuvre des mots-clés qui sont généralement plus en haut de l'entonnoir (par exemple, ‘convertir un tube fluorescent en LED’ ou ‘remplacer un tube néon par une LED’). La page d'atterrissage fournit des informations + offre la solution sous la forme d'un produit spécifique pour le remplacement. À ce jour, il s'agit de l'un des mots-clés les plus précieux de l'ensemble du compte. En outre, nous avons créé une nouvelle structure pour les Responsive Search Ads (RSA) avec des titres et des descriptions épinglés et non épinglés. De cette façon, nous avons toujours le contrôle sur ce qui est vu dans l'annonce et nous fournissons à l'algorithme de Google quels titres / descriptions sont les plus importants.

Gagner la confiance de nos clients

Le plus grand défi auquel nous avons été confrontés pour pénétrer le marché allemand a été de gagner la confiance des clients allemands. Les Allemands préfèrent que ce soient des Allemands de souche qui travaillent dans l'entreprise et non pas une autre entreprise étrangère qui essaie de s'implanter en Allemagne. Nous avons relevé ce défi de la manière suivante :

1. Intégrer des Allemands de souche dans l'équipe, ainsi que des Allemands de souche dans le service à la clientèle.
2. Création de l'URL www.ledonline.de pour le marché allemand, car LEDwereld est un nom néerlandais qui n'a pas beaucoup de résonance en Allemagne.
3. Choisir .de au lieu de .com
4. Recherche des mots-clés utilisés dans les différentes régions d'Allemagne et mise en œuvre de ces mots-clés dans les campagnes de recherche.
5. Utilisation du label ‘Trusted Shops’.

Résultats

Notre stratégie a abouti à :

  • Un chiffre d'affaires supérieur à 2 500 000 euros au cours de la première année et demie suivant l'entrée sur le marché allemand.

  • Une diminution de >35% du nombre de produits ayant reçu 0 clic.

  • Le seau des zombies est maintenant la campagne avec le plus grand nombre de clics et de conversions.

En tant que nouvelle entreprise sans aucune reconnaissance de marque sur ce marché, générer autant de revenus est exceptionnel. En outre, nous avons atteint l'objectif de croissance tout en restant rentables grâce à notre combinaison unique de Search is Search (SEO et SEA) et à l'utilisation d'informations cross-canal pour mettre en œuvre la nouvelle structure Shopping, qui nous a permis de faire de la publicité avec beaucoup plus de produits que Google ne le faisait auparavant.

Vous souhaitez en savoir plus sur la structure des godets ? N'hésitez pas à nous contacter via notre page de contact.