LEDwereld is een LED verlichting online winkel opgericht in 2016, Nederland. Begin 2021 namen ze contact op met Artefact omdat ze hun bedrijf wilden uitbreiden naar de Duitse markt. Hun initiële strategie was om voorzichtig de markt te betreden, hun bestedingen en conversies in toom te houden, en te sturen op een ROAS van 250% (versus de huidige ROAS van 205%) om te zorgen voor groei en winstgevendheid. Terwijl we dit in gedachten hielden, bedachten we een nieuwe strategie voor LEDwereld.

Strategie om de Duitse markt te betreden

De eerste stap om de Duitse markt te betreden is om de Duitse cultuur te leren kennen. Duitsland is een nieuwe markt, met een eigen cultuur waarin vertrouwen diep geworteld is. Daarom hebben we in beide teams autochtone Duitsers aangenomen om de klant op een dieper niveau te begrijpen, aangezien zij de markt en cultuur kennen.

De tweede stap is het creëren van SEA-, SEO- en Shopping-structuren die elkaar versterken. Voor SEO richtten we ons op interne linking, linkbuilding van websites van hoge kwaliteit, het creëren van inhoud en optimalisatie. Daarnaast voerden we een intentieanalyse uit om regionale sleutelwoorden te ontdekken die we in onze campagnes opnamen. Voor SEA begonnen we met het opzetten van de klassieke campagnes met Responsive Search Ads per onderwerp (bijv. Einbaustrahler, LED Streifen en Feuchtraumleuchten). Ten slotte hebben we de Shopping-campagnes geherstructureerd. Aangezien LEDwereld >1.000 producten heeft, beslist Google heel snel welke producten getoond worden en welke niet. Bij het eerste onderzoek ontdekten we dat ongeveer 70% van de producten 0 klikken opleverde. Daarom introduceerden we de emmerstructuur (die we in 2022 hebben veranderd in Performance Max).

De emmerstructuur uitgelegd

Deze structuur plaatst producten in buckets op basis van hoe goed ze presteren. We voerden eerst zoekwoordenonderzoek uit, dat de basis vormde voor de zoekcampagnes. Daarnaast gebruikten we inzichten uit alle kanalen om de emmerstructuur te implementeren. Een duidelijke segmentatie van de Shopping-campagne stelde ons in staat om al in een vroeg stadium de budgettoewijzing te optimaliseren voor de overgang naar de buckets-opzet.

  • Heldenemmer: best presterende producten die >40% van de inkomsten binnen de verschillende Shopping-campagnes genereren.

  • Sidekick emmerProducten die goed presteren, maar niet veel verkeer genereren. In de toekomst kunnen ze heldenmateriaal worden, als ze de juiste aandacht krijgen van het algoritme van Google.

  • Schurk emmer: producten die +/- 50% van ons budget uitgeven. Deze producten presteerden ondermaats en op deze manier kunnen we geld besparen door ze van de rest te scheiden en er een winstgevende ROAS op te zetten.

  • Zombie-emmer: alle producten die geen impressies/klikken hebben gekregen. Het algoritme van Google weet niet wat het met deze producten moet doen als ze in een gewone Shopping-campagne blijven, dus door ze in een aparte campagne te plaatsen dwingt u Google om iets met deze producten te doen.

Campagne zoeken

We gebruikten inzichten uit het SEO-zoekwoordenonderzoek om zoekwoorden te implementeren die meestal meer upper funnel zijn (bijv. ‘TL-buis ombouwen naar LED’ of ‘neonbuis vervangen door LED’). De landingspagina geeft informatie + biedt de oplossing in de vorm van het specifieke product voor de vervanging. Tot op de dag van vandaag is dit een van de meest waardevolle zoekwoorden in het hele account. Daarnaast hebben we een nieuwe structuur gemaakt voor de Responsive Search Ads (RSA's) met gepinde en ongepinde koppen en beschrijvingen. Op deze manier hebben we nog steeds controle over wat er in de advertentie te zien is en kunnen we het algoritme van Google vertellen welke koppen / beschrijvingen belangrijker zijn.

Vertrouwen wekken bij onze klanten

De grootste uitdaging bij het betreden van de Duitse markt was het winnen van vertrouwen bij de Duitse klanten. Duitsers geven er de voorkeur aan dat er Duitsers in het bedrijf werken en niet zomaar een bedrijf uit het buitenland dat het probeert te maken in Duitsland. We hebben deze uitdaging aangepakt door:

1. Moedertaalsprekers in het team opnemen en moedertaalsprekers bij de klantenservice hebben.
2. De URL aanmaken www.ledonline.de voor de Duitse markt, omdat LEDwereld een Nederlandse naam is en niet goed aanslaat in Duitsland.
3. Kiezen voor .de in plaats van .com
4. Onderzoeken welke zoekwoorden in verschillende regio's van Duitsland werden gebruikt en deze in de zoekcampagnes implementeren.
5. Het label van ‘Trusted Shops’ gebruiken.

Resultaten

Onze strategie leidde tot:

  • Een omzet van > €2.500.000 in de eerste 1,5 jaar na het betreden van de Duitse markt.

  • Een afname van >35% in het aantal producten dat 0 kliks kreeg.

  • De Zombie-emmer is nu de campagne met de meeste klikken en conversies.

Als nieuw bedrijf zonder enige naamsbekendheid op deze markt is het uitzonderlijk om zoveel inkomsten te genereren. Daarnaast bereiken we het doel om te groeien en tegelijkertijd winstgevend te zijn met onze unieke combinatie van Search is Search (SEO en SEA) en het gebruik van cross-channel inzichten om de nieuwe Shopping-structuur te implementeren, waardoor we met veel meer producten konden adverteren dan Google voorheen deed.

Wilt u meer weten over de emmerstructuur? Aarzel dan niet om contact op te nemen via onze contactpagina.