LEDwereld 是一家 LED 照明网店，成立于 2016 年，位于荷兰。2021 年初，他们联系了 Artefact，因为他们希望将业务拓展到德国市场。他们最初的战略是谨慎地进入市场，控制支出和转化率，并以 250% 的 ROAS（与目前 205% 的 ROAS 相比）为导向，以实现增长并确保盈利。考虑到这一点，我们为 LEDwereld 制定了一项新战略。.

进军德国市场的战略

进入德国市场的第一步是了解德国文化。德国是一个新市场，他们有自己的文化，信任根深蒂固。因此，我们在两个团队中都加入了以德国为母语的人员，以帮助他们更深入地了解客户，因为他们了解市场和文化。.

第二步是创建 SEA、SEO 和购物结构，使其相互促进。在搜索引擎优化方面，我们重点关注内部链接、从高质量网站建立链接、内容创建和优化。此外，我们还进行了意图分析，以发现地区性关键词，并将其纳入我们的营销活动中。在 SEA 方面，我们开始按主题（如 Einbaustrahler、LED Streifen 和 Feuchtraumleuchten）使用响应式搜索广告建立经典营销活动。最后，我们重组了购物广告系列。由于 LEDwereld 拥有超过 1000 种产品，谷歌很快就会决定哪些产品需要展示，哪些不需要。经过初步研究，我们发现约有 70% 的产品没有获得任何点击。因此，我们引入了 水桶结构 (我们在 2022 年将其更改为 Performance Max）。.

水桶结构说明

这种结构根据产品的性能将其归类。我们首先进行了关键词研究，这构成了搜索活动的基础。此外，我们还利用所有渠道的洞察力来实施桶结构。购物活动的明确细分使我们能够在过渡到桶设置之前尽早优化预算分配。.

  • 英雄桶：在不同的购物活动中，业绩最佳的产品创造了 >40% 的收入。.

  • 旁观者水桶产品：性能良好但流量不大的产品。如果得到谷歌算法的适当关注，这些产品将来会成为英雄的材料。.

  • 小人桶产品：占我们预算 +/- 50% 的产品。这些产品表现不佳，这样我们就可以把它们从其他产品中分离出来，从而节省开支，并获得可盈利的 ROAS。.

  • 僵尸桶：所有没有获得任何印象/点击的产品。如果这些产品留在常规的购物活动中，谷歌算法就不知道如何处理它们，因此将它们放在一个单独的活动中，迫使谷歌对这些产品进行处理。.

搜索活动

我们利用搜索引擎优化关键字研究的洞察力，使用了通常更偏向上层漏斗的关键字（如 ‘将荧光灯管转换为 LED ’或 ‘用 LED 替换霓虹灯管’）。登陆页面提供信息，并以具体产品的形式提供更换解决方案。时至今日，它们仍是整个账户中最有价值的关键词之一。此外，我们还为响应式搜索广告（RSA）创建了一个新的结构，标题和描述有固定和非固定两种。这样，我们仍然可以控制广告中的内容，并为谷歌算法提供更重要的标题/描述。.

赢得客户信任

我们进入德国市场面临的最大挑战是如何获得德国客户的信任。德国人更喜欢在公司工作的是土生土长的德国人，而不是其他试图在德国发展的外国公司。我们通过以下方式应对这一挑战

1.让以德国为母语的人员加入团队，并让以德国为母语的人员从事客户服务工作。.
2.创建 URL www.ledonline.de 因为 LEDwereld 是一个荷兰名字，在德国并不响亮。.
3.选择 .de 而不是 .com
4.研究德国不同地区使用的关键词，并在搜索活动中使用这些关键词。.
5.使用 ‘可信商店 ’的标签。.

成果

我们的战略导致

  • 在进入德国市场的前 1.5 年，营业额大于 250 万欧元。.

  • 点击次数为 0 的产品数量减少 >35%。.

  • 现在，"僵尸桶 "是点击量和转化率最高的营销活动。.

作为一家在该市场没有任何品牌知名度的新公司，能创造如此多的收入实属难得。此外，我们通过 "搜索就是搜索"（搜索引擎优化和搜索引擎优化）的独特组合，以及利用跨渠道洞察力实施新的购物结构，实现了在盈利的同时实现增长的目标。.

想进一步了解水桶结构？请随时通过我们的 联系页.