La banque privée prend les devants

C'est l'un des piliers de notre activité. La banque privée entretient une relation privilégiée avec ses clients, fondée sur des liens durables et une relation de confiance personnelle. Aujourd'hui, face à l'instabilité politique en France suite à la dissolution de l'Assemblée nationale en juin dernier, à un contexte international pour le moins hostile en raison des tensions géopolitiques et, plus récemment, aux conséquences de la guerre commerciale avec l'administration Trump, la banque privée est sous les feux de la rampe. Il lui appartient d’affirmer ses valeurs auprès de ses clients et de relever ses propres défis, qu’il s’agisse de la transformation numérique, de l’allocation d’actifs ou de l’ouverture à de nouvelles classes d’actifs telles que les actifs privés, voire les cryptomonnaies… L’un des plus grands défis auxquels est confrontée la banque privée est sans aucun doute de devoir tout faire en même temps. C’est dans ce contexte que se tient cette année le Forum de la Gestion Privée de L’Agefi, avec l’ambition de voir grand et d’aborder le plus large éventail possible de questions.

Concrètement, pour la deuxième année consécutive, le Forum s’est ouvert à l’écosystème en consacrant une matinée de débats aux acteurs de la wealthtech , et plus particulièrement aux enjeux liés à l’intelligence artificielle. Véritables piliers du monde de la gestion de fortune privée, les family offices étaient également présents pour discuter de leur rôle dans le soutien à l’économie réelle et le financement de l’innovation. Il ne restait plus qu’aux acteurs du secteur de la banque privée à échanger leurs points de vue sur les différents thèmes. De toute évidence, les sujets ne manquaient pas.

Retour sur les grandes tendances qui se sont dessinées au cours des douze derniers mois, dans un contexte marqué par de profonds bouleversements…

« Parmi les différents événements qui se sont produits depuis l’année dernière, le plus marquant pour la clientèle des banques privées reste la dissolution de l’Assemblée nationale française. Cela a d’abord suscité des craintes, puis des interrogations », se souvient Jean-Marc Ribes, président de la Banque Richelieu France. On a constaté un regain d’intérêt pour l’assurance-vie luxembourgeoise et, au sein de la banque, nous avons effectivement enregistré un nombre plus élevé d’appels de renseignements. En revanche, nous n’avons reçu aucune demande de rendez-vous spécifiques, étant donné qu’en l’espace d’une seule journée, on pouvait entendre tout et n’importe quoi… La situation s’est ensuite progressivement stabilisée, et il n’y a pas eu d’exode massif, ni même de mouvements notables. Les clients ont mis leurs projets « en attente » et ont fait preuve de maturité. »

Proximité et conseil

Alain Hervé, président du directoire d’Arkéa Banque Privée, met en avant l’identité territoriale et mutualiste de son établissement, filiale du Crédit Mutuel Arkéa. «Nous sommes très proches de notre clientèle régionale fidèle, composée pour l’essentiel de chefs d’entreprise qui, malgré les incertitudes économiques et les crises récentes, ont su garder leur sang-froid. Il n’y a pas eu de volonté de s’exiler fiscalement, en particulier de la part de notre clientèle, qui se compose principalement de clients fortunés et de dirigeants d’entreprise qui n’ont pas souhaité délocaliser leurs outils de travail », explique-t-il. Pour autant, Alain Hervé souligne que les banquiers privés ont choisi d’adopter une stratégie proactive, en appelant leurs clients. «Cette approche personnalisée a favorisé la confiance et limité le besoin de prendre des décisions précipitées », ajoute-t-il.

« L'arrivée de Donald Trump à la présidence des États-Unis n'a pas été synonyme de craintes, mais plutôt d'opportunités, ce qui nous a permis d'ouvrir cette zone géographique à nos clients jusqu'à la fin de l'année 2024. » Jean-Marc Ribes, président de la Banque Richelieu France.

Pour sa part, Pierre Marin, cofondateur et directeur général de la banque privée RockFi, a fait remarquer que les clients fortunés ont effectivement manifesté un besoin accru de conseils patrimoniaux personnalisés. Mais en matière d’instabilité, Pierre Marin est allé au-delà des crises politiques et internationales, soulignant la complexité croissante du monde bancaire. « Nous n’avons jamais vu autant de fusions-acquisitions et d’autres opérations à forte intensité capitalistique au sein des grandes banques françaises », souligne-t-il . Les organisations bancaires deviennent de plus en plus lourdes et bureaucratiques. Les banquiers privés, et a fortiori leurs clients, ont du mal à s’y retrouver. À cela s’ajoute l’instabilité des portefeuilles clients, qui changent tous les deux ou trois ans, et des systèmes informatiques...

La fiche de sécurité

« Il est vrai qu’il n’y a pas eu de panique ni de réaction extrême, comme une fuite des capitaux. Mais les réactions des clients ont néanmoins varié d’un établissement à l’autre. L’arrivée de Donald Trump à la présidence des États-Unis n’a pas été synonyme de craintes, mais plutôt d’opportunités, puisque nous avons exposé nos clients à cette zone géographique jusqu’à la fin de l’année 2024 », confirme Jean-Marc Ribes. À l’inverse, les niveaux de valorisation, ainsi que certaines décisions politiques – notamment en matière de droits de douane – nous ont conduits, début 2025, à privilégier l’Europe au détriment des États-Unis, qui ont depuis enregistré de bonnes performances.

Alain Hervé, quant à lui, a constaté une réorientation assez nette des allocations. «Nous avons assisté à une plus grande sécurisation des actifs », rapporte-t-il. Cela s’est traduit par un retour vers l’Europe après une exposition internationale, notamment aux États-Unis lors de l’élection de Donald Trump, ainsi que par une plus grande diversification. Il y a une raison à cela : «Les dirigeants d’entreprise, ayant consacré leur vie professionnelle à leur activité, souhaitent une gestion de patrimoine hautement sécurisée. Pour répondre à ces attentes, nous avons fait appel aux équipes d’ingénierie patrimoniale de la banque afin de les accompagner sur les questions fiscales, successorales et stratégiques. »

En matière d’allocation d’actifs, cette volonté de sécuriser les actifs et de bénéficier d’une gestion prudente a entraîné un regain d’intérêt marqué pour les produits structurés à capital garanti. On observe également certaines nuances d’une banque à l’autre. Chez Arkéa Banque Privée, outre l’assurance-vie luxembourgeoise et l’immobilier haut de gamme via des opérations de type « club deals », les actifs non cotés tels que la dette, les infrastructures et le capital-investissement ont connu une demande accrue. «C'est une question de diversification face à la volatilité persistante des marchés », note Alain Hervé.

« Chez RockFi, trois grandes tendances en matière d’investissement se sont également dessinées. L’engouement pour les produits structurés, l’intérêt croissant pour l’assurance-vie luxembourgeoise et les fonds négociés en bourse ( ETF), en particulier ceux qui investissent dans le secteur de la défense. Ces tendances ont été renforcées par une approche proactive de la part de nos banquiers privés », explique Pierre Marin. « Ils n’ont pas attendu que les clients expriment leurs doutes pour les accompagner. »

Matthieu Guignard, directeur des services et des solutions au sein de la division Distribution & Wealth d’Amundi, nous rappelle les grandes tendances qui ont marqué le secteur de la banque privée depuis le début de l’année 2024. « Trois grandes tendances s’observent depuis plusieurs années et se sont accélérées au cours des douze derniers mois », note le responsable. « Premièrement, les évolutions réglementaires, notamment la stratégie d’investissement de détail et le rapport qualité-prix, qui exigent que la qualité des produits soit évaluée au regard de leurs frais de gestion. Deuxièmement, la numérisation accélérée de l’expérience client, tant en libre-service qu’avec les conseillers. Cela nous permet de faire évoluer nos offres en industrialisant les processus, tout en conservant un certain degré de personnalisation. Enfin, une troisième tendance concerne l’utilisation d’outils permettant une approche industrielle de la segmentation de la clientèle dans la gestion conseillée et discrétionnaire : une gestion standardisée, souvent basée sur des ETF, accessible à partir de quelques milliers d’euros pour les segments grand public, et une approche plus personnalisée des mandats pour les segments haut de gamme. » 

Les temps ont changé. Les family offices séduisent de plus en plus les investisseurs privés et témoignent à eux seuls d’une profonde mutation du secteur de la gestion de fortune. À la recherche d’un service complet et sur mesure, les clients privés se montrent désormais de plus en plus sélectifs et exigeants envers les professionnels qui les accompagnent. À cet égard, l’indépendance des family officers et des multi-family officers est un atout convaincant. Cela vaut tout particulièrement pour la tranche d’âge des 35-40 ans.

Si les codes évoluent, c’est avant tout parce qu’une partie de la génération précédente accordait une confiance quasi aveugle aux institutions. Un nom réputé pouvait rapidement faire pencher la balance pour certains, tandis que la nouvelle génération se montre mieux informée. Surtout, ses attentes évoluent vers une plus grande transparence dans la prise de décision, une réponse immédiate aux besoins d’information et un engagement, notamment sur le plan humain. Dans ce contexte, comment les banques privées s’adaptent-elles ?

Enrichir l'expérience client

Il ne s’agit pas de mettre les acteurs en concurrence, mais de comprendre comment les banques privées évoluent pour rester des partenaires stratégiques des gestionnaires de patrimoine familial. C’est à elles qu’il revient d’aller au-delà du simple rôle de banquier. Longtemps critiquées pour leur focalisation sur les « produits maison », les banques privées élargissent aujourd’hui leur gamme de services. Pour certaines, l’architecture ouverte leur a permis d’élargir leur offre. La gestion passive, notamment par le recours aux ETF dans le cadre d’une allocation, est de plus en plus utilisée, alors qu’elle était généralement évitée pour les particuliers fortunés. Certains acteurs se différencient également en proposant des cryptomonnaies. En modulant leur offre de produits, les banques privées répondent également à un besoin de diversification.

Parallèlement, de plus en plus d'entreprises investissent massivement dans la numérisation de leurs parcours clients. Bien que la relation humaine reste au cœur de l'expérience client, de nombreuses étapes peuvent être automatisées, ce qui permet d'accélérer les processus et d'améliorer la rapidité de réponse entre le conseiller et le client. Il ne s'agit pas de déshumaniser la relation, mais plutôt de l'enrichir en favorisant une plus grande réactivité et une plus grande fluidité, tout en conservant l'essence même du conseil personnalisé.

D'autre part, les clients sont de moins en moins fidèles ; ils n'hésitent plus à multiplier les acteurs financiers auxquels ils font appel et à se détourner s'ils ne sont pas satisfaits. C'est pourquoi une plus grande agilité, associée à une proximité avec le client, semble indispensable. Ce qui fera la différence demain, ce ne sont pas les produits, mais la capacité à offrir une expérience client globale, fluide, humaine et ultra-personnalisée. Ce n'est qu'ainsi que les banques privées continueront à jouer un rôle central dans la gestion de patrimoine.

Les banques privées ne seront pas les «pionnières »de l’intelligence artificielle (IA) ! «Nous observons et commençons à recevoir des fournisseurs de solutions », concèdent la majorité des intervenants lors de la table ronde consacrée à ce sujet. BNP Paribas Wealth Management se démarque clairement, car elle s’intéresse à ce sujet depuis plusieurs années et a déployé plusieurs solutions répondant à différents cas d’utilisation. Une exception parmi les conseillers privés, même si tous semblent intéressés par les gains potentiels à réaliser.

Pour beaucoup, il s'agit avant tout d'améliorer la productivité dans les tâches quotidiennes à faible valeur ajoutée (veille juridique et sectorielle, etc.), grâce à des agents IA faisant office d'assistants virtuels. Mais BNP Paribas WM va encore plus loin en proposant des outils de génération de contenu et de traduction, ainsi que des recommandations. Ses conseillers bénéficient également d'une aide à la préparation des entretiens avec les clients.

« Le défi que posent les modèles d’IA dans notre secteur est de parvenir à traiter data non structurées, ce qui est très souvent le cas dans nos activités », explique Mariam Rassai, data numérique et data . « Les informations peuvent être recueillies oralement lors d’un entretien téléphonique, par e-mail, et ne se présentent pas toutes sous le même format. » Joffrey Martinez, managing partner responsable mondial des services financiers chez Artefact, accompagne les entreprises du secteur financier dans leur data en matière d’IA et data .

Il souligne que les entreprises du secteur financier ont recours à l'IA pour atteindre trois types d'objectifs principaux : améliorer leur efficacité, générer des revenus supplémentaires et se protéger (contre la fraude, le blanchiment d'argent, les cyberattaques, etc.).

De nombreux obstacles

Mais si l’IA peine à s’imposer dans la banque privée et la gestion de fortune, c’est avant tout parce que l’offre n’est pas encore tout à fait convaincante. « Nous avons besoin d’outils spécifiques. Les solutions prêtes à l’emploi ne répondent pas encore parfaitement à nos attentes, et la mise au point d’un outil d’IA sur mesure coûte très cher », témoigne Lucas Mazet, responsable des outils et de la transformation numérique chez le multi-family office Ivesta FO. Dans la foulée, il est important de comprendre que tous les établissements ne sont pas prêts à mobiliser des ressources internes pour développer leurs propres outils.

«Pour maîtriser les coûts informatiques, les équipes doivent être habilitées à prendre en charge une partie de la maintenance des applications de ces solutions », ajoute Joffrey Martinez. Il précise que la culture d'entreprise peut également constituer un obstacle majeur : «C'est particulièrement vrai dans les grandes entreprises. Il faut s'assurer que les employés ont réellement besoin de la solution, afin d'éviter tout effortinutile. »

Chez BNP Paribas WM, il a fallu plusieurs années pour déployer des outils adaptés à ses différents métiers. «Nous élaborons nos cas d’utilisation avec les équipes d’utilisateurs, en passant par une phase de cadrage, en constituant une bibliothèque de prompts ( instructions données à un modèle d’IA pour générer une réponse, note de la rédaction) et en réalisant des tests qualitatifs et quantitatifs afin de s’assurer que les résultats répondent à plusieurs normes de qualité », explique Mariam Rassai.

Former et convaincre les employés : un défi pour les entreprises du secteur financier

Le coût financier et matériel est particulièrement élevé dans le secteur de la gestion de patrimoine privée, comme le souligne Alexandre Hezez, directeur de la gestion collective et stratège chez Richelieu Group : «Les processus de sécurité sont fondamentaux dans la finance. Le déploiement de nouveaux outils est souvent très lent et représente un coût plus ou moins important. »Les risques liés à la sécurité sont également mis en avant, notamment par Lucas Mazet, qui estime que «les solutions actuelles n’offrent pas de garanties suffisantes pour permettre une utilisation généralisée par les collaborateurs». C'est d'ailleurs ce point principal qui a incité les entreprises de nos experts à restreindre fortement l'utilisation en interne d'outils grand public tels que ChatGPT. Seule BNP Paribas WM a choisi d'utiliser la version entreprise de l'outil qui a lancé la démocratisation de l'IA.

Pression exercée par les clients

Alors que les conseillers privés peinent à trouver une offre pleinement satisfaisante, ils savent que leurs clients attendent avec impatience de adopt AI. Après avoir testé pendant un certain temps les outils disponibles gratuitement, ils se rendent désormais compte que ceux-ci présentent un intérêt bien au-delà du simple divertissement. « De plus en plus de clients, notamment internationaux, utilisent l’IA pour mieux comprendre leurs portefeuilles et les questions juridiques dont nous discutons avec eux », confirme Alexandre Hezez. « C’est un véritable défi pour nos activités, car cela modifie profondément la nature de nos échanges. »

« L'intelligence artificielle est devenue un sujet brûlant, car la création de valeur représente un véritable enjeu concurrentiel. »

JOFFREY MARTINEZ, managing partner et responsable managing partner des services financiers chez Artefact

La pression exercée par les clients devrait continuer à s'intensifier à mesure que leurs banques habituelles adopt AI. «Dans le secteur financier, les réseaux de détail sont plus avancés, car leur volume rend le déploiement d'outils d'IA plus facilement rentable », explique Joffrey Martinez, qui précise toutefois recevoir davantage de demandes de la part de gestionnaires d'actifs et de clients privés depuis le début de l'année. « L'IA est devenue un sujet incontournable, car il y a un véritable enjeu concurrentiel dans la création de valeur », ajoute Joffrey Martinez.

Petit à petit, l'IA s'impose. Son adoption par les établissements de banque privée semble vouée à se généraliser. Néanmoins, la question de son utilisation effective par les employés peut se poser. Si les Français se sont familiarisés avec l'IA dans leur vie privée, ils n'ont pas encore franchi le pas vers une utilisation plus professionnelle. Les habitudes ayant la vie dure, le défi pour les entreprises du secteur financier consistera également à former et à convaincre leurs employés de changer leurs méthodes de travail. ■

Dans un contexte économique, social et financier en constante évolution, l'assurance-vie reste un pilier essentiel de la gestion de patrimoine. Qu'il s'agisse d'un dispositif fiscal attractif, d'un investissement à long terme, d'un outil de financement de projets ou de planification successorale, les raisons d'investir dans l'assurance-vie sont nombreuses. Si les actifs investis dans l'enveloppe française n'ont jamais été aussi élevés qu'aujourd'hui – plus de 2 000 milliards d'euros –, le secteur le doit notamment à une forte dynamique d'épargne, mais aussi à la sophistication du véhicule, qui offre une gamme d'actifs de plus en plus large. Néanmoins, il ne suffit pas toujours à satisfaire toutes les exigences des particuliers les plus fortunés. Pour pallier cela, les plus fortunés de France n’hésitent plus à diversifier leurs actifs à l’étranger, et en particulier au Luxembourg, où existe une enveloppe du même nom.

Une offre complète

L'un des principaux avantages de l'assurance-vie luxembourgeoise réside sans aucun doute dans sa flexibilité contractuelle. Elle vous permet d'adapter votre contrat aux profils patrimoniaux parfois complexes des entrepreneurs, des expatriés et des familles recomposées. La possibilité de choisir parmi une large gamme d'instruments financiers, des plus sûrs aux plus sophistiqués, permet d'adapter le contrat aux objectifs du client. Cette enveloppe permet l'intégration de titres non cotés, de fonds dédiés (FAS ou FID), de mandats de gestion sur mesure et de stratégies d'investissement alternatives, ce qui est rarement possible dans les contrats français standard.

D'un point de vue juridique, la transférabilité du contrat en cas de mobilité internationale constitue également un élément essentiel : le contrat peut être adapté en fonction du lieu de résidence du client sans perte de l'ancienneté fiscale.

La protection du patrimoine est essentielle dans un contexte économique et géopolitique instable

L'assurance-vie luxembourgeoise offre également un univers d'investissement quasi complet. Contrairement aux contrats français, elle donne accès à un éventail plus large de classes d'actifs, notamment le capital-investissement, les hedge funds, l'immobilier indirect et la dette privée. Elle permet également d'investir dans plusieurs devises, ce qui est inestimable pour la diversification géographique et la gestion du risque de change. Enfin, l'accès à une architecture ouverte permet de choisir librement ses gestionnaires, sans être limité aux produits propres à la compagnie d'assurance. Cette capacité à construire un portefeuille véritablement sur mesure constitue un outil puissant dans un monde où les besoins en matière de gestion de patrimoine sont de plus en plus spécifiques.

Particulièrement utile dans un contexte économique et géopolitique instable, la protection du patrimoine constitue le troisième pilier de l'assurance-vie luxembourgeoise. La séparation stricte entre les actifs des clients, ceux de l'assureur et ceux de la banque dépositaire offre un niveau de sécurité supérieur à celui de l'assurance-vie française, où les fonds sont davantage mutualisés et où la hiérarchie des créanciers est moins favorable aux épargnants fortunés.

À tout moment, la répartition des actifs peut s'avérer un véritable casse-tête. L'une des principales raisons en est l'annonce faite par Donald Trump, le 2 avril, concernant les futurs droits de douane qui seront appliqués à tous les pays, lesquels s'avéraient bien plus élevés que ce à quoi s'attendaient les investisseurs. Les marchés financiers mondiaux ont réagi par plusieurs séances de forte baisse. Le lundi 7 avril, la Bourse de Shanghai a chuté de 7,34 %, sa pire séance depuis mars 2020, et celle de Shenzhen a plongé de 9,66 %, sa plus forte baisse depuis 1996. Les marchés boursiers asiatiques ont réagi plus vivement que les marchés américains et européens à l'escalade potentielle entre la Chine et les États-Unis.

Produits non cotés en bourse très demandés

Le moratoire récemment imposé à Washington en réponse à l'ampleur de la chute ne changera guère la donne. La question est de savoir si ces événements ont déjà eu un impact sur les actions. Selon de nombreux gestionnaires, la réponse est oui, d'autant plus que les actions restent la principale classe d'actifs des portefeuilles, avec une très bonne année 2024 en perspective, notamment outre-Atlantique. Le S&P 500 a terminé l'année en hausse de 23,3 %, enregistrant ainsi sa deuxième année consécutive de croissance supérieure à 20 %.

Les « Sept Magnifiques » de l'indice ont toutefois représenté plus de la moitié des gains. Sur la période, les performances en Europe ont été plus mitigées. L'indice allemand DAX a grimpé de 18,8 %, tandis que le CAC 40 a terminé l'année dans le rouge, en baisse de 2,1 %.

Cela dit, face à la guerre commerciale qui se profile, l'Europe cherche à rattraper son retard, et les investisseurs sont désireux d'accroître leur exposition à cette région. Un secteur se démarque particulièrement : la défense. Les pays européens augmentent leurs dépenses dans ce domaine, et la France se lance à corps perdu dans la bataille. Les investisseurs particuliers peuvent y contribuer par le biais d'actions, mais aussi d'investissements non cotés.

D'année en année, ce secteur prend de plus en plus d'importance dans les allocations d'actifs. Stimulé par la réglementation Eltif 2.0 et la loi française sur l'industrie verte, il offre désormais une multitude de produits. Les investisseurs particuliers recherchent la diversification, et les marchés privés s'inscrivent dans cette démarche. La dette privée est l'une des sous-classes d'actifs les plus prisées, grâce à ses coupons et à une durée d'investissement moyenne plus courte que celle du capital-investissement.

À l'unanimité ! Lorsqu'on leur a demandé si l'âge d'or de l'investissement obligataire était révolu, tous les gestionnaires interrogés lors du Forum de la Gestion Privée ont répondu par la négative. Non sans quelques nuances, compte tenu de la diversité de cette classe d'actifs. La situation n’est pas la même pour les obligations souveraines, le crédit et le haut rendement. En effet, le marché a subi plusieurs chocs, d’abord liés à la guerre commerciale avec l’administration Trump, puis, en mars, à l’annonce du « bazooka allemand ». Tout cela a généré de l’incertitude. La nouvelle politique économique de l’Allemagne a entraîné une pentification de la courbe », explique Thomas Samson, gérant européen de titres à haut rendement chez Muzinich & Co. « Et c’est sur la partie longue de la courbe des taux, avec de nombreuses émissions à venir, que l’impact a été le plus fort. Pour tirer le meilleur parti de la situation, nous avons dû nous concentrer sur les durées courtes.

Phénomène rare, le niveau actuel de dispersion masque des écarts très faibles pour certaines émissions, tandis que d'autres se situent bien au-dessus de la moyenne. Thomas Samson, gestionnaire de titres à haut rendement européens chez Muzinich & Co.

« L’arrivée au pouvoir de Donald Trump est synonyme d’un retour de l’incertitude », confirme Benoît de Laval, gestionnaire de portefeuille chez Axa Investment Managers . Dans un premier temps, cela s’est traduit par une forte hausse de la volatilité des taux d’intérêt, puis des spreads de crédit. Ce nouvel environnement devrait remettre la gestion active sur le devant de la scène, et en particulier la gestion flexible, qui peut tirer parti de ces situations grâce à sa souplesse. « Il est vrai que les gestionnaires d’actifs peuvent également compter sur la présence de facteurs de soutien majeurs, notamment un grand nombre de refinancements et très peu de nouvelles émissions. Il y a des swaps de maturité, avec des émissions de 2026 reportées à 2030, par exemple, mais pas de nouvelles émissions », observe Thomas Samson, «alors que nous constatons une forte demande et même une croissance continue. »

Attention

Compte tenu des menaces que fait peser la politique économique de Donald Trump sur l’Europe, les gestionnaires constatent un écart moyen très faible par rapport aux obligations d’État, mais aussi un niveau de dispersion très élevé. « Un phénomène rare »,insiste Thomas Samson, « le niveau actuel de dispersion masque des écarts très faibles pour certaines émissions et d’autres bien supérieurs à la moyenne. Cette observation reflète les incertitudes macroéconomiques et a conduit les gérants à s’en tenir à une analyse bottom-up , privilégiant les entreprises « locales » les moins exposées au marché américain.

La période de turbulences que nous traversons actuellement incite également les gestionnaires d’actifs à opérer une distinction claire entre la question du rendement et celle de la valorisation. Comme l’explique Estelle Menard, directrice des investissements chez LCL: « En ce qui concerne le rendement, la période est incontestablement favorable, ce qui nous a amenés à accroître notre sensibilité en Europe. En matière de valorisation, en revanche, nous avons dû faire preuve de plus de finesse, en privilégiant dans un premier temps des durées plus courtes et une sensibilité moindre. Nous avons augmenté la sensibilité de notre portefeuille au bon moment, tout en privilégiant la dette financière pendant un certain temps».

Rachid Medjaoui, directeur adjoint de la gestion d’actifs chez Louvre Banque Privée, est encore plus précis. «Le bazooka allemand va alimenter la croissance dans la zone euro au cours des quatre à cinq prochaines années. Cette reflation fera grimper les taux longs jusqu’à 3 %. En France, nous devrions assister à une hausse des taux jusqu’à environ 4 %. Nous entrons donc dans une période de rendements attractifs, même si, sur le plan tactique, nous devrons gérer les phases de changement de niveau pour limiter le risque de pertes, comme certains gérants l’ont fait en mars. Nous allons devoir gérer cela de très près.

« La Fed continuera dedata au fil des mois et, si elle abaisse ses taux, nous en tirerons profit en termes de croissance économique. » Estelle Menard, directrice des investissements chez LCL.

La question de l'introduction d'un peu plus de risque dans les portefeuilles en vue d'obtenir un rendement plus élevé a également été abordée. Et ce, par le biais de titres à haut rendement. Ces derniers affichent un faible taux de défaut – environ 3 % – qui ne devrait pas augmenter, compte tenu des bonnes performances des entreprises. Après avoir souligné que la prudence prévaut dans la banque privée, Rachid Medjaoui indique qu’il s’ouvre désormais davantage à cette classe d’actifs, où les équipes de gestion trouvent des entreprises présentant de bons fondamentaux en termes absolus, et surtout par rapport aux États, qui devront continuer à détériorer leurs soldes financiers. «À condition de privilégier les durées courtes pour limiter les chocs d’incertitude, en particulier le risque de récession aux États-Unis, les rendements sont très attractifs»,explique le gérant de Louvre Banque Privée.

Pour sa part, Estelle Menard a axé sa gestion sur la catégorie des titres « investment grade » , même si elle regrette d’avoir, dans une certaine mesure, délaissé le haut rendement .« Mais nous sommes particulièrement attentifs aux résultats des entreprises », explique-t-elle , surtout dans le contexte actuel. En effet, compte tenu du niveau des taux d’intérêt, l’équipe de gestion a su saisir les opportunités en lançant des fonds à échéance fixe combinant des titres « investment grade » et des titres à haut rendement .

Le rôle déterminant des banques centrales

Il reste à examiner le rôle des banques centrales, et de la BCE en particulier. Rachid Medjaoui souligne : «Les banques centrales se trouvent dans une position plus favorable qu’en 2022-2023, maintenant que l’inflation s’est calmée. Elles ont la possibilité de baisser leurs taux, et si nous entrons dans une période de récession, des baisses de taux seront attendues. »Les « avantages » du bazooka allemand ne se feront pas sentir avant 2026-2027, et d’ici là, compte tenu de la révision à la baisse de la croissance annuelle dans la zone euro – à 0,9 % au lieu de 1 % –, les taux devraient continuer à baisser, avec une pentification de la courbe. Quant à la Fed, « note Estelle Menard,elle se concentrera davantage sur l’emploi et la croissance que sur l’inflation causée, entre autres, par les droits de douane imposés par Donald Trump. Il s’agit d’un phénomène indépendant et transitoire. La Fed restera donc «data » au fil des mois, et si elle baisse ses taux, nous en bénéficierons en termes de croissance économique. »Quoi qu’il en soit, un risque de stagflation sur les marchés serait favorable aux obligations, contrairement aux actions. «Si l’on passe d’une guerre commerciale à une guerre financière, la BCE pourra alors faire preuve d’indépendance et aller plus loin que la Fed », conclut Rachid Medjaoui.

Né il y a dix ans avec la loi Macron de 2015 et la possibilité d’intégrer des stratégies non cotées dans les contrats d’assurance-vie, le mouvement visant à démocratiser l’épargne privée se poursuit. Ce phénomène s’est accentué au fil des années, au gré des évolutions législatives, et de ce point de vue, 2024 a été une année charnière.

Au cours des premiers mois, la réglementation Eltif 2.0 relative aux fonds d'investissement européens à long terme a vu le jour. Cette réglementation européenne a créé une nouvelle structure pour les marchés privés. Cette nouvelle structure sera de type « evergreen », ouverte et semi-liquide. Le format « evergreen » facilite la structuration et la commercialisation du véhicule, car il n'y a qu'un seul appel de fonds, contrairement aux fonds nourriciers qui fonctionnent généralement avec plusieurs appels de fonds. De plus, Eltif 2.0 abaisse le montant minimum d'investissement dans ces fonds à 10 000 euros. Parallèlement, la loi française sur la « filière verte » impose désormais aux assureurs vie d'inclure des offres en unités de compte d'actifs non cotés (capital-investissement et detteprivée ) dans la gestion guidée des contrats d'assurance vie et des plans d'épargne-retraite (PER).

Risque de réputation

Ces deux initiatives ont incité les gestionnaires à mettre en place des produits spécialement conçus pour le marché français. Toutes les sous-stratégies non cotées sont concernées. Il s'agit notamment du capital-investissement, de la dette privée et des infrastructures, tant en actions qu'en dette. Le format « fonds de fonds » est également très demandé. Ces préoccupations sont partagées tant par les acteurs français que par les grands fonds internationaux. Ces derniers y voient une opportunité de pénétrer le marché français. Ils ont le plus souvent recours à la dette privée comme stratégie, à l'instar de Blackstone, Morgan Stanley Investment Management et Goldman Sachs.

Le principal point de discorde entre les gestionnaires de fonds et les distributeurs/assureurs concerne la liquidité. En cas de crise, et donc de retraits massifs, c'est l'assureur qui, en dernier ressort, supportera le risque. Des mécanismes ont été mis en place, tels qu’une période de détention de six mois et des fenêtres de sortie trimestrielles. En outre, les demandes de rachat peuvent être plafonnées selon différents critères : 5 % des parts en circulation ou 25 % des actifs éligibles de l’OPCVM. Avec cet afflux d’offres, un risque de réputation est susceptible d’apparaître. Les assureurs et les banques privées doivent donc redoubler d’efforts dans le processus de sélection de leurs clients finaux.

Les particuliers sont-ils toujours attirés par les actifs privés ? La réponse doit être nuancée, surtout compte tenu du climat d'incertitude actuel. Certains assureurs présents sur le marché indiquent que les flux entrants vers les actifs privés sont relativement stables entre 2024 et 2023. Mais personne ne sait si 2025 sera une bonne année…

Enfin, l’ESG sera-t-il le grand perdant face aux besoins croissants de financement de l’industrie militaire ? Les partisans de l’écologisation de l’épargne craignent que ce soit le cas. Bien avant la crise, provoquée notamment par l’invasion russe de l’Ukraine, la distribution des fonds verts, et en particulier ceux classés en Article 9, se trouvait à la croisée des chemins. Comme l’explique Lise Moret, directrice de la finance durable et de l’investissement d’impact à la Banque Hottinguer : «Les conseillers financiers sont perplexes face aux fonds Article 9, qui sont injustement associés à la transition énergétique, au détriment d’autres fonds d’impact. »

Fossé entre les générations

Si la recherche de performance a longtemps été le facteur déterminant dans les choix d’investissement, la prise en compte des enjeux écologiques est en train de changer la donne, en particulier chez les clients plus jeunes. Comme le souligne Lise Moret, «on assiste à une évolution progressive, avec de nouvelles générations qui peuvent avoir des attentes différentes, non seulement en termes de performance, mais aussi en ce qui concerne la composition du portefeuille et les thèmes financés». Une perspective générationnelle confirmée par Domitille Dufour, family officer et responsable des partenariats chez Altheo Partners : « Lesenfants de nos clients, ainsi que nos clients plus jeunes, exigent des investissements plus responsables, avec une orientation plus environnementale. »Cependant, concilier certains choix exprimés par cette clientèle peut s’avérer complexe, poursuit Lise Moret : «Ils peuvent exprimer des besoins clairs en matière d’investissement plus vert, tout en souhaitant investir dans des actifs alternatifs à haut rendement. Si nous ne parvenons pas à les accompagner et à les conseiller, il sera difficile d’attirer, voire de fidéliser cette clientèle. »

Les sociétés de gestion d'actifs intensifient leurs efforts pour attirer les investissements responsables

Élément clé de la transition écologique, les sociétés de gestion d'actifs redoublent d'efforts pour attirer les investissements responsables. «Nous excluons totalement les combustibles fossiles et le charbon thermique de nos investissements dans nos indices SRI PAB, alors que les normes applicables prévoient un seuil de tolérance de 5 % pour les investissements dans le charbon thermique », explique Jérémy Tubiana, responsable du développement commercial ETF & Index Solutions chez BNP Paribas AM Europe.

Les grands groupes ne sont pas en reste, comme le souligne Renaud Lions, directeur de la communication financière chez Total Energies. « L'exclusion n'est pas une solution, il y a de la place pour les « meilleurs de leur catégorie » qui s'engagent en faveur de la transition. Nous investissons 5 milliards d’euros par an dans la transition énergétique, nous prévoyons de réduire nos émissions de 40 % d’ici 2030 sur nos sites d’exploitation, tout en nous développant dans l’électricité verte pour réduire la part du pétrole et du gaz dans notre mix énergétique », précise-t-il . « Malgré tout cela, ces investissements n’ont eu aucun impact sur le rendement versé aux actionnaires.»

Frappés par les revers essuyés par les fonds immobiliers ces deux dernières années, les clients privés se sont tournés vers l'investissement direct pour continuer à trouver refuge dans la pierre. Cette classe d'actifs, qui constituait autrefois un rempart contre les aléas des marchés financiers, est devenue plus complexe depuis que la hausse des taux d'intérêt a pesé sur les valorisations de certains segments.

Brutale et profonde, la correction a semé la panique parmi les investisseurs et discrédité les SCPI, les SCI et autres OPCI. Les conseillers privés du panel immobilier partagent le même constat : ces fonds sont devenus trop grand public, victimes de leur propre succès. Submergés par des afflux massifs de capitaux, les gestionnaires sont accusés d’avoir baissé la qualité de leurs investissements. Et pourtant, avant la crise, les placements en titres avaient encore leur place dans les allocations des clients privés. La stabilisation du marché pourrait-elle entraîner un retour vers les fonds immobiliers ? «Nous assistons progressivement à l’émergence d’un certain nombre de facteurs essentiels à la relance des flux. L’incertitude sur les valorisations commence à se dissiper, et les transactions reprennent sur certains marchés. Ce sont là des facteurs rassurants pour les investisseurs », explique Xavier Cheval, directeur de l’immobilier de santé et ESG chez Praemia Reim.

Prix réduits

En attendant que tous les éléments s'assemblent parfaitement, les clients privés profitent des difficultés rencontrées par les gestionnaires d'actifspour réaliser des achats. «Les gestionnaires de fonds cherchent à vendre des actifs pour retrouver des liquidités, souvent à des prix réduits car il y a moins d'acheteurs. Nous sommes en mesure de positionner nos clients sur des actifs de premier ordre, tels que des bureaux dans le quartier central des affaires de Paris. Ces opportunités n'existaient pas du tout il y a trois ans»,explique Benjamin Durand, managing partner du family office B . Durand Capital Partners. Durand Capital Partners. Non seulement les clients fortunés ont moins de concurrence, mais ils peuvent payer comptant et devancer les acheteurs potentiels qui ne peuvent pas s’offrir ce luxe.

Pour autant, bien qu’elle préfère s’exposer directement à l’immobilier plutôt que par le biais de fonds, elle cherche à limiter ses risques en privilégiant le co-investissement, principalement via des opérations de type « club deals ». «Nos clients apprécient ce type de transactions car elles leur offrent une meilleure visibilité sur les actifs acquis et un plus grand pouvoir de décision sur leur investissement. Dans le contexte actuel, ils préfèrent avoir toutes les cartes en main, même si cela implique moins de diversification et de liquidité », confirme Maxime Vermesse, Managing Director Meeschaert. Les conseillers, qui répondent aux mandats de leurs clients, n’adoptent pas une approche dogmatique dans la structuration des opérations. Benjamin Durand, qui estime que «les investissements dans les club deals sont en hausse depuis deux ans », les positionne sur des actifs à locataire unique ou des opérations à valeur ajoutée d’une durée de deux à quatre ans, via un montage de financement par dette ou par fonds propres . Le secteur hôtelier a la faveur de Maxime Vermesse et de David Chapelle, directeur de la gestion de fortune chez Norman K. Ce dernier est également positionné dans le secteur résidentiel et n’investit que «de manière marginale dans les bureaux et les commerces».

Les opérations de type « club deal » doivent rester un outil de niche, sous peine de voir la qualité des transactions se dégrader. BENJAMIN DURAND, managing partner family office B. Durand Capital Partners

La popularité des « club deals » est telle que même les sociétés de gestion d’actifs s’y intéressent. Praemia Reim en a structuré un pour des clients institutionnels du secteur de la santé. Benjamin Durand met toutefois en garde : «Les club deals doivent rester un outil de niche, sous peine de voir la qualité des transactions se dégrader. » Il conseille également de prendre en compte tous les paramètres, au-delà de la qualité des actifs et du cadre juridique. «Il est essentiel de déterminer l’horizon de sortie, c’est-à-dire non seulement le moment de la sortie, mais aussi les acheteurs potentiels », insiste-t-il.

La dynamique des transactions immobilières pourrait bientôt s’essouffler. La guerre commerciale internationale, qui suit au gré des annonces du président américain, commence à donner des sueurs froides aux investisseurs. «On ne rattrape pas un couteau qui tombe : si les craintes se confirment, il est très probable que certains projets soient reportés jusqu’à ce que la situation se clarifie », confirme David Chapelle. Maxime Vermesse souligne que «l’immobilier de rendement est historiquement moins exposé aux chocs économiques », mais reconnaît que le marché «ne pourrait pas rester totalement épargné en cas de guerre commerciale».