Einzelhandel auf dem Marktplatz: Warum die Produktauswahl der Schlüssel zum intelligenten Verkauf ist

Die durch die Coronavirus-Pandemie erzwungene häusliche Lebensweise der meisten Menschen hat - wie bereits gut dokumentiert - viele Trends beschleunigt, die bereits vor Beginn des Jahres 2020 sichtbar waren.

Der elektronische Handel, der dank der zunehmenden Verbreitung des Internets (die zunehmend durch den Besitz mobiler Geräte vorangetrieben wird) bereits zu einem wichtigen Kanal in der globalen Einzelhandelslandschaft geworden ist, ist eine dieser Verschiebungen. Und da die meisten stationären Geschäfte geschlossen sind, haben die Verbraucher keine andere Wahl, als den Großteil ihrer Einkäufe online zu tätigen.

Der Boom der Online-Aktivitäten zwingt viele Händler dazu, ihre Produkte auch außerhalb ihrer eigenen Plattform anzubieten, da die Verbraucher auf der Suche nach Vorteilen wie Auswahl, Bequemlichkeit und wettbewerbsfähigen Preisen auf Marktplätze strömen. Marktplätze bieten den Verkäufern auch Vorteile, wie z.B. umfassendere und fortschrittlichere Möglichkeiten, ihre Produkte zu bewerben, als dies allein über ihre eigene Website möglich ist.

Es ist daher verlockend, einen Shop auf Amazon einzurichten und ihn mit so vielen Produkten wie möglich zu bestücken. Der Ansatz für intelligentes Verkaufen muss jedoch nuancierter sein - und die Auswahl der angebotenen Produkte ist ein entscheidendes Element einer erfolgreichen Marktplatzstrategie.

Auch die Produktauswahl ist komplexer, als es auf den ersten Blick erscheinen mag. Unabhängig davon, ob Sie neu im Spiel sind oder bereits auf einem Marktplatz etabliert sind, aber nach Möglichkeiten suchen, ihre Leistung zu steigern, sollten die folgenden sechs Überlegungen Teil der proaktiven Marktplatzstrategie eines jeden Einzelhändlers sein:

Die Allgegenwart von Amazon bedeutet nicht, dass es der Standard sein sollte. Die wichtigste Regel des Einzelhandels, am richtigen Ort für das richtige audience zu sein, gilt immer noch.

Amazon-Kunden sind zum Beispiel tendenziell jünger, achten auf den Preis und kaufen Spielzeug und Spiele, Elektronik, Kameras und Fotoausrüstung sowie Modeartikel, während Ebay eine ältere audience hat, die sich auf den Wert konzentriert und Elektronik, Sammlerstücke und Mode kauft. Die Nutzer des niederländischen Marktplatzes bol.com sind in der Regel etwas älter, markenorientiert und an saisonalen Waren, Elektronik und Büchern interessiert.

Einzelhändler müssen den/die Marktplatz/e, die sie nutzen, mit dem Produktsortiment bestücken, das ihre einzigartige audience anspricht (und dabei auch alle Exklusivitätsklauseln im Auge behalten, wenn sie mehr als eine Plattform nutzen).

Bei der Festlegung ihrer Marktplatzstrategie müssen sie auch sicherstellen, dass die von ihnen vorgeschlagenen Produkte geeignet sind. Bol.com verkauft zum Beispiel keine Lebensmittel, und selbst das allumfassende Amazon hat Einschränkungen für einige Produkte und Kategorien.

Wenn Sie die Aktivitäten Ihrer Konkurrenten verstehen, können Sie sich als Einzelhändler von der Masse abheben.

Um die Landschaft der Mitbewerber abzubilden, müssen Sie wissen, welche Plattformen sie für welche Produkte nutzen (‘Bestseller’-Funktionen auf den einzelnen Marktplätzen sind hier hilfreich.). Bieten sie z.B. ‘Helden’-Produkte an (die Markenbotschafter und in der Regel die Bestseller) oder erstellen sie White-Label-Produkte?

Und natürlich ist es von grundlegender Bedeutung, der Preistaktik auf den Grund zu gehen, nicht zuletzt, um potenzielle Preiskämpfe zu vermeiden, mit denen niemandem langfristig gedient ist.

Wenn Sie ein wenig tiefer graben, können Sie andere Strategien entdecken. Produkte sind vielleicht deshalb so auffällig, weil sie in Kategorien erscheinen, mit denen sie zwar assoziiert werden, die aber traditionell nicht gelistet sind - Kaffeebohnen im Bereich der Kaffeemaschinen zum Beispiel. Eine weitere Inspirationsquelle kann auch der Ansatz der Konkurrenten bei den Inhalten sein.

Wenn es um die Wünsche der Käufer geht, ist die Auswertung von Kundenrezensionen nach Informationen aus erster Hand über die Vorlieben der Endverbraucher eine wertvolle Übung. Sie kann dabei helfen, die Artikel zu bestimmen, die in den Marktplatz-Shop aufgenommen werden sollten und die, die nicht aufgenommen werden sollten, sowie mögliche Marktlücken zu identifizieren.

Die Auswahl der richtigen Produkte ist der Schlüssel zu einem erfolgreichen und profitablen Marktplatz, aber die Regeln für den Offline-Verkauf oder sogar für den Verkauf auf einer Online-Markenplattform gelten möglicherweise nicht.

Unterm Strich ist es so, dass der Verkauf über einen Marktplatz mit Gebühren verbunden ist. Große Verkaufsmengen, hohe Gewinnspannen, positives Kundenfeedback, niedrige Rückgabequoten und Cross-Selling-Möglichkeiten helfen, dies auszugleichen und sind wichtige Kriterien bei der Produktauswahl.

Aber selbst mit der zunehmenden Konzentration auf den E-Commerce lassen sich einige Artikel weniger gut online verkaufen - Produkte, die geschmacksabhängig sind, wie z. B. Make-up, und Waren, die man offline ausprobieren oder sehen muss, zum Beispiel. Es überrascht nicht, dass Kleidung und Schuhe hier die Hauptschuldigen sind (und modespezifische Marktplätze erfordern).

Die Auswahl der richtigen Produkte für den Verkauf über den Marktplatz ist ein Schlüsselfaktor für die Reduzierung von Retouren - ein teures Ärgernis für jeden Einzelhändler.

Wenn niemand auf dem fraglichen Marktplatz nach einem Artikel sucht, wird er sich nicht verkaufen. Um dieses Problem zu vermeiden, müssen Sie recherchieren, ob diese Produkte bereits gefragt und auf der vorgeschlagenen Plattform verfügbar sind (ähnlich wie bei der Keyword-Recherche für SEO, um beliebte Suchbegriffe zu ermitteln).

Darüber hinaus liefern einige Suchtools Details zur aktuellen Beliebtheit des betreffenden Artikels; AHREFS kann beispielsweise das Suchvolumen für ein Produkt auf Amazon anzeigen. Außerdem zeigt eine Google-Suche nach dem Produkt die aktuellen Verkaufsstellen an - wobei die nicht aufgelisteten Marktplätze potenziell neue Chancen bieten, da der Wettbewerb um die Waren stark reduziert wird (obwohl die oben genannten Nachfragekriterien erfüllt sein müssen).

Andere Möglichkeiten sind die Vorschläge der Plattform (z.B. bol.com) für Produkte und Kategorien, die auf ihrer Plattform unterrepräsentiert sind.

Der Inhalt, mit dem ein Produkt beworben wird, hat Einfluss darauf, wie attraktiv und sichtbar es für potenzielle Käufer ist - und beeinflusst, ob sie es einem alternativen Angebot vorziehen. Gute Werbematerialien sind jedoch zeitaufwendig und mühsam zu erstellen. Die Wiederverwendung bereits vorhandener - und bewährter - Inhalte ist die beste Nutzung begrenzter Ressourcen. Es ist auch eine nützliche Methode, um Prioritäten bei den Produkten zu setzen, die auf dem Marktplatz angeboten werden sollen.

Daher lohnt es sich, das Material (Bilder, Beschreibungen, Produktspezifikationen und -maße usw.) zu bewerten, das bereits für die in Frage kommenden Produkte verwendet wird.

Eine reine Duplizierung muss jedoch vermieden werden. Der Input muss an die Bedürfnisse jedes einzelnen Marktplatzes angepasst werden, wobei zu berücksichtigen ist, was von den jeweiligen Kunden geschätzt wird.

In einer idealen Welt sollten die Preise in den verschiedenen Verkaufsstellen, in denen ein Artikel erhältlich ist, einheitlich sein, aber das ist nicht einfach.

Die Kanäle haben unterschiedliche Service-Levels für die Lieferung, den Kundendienst usw., was oft zu Preisdiskrepanzen führt. Sie haben auch eine unterschiedliche Rabattpolitik - und ein Marktplatz, der Preissenkungen anbietet, macht es schwierig, mit Vollpreisartikeln auf anderen Plattformen zu konkurrieren. (Amazon zum Beispiel geht mit vorübergehenden Preisnachlässen auf anderen Plattformen um, indem es seine eigenen Preise senkt, um die Kaufauktion zu gewinnen, behält dann aber oft den neuen - niedrigeren - Preis bei).

Bei Produkten mit weißem Etikett (die in der Regel billiger sind) stellt sich zusätzlich die Frage, ob sie auf denselben Marktplätzen mit der (potenziell teureren) Markenversion der Artikel konkurrieren können.

Die Komplexität von Preisstrategien ist nie einfach und wird durch das Einkaufen auf dem Markt noch verschlimmert, bei dem Werbeaktionen über mehrere Kanäle hinweg koordiniert werden müssen.

Ein Überblick über die Verkaufsaktivitäten für jedes Produkt gibt Aufschluss darüber, wo sie am besten abschneiden können und identifiziert möglicherweise die Artikel, die besser exklusiv auf der Markenplattform angeboten werden sollten, wo Promotions unter der Kontrolle des Einzelhändlers stehen.

Diese sechs Punkte geben einen relativ einfachen Überblick darüber, wie Sie festlegen, welche Produkte Sie über welchen Marktplatz verkaufen.

Es ist wichtig zu wissen, welche Art von Käufern der jeweilige Markt anzieht, die Aktivitäten der Konkurrenz zu verstehen, den Markt für das Produkt zu ermitteln, leicht wiederverwendbare Marketinginhalte zu identifizieren und Preisstrategien festzulegen.

Diese Aufzählung mag überschaubar erscheinen, aber wenn man alles berücksichtigen will, muss man riesige Mengen komplexer data Daten analysieren, um aussagekräftige und verwertbare Erkenntnisse für die Entscheidungsfindung zu gewinnen. Einzelhändler, die sich dazu verpflichten und die sich ständig verändernde Landschaft im Auge behalten, indem sie ihre Leistung und die Konkurrenzlandschaft kontinuierlich analysieren, ebnen den Weg zum Erfolg durch intelligentes Verkaufen.