Ankurbelung des Online-Einzelhandels durch Qualifizierung der Vertriebs- und Marketingteams.

In vielen Industriezweigen betrachten Marken heute den elektronischen Handel als wirtschaftlichen Retter. Da der Wohlstand der traditionellen Vertriebskanäle vor allem aufgrund der Covid-19-Krise leidet, verstärken die Unternehmen ihre Online-Aktivitäten. Der Gesamtumsatz des weltweiten E-Commerce im Einzelhandel wird für 2020 auf 16% geschätzt, gegenüber 10% im Jahr 2017 (Statista). Und für die nächsten Jahre wird ein noch größerer Anstieg erwartet.

Für die meisten Unternehmen ist es dringend notwendig geworden, ihren e-Retail-Kanal zusammen mit ihrem Direct-to-Consumer (D2C)-Ansatz zu nutzen, da letzterer nicht für alle Branchen geeignet ist. Einige Einzelhändler haben die digitale Reife erreicht und bieten starke Wachstumschancen. Andere sind digitale Eingeborene (Pure Player wie Amazon); wieder andere sind traditionelle stationäre Geschäfte, die ihren digitalen Erfolg durch konsistente Omnichannel-Erlebnisse erreicht haben (z. B. Macy's in den USA). Weltweit entfallen derzeit 72% der gesamten E-Commerce-Ausgaben auf Pure Player (adimo.co, 2020).

Die goldenen Regeln der Ausbildung für ein erfolgreiches e-Retail-Geschäft

Im Folgenden finden Sie einige goldene Regeln, die den Erfolg Ihres Weiterbildungsprogramms sicherstellen werden.

Ihre Fortbildungsreise beginnt mit einer umfassenden Prüfung der Beziehungen Ihres Unternehmens zum Online-Geschäft:

Sobald diese Fragen beantwortet sind, haben Sie die Wissens- und Kompetenzlücken Ihrer Mitarbeiter in Bezug auf den aktuellen Stand Ihres Unternehmens und die angestrebten Ziele ermittelt. Dies wird der Grundstein für Ihr Weiterbildungsprogramm sein.

Da Ihr Weiterbildungsprogramm Teil einer globalen Übergangsinitiative ist, muss es das Topmanagement einbeziehen und die globalen Geschäftsziele unterstützen. Die Fortbildungsreise ist eine Gelegenheit, die Arbeitsweisen über Funktionen und Märkte hinweg zu vereinheitlichen. Um auf lokaler und globaler Ebene mehr Wirkung zu erzielen, sollten sowohl lokale Interessengruppen als auch das globale Management einbezogen werden.

Ebenso sollten Sie bei der Ausarbeitung Ihres Schulungsprogramms darauf achten, dass jedes Modul zu einer Reihe von Kompetenzen führt, die erworben werden sollen, und nicht zu Konzepten, die verstanden werden müssen. Die Schulungsteilnehmer sollten immer wissen, welche Fähigkeiten sie in den einzelnen Abschnitten des Schulungsprogramms erwerben, damit sie sehen können, wie diese mit ihren globalen Geschäftszielen zusammenhängen.

Ineffizienz bei Schulungsinitiativen ist oft das Ergebnis einer zu starken Konzentration auf den Input statt auf den Output. Die praktische Aneignung muss Vorrang vor dem konzeptionellen Rahmen haben, insbesondere bei der Einführung pragmatischer Themen wie z.B. Geschäftsverhandlungen.

Die Beschleunigung des E-Retail-Geschäfts hat sich auf einen Großteil der Wertschöpfungskette ausgewirkt und damit auch auf zahlreiche Funktionen innerhalb des Unternehmens, wie z.B. globales Management, Logistik, Recht, IT, Marketing, Vertrieb... Bestimmte Personen werden jedoch immer eine entscheidende Rolle im täglichen E-Retail-Geschäft spielen. Das sind Ihre “e-Commerce Champions”: e-KAM, e-Business Manager, Digital Activation Manager...

Auf diese sollten Sie sich bei Ihren Schulungen konzentrieren, mit vertiefenden Lerneinheiten und personalisierten Workshops zu Themen wie eTrade Marketing und e-Retail Verhandlungen.

Andere werden weniger direkt betroffen sein (z.B. BU- und Markenmanager, transversale Supportmitarbeiter). Auch sie benötigen eine Schulung zur Umstellung auf e-Retail, aber auch allgemeinere Kurse wie Omnichannel Journeys, globale e-Commerce-Zahlen usw. sollten ausreichen.

Verbrauchergewohnheiten, Spielertypologie und Arbeitsweisen sind natürlich in jeder Region einzigartig. In Europa beispielsweise machten die Online-Verkäufe im Jahr 2019 12% des gesamten Einzelhandelsumsatzes aus, während der Anteil in China 21% betrug (Statista-Bericht, 2020). Aus diesem Grund empfehlen wir lokale Anpassungen des Lernens. Die Einbeziehung lokaler Vertreter, die mit der Anpassung der Inhalte an ihre Region beauftragt sind, und die Zusammenarbeit mit international anerkannten Schulungsorganismen sind zwei Möglichkeiten, dies zu erreichen.

Kombinieren Sie Theorie und Praxis, indem Sie die Schulungsformate variieren. Wir empfehlen einen gemischten Ansatz für ein interaktiveres und wirkungsvolleres Programm, bei dem so unterschiedliche Formate wie eLearning, Workshops, Bootcamps oder Einzelcoachings verwendet werden, bei denen die Teilnehmer in Echtzeit mit Experten interagieren können.

Erfolgreiche Weiterbildungsprogramme erfordern eine angemessene Bildungstechnik mit bewährten Lernmechanismen. Das Engagement bei der Schulung ist entscheidend, weshalb Top-Down-Formate vermieden werden sollten. Versuchen Sie, Videos, Übungen, Infografiken oder Erfahrungsberichte in Ihr eLearning zu integrieren, und laden Sie die Teilnehmer ein, die Formate auszudrucken oder herunterzuladen, um sie mitzunehmen. Um die Attraktivität und Benutzerfreundlichkeit zu fördern, sollten Sie Kreative und UX-Designer einladen, sich an der Erstellung Ihrer eLearning-Module zu beteiligen.

Wenden Sie bei den physischen Sitzungen Design Thinking-Methoden mit Ideenfindungsprozessen und Diskussionen an. Bitten Sie die Teilnehmer, echte Ergebnisse zu erstellen (Vorlagen, RACI...), auf die sich die Teams bei ihrer täglichen Arbeit beziehen können.

Nachdem Sie Zeit und Ressourcen in die Entwicklung des besten Programms für Ihre Mitarbeiter investiert haben, möchten Sie sicherstellen, dass diese es auch nutzen. Langfristige Unterstützung ist notwendig, um sicherzustellen, dass die besten Praktiken angewendet werden. Aus diesem Grund empfehlen wir, gelegentliche Coaching-Sitzungen zur operativen Unterstützung als Teil des Programms einzuplanen.

Und um die besten Praktiken langfristig zu verankern, empfehlen wir, dass Ihr Weiterbildungsprogramm der Grundstein für eine ganze E-Commerce-Community innerhalb Ihres Unternehmens ist. Diese Gemeinschaft, die von Ihren Champions geleitet wird, sollte ein Vektor des Wissensaustauschs durch Feedback-Sitzungen, Meetings, Diskussionen am runden Tisch, Foren oder sogar Wettbewerbe sein.

Schließlich sollten Sie die geschäftlichen Auswirkungen Ihres Programms auf Unternehmensebene bewerten. Messen Sie die Akzeptanz über die Abschluss-/Präsenzrate, aber auch den ROI: Definieren Sie geschäftliche KPIs, anhand derer Sie Vorher/Nachher-Benchmarks durchführen können (z. B. Online-Verkaufszahlen, Margenraten, Rendite der Werbeausgaben, Volumen der überwachten Metriken usw.). Versuchen Sie, Ihren Einfluss von natürlichen Wachstumsfaktoren der Branche zu isolieren (z.B. Übertreffen des Index im Vergleich zum Wachstum der E-Commerce-Kategorie).

Der Aufbau strategischer Weiterbildungsprogramme ist mit gewissen Herausforderungen verbunden und erfordert erhebliche Investitionen. Wir empfehlen Ihnen, sich für einen Partner zu entscheiden, der über Fachwissen zu digitalen Geschäftsthemen und über eine Akkreditierung als Schulungsorganisation verfügt, um Sie zu begleiten.

Artikel ursprünglich veröffentlicht von Netimperative.de