Online retailactiviteiten stimuleren door verkoop- en marketingteams bij te scholen.

In veel industriesectoren zien merken e-Commerce tegenwoordig als een economische redder. Nu de traditionele distributiekanalen het moeilijk hebben, vooral door de Covid-19 crisis, voeren bedrijven hun online activiteiten op. De totale wereldwijde omzet van de detailhandel via e-commerce wordt voor 2020 geschat op 16%, tegenover 10% in 2017 (Statista). En voor de komende jaren wordt een nog grotere stijging verwacht.

Voor de meeste bedrijven is het dringend noodzakelijk geworden om hun e-Retail kanaal samen met hun direct-to-consumer (D2C) benadering te exploiteren, omdat deze laatste niet voor alle branches geschikt is. Sommige retailers zijn digitaal volwassen geworden en bieden sterke groeikansen. Anderen zijn digital natives (pure players zoals Amazon); weer anderen zijn traditionele bakstenen winkels die digitaal succes hebben geboekt door consistente omnichannel ervaringen aan te bieden (bijv. Macy's in de VS). Wereldwijd zijn pure players momenteel goed voor 72% van alle uitgegeven e-Commerce dollars (adimo.co, 2020).

De gouden regels van training voor een succesvol e-Retail bedrijf

Hier zijn een paar gouden regels die het succes van uw bijscholingsprogramma zullen helpen garanderen.

Uw bijscholingstraject begint met een volledige audit van de relatie van uw organisatie met online zakendoen:

Zodra deze vragen beantwoord zijn, hebt u de hiaten in de kennis en competenties van uw mensen geïdentificeerd in relatie tot waar uw organisatie nu staat en waar u naartoe wilt. Dit vormt de hoeksteen van uw bijscholingsprogramma.

Aangezien uw bijscholingsprogramma deel uitmaakt van een wereldwijd overgangsinitiatief, moet het topmanagement erbij betrokken zijn en de wereldwijde bedrijfsdoelstellingen ondersteunen. Het bijscholingstraject is een kans om werkwijzen voor verschillende functies en markten te homogeniseren. Er moet worden gestreefd naar input van zowel lokale belanghebbenden als het wereldwijde management om de impact op lokaal en wereldwijd niveau te vergroten.

Zorg er bij het opstellen van uw trainingsagenda ook voor dat elke module leidt tot een reeks competenties die moeten worden verworven in plaats van concepten die moeten worden begrepen. Cursisten moeten altijd weten welke vaardigheden ze uit elk onderdeel van het trainingsprogramma halen, zodat ze kunnen zien hoe deze overeenkomen met hun globale bedrijfsdoelen.

Inefficiëntie in opleidingsinitiatieven is vaak het resultaat van een te sterke focus op input in plaats van output. Praktische toepassing moet voorrang krijgen op conceptuele kaders; vooral bij de introductie van pragmatische onderwerpen zoals commerciële onderhandelingen.

De versnelling van e-Retail heeft invloed gehad op een groot deel van de waardeketen en, bij uitbreiding, op meerdere functies binnen het bedrijf, zoals wereldwijd management, logistiek, juridisch, IT, marketing, verkoop... Maar bepaalde mensen zullen altijd een cruciale rol spelen in de dagelijkse e-Retail activiteit. Zij zijn uw “e-Commerce kampioenen”: e-KAM, e-business managers, digitale activeringsmanagers...

Dit zijn degenen waar u uw training op moet richten, met diepgaande leersessies en gepersonaliseerde workshops over onderwerpen als eTrade marketing en e-Retail onderhandelingen.

Anderen zullen er minder direct bij betrokken zijn (BU- en brand managers, transversaal ondersteunend personeel, bijvoorbeeld). Zij hebben ook e-Retail overgangstraining nodig, maar meer algemene cursussen, zoals Omnichannel journeys, wereldwijde e-Commerce cijfers, etc., zouden voldoende moeten zijn.

Consumentengewoonten, typologie van spelers en manieren van werken zijn natuurlijk uniek voor elke regio. In Europa was online verkoop in 2019 bijvoorbeeld goed voor 12% van de totale detailhandelsverkoop, terwijl het aandeel in China 21% bedroeg (Statista-rapport, 2020). Daarom bevelen wij lokale aanpassingen van leren aan. Twee manieren om dit te bereiken zijn het betrekken van lokale vertegenwoordigers die belast zijn met het aanpassen van de inhoud aan hun regio, en het werken met internationaal erkende opleidingsorganisaties.

Combineer theorie en praktijk door trainingsvormen te diversifiëren. Wij raden een gemengde aanpak aan voor een interactiever en impactvoller programma, waarbij gevarieerde formaten worden gebruikt zoals eLearning, workshops, bootcamps of één-op-één coachingsessies, waarbij cursisten in realtime kunnen communiceren met experts.

Succesvolle bijscholingsprogramma's vereisen de juiste onderwijstechniek, met bewezen leermechanica. Betrokkenheid bij de training is essentieel en daarom moeten top-down formats worden vermeden. Probeer video's, oefeningen, infographics of getuigenissen in uw e-learning te integreren en nodig cursisten uit om de formats af te drukken of te downloaden als take-aways. Om de aantrekkelijkheid en gebruiksvriendelijkheid te bevorderen, nodigt u creatieven en UX-ontwerpers uit om mee te werken aan de bouw van uw eLearning-modules.

Pas voor de fysieke sessies design thinking-methodologieën toe met ideatieprocessen en discussies. Vraag de cursisten om echte deliverables te maken (sjablonen, RACI...) waarnaar de teams zullen verwijzen in hun dagelijkse activiteiten.

Nadat u tijd en middelen hebt geïnvesteerd in het ontwikkelen van het beste programma voor uw medewerkers, wilt u er zeker van zijn dat zij er ook gebruik van maken. Ondersteuning op lange termijn is nodig om er zeker van te zijn dat de beste praktijken worden toegepast. Daarom raden wij aan om af en toe coachingsessies voor operationele ondersteuning op te nemen als onderdeel van het programma.

En om best practices op lange termijn te verankeren, raden wij aan dat uw bijscholingsprogramma de hoeksteen wordt van een hele e-Commerce gemeenschap binnen uw organisatie. Deze community, die wordt aangestuurd door uw kampioenen, moet een vector zijn voor het delen van kennis door middel van feedbacksessies, ontmoetingen, rondetafelgesprekken, forums of zelfs wedstrijden.

Tot slot moet u de zakelijke impact van uw programma op bedrijfsniveau beoordelen. Meet de adoptie door middel van het voltooiings-/aanwezigheidspercentage, maar ook de ROI: definieer zakelijke KPI's waarop u voor/na-benchmarks kunt uitvoeren (bijv. online uitverkoop, margepercentages, rendement op advertentie-uitgaven, volume van gemonitorde statistieken, enz.) Probeer uw impact te isoleren van natuurlijke groeifactoren in de sector (d.w.z. beter presteren dan de index in vergelijking met de groei van de e-Commerce categorie).

Het opzetten van strategische bijscholingsprogramma's brengt bepaalde uitdagingen met zich mee en vereist aanzienlijke investeringen. Wij raden u aan een partner te kiezen die u kan begeleiden met expertise op het gebied van digitale bedrijfsonderwerpen en accreditatie van opleidingsorganisaties.

Artikel oorspronkelijk gepubliceerd door Netimperative.com