Intelligenter Vertrieb: Vorbereitung auf die bevorstehende Vertriebsrevolution

Es ist Montagmorgen und Sie treffen die letzten Vorbereitungen für ein Verkaufsgespräch mit einem neuen Interessenten. Auf Ihrem Tablet-Computer, der mit der zentralen Vertriebszentrale (SCC) des Unternehmens synchronisiert ist, haben Sie alle Details parat. Sie wissen, wie Sie das Produkt und die Dienstleistung präsentieren müssen, damit das Alleinstellungsmerkmal (USP), das für diesen speziellen Kunden den Unterschied ausmacht, klar und leicht verständlich ist.

Bei Ihrer Ankunft erhalten Sie einen Kaffee, setzen sich, legen Ihr Tablet auf den Tisch und beginnen. Das Gespräch umfasst die vorbereiteten Themen (die automatisch mit den für das Treffen mit diesem Unternehmen relevanten Informationen aktualisiert werden). Der potenzielle Kunde hat jedoch einige spezifische Fragen: Was sind die wichtigsten Unterschiede zwischen Ihrem Angebot und dem Produkt, das er derzeit verwendet, und warum ist es für diese spezielle Branche ein Wendepunkt. Der SCC ist mit aktivem Zuhören ausgestattet, findet die Informationen und sendet sie in Echtzeit an Ihr Tablet - so können Sie die Antworten innerhalb von Sekunden liefern.

Nach der Besprechung erhalten Sie eine Benachrichtigung vom SCC, dass es fünf Meilen entfernt ein ähnliches Unternehmen gibt, das eine hohe Kaufwahrscheinlichkeit aufweist, da es vor kurzem den Besitzer gewechselt hat. Da Sie wissen, dass neue Besitzer oft auf der Suche nach neuen Produkten und Dienstleistungen sind, rufen Sie an und vereinbaren einen Termin für später am Morgen.

Die Zeit dazwischen ist wichtig, um das erste Treffen auszuwerten und dem SCC Feedback zu geben. Sie kennen jetzt beispielsweise das Produkt bzw. die Dienstleistung, die Ihr potenzieller Kunde heute nutzt, und wissen, wo es seinen Anforderungen nicht gerecht wird. Sie haben auch erfahren, dass das Unternehmen befürchtet, dass ein neuer Marktteilnehmer mit seinem Direct-to-Consumer-Service erhebliche Marktanteile gewinnen wird - ein Bereich, in dem Ihr Interessent schwach ist. Diese Informationen sind unentbehrlich für die Gestaltung einer hochgradig personalisierten Nachfassaktion.

Der nächste Schritt ist das integrierte Coaching-Tool. Dank der ausgefeilten Sprachanalyse durch maschinelles Lernen und der Spektrogrammanalyse können Sie sehen, wie Sie das vorangegangene Treffen gehandhabt haben, und erfahren, wo eine Änderung der Taktik oder des Themas besser funktionieren könnte. Diese zeigen, dass Sie nervös waren, als Sie über den Preis sprachen, und dass Sie gegen Ende des Gesprächs weiter über die Konkurrenz sprachen, als der Interessent bereit war, weiterzugehen. Lesen Sie die Coaching-Tipps zu diesen Themen, die Ihnen das SCC zur Vorbereitung auf Ihren nächsten Termin gibt.

Sobald die Meetings für den Tag abgeschlossen sind, prüfen Sie die vom SCC bereitgestellten Empfehlungen für die nächsten Schritte, die für jeden Lead maßgeschneidert sind. Die Analyse Ihres ersten Treffens in Verbindung mit den Aktivitäten dieses Interessenten auf Ihrer Website zeigt, dass er von der Teilnahme an einem bestimmten Webinar profitieren würde. Das SCC erstellt automatisch eine vorausgefüllte Einladung, die Sie bestätigen. Der zweite Lead ist jedoch am besten für einen Folgeanruf geeignet, für den Sie eine Erinnerung in Ihren Terminkalender aufnehmen.

Weder noch; dies ist intelligenter Vertrieb. Auf der Grundlage von Algorithmen und maschinellem Lernen wird diese Arbeitsweise immer mehr zur Realität, da CRM- und Vertriebstechnologien von data-Eingaben zur Nutzung dieser data zur Schaffung von Intelligenz übergehen. Und kluge Vertriebsteams beginnen bereits jetzt damit, dies zu übernehmen.

Das Nirwana des obigen Szenarios basiert auf der Fertigstellung von vier Schlüsselkomponenten, die als Bausteine für die zukünftigen data-driven-CRM- und Vertriebsfunktionen dienen: der data-Magnet, das data governance-Büro, die Machine Learning Engine und das Sales Command Centre (SCC). Sie alle müssen vorhanden sein, um eine erfolgreiche Umgestaltung des gesamten Vertriebsprozesses zu ermöglichen.

Ein data-Magnet ist im Wesentlichen ein Werkzeug, das dazu dient, qualitative data zu generieren und das CRM kontinuierlich zu füttern. Robotic Process Automation (RPA) ermöglicht es Bots, das Internet nach verfügbaren Informationen und data-Nuggets wie Kontaktinformationen, Art des Geschäfts, Interessen und Zeitplan usw. zu durchforsten. Da Unternehmen ständig versuchen, Kosten zu senken und Vertriebsteams schrumpfen, ist dieses automatisierte data Prospecting ein effektiver Weg, das CRM mit frischen und qualitativen data zu füllen.

Aber das alte Sprichwort ‘Müll rein, Müll raus’ gilt immer noch. Ein data-driven-CRM braucht qualitativ hochwertige und standardisierte data, um Ergebnisse zu liefern. Ein data governance-Büro fungiert als ‘Vollstrecker’, um die gesammelten Informationen zu organisieren und zu strukturieren, indem es die data versteht, sie bereinigt und sicherstellt, dass sie durchgängig konsistent sind. Berufsbezeichnungen zum Beispiel sind ein häufiges Problem - ein Arzt in einem Land ist vielleicht gleichbedeutend mit einem Praktiker in einer anderen Region oder einem Gesundheitsdienstleister in einem anderen Land. Das data ist nur dann nützlich und brauchbar, wenn diese Unstimmigkeiten ausgeräumt sind.

Dabei geht es um das Sammeln und Standardisieren von data, was Teil eines jeden robusten Verkaufsprozesses ist - auch wenn dieser durch Automatisierung und effektive Betriebsmodelle verfeinert wird. Aber der nächste Baustein hebt das CRM weit über den ausgetretenen Pfad des traditionellen Verkaufsprozesses hinaus.

Der Anbieter für maschinelles Lernen ist in der Regel ein cloud-Dienst wie Google Cloud Platform (GCP), Amazon Web Services (AWS) oder Microsoft Azure. Durch die Herstellung einer Live-Verbindung zwischen ihm und dem CRM wird echte Intelligenz in Form von Rechenleistung generiert, die es den Algorithmen für maschinelles Lernen ermöglicht, den nun reichhaltigen und sauberen data-Satz zu nutzen, der in den ersten beiden Schritten erzeugt wurde.

Die Analyse des CRM data kann zum Beispiel zeigen, dass die Konversionsrate des Unternehmens für Cluster A höher ist als für Cluster B. Die Analyse basiert auf ‘nicht überwachter KI" (eine Art von KI, bei der Algorithmen ohne menschliche Eingaben versteckte Muster in data finden). Weitere Untersuchungen zeigen die Ursachen für diese Diskrepanz: Unternehmen in Cluster A wechseln möglicherweise von demselben Wettbewerber, wurden vor dem Verkaufsgespräch durch Kampagnen zur Markenbekanntheit angesprochen oder haben eine ähnliche Anzahl von Mitarbeitern. Dies unterstreicht das gemeinsame Thema des Übergangs von einem CRM, das auf data-Input basiert, zu einem CRM, das auf Intelligenz basiert und die verfügbaren data nutzt, um nützliche und umsetzbare Erkenntnisse zu gewinnen.

Der letzte Schritt besteht darin, ein maßgeschneidertes Sales Command Center (SCC) zu erstellen, d.h. die Grundlage für einen intelligenten Vertrieb. Das SCC ist die Mensch-Maschine-Schnittstelle (HMI) des data-driven CRM und der Vertriebsfunktion, mit der das Vertriebsteam das bereits verfügbare data ergänzt und dabei alle SCC-Funktionen nutzt.

Als digitales Asset wird das softwarebasierte SCC kontinuierlich mit neuen Funktionen angereichert. Es kann als einfach zu bedienendes Dashboard beginnen, sich zu einem digitalen Asset mit einem Dashboard und aktiven Zuhörfunktionen entwickeln, die ein Coaching ermöglichen, und schließlich zum zentralen Ort werden, an dem alle Berichte, Bewertungen und Customer Journeys definiert und überwacht werden.

Der Erfolg hängt von den kontinuierlichen Rückmeldungen des Vertriebsteams ab, z. B. von den Details zu den Schmerzpunkten der Kunden nach einem Meeting oder ob die Folgeempfehlungen erfolgreich waren, da diese detaillierten Angaben die Algorithmen des maschinellen Lernens verbessern und steuern.

Der Verkaufsprozess wurde vor mehr als 20 Jahren erstmals von Papier auf CRM umgestellt. Zunehmend ist ein CRM-System jedoch nur noch ein Ort, an dem große Mengen an data gespeichert werden, und mit dem technologischen Fortschritt erleben wir eine zweite Metamorphose in Richtung Intelligenz.