智能销售：为即将到来的销售革命做好准备

现在是周一上午，您正在为与新的潜在客户举行销售会议做最后的准备。你的平板电脑与公司的中央销售指挥中心（SCC）同步，手头掌握着所有细节；你知道如何介绍产品和服务，从而使独特的销售主张（USP）清晰易懂，为这位特定客户带来与众不同的体验。.

到达后，您可以喝杯咖啡，坐下，将平板电脑放在桌上，然后开始讨论。讨论内容包括事先准备好的话题（自动更新了与这家公司会面的相关信息）。但是，潜在客户有一些具体的问题：您提供的产品与他们目前使用的产品之间的主要区别是什么？SCC 配备了主动聆听功能，可以找到相关信息并实时发送到您的平板电脑上，这样您就可以在几秒钟内提供答案。.

会议结束后，您收到了 SCC 的提醒，提示五英里外有一家类似的企业，由于最近刚刚易手，因此购买可能性很高；您知道新业主通常会在市场上寻找新的产品和服务，因此您打电话预约了当天上午晚些时候的时间。.

这段时间是评估第一次会议并向 SCC 提出反馈意见的关键时期。例如，您现在知道了潜在客户目前使用的产品/服务，以及在哪些方面无法满足他们的要求。您还了解到，该公司担心一家新公司会因为其直接面向消费者的服务而获得巨大的市场份额，而这正是潜在客户的薄弱环节。这些信息对于制定高度个性化的后续营销活动是不可或缺的。.

下一步是内置的辅导工具。借助复杂的机器学习语音分析和频谱分析，您可以看到自己在上次会议中的表现，以及改变策略或话题效果会更好的行动项目。这些信息显示，在谈到定价时，你很紧张，而在会议快结束时，当潜在客户准备继续讨论时，你却继续讨论竞争对手。请注意并阅读 SCC 就这些话题提供的指导提示，为即将到来的会面做好准备。.

当天的会议结束后，您可以查看 SCC 为每个潜在客户量身定制的下一步建议。通过对第一次会议的分析，并结合该潜在客户在您网站上的活动，您发现他们会从参加特定的网络研讨会中获益；SCC 会自动生成一个预填充的邀请函，并由您进行验证。不过，第二个潜在客户最适合后续电话，您会在日程表中添加相关提醒。.

都不是，这是智能销售。这种工作方式基于算法和机器学习，随着客户关系管理和销售技术从 data 输入转变为利用 data 创造智能，这种工作方式正在成为现实。精明的销售团队现在就开始采用这种方式。.

上述场景的涅槃建立在四个关键组件的完成之上，这四个组件是面向未来的 data-driven CRM 和销售能力的基石：data 磁铁、data governance 办公室、机器学习引擎和销售指挥中心 (SCC)。 所有这些都必须到位，才能推动整个销售流程的成功转型。.

data 磁铁本质上是一种工具，旨在生成定性 data 并持续为客户关系管理提供信息。机器人流程自动化（RPA）使机器人能够在开放的网络上搜索可用信息和 data 掘金，如联系人信息、业务类型、兴趣和时间等。随着公司不断寻求削减成本，销售团队不断缩减，因此，这种自动化 data 潜在客户挖掘是一种有效的方式，可为客户关系管理提供新鲜、高质量的 data 信息。.

但是，‘垃圾进，垃圾出 ’这句老话仍然适用；data-driven 客户关系管理需要高质量和标准化的 data 来取得成果。data governance 办公室充当 ‘执行者 ’的角色，通过了解 data、清理 data 并确保 data 始终如一，来组织和构建所收集的信息。例如，职称就是一个常见的罪魁祸首--一个国家的医生可能等同于另一个地区的执业医师或其他地区的医疗服务提供者。只有消除了这些差异，data 才能发挥作用。.

虽然这很重要，但这是关于收集和标准化 data 的工作，是任何健全的销售流程的一部分--尽管通过自动化和有效的运营模式变得更加复杂。但下一个构件则将客户关系管理提升到了传统销售流程的高度。.

机器学习提供商通常是 cloud 服务，如谷歌云平台（GCP）、亚马逊网络服务（AWS）或微软 Azure。在机器学习提供商和客户关系管理之间建立实时连接，就能以计算能力的形式产生真正的智能，使机器学习算法能够利用前两个步骤所产生的丰富而简洁的 data 数据集。.

例如，分析客户关系管理 data 可能会发现，基于 ‘非监督人工智能"（一种人工智能，算法无需人工输入即可发现 data 的隐藏模式），A 组公司的销售转化率高于 B 组公司。进一步的分析表明了造成这种差异的原因：群组 A 的公司可能是从同一个竞争对手那里转过来的，或者在销售之前就已经成为品牌宣传活动的目标，或者拥有相似数量的员工。这凸显了一个共同的主题，即从基于 data 输入的客户关系管理过渡到以情报为基础的客户关系管理，利用可用的 data 来创建有用且可操作的见解。.

最后一步是创建一个定制的销售指挥中心（SCC），即实现智能销售的基石。销售指挥中心是 data-driven 客户关系管理和销售功能的人机界面 (HMI) 元件，销售团队在使用和利用销售指挥中心的所有功能的同时，还可对已有的 data 进行添加和补充。.

作为一种数字资产，基于软件的 SCC 不断丰富新功能。一开始，它可能只是一个简单易用的仪表盘，后来逐渐发展成为一个具有仪表盘和主动聆听功能的数字资产，从而实现辅导功能，最后成为定义和监控所有报告、评级和客户旅程的中心位置。.

成功与否取决于销售团队的持续反馈，如会议后有关客户痛点的细节，或后续建议是否成功，因为这些细粒度的细节可以改进和指导机器学习算法。.

20 多年前，销售流程经历了从纸张到客户关系管理系统的第一次转变。然而，CRM 系统越来越多地只是一个存储大量数据的地方data，随着技术的进步，我们看到了向智能化的第二次蜕变。.